Gestión de Compras y Adquisiciones

Compras Estratégicas

Gestión de Compras y Adquisiciones

Estrategia en Compras
• Para:
– Explotar su poder frente a los proveedores.
– Reducir riesgos a límites aceptables.
– Alcanzar metas lógicas en relación a sus posibilidades.

• Es necesario:
– Analizar mercado.
– Determinar posición de la empresa.
– Evaluar el impacto de las compras.
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Estrategia de Compras

• Se requiere:

– Clasificar los materiales según lo que representa tanto en el proceso

como en lo económico (incidencia en beneficios).

– Clasificar los materiales de acuerdo a las condiciones en el mercado

(riesgo de abastecimiento).

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Estrategia de Compras
• Incidencia en beneficios:
– Cantidad comprada.
– Influencia en las operaciones.

– Costos de compras.

• Riesgo de Abastecimiento:
– Disponibilidad del material.

– Número de proveedores.

– Posibilidad de sustitución.
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Matriz de Kraljic
ALTO

MATERIALES MATERIALES
PALANCA ESTRATÉGICOS

Incidencia
en
beneficios
MATERIALES
MATERIALES
CUELLOS DE
NO CRITICOS
BOTELLA

BAJO ALTO
Riesgo en el abastecimiento

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No críticos

•  Productos estándar o de tipo “comodity”, fácilmente sustituibles.

•  Mercado competitivo con muchos proveedores para estos artículos.

•  Costo e impacto de estos artículos es muy baja.

• Tratar de automatizar las compras.

• Tratar de “mover” estos artículos al sector “palanca”.

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Materiales Palanca

•  Alto beneficio en la compra por volumen.

•  Mercado competitivo con varios proveedores.

•  Posibilidades de sustitución.

• Explorar el poder de compras.

• Reducir la base de proveedores a niveles bajos de riesgo.

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Cuellos de Botella

•  Son materiales que pertenecen a un mercado monopólico u oligopólico.

•  Productos singulares o personalizados son difíciles de adquirir.

•  A menudo, son generados por los usuarios de la empresa del

comprador.

• Trabajar con los usuarios para determinar el nivel y tipo de

personalización requeridos.

• Tratar de asegurar abastecimiento.

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Estratégicos

•  Diseños de clientes o especificaciones únicas.

•  Pocos proveedores con habilidades, técnica y capacidad.

•  Dificultad en cambiar de proveedor. La sustituciónes difícil.

• Garantizar disponibilidad a largo plazo.

• Tratar de asegurar abastecimiento.

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Relaciones con Proveedores (Timothy Laseter)

Relaciones
Abastecimiento
basadas en la
equilibrado
confianza

Compras no Rivalidad
influenciadas Darwiniana
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Compras no influenciadas

•  Compras se limita a procesar órdenes de compra.

•  No hay intento de influir en los procesos internos ni en las capacidades

de los proveedores.

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Rivalidad Darwiniana

•  Los compradores están ávidos por conseguir metas de precio sin

importar lo que logre el proveedor (trade-off).

•  “En los negocios uno no obtiene lo que merece, sino lo que

negocia” (Chester Karrass). El refrán simplifica los conceptos sobre
este cuadrante.
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Relaciones basadas en la confianza

• Compras intenta establecer contratos de abastecimiento - con

cronogramas de entregas previo concurso y/o selección-, para agilizar
los procesos sin tener que buscar otras fuentes de abastecimiento.

• La finalidad no es la de reducir el número de órdenes de compra, sino

la reducción de trámites burocráticos internos para que los proveedores
abastezcan sin demoras.

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Preguntas Retadoras

•  ¿Debemos cambiar nuestra postura sobre múltiples proveedores?

•  ¿Debemos movernos a contratos de largo plazo?

•  ¿Cómo podemos mejorar nuestras relaciones con proveedores?

•  ¿Cómo podemos comprometer otras funciones -más efectivamente -

en relación con proveedores?

•  ¿Cómo podemos iniciar asociaciones o alianzas con proveedores

clave?
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Abastecimiento equilibrado
En el Abastecimiento Equilibrado, más allá de las habilidades del
comprador, se requieren habilidades organizacionales que permitan
potenciar la relación comprador - proveedor.

• Creación de modelo de costo total.

• Creación de estrategias de abastecimiento.

• Construcción y sostenimiento de las relaciones.

• Integración de la red de abastecimiento y aprovechamiento de la

innovación del proveedor.

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Licitación Competitiva

•  Los licitadores deberán estar calificados para cotizar – conforme con

las especificaciones del comprador- y entregarlo en la fecha requerida.

•  Los licitadores deben ser lo suficientemente confiables.

•  Los licitadores deben ser suficientes para asegurar un precio realmente

competitivo.

•  Los licitadores no deben ser excesivos en número.

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Condiciones para la Licitación Competitiva

• Por lo menos dos cotizaciones como mínimo, licitadores calificados.

• Los proveedores deben querer hacer el negocio.

• Las especificaciones deben ser claras y universales.

• No debe existir colusión entre licitadores.

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