TEMA Nº 5

ESTRATEGIAS PARA PENETRAR

MERCADOS INTERNACIONALES
2. MODO DE OPERACIÓN 3. MODO DE OPERACIÓN 4. MODOS DE
1. INTRODUCCIÓN
INDIRECTOS DIRECTOS OPERACIÓN MIXTAS

3.1. VENDEDOR
DIRECTO O DE 4.1. PIGGYBACK
EXPORTACIÓN
3.2. AGENTE Y 4.2.
DISTRIBUIDOR TRANSFERENCIA
IMPORTADOR DE TECNOLOGÍA

3.3. SUBSIDIARIA 4.3. LICENCIAS Y

COMERCIAL FRANQUICIAS

4.4. JOINT
VENTURES

4.5. ALIANZAS
INTERNACIONALE
S
 1. INTRODUCCIÓN

Desde un punto de vista,

meramente, teórico, una empresa
puede explotar oportunidades
exteriores a través de tres
opciones genéricas:

En primer lugar, sirviendo a los En segundo lugar, desplazando En tercer lugar, esta la cesión de la
mercados exteriores desde el capacidades productivas al ventaja a una empresa del
mercado de origen a través de la exterior, mediante la creación de mercado local, llegándose a la
exportación empresas mixtas o filiales licencia o franquicia.
 2. MODO DE OPERACIÓN INDIRECTOS

Estas empresas en quienes se

Además, son intermediarios que
confía la comercialización del
compran la mercadería y luego la
producto suelen ser
revenden en los mercados
intermediarios que están situados
exteriores.
en el mercado de origen

son empresas de importación-

exportación, quienes estudian
Las comercializadoras o las
primeramente si el producto es
trading companies
vendible en un determinado
mercado

Las comercializadoras suelen

Las comercializadoras son las mas mantener una relación constante
usuales del acceso indirecto. con proveedores, consultores,
mayoristas, gobierno, empresas
 3. MODO DE OPERACIÓN DIRECTOS

la empresa en contacto directo

Los exportadores realizan la con su público objetivo, toma de
actividad de exportación en primera mano la información e
forma directa. incrementa su experiencia en
estas actividades.

3.1. VENDEDOR DIRECTO O 3.2. AGENTE Y DISTRIBUIDOR 3.3. SUBSIDIARIA

DE EXPORTACIÓN IMPORTADOR COMERCIAL

La actuación a través de agente o

distribuidor reporta:
Se trata de un funcionario de la empresa a. Poca inversión inicial Las subsidiarias comerciales o de ventas son
exportadora que residiendo en el país b. Gastos limitados la división comercial avanzada del
importador promueve la venta de productos c. Posicionamiento rápido en el mercado exportador.
para la empresa en cuestión. d. Flexibilidad
e. Contacto del fabricante con el consumidor

Esta opción permite estar en permanente

contacto con los clientes, mejorando así el
conocimiento del mercado

Normalmente, el establecimiento de una

subsidiaria comercial es el paso siguiente a
una exportación positiva realizada a través
de agente o distribuidor.
 4. MODOS DE OPERACIÓN
MIXTAS

Los modos de operación mixtos están

caracterizados por una amplia variedad
de formas que van desde el piggyback,
pasando por las joint ventures.

4.2. 4.3. LICENCIAS Y

4.4. JOINT 4.5. ALIANZAS
4.1. PIGGYBACK TRANSFERENCIA DE FRANQUICIAS
VENTURES INTERNACIONALES
TECNOLOGÍA INTERNACIONALES

es conocida de diversas maneras,

tales como asistencia técnica, Licencias internacionales es una sociedad en co-propiedad, Es la capacidad de cooperación
consiste en apoyarse en la red de
cesión de propiedad industrial, La concesión de licencia es una considerándose la forma mas entre las empresas del mismo
distribución de la empresa,
compartir know-how, alquiler de subcontratación de fabricación y perfeccionada de la asociación sector que conforma los eslabones
“canalizadora”
servicios profesionales y venta en el mercado comprador. entre empresas. de la cadena productiva.
asesoramiento.

Franquicias internacionales
La franquicia internacional se define
es útil sobre todo para productos exige constantes discusiones y
como la cesión de un producto línea
similares que no entren en reajustes para poder llevar a cabo
de productos, nombres, marcas
conflicto con las empresas una política aceptada por ambas
comerciales y know-how sobre el
colaboradoras. partes
procedimiento de gestión y
comercialización de un negocio a una
empresa