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Actividad de aprendizaje 2

Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

Presentado por:
Angélica Quintana Castro
Juan David Abril Velandia
Valentina Benítez Marulanda
Yackeline Vergara Estrada

Fases análisis

Instructora:
Martha Cecilia Trochez Diaz

Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA

Negociación Internacional
Ficha No.2104819

Agosto 2020

Tabla de contenido pág.

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Introducción 3

Objetivos
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Introducción

Colombia es considerado un exportador de flores, ya que diversidad y calidad lo han

posisionado en los primeros puesto a nivel mundial. Esta labor genera una tasa
considerable de empleos en la diferentes regiones del país, incrementando su promedio
cada vez mas, ya que es un actividad que continuamente se esta reovando.
Debido a esto para conocer mas a fondo la importancia de la floricultura, con el presente
trabajo se da a conocer los paises mercado con mayor potencial para realizar la
exportacion, dando una vision generaliada de la importancia que tiene esta actividad
agricola para Colombia, siendo considerada una de las principales fuentes de de
exportacion hacia el extranjero.
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Objetivo General
Determinar la factibilidad de un proyecto de producción y comercialización de flores
exóticas usando como estrategia su producción amigable con el medio ambiente.

Objetivos Específicos.

● Elaborar un diagnóstico de la situación actual del mercado de flores en los países

de interés.

● Determinar la viabilidad técnica de las áreas a sembrar y los requerimientos

operativos para exportar.

● Identificar un mercado objetivo como principal destino de las exportaciones, así

como los posibles mercados potenciales.

● Determinar la viabilidad financiera y logística para la producción y exportación

de flores tropicales.

● Analizar la viabilidad ambiental y tecnológica para la producción y exportación

de flores exótica mediante principios de buenas prácticas agrícolas. 6. Evaluar el
impacto que tendría en la comunidad la puesta en marcha de este proyecto de
producción y exportación.

● Realizar un análisis de entorno económico, socio – cultural, político y de

transporte en el país de Costa Rica.

● Analizar el procedimiento llevado a cabo por las organizaciones floricultoras de

Colombia ante la apertura de un nuevo destino de mercado internacional.
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EXPORTACION DE FLORES

ENTORNO ECONOMICO
La exportación de flores es una de las áreas más importantes de la economía
colombiana, ya que es el segundo país que más exporta flores en el mundo después de
Holanda, Colombia para el año 2016 exportó más de 225.000 toneladas de flores,
obteniendo ganancias de US$1.100 millones.
Es por lo anterior, que el año 2016 representó la mayor productividad en los últimos 9
años, sin embargo, dichas cifras se vieron superadas al año siguiente, 2017, cuando se
exportaron 246.118 toneladas de flores, lo que representa una ganancia US$1.400
millones, según la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocoflores).
El 2018 fue un año diferente, en trabajo conjunto, El Departamento Administrativo
Nacional de Estadística (DANE) y La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN) realizaron el “Boletín Técnico Exportaciones (EXPO) diciembre
2018”, documento en el cual se informó que las ventas externas del país fueron
US$3.400,9 millones FOB y presentaron una disminución de 14,6% en relación con
diciembre de 2017.
Por otra parte, las causas del decrecimiento del sector comercial de las exportaciones
tienen múltiples causas, y una de las principales fue la caída del 23,5% en las ventas del
grupo de Combustibles y productos de las industrias extractivas. La exportación de
flores no presentó decrecimiento, sin embargo, su crecimiento fue mínimo, según
reportan el DANE y la DIAN, para diciembre del 2017 se declararon US$93,2 millones
de exportaciones y para el 2018 US$96,3 millones.
En su más reciente informe, “Reporte de Estado y Tendencias de la Biodiversidad de
Colombia”, el Instituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexander von
Humboldt, aseguró que Colombia cuenta con aproximadamente 56.343 especies, siendo
el segundo país más biodiverso del mundo. Además, según cifras del Sistema de
Información sobre biodiversidad en Colombia (SIB), el país a nivel mundial es:
● El número uno con más variedad de aves y orquídeas.
● El segundo con más plantas, anfibios, mariposas y peces dulceacuícolas.
● El tercero con más palmas y reptiles.
● El cuarto con más mamíferos.

Sin duda alguna, los datos anteriores dan certeza del potencial natural que tiene
Colombia. Cabe destacar que los países a los que más exporta flores son: Reino Unido,
Canadá, Países Bajos, Japón y Estados unidos. La demanda de flora colombiana en el
extranjero es la siguiente:
33,5% Rosas
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20,5% Hortensias
12% Crisantemo
11,6% Clavel
4,9% Alstroemeria
17,5% Otros

MOMENTOS DONDE LAS FLORES COLOMBIANAS SON

PROTAGONISTAS EN EL MUNDO
Las tres fechas con más demanda de exportación de flores colombianas, lógicamente
representan un crecimiento en la economía del país, sin embargo, es importante resaltar
el aporte que hace el día de San Valentín, puesto que, en esta fecha, celebrada a nivel
mundial, la exportación aumenta drásticamente, se van aproximadamente 600 millones
de tallos que representan 35.500 toneladas categorizadas por más 1600 tipos de flores,
cifras de Asocoflores.
Por otro lado, otras de las dos fechas en las que más hay demanda de flores son el día de
la madre y el día de la mujer.

FLORICULTORES NACIONALES EN SAN VALENTÍN

Año tras año los floricultores colombianos se preparan con bastante tiempo para que
diferentes países puedan abastecerse con todo tipo flores, un trabajo arduo que permite
que la exportación de flores sea exitosa, y que también se genere más empleo en
Colombia, según el presidente de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores,
Augusto Solano Mejía, por la celebración del día de San Valentín, se incrementan los
trabajadores en un 50%.
Cundinamarca y Antioquia, son dos de los departamentos principales en el tema
de exportación de flores, el primero representa un 80,5% del total nacional, y el
segundo, un 19,4%. Desde Cundinamarca las principales flores exportadas son: la rosa
con el 29% de participación, seguida por el clavel con 18,1% y la Alstroemeria,
generalmente llamada «astromelia» con 6,3%; y desde Antioquia el crisantemo con un
33,8% y la hortensia con el 25,3% de participación.
El desarrollo mundial esta caracterizado por el surgimiento de nuevas tendencias como:
• Globalización, tanto de los mercados y su especialización. Las empresas buscan llegar
a todo el mundo y, al mismo tiempo, adaptarse a las condiciones específicas de cada
región. La producción se caracteriza por la flexibilidad, modularidad y adaptabilidad,
tanto en relación con el tamaño y características de las unidades productivas como de
las instituciones, los mercados y los servicios. La descentralización e integración de
sistemas y redes interempresariales, la existencia de estructuras participativas con
énfasis en lo horizontal más que en lo vertical.
• Interdependencia de la economía mundial. Crecimiento sin precedentes de los flujos
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de comercio internacional y de capitales. Creciente atención al régimen de patentes y de

propiedad intelectual. Paulatina disminución de las trabas arancelarias al comercio
mundial y aumento de restricciones no arancelarias.
• Gestión de tecnología e innovación organizacional como elementos claves en la
dirección de las empresas. Corrientes culturales empresariales de excelencia que
incorporan nuevos valores, promueven el trabajo en equipo, y círculos de calidad, las
cuales rompen con los modelos burocráticos excesivamente jerarquizados en la toma de
decisiones.
• Factor humano como causa y objeto del desarrollo y una mayor valoración de la
creatividad y la capacidad de innovar y emprender.

ENTORNO TECNOLOGICO
Numerosa mano de obra, calidad del suelo y clima tropical en gran parte del año son las
ventajas con las que compite Colombia ante la alta tecnología presente en otras zonas
del mundo en el campo de la floricultura. A pesar de que Holanda es el país líder en
producción y exportación de flores a nivel global, Colombia le sigue en importancia y
se sostiene como número uno en producción de claveles. El país mantiene hoy
exportaciones a 100 naciones y está en búsqueda de recuperar el mercado de Rusia.
El presidente de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores),
Augusto Solano, pronosticó que el año cerrará en US$1.480 millones en ventas,
aproximadamente, una cifra similar a la del año pasado. Con lo que demuestra, según él,
que la floricultura se mantiene y que su crecimiento es seguro.
“En cuanto al mercado ruso que era manejado por los ecuatorianos y que debido a las
crisis económicas que sufrió el país europeo bajó notablemente las compras, hoy en día
muestra señales de despegar y Colombia está trabajando fuertemente para conquistarlo”
así lo expresó Pablo Hernández Ramírez, floricultor y dueño de Florandina.
Por otro lado, gran parte del éxito de las exportaciones se debe a la logística bien
organizada y planeada por parte de los exportadores, los cuales cumplen con los
permisos impuestos por el ICA. Japón es uno de los mercados más exigentes para el
país, por ello la calidad y manejo debe ser cada día mejor para mantener el lugar
preponderante que se tiene en mundo de las flores, resaltó Solano.
“La Feria Proflora es una plataforma muy importante para los floricultores y
empresarios pues con ella más que compradores se buscan nuevos contactos y afianzar
las relaciones con los ya existentes”, expresó el presidente de Asocolflores.
Estados Unidos sigue siendo el mercado protagonista de Colombia y se quiere aumentar
en 80% las exportaciones, también hay nuevos con países como Corea del Sur y China
que están en crecimiento. La asociación tiene como objetivo representar al gremio ante
el gobierno y el mundo, defender las decisiones que se tomen y puedan afectarlo y
brindar todo el apoyo y las conexiones globales para que este importante renglón
comercial del país siga creciendo.
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Nuevas opciones de hacer negocio

Hacer la transición de importadores a wholesalers (mayoristas), que son personas que
atienden directamente al florista y están en diversas partes de Estados Unidos y Canadá.

Mercado potencial
E-commerce, un mercado que lleva en desarrollo algunos años donde se envía
directamente la flor al cliente, pero el negocio sigue siendo del importador.
Leer las necesidades del mercado: color, variedad, temporadas y festividades son
algunos de los parámetros por los que se guía la producción de las flores; una lectura
eficiente del mercado hace parte del éxito.
Colonización de mercados en el mundo: el sector floricultor colombiano nació con el
enfoque al mercado internacional, pues 95% de la producción se exporta

Matriz DOFA
Oportunidades Debilidades

✓ Mercados potenciales. ✓ Algunos cultivos del país no cuentan con

invernaderos adecuados, que permitan el
desarrollo de cultivos de calidad.
✓ Implementación de Tecnología limpias y
sostenible.
✓ No existe una infraestructura adecuada para
el almacenamiento de flores, en las
✓ Gran demanda del producto floral instalaciones aeroportuarias.
colombiano en el mundo.
✓ Las formas de embalar las flores no son las
✓ Buen precio gracias al aumento del dólar. más adecuadas, algunos productores no
emplean el uso de logos o etiquetas, que
permita la identificación de la finca o
hacienda de producción.

✓ El transporte a nivel local no es el más

Fortalezas
✓ Gran conocimiento en Comercio de flores.
✓ Cuenta con mercados segmentados.
✓ Existe manuales técnicos para algunas
especies florales.
✓ Constante búsqueda de calidad y excelencia
en el producto.
✓ Conocimientos agronómicos más avanzados
en temas de suelos para las producciones
florales-Colombia se reconoce mundialmente
por la calidad de las flores.
adecuado, ya que en algunos la forma de
distribuir las flores, es mediante la
utilización de camiones descubiertos, sin la
debida protección y sin una buena
refrigeración, que pueda contribuir a la
duración de la flor.
Amenazas
✓ Cambios Climáticos (heladas, granizados o
golpes de sol, lluvias fuertes)-
✓ Plagas y enfermedades que se pueden salir
de control.
✓ Mercados que vienen en aumento en la
producción de flores
✓ demasiada competencia en el mercado
internacional.
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ENTORNO POLITICO
Según el Ministerio de Agricultura, la agenda “se
enfoca en los objetivos de desarrollo sostenible,
buscando que el sector floricultor sirva de modelo de
implementación de acciones específicas encaminadas a
cumplir con la sostenibilidad económica, social y
ambiental, y que al mismo tiempo se aprovechen las
herramientas definidas en el Plan Nacional de
Desarrollo y demás instrumentos de la política pública”.

Frente a los beneficios de los floricultores los ayudan con programas para mejorar la
vida de los trabajadores y sus familias.

La

política colombiana implementa a los

floricultores el certificado de “Florverde sustainable flowers” La cual está homologada
con la certificación Global Gap y se promueve la floricultura sostenible tanto a nivel de
la compañía como al sector general.
La norma Global Gap para flores y ornamentales cubren el material de producción
vegetal, uso de fertilizantes, gestión del suelo y de sustratos, productos fitosanitarios,
cosechas, Post-cosecha y es importante contar con certificaciones de este tipo.
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ENTORNO ECOLÓGICO
Colombia principalmente se destaca por su Flora y
Fauna, ya que posee suelos fértiles por lo que se
impulsa la agricultura y sobre todo la siembra de
flores. Actualmente posee el primer lugar en
exportación de flores en Estados Unidos y el
segundo lugar a nivel mundial y todo es
generado por los suelos, climas, tipos de
fertilizantes utilizados y sobre todo los
Postcosecha usados, lo cual influye
drásticamente en la calidad de las flores.
También se debe destacar el aspecto de clima en
el trasporte de las flores, ya que si el clima no
posee unos determinados grados en algunas
ocasiones se pueden llegar a marchitar y se
generaría una pérdida, en cambio en Colombia
el clima se encuentra a favor.

Matriz DOFA
Oportunidades Debilidades

-Gran demanda de flores en -Desconocimiento técnico en

Europa. normas sanitarias

- Festivales y días especiales -Falta de transporte de los

donde se aumenta la demanda cerros a los puertos.
de flores a nivel mundial.

- Implementación de
tecnología limpias y
sostenible.
Fortalezas Amenazas
-Colombia se reconoce -Plagas y enfermedades que se
mundialmente por la calidad de puedan salir de control.
las flores. - demasiada competencia en el
-El clima de Colombia mercado internacional.
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favorece la siembra de flores.

-fácil acceso a la mano de

obra.

ENTORNO LEGAL
Es el ámbito el cual regula el sector agrícola y por el que se disponen las leyes
normativas para su debido cumplimiento por parte del este sector de la economía.
Es muy importante que por parte de los productores de la floricultura se cumplan
estas leyes ya que ayudan al cuidado del medio ambiente.
El marco normativo para el sector ambiental en Colombia
está definido por la ley 99 de 1993 ‘’por la cual se crea
el ministerio del medio ambiente, se reordena al
sector público encargado de la gestión y conservación
de medio ambiente y los recursos naturales
renovables, se organiza el Sistema Nacional
Ambiental, SINA’’ (congreso de
La república, 1993) y por el decreto 3570 de 2011 ‘’ por el

cual se modifican los objetivos y la estructura del Ministerio de

Ambiente y Desarrollo Sostenible y se integra el sector
Administrativo de Ambiente y Desarrollo Sostenible’’
(Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible,2011) La legislación ambiental
aplicable al sector floricultor está enmarcada en tres grandes bloques normativos:
• La constitución política nacional: esta se constituye en el marco legal superior
que recoge gran parte de los enunciados sobre el manejo y conservación del
medio ambiente.
• Las leyes del congreso de la república y los decretos ley del gobierno nacional y
que constituyen las normas básicas y políticas a partir de las cuales se
desarrolla la reglamentación especifica o normativa.
• Los tramites antes las autoridades competentes; donde se permite regular y
establecer requerimientos específicos para la ejecución de proyectos
ambientales.
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El Sistema Nacional Ambiental – SINA - corresponde a un conjunto de orientaciones,

normas, actividades, recursos, programas es instituciones que permiten la puesta en
marcha de los principios generales ambientales. Del SINA no forman parte solamente
las autoridades ambientales como las corporaciones autónomas regionales o DAMA,
sino también todas aquellas instituciones que de manera directa o indirecta se relacionan
con la gestión ambiental.
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ENTORNO SOCIOCULTURAL

Se puede decir que las redes y relaciones de intercambio

monetario son factores sociales y culturales de la
sostenibilidad y permanencia del sector floricultor en
momentos de crisis, especialmente en las principales regiones; como
estrategia de diversificación en la generación de ingresos en las
áreas rurales de pequeños productores de flores. Las múltiples
funciones que cumple el sector floricultor a nivel local, regional y
nacional; como generadora de empleo, ingresos, valor agregado,
seguridad alimentaria, estabilidad social, servicios ambientales,
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etc., muestra que su aporte y rol no solo se enfoca en el ambiro

económico sino también de lo social, cultural y ambiental
confirmando de esta manera la importancia de la producción
floricultora.

MATRIZ DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES
● Excelente calidad en las flores. ● Restricciones del capital
pequeños productores.
● Variedad.
● Bajo cotos de mano de obra.
● No lograr reconocimiento
como exportador.
● Convenios de exportación con el
banco de la república. ● No contar con servicio de
transporte y
almacenamiento de producción
de difícil acceso.
● Amplia oferta en el mercado
para su distribución.

● Herramientas de comunicación
avanzada para el flujo de
información.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
● Amplio mercado ● Devaluación del dólar.
latinoamericano. Expansión en
● Variación del clima es una
inversión en el sector floricultor.
amenaza para la producción
● TLC..
● Crecimiento en el mercado de ● Países productores de flores a
Estados Unidos. menos costo (Ecuador, China
y Holanda)
● Temporadas especiales.
● Almacenamiento adecuado de
flores.

ENTORNO DEMOGRAFÍCO
En Colombia los departamentos de Cundinamarca y Antioquia son los responsables del
mayor porcentaje de siembra de flores ocupando el primer lugar Cundinamarca.
En la actualidad hay 7.290 Hectáreas cultivadas y dedicadas a corte y exportación,
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empleando en mano de obra generando empleos directos e indirectos en proporciones

similares
Para el 2008 se produjeron y exportaron principalmente Rosas, claveles, mini claveles,
crisantemos entre otros
Para el 2015 Colombia es uno de los principales exportadores de flores

El negocio floricultor está relacionado directamente con la tasa de cambio, su principal

mercado es Estados Unidos, aunque ya se ha llegado a 97 países, se exportan más de
250.000 toneladas que serían más o menos 5.000 millones de flores exportadas casi en
su totalidad.
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ENTORNO GEOLOGICO
Colombia además de ser un país soberano, es el séptimo país más grande de América
del Sur, gracias a la ubicación geográfica del país y a su clima se puede decir que es un
territorio que tiene mucha diversidad y esto le permite tener muchas especies de plantas
entre ella las flores ya que somos el segundo país del mundo con más flores y gracias a
esto la exportación de flores representa el 8% del PIB de la agricultura y genera una
gran cantidad de empleos, permitiendo así el crecimiento de país y también de los
Colombianos
Colombia tiene un catálogo amplio de flores de exportación como las rosas, claveles,
astromelias, crisantemos, heliconias, anterior etc, y más de 89 países importan flores de
nuestro país.

Oportunidades Debilidades

-El reconocimiento como el -El poco capital que pueden

segundo país con mayor tener los pequeños productores
diversidad de flores - El tiempo de entrega que
-La demanda Europea y puede tardar hasta 20 semanas
Estadounidense por las flores desde la siembra
de Colombia
-El bajo costo de mano de obra
-Ayudas del gobierno
-El aumento en la exportación

Fortalezas Amenazas
-La ubicación geográfica de -El cambio climático
Colombia que permite tener -La tasa cambiaria
una gran diversidad de flores
-En muchos suelos del país no
hace falta invernaderos ya que
por las condiciones del suelo se
puede cosechar e cualquier
momento del año

CONCLUSIONES

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es

llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir
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acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma
que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
A lo largo de esta monografía se han presentado los principales fenómenos que se están
dando actualmente en el mundo de los negocios internacionales, y que como tales
influyen significativamente en su actual entorno.
La globalización es uno de los fenómenos que más está modificando el entorno
empresarial. Como elemento de entorno que es, no tiene por qué tener un impacto
negativo, simplemente va a representar una serie de nuevas amenazas y oportunidades a
las distintas organizaciones. Ofrece la oportunidad de poder extender sus actividades a
prácticamente todo el mundo, pero a cambio tendrán que soportar una posible
competencia a nivel mundo.
Las naciones y las compañías han de tomar medidas si quieren afrontar los retos de los
negocios internacionales. Una de ellas consiste en no perder la competitividad
económica. Esto se logra creando las condiciones necesarias de factor, teniendo a nivel
nacional una fuerte demanda de los bienes y servicios que ofrecer, contando con
industrias conexas y de soporte que sean competitivas en el mercado mundial, y
teniendo una estructura y estrategia adecuadas y una rivalidad que estimulen
constantemente la innovación. Un segundo aspecto muy importante es conocer las leyes
y regulaciones del gobierno que afectan a las operaciones internacionales. El tercero
consiste en adoptar una perspectiva internacional.

GLOSARIO
● Balanza Comercial: Es una variable de medición utilizada para medir la
diferencia entre las exportaciones y las importaciones realizadas por un país en
un periodo de tiempo determinado.
● Comercio Exterior: Es el intercambio de bienes y servicios que tiene lugar
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entre dos naciones o países cuando hay exportaciones e importaciones.

● Importaciones: Hacen referencia a cualquier bien o servicio traído desde un
país extranjero, a otro para fines comerciales.
● País Desarrollado: Es un país donde la calidad de vida es alta y se ha alcanzado
un IDH mayor a 0,8.
● País Emergente o en Vía de desarrollo: Es un país que está en proceso de
evolución, para pasar de ser un país subdesarrollado, a un país desarrollado. Se
caracteriza por el desarrollo económico que están experimentando.
● País Subdesarrollado: Se habla de país subdesarrollado cuando posee un atraso
significativo tanto a nivel económico como social, se caracteriza por la extrema
pobreza y la desigualdad. Productividad: Es la relación que existe entre la
cantidad de bienes o servicios que se producen con una determinada cantidad de
recursos utilizados.
● Teocrático: Define a aquellos estados o gobiernos en que el poder reside
teóricamente en Dios y es ejercido directamente por sus ministros o jerarquías
religiosas.

BIBLIOGRAFÍAS
https://www.cvn.com.co/exportacion-de-flores/
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https://www.agronet.gov.co/Noticias/Paginas/Con-estas-tecnolog%C3%ADas-buscan-
fortalecer-el-sector-floricultor-de-Colombia.aspx