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establecimiento de objetivos
eficaces en el negocio por
décadas. Es particularmente
útil para los representantes
de ventas. SMART es un
acrónimo (por sus siglas en
Inglés) que significa:

S - Específico
M - Medible
A - Alcanzable
R - Realista
T -en función del Tiempo

Tómese el tiempo antes de

Objetivos del Establecimiento de Llamadas de
cada interacción de ventas
Ventas para definir su objetivo en
estos términos. Escriba sus
Muchas funciones en el área de ventas requieren que los
objetivos y revíselos usted
representantes hagan un número determinado de llamadas o
reuniones por día, semana o mes. El error más grande que vemos mismo. ¿Está definido
es que los representantes de ventas no tienen un plan real cuando específicamente? ¿Se puede
hacen estas reuniones o llamadas. Estos representantes sólo medir – Cómo saber si la
"esperan" que las cosas funcionen bien para ellos durante la lograra? ¿Es realista, sobre
llamada. Como experto en ventas Rick Page nos recuerda que: "La todo en una reunión? Y, por
esperanza no es una estrategia" En otras palabras, si usted no último, ¿está el objetivo
sabe a dónde va, su reunión de ventas puede terminar definido en términos de un
completamente en otro lugar. período de tiempo
específico? Por ejemplo, sólo
Las actividades de ventas sin un propósito y un plan, en realidad, decir que su objetivo de la
pueden ser dolorosamente perjudiciales para sus esfuerzos de
reunión es conseguir una
venta. Perder el tiempo de las personas a las que está vendiendo
reunión con el jefe de su
no sólo perjudica su reputación, sino a la reputación de su
empresa, también. Una llamada de ventas mal ejecutada puede cliente potencial no es
convertir a un cliente potencial en alguien que no quiere tener suficiente. Defina cuando
nada que ver con usted o su empresa. quiere que eso suceda - ¿la
próxima semana?
Entonces, ¿cómo deben los representantes evitar la trampa de las
reuniones pobres de ventas? La clave es establecer los objetivos Planificación para la Acción
correctos para la llamada telefónica o en reunión en persona Establecer buenos objetivos,
se inicia con la articulación
Venta SMART (INTELIGENTE) de los objetivos que implican
El establecimiento de objetivos de manera efectiva no es tan fácil una acción o respuesta por
como se podría pensar. De hecho, es una ciencia real hacer las parte del cliente potencial.
cosas bien, sobre todo en ventas. Al establecer objetivos, utilice el Las reuniones que no
marco de SMART, que ha sido un enfoque de confianza para el terminan con el siguiente

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paso de acción específico o tangible son una completa pérdida de tiempo. En situaciones de ventas
complejas, el objetivo probable es el paso de acción y no el cierre la venta. Esto normalmente llevará a
múltiples reuniones, pero la clave es proseguir adelante.

También es importante ser realista en términos de resultados. Muchas veces, es mejor que se prepare
para lo peor. Piense en sus objetivos en términos de cuatro tipos. Los dos primeros son los más obvios
en que los representantes tienden a enfocarse.

 Objetivo Principal de la llamada o reunión: Este es el principal objetivo que quiere lograr.
 Objetivo principal de la llamada o reunión: Este es el resultado más idóneo u optimista que
se podría pensar que ocurriría.

Usted debe pensar antes de tiempo sobre las señales que puede notar que podrían indicar que la
reunión no va como lo planeo originalmente. Tendrá que ajustar su enfoque. No se adhiera ciegamente
a los objetivos originales u optimistas cuando lo que está diciendo no sea bien recibido. La agilidad es
fundamental. Para prepararse para esta realidad, prepare dos objetivos de reunión adicionales:

 Objetivo mínimo de Llamar: Esto es simplemente el mínimo que el representante espera

al salir de la reunión.
 Objetivo Secundario de llamar o visitar: Este es el objetivo que queda después del
objetivo primario, como una pieza crítica de información logística que necesita ser
recopilada como parte del proceso de venta.

La planificación de la llamada de ventas proporcionará una estructura y propósito a la reunión. Ya sea

que usted está tratando de cerrar la posibilidad del día o simplemente mostrar el valor que su producto
o servicio trae a la mesa, tener objetivos de reunión o llamada inteligentes es la clave. Los
representantes de ventas más exitosos son los que vienen preparados.

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reales. Estos son los dos

pasos y las prácticas
estandarizadas del enfoque
exitoso:

Paso 1 - Superar el ser un

antagonista instintivo

Pase al lado de la valla de su

prospecto o cliente, y trabaje
con ellos, no en contra de
ellos.
Paso 2 - despertar el interés
Al presentar los puntos de
su propuesta como algo que
ellos siempre han deseado,
mediante el establecimiento
de puntos de contacto que
El Enfoque Exitoso hagan que el cliente tenga
ganas de entrar en detalles.

E
l enfoque exitoso es simplemente un agente avanzado de Mediante la aplicación
atracción, son temas de conversación sobre lo que usted exitosa de estos dos pasos y
tiene que vender. En lugar de ir directo y hablar acerca de los principios involucrados,
las características y beneficios de su producto, antes de haberse usted ha creado la situación
ganado el interés de su comprador, detalle los puntos y especial para hacer que su
preséntelos como algo que el comprador querría. Entonces tendrá posible comprador esté
una audiencia interesada – este es el primer elemento esencial de interesado y tenga un marco
una venta. de compra en mente. El
enfoque no puede hacer
Usted debe despertar el interés de la persona con quien está más. Ahora usted está listo
hablando. Este enfoque no se trata de compra y venta; se trata de para la presentación.
esto: elevar el interés del prospecto o cliente potencial. No hay un Si presenta sus productos y
producto que salga al mercado hoy al que esta simple regla no se demostraciones - antes de
puede aplicar. Ahora, ¿Qué significaría para usted si cada persona haber ganado el interés de
a la que llama estuviera interesada de antemano – a la que hubiera un comprador – sería como
llamado o enviado un correo electrónico pidiendo revisar su disparar a un blanco antes de
propuesta? Esto significaría más ventas, y un montón de ellas. que esté dentro del alcance.
No hay ninguna ley humana
o natural, que diga que usted
Bueno, usted puede convertir los primeros minutos que pasa con tiene un punto razonable
un cliente potencial en algo como una doble página en el New para esperar conectar su
York Times, convirtiendo oyentes indiferentes en compradores bala con el blanco.

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conocen esto. Ellos no leen

mensajes en los blogs de los
mejores colegas
vendedores, sobre
marketing, sobre ventas
con referencia o campos de
desarrollo empresarial. Ellos
no compran los libros sobre
ventas. Ellos confían en que
sus empresas los van a
educar.
¿Conversar con el Cliente o palabrería de Ventas? El problema es que es
posible que usted haya

¿C uándo fue la última vez que tuvo una conversación con

su cliente? Un diálogo bidireccional, en lugar de hacer
un montón de preguntas del entrenamiento en ventas
pasado años aprendiendo
una aplicación fácil, el status
quo, una talla única que se
convencido que esto le conducirá inevitablemente a la venta y a la
compra. ajusta a todos los enfoques
de ventas. ¿Acaso su propia
Una vez que usted hace una transición por los ahora bien experiencia práctica en el
conocidos, discursos de ventas con preguntas idiomáticas (ya sabe campo no le dice que las
lo que son, no voy a repetirlas en este post), corre el riesgo de ventas en el status quo
perder su cliente. Usted está siendo parte de una estereotipada producen resultados de
palabrería de ventas. El tipo exacto de charla que los compradores status quo?
están anticipando.
Las conversaciones con los
Ellos ya han oído todo esto antes. Mientras que usted, clientes son la parte frontal
inicialmente, los puede tener interesados con su "Hola," pierde su del desarrollo de negocios.
ventaja cuando se acomoda a vender con palabrería. ¿Usted Las conversaciones de
puede atraparse a usted mismo frente a patrones de ventas ventas aparecen en algún
verbales que se han inmiscuido en su cerebro durante todas las lugar en el último tercio del
posiciones de ventas que ha tenido? proceso de desarrollo de
En el primer lugar, La conversación quizá nunca ha sido suya negocios. Los
cómo para conducirla. Si usted quiere que su cliente potencial compromisos de clientes
haga negocios con usted, entonces, céntrese en la empresa del que conllevan a decisiones
cliente, no en la suya. de compra no se logran a
través de palabrería de
ventas.
No todas las conversaciones de venta son pura palabrería. El
problema es que la mayoría de los individuos en el rol de venta no

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Los clientes quieren participar en conversaciones que son relevantes para su propio negocio y el
segmento de la industria en el que ellos juegan. Los clientes buscan gente de ventas que se tomen el
tiempo para hacer su tarea, no sólo acerca de sus empresas, sino de sus mercados, industria, la
competencia y las tendencias que afectan a todas las anteriores.

Si usted gasta todo su tiempo memorizando las últimas estrategias Marcom sobre "superar las
objeciones" o "estrategias de fijación de precios", entonces no va a prestar atención a lo que el cliente le
está diciendo. ¿Usted sabe de lo que estoy hablando? Las estrategias de Marcom pueden cambiar de
un mes a otro, dependiendo de cómo las cuentas vayan para su empresa.

Usted es la persona con sus oídos a la barandilla, en las trincheras con el cliente. Esa es la realidad del
desarrollo de negocios y de la venta posterior. Si usted está haciendo su tarea y está pensando fuera de
la caja de trucos de ventas recibida de su empresa, si es que existe, entonces usted sabrá lo que tiene
que hacer.

Desarrollar la capacidad para tener esas conversaciones con sus clientes que aún ellos no se dieron
cuenta de que querían tener - con usted.

Desarrolle su propio punto agradable, un área de experiencia, que le permita proporcionar relevancia y
valor a sus clientes, una y otra vez, sin importar si usted está vendiendo sombreros, tecnología o
servicios complejos.

En lugar de empujarse a sí mismo hacía los clientes, se encontrará que ellos empiezan a buscarlo. Le
llamarán para esa conversación, incluso cuando el ciclo de compra no sea correcto. Entonces ellos van a
encontrar el presupuesto para invertir en sus soluciones.

Las conversaciones con los clientes le ayudan a desarrollarse como profesional de ventas, como una
persona de valor, y una persona que habla en serio para su base de clientes. Y eso no es pura palabrería.

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