GUÍA DE ESTUDIO DE MERCADO

Presentación
Este documento a su vez, es complementado con un estudio de mercado sobre
la Miel de Abeja en Guatemala, el cuál busca servir de ejemplo para cada uno
de los pasos que se exponen en la guía metodológica.  Ambos documentos el
estudio de mercado sobre la miel en Guatemala y la guía metodológica sobre
cómo hacer un estudio de mercado, se complementan. Por una parte la Guía
Metodológica, describe los pasos para hacer un estudio de mercado y el
estudio de mercado  ejemplifica los pasos sobre cómo hacerlo.
El trabajo se desarrolla a solicitud de la GTZ, Programa de Promoción de la Microempresa y
Pequeña y Mediana  Empresa GTZ –PROMOCAP- . En el marco del componente de Servicios
de Desarrollo Empresarial (SDE) y tiene la función de ser facilitador de un proceso de
fortalecimiento de los servicios de desarrollo empresarial en Guatemala.

La presente guía no pretende convertirlo en un experto/a de investigaciones de mercado, sino

orientarle para obtener información importante que le ayude a tomar decisiones.

La guía esta estructurada por temas, de la siguiente forma: Primero se definen los conceptos, luego se
describen los pasos a seguir en el estudio de mercado para realizar la actividad que se menciona,
seguidamente se presentan enlaces donde se puede obtener más información relacionada con el
estudio de mercados nacionales e internacionales. Como complemento y ejemplo usted podrá
consultar el  estudio de mercado de la miel en Guatemala, Centroamérica. En muchos casos vamos a
referirnos a este  estudio de  mercado para guiarle y mostrarle con un ejemplo, cómo se hace la
investigación

Motivación:

Es importante que usted sepa que cuando emprendemos una actividad en la

cual no tenemos experiencia, una forma en que nuestro cerebro se protege es
que nos remite mensajes de que no podemos hacer “X” o “Y” tarea. Ese es el
primer obstáculo que debemos vencer. La forma de vencerlo es diciéndonos si,
si puedo y sobre todo… haciéndolo.

Adelante… usted puede.

1
I. Diseño de la investigación

A continuación se presentan algunos conceptos y pasos que UD debe seguir para

prepararse para iniciar el estudio de mercado

 ¿Qué es la investigación de mercados?

Un estudio de mercado es el  proceso de recopilar,  procesar y analizar

información que servirá para tomar decisiones y resolver problemas.

2
La investigación de mercado me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en
el mercado y para conocer como se encuentra mi empresa en relación al mercado. 
A

 Paso 1: Identificación del problema

 Paso 2: Establecer los objetivos

 Paso 3: Buscar fuentes de información
 Paso 4: Diseñar la forma en que vamos a recolectar los datos
 Paso 5: Determinar cuál es el grupo que nos interesa estudiar
 Paso 6: Selección y preparación de instrumentos
 Paso 7: Análisis de datos
 Paso 8: Presentación de resultados y conclusiones

3
 PASO 1:DENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
PASO 3: BUSCAR FUENTES DE INFORMACIÓN
Identificación del Problema y Objetivos

El primer paso de la investigación de mercado es identificar el problema

¿Cuál es el problema que quiero resolver?

Aquí se deberá identificar el principal problema que quiere resolver en su empresa,
por ejemplo: conocer los competidores, sus precios de venta, donde distribuir el
producto, entre otras cosas.

¿Qué pregunta quiero contestar con esta investigación? en otras palabras: ¿Qué
quiero investigar?
Es posible que UD desee investigar las estrategias necesarias para ingresar un
producto al mercado. Por ejemplo que presentación tiene, donde lo puedo vender,
quienes consumen el producto.

¿Dónde se encuentra la información que deseo?

PASO 2: ESTABLECER LOS OBJETIVOS
Las fuentes de información son los recursos que voy a utilizar para
averiguar la información que necesito
El segundo paso es hacer un mapa que lo guiara a través del camino para
Existen distintos
contestar tipos de de
la pregunta datos que me pueden
investigación, para dar
eso información. Las fuentes
sirven los objetivos. Los
pueden ser primarias
objetivos deben ser o secundarias. 
claros y sencillos, que no me dejen lugar a dudas de lo que
voy a realizar en la investigación. Los objetivos expresan el motivo por el cual
esta haciendo
Los datos la investigación,
secundarios son por ejemplo:
aquellos que ya existen y están disponibles al
público en distintos medios, Por ejemplo

 Internet¿Que objetivos plantearía para ingresar su producto al mercado?

   Libros
 Revistas especializadas
 Embajadas
Conocer cuál es la demanda potencial
 Cámaras
Identificar a de Comercio
la competencia Un objetivo es aquello que se quiere alcanzar o a
 Estudios realizados
Definir el segmento de mercado que lo que se quiere llegar con la investigación.
quiero alcanzar

Estos Conocer
datos lossemejores puntos de con
consiguen ventas mayor facilidad y menor costo que los
 Describir que cambios debo realizar en totalidad
mi
primarios, pero no proporcionan la de la información.
producto

Los datos primarios son los que se obtienen a través de la investigación de

mercados. Estos pueden realizarse a través de:

 Investigación de campo
 Entrevistas
 Reuniones de grupo
 Encuestas
 Observación directa
4
La recopilación de datos se hace de forma ordenada, para que sea de
buena calidad. Una buena calidad de información permite tomar
decisiones acertadas.
¿Qué tipo de diseño de investigación voy a realizar?

Una vez que UD ha decidido los medios de investigación para recoger toda la
información posible sobre el problema de investigación y sus objetivos, entonces
debe de diseñar como va a recoger los datos. Esto es el diseño de la
investigación.
El diseño es el plano de los procedimientos para recoger información.
En esta guía se explicarán dos tipos de investigación: cualitativa y cuantitativa.
1.4.1 Investigación cualitativa
Esta investigación permite averiguar preferencias, opiniones y críticas hacia un
producto o servicio. Los datos obtenidos no son fácilmente medibles. Por
ejemplo: ¿Le gusta el sabor de este producto?  La investigación cualitativa 
permite que la persona investigada dé su opinión libremente.  Se usan preguntas
abiertas a las que la persona contesta y expresa sus preferencias, temores y sus
opiniones. Este tipo de investigación se aplica principalmente de manera
exploratoria.

Los datos
CUALITATIV
OS son ideas y
 
opiniones que
no se pueden
medir.

a. Estudio exploratorio: Una buena forma para que UD comience una

investigación es explorar antes el terreno.  Tener primero una vista general del
problema le ayudará a ahorrar recursos.  Estos estudios son flexibles y estudian
pocos casos (pocas personas entrevistadas) que no representan la realidad de la
población total y por esta razón los resultados no son definitivos.
Los instrumentos que le ayudaran a explorar ideas son:
 Entrevistas a profundidad
 Grupos de discusión   (Malhotra N. Prentice,1997)

5
1.4.2 Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa permite contestar a preguntas en una foma

medible, por ejemplo: ¿Cuál es su producción anual de miel?. La respuesta
de esta pregunta puede medirse.

Los datos CUANTITATIVOS

son aquellos que pueden
 
medirse y cuantificarse con
números

Para recoger datos 100% exactos y verdaderos sobre algún grupo de personas
(población) ud necesitaría preguntarle a toda la población pero esto es caro y en
algunos casos imposible. Por ello se escoge a un grupo mas pequeño de esa
población, para representar a la población general y este grupo se
llama muestra.

Las conclusiones que se obtienen de estos estudios, son válidas.  Sin embargo,
es más costosa y complicada.  En esta guía describiremos dos tipos de
investigaciones cuantitativas:

 a. Estudios Descriptivos: Si UD necesita describir características o funciones

del mercado, producto, servicio, entre otros, este es el diseño de investigación
que más le conviene. Puede usar cualquiera de los siguientes instrumentos para
recopilar los datos:

 Encuesta
 Entrevistas
 Observación

b. Estudios de Causalidad: Cuando UD quiere explicar la relación entre una

causa y el efecto de una situación o evento, se usa este diseño.  Por ejemplo:
Hacer un estudio para medir el efecto que tiene un anuncio sobre las
ventas de un producto.

Para realizar este diseño se hacen experimentos en donde se controlan variables

y por ello requieren  la asesoría de un experto.  Estos estudios tienen un mayor
costo y sus resultados son  válidos siempre que se use la metodología  correcta.

6
PASO 5: DETERMINAR CUÁL ES EL GRUPO QUE NOS INTERESA
ESTUDIAR

¿Quién será el objeto de estudio?

Una vez que UD ha decidido el tipo de investigación a realizar debe de

identificar el grupo que le interesa estudiar.
Por ejemplo nuestra población a estudiar son todos los productores
de miel a nivel nacional, si estos fueran pocos,   se podrían incluir todos
en el estudio; de lo contrario hay que escoger un número reducido de
productores que representen al total de la población, para ello se hace un
muestreo.
La muestra es una parte de la población total (universo) que quisiera
estudiarse; por ejemplo, todas las mujeres adultas del área
metropolitana.  Si se estudia la población total, esto es costoso e
innecesario.  Al tomar una muestra, esta representa o sustituye a la
población total y permite sacar algunas “inferencias”  o conclusiones en
relación a la población. 
¿Qué tan confiables son los resultados de una investigación? 
 Si la muestra está bien elegida y es suficientemente amplia, ésta será
representativa y los resultados serán  válidos y aplicables a la
población total de donde se sacó la muestra.
Para realizar un muestreo se pueden utilizar los siguientes métodos:
 Muestreo aleatorio o probabilística: La muestra se escoge al azar,
o sea que todos los sujetos tienen la misma oportunidad de ser
seleccionados.
 Muestreo no aleatorio: La muestra se escoge según el juicio y
conveniencia  del equipo investigador.
La muestra es el número de elementos, elegidos o no al azar,
tomados de una población total o  universo y que son representativos
de la población.
El tamaño de la muestra depende de los siguientes aspectos:
 Del error permitido.
 Del nivel de confianza con el que se desea el error.
 Del carácter finito o infinito de la población
 De los recursos disponibles para hacer la investigación
Más información sobre muestreo
http://www.surveysystem.com/sscalce.htm#factores

7
En este enlace puede calcular el tamaño de muestra ingresando los datos de
población total, margen de error y el nivel de confianza.

Recomendaciones

Muchas veces seleccionar una muestra resulta complejo, lo importante es que ud

se asegure que ha escogido un numero importante de personas a investigar.

8
PASO 6: SELECCIÓN Y PREPARACIÓN DE INSTRUMENTOS

¿Cómo voy a recolectar los datos?

Instrumentos para recolección de datos

PASO 7: ANÁLISIS DE DATOS

Con los objetivos en mente, se saca la lista de datos que quiero conseguir y
que fuentes son las mas adecuadas para proporcionármelos.  Según lo
anterior decido que instrumento me conviene.
¿Y ahora que hago con mis datos?
Después de recoger los datos se busca darle significado a la información o
¿Cómo voy a recolectar los datos?
sea a interpretarlos.  Para eso se siguen varios pasos:

 Limpieza de los datos: En esta etapa UD revisa todos los datos que
UD en esta etapa realizará una para
lista de preguntas que yle corregirlos.
servirán para
recolectó, encontrar errores Si no los puede
alcanzar la información que desea.  Las preguntas se pueden hacer
corregir necesitara descartarlos.
personalmente (entrevista) o a distancia (encuestas telefónicas o por
 Codificación: Asigne a cada dato un número de código, para poder
correo). Algunos de los después
instrumentos que puede
conusar son:facilidad a través de paquetes
manejarlo mas
estadísticos.  Por ejemplo, hombres = 1, mujeres = 2.
 Tablas: Una vez codificados losSe usan datos, proceda a contarlos y
agruparlos. Con estos datos se hacen tablas, en donde se pueden ver
preguntas
fácilmente los resultados. Esto abiertas
le permitirá
y encontrar tendencias,
diferencias, o similitudes.  Por ejemplo:
se motiva que la mayoría de mujeres
que consumen productos derivados   al de la miel residen en los
departamentos de la región norte.  Las tablas permiten entender el
entrevista
significado de los datos.
 Gráficas: Ahora puede hacer graficas do a de sus resultados para tener
una representación visual de sus datos.
hablar con Las gráficas ofrecen una
forma muy simple y eficaz de entender las distribuciones de los datos.
libertad. 
 Tests estadísticos: Finalmente, para analizar los datos se usan
a. Entrevista a profundidad: Es
también varios una conversación
tipos entre
de estadísticas doscomo:
tales personas,
medias, frecuencias,
frente a frente, para intercambiar información, ideas,
y otros tipos de análisis más complejos.   opiniones o
sentimientos sobre el tema a investigar.

Desventajas
Ventajas
 Profundizan mas sobre un tema que las  Es difícil encontrar un entrevistador
sesiones de grupo hábil
 Hay un libre intercambio de  La falta de estructura hace que los
información resultados sean muy variables
 No hay presión social para estar de  Datos difíciles de analizar e interpretar
acuerdo con alguna respuesta  Requiere la intervención de un
 Dan un panorama general experto.
comprensible
 Sirven para análisis de temas
confidenciales
 Comprender un comportamiento
complicado
 Para obtener información de expertos

9
b. Grupos de discusión: Para tener una visión general y rápida de lo que
un grupo de personas piensa, puede usar un grupo de discusión. En estos
grupos, a manera de plática informal un moderador hace la entrevista para
encontrar la información deseada.
PASO 8: PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES II.

¿Cómo comunico mis hallazgos?

El último paso del proceso de investigación es preparar y presentar el informe
final.  De esta manera va a comunicar a otras personas, los resultados de su
estudio y lo que pudo concluir del mismo

Un informe final tiene varias partes:

a. La introducción: En esta parte, UD. explica cuál es el problema del

estudio de investigación, y qué pregunta va a contestar su investigación,
cuáles son los objetivos así como la razón de haber hecho el estudio.  Esto
se hace para ubicar a los lectores del informe sobre qué aspectos cubrió la
investigación.
b. En la sección de metodología: UD describe lo que hizo, en los pasos 4,5
y 6 del capitulo 1 es decir UD relata como diseño su investigación, qué
personas estudió, cuáles fueron sus características, cuántas personas
incluyó en su investigación.  También describe los instrumentos que usó
(como encuestas o cuestionarios) y quién y como los aplicó.  Esta sección
es como hacer un manual que UD. podría entregarle a cualquiera que
quiera repetir su estudio y allí encontraría todos los detalles necesarios
para hacerlos.
c. En la sección de resultados: UD puede incluir gráficos o tablas,  para
representar visualmente la información.  Es importante que las interprete
y explique su significado e importancia.
d. Conclusiones: Aquí resumen los aspectos más importantes de sus
resultados. UD debe de revisar los objetivos que escribió al principio, para
asegurarse que cada una de sus conclusiones contesta a uno de los
objetivos planteados.

Haciendo la investigación de mercado

2.1 Entender el marco de actuación

Si usted esta haciendo una investigación de mercado
posiblemente desea  ingresar un producto a un nuevo
mercado; entonces es importante conocer el ambiente ya
que este puede influir de forma positiva o negativa.

Necesita saber el marco general dentro del cuál el

mercado opera, lo que significa entender por un
lado: el marco general del país y por otro el marco del
sector dentro del país.  

 2.1.1 Entender el marco general del país

10
2.1.1 ENTENDER EL MARCO GENERAL DEL PAÍS

Significa entender los factores que afectan a la actividad económica


del2.1.2 Entendery el
país elegido, sumarco del sector
influencia sobre las condiciones de mercado
Aquí puede descargar un ejercicio que le ayudará a poner El mercado es un grupo de
Especialmente
en práctica estos enaspectos.
las siguientes áreas: factores políticos, económicos 
personas cuyas
sociales y demográficos. Si no tenemos esta visión global será muy
necesidades difícil
se pueden
decidir nuestra  actuación en el mercado.
http://www.negociosgt.com/archivos/1190320744.xls
satisfacer con la compra de
Ejemplo: mis productos o servicios.
Bajar hojaLa de venta
trabajo de comida típica tiene éxito en países donde hay
bastantes emigrantes.

Estos aspectos se describen a continuación con mas detalle y

encontrara enlaces que pueden ayudarle

 Aspectos políticos y económicos

 Aspectos Sociales y demográficos

Aspectos políticos y económicos

Los factores políticos que pueden favorecer (oportunidades) y

obstaculizar (amenazas).  Es importante identificar el nivel de
intervención en las decisiones empresariales, el nivel de estabilidad política
social, la seguridad ciudadana, relación con los países vecinos y políticas de
alianzas o tratados de comercio, entre otros.

 CIA – The World Factbook

o Los Aspectos económicos influyen positiva o negativamente en
el desarrollo del negocio. Aspectos relacionados con el
crecimiento de la economía, el comportamiento de la inflación,
la devaluación,. el tipo de interés, la situación de  la inversión,
la evolución de la competitividad país, etc. pueden ser
elementos importantes. Por ejemplo: Los tratados de libre
comercio favorecen la entrada de mis productos o pueden
generar facilidades para que entren competidores.
 Información sobre la situación económica de Guatemala se puede
encontrar en la siguiente dirección:
o http://www.banguat.gob.gt/inc/main.asp?
id=21&aud=1&lang=1
 En el siguiente enlace puede encontrar información sobre los tratados
comerciales que tiene Guatemala
o Caja de herramientas de gestión MIPYME
 En los siguientes enlaces puede encontrar información sobre aspectos
políticos y económicos a nivel mundial
o Political Resources on the net
 Intercultures
o Directorio clasificado por países con información relacionada con
el poder ejecutivo y legislativo.
11 Analiza las diferentes formas de
gobierno de cada país, así como los partidos políticos.
o El Departamento Canadiense de Comercio Internacional ofrece
los mejores enlaces a páginas webs de todos los países del
2.1.2 ENTENDER EL MARCO DEL SECTOR

Entender el marco del sector dentro del país significa conocer las
características particulares del sector que estamos investigando. 2.2

Por ejemplo en el caso de la miel, necesitamos saber, quienes la producen,

cuál es la producción a nivel nacional, cuál es el rendimiento, quienes son los
consumidores, cuál es el lugar donde se vende, entre otras cosas.

Es de gran ayuda que UD comprenda como funciona el comercio mundial en

relación a su producto, para saber quienes serias sus posibles compradores
y competidores, y poder tomar una mejor decisión a la hora de escoger el
mercado.  También es importante revisar estadísticas del negocio que le
interesa. Estudiar el comportamiento de países exportadores e importadores
y cual ha sido su tendencia.

A continuación se describen los pasos necesarios para entender el marco del

sector:

 Paso 1: ¿Cómo esta clasificado mi producto?

 Paso 2: ¿En qué otros países se produce mi producto?
 Paso 3: ¿Quiénes son los principales compradores y vendedores de mi
producto?

Paso 1: ¿Cómo esta clasificado mi producto?

Un mismo producto puede ser conocido con muchos nombres distintos

según el país, por lo que es útil conocer la clasificación arancelaria de
cada producto.

a. Clasificación arancelaria

Es un sistema de clasificación que se usa en las aduanas de todo el

mundo para identificar las mercancías y establecer los impuestos o
regulaciones de cada producto.

Paso 2: ¿En qué otros países se produce mi producto?

Al conocer cuales son los principales productores de su producto a nivel
mundial, UD sabrá que países tienen  una industria más fuerte,  por lo
que podría ser difícil competir en ese mercado.

2.2.1 PRODUCCIÓN MUNDIAL

En el siguiente enlace UD puede conseguir información sobre

estadísticas de productos, productores, entre otros a nivel mundial.

http://www.fao.org/economic/ess/en/
12

Paso 3: ¿Quiénes son los principales compradores y vendedores de mi

Comprender el mercado
Comprender el mercado implica averiguar aspectos tales
como: Quiénes son sus competidores, el tamaño del
mercado (qué tan grande es),  cuál es la oferta y
demanda de su producto,  cuál es el perfil de sus
clientes y como va a distribuir el producto.

Es necesario responder a estas preguntas: 

¿Cuantos son?  
¿Dónde están?
¿Quiénes son?
¿Cómo compran?
A continuación, se explican los aspectos que permiten Los gustos, necesidades y
comprender el mercado:
preferencias de los clientes
cambian con el tiempo y la
 2.2.1 Mercado meta y segmentación
 2.2.2 Tamaño del Mercado empresa debe estar atenta
 2.2.3 Medición de la demanda a estos cambios.
 2.2.4 Identificación de la competencia
 2.2.5 Análisis de los canales de distribución  
 2.2.6  Medir la Oferta
 

13
2.2.1 MERCADO META Y SEGMENTACIÓN
2.2.2 TAMAÑO DEL MERCADO

Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de
mercadeo.
El tamaño Para localizar se
posibles clientes
comoconozca aspectos nacional
como edad, sexo, estado civil emenos
de mercado entiende la producción más importaciones
ingresos, entre otros. Esto es segmentar el mercado.
exportaciones

Tamaño del mercado= Producción nacional + importaciones

-exportaciones
2.2.1.1 Segmentación
 TradeMap 
de mercados
Base de datos estadística propiedad de Naciones Unidas. TradeMap es
un sitio ¿Por qué es importante
interactivo con segmentar el mercado?
información sobre exportaciones,
Es necesario
2.2.5 identificar
importaciones
ANÁLISIS DE yLOS a los
acceso consumidores
a los mercados,
CANALES quealdebido a sus
servicio
DE DISTRIBUCIÓN del características
fomento de las
podrían necesitar o preferir
transacciones mas su producto que otros grupos, para ello se
internacionales.
realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado
en partes lo más parecidas posibles.

Para
¿Quéello se puede
canales realizar
se usan en un perfil de nuestros
el mercado clientesel 
para distribuir conproducto?
las siguientes
características:
Esto quiere decir que voy a estudiar cómo distribuyen mis
Geográficas
competidores su producto, para decidir qué canales me convienen
más.
 Región o país del mundo
 Región del país
Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la producción y el
 Tamaño de la ciudad
consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser
a través de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien
Demográficas
combinaciones de los anteriores, según el segmento del mercado.  
 Edad
Para hacer el análisis se toman en cuenta factores como:
 Sexo
 Tamaño de la familia
La clave es llevarle el
 Ingresos
 El mercado y producto al cliente
 Ocupación
competidores por el canal que
 Educación
 Tecnología disponible mejor satisfaga sus
 Religión necesidades.
 Ambiente
 Raza
sociocultural
 Nacionalidad
 El marco legal
 Demografía
Psicografia
 Factores económicos
 Clase social
 Estilo de vida
 Personalidad
MEDICIÓN DE LA OFERTA

Conductuales

 Ocasiones
 ¿Cuánto es lo máximo que puedo producir?
 Beneficios
 Posicionamiento
 Índice de utilización 14
 Actitud hacia el producto

Más información en: Segmentando El Mercado

La oferta de una empresa o sector es la capacidad de producción que posee, ó sea cuantas unidades
podría producir a su máxima capacidad. 
A continuación se muestran los pasos para medir la oferta

Nos interesa conocer la oferta de las cooperativas o asociaciones de miel registrados en el

MAGA

Paso 1:

Luego de haber investigado en el MAGA, hemos averiguado que existen 22 productores registrados.
Para conocer la capacidad de producción de cada  producto, haremos  una encuesta, en donde se hacen
varias preguntas para establecer cuánta miel  produjeron en años anteriores o si tienen algún método
para medir su producción de miel.  El objetivo de la encuesta será averiguar el número de colmenas que
tiene cada asociación y su rendimiento anual por colmena.

Paso 2:

Luego de haber realizado la encuesta,  tenemos que tabular los datos encontrados, para ello se le asigna
un código (o número de clave)  a cada asociación para facilitar el manejo de la información.   Después
se trasladan los datos a una tabla para realizar los cálculos. 

Ejemplo:

Rendimiento anual x colmena

Código Numero de colmenas
(libras)

1 4.120
57
2 9.000
65
3 1.000
75
4 7.750
90
5 2.750
80
6 600
65
7 5.000
62
8 2.900
100
9 900
60

15
 Numero de Rendimiento anual x Capacidad de producción
Código10 63
colmenas colmena (libras) (estimación) 63
111 4120 450 57 234.840
2 9000 65 77
585.000
123 1000 130 75 75.000
80
4 7750 90 697.500
135 2750 1.600 80 220.000
95
6 600 65 39.000
147 5000 5.200 62 310.000
60
8 2900 100 290.000
15 750
9 900 60 60
54.000
10 63 63 3.969
16 975
11 450 77 60
34.650
12
17 130 2.500 80 10.400
13 1600 95 60
152.000
14
18 5200 370 60 312.000
50
15 750 60 45.000
19
16 975 6.845 60 58.500
66
17 2500 60 150.000
20
18 370 250 50 18.500
40
19 6845 66 451.770
21 120
20 250 40 15
10.000
21
22 120 305 15 1.800
22 305 70 70
21.350
Capacidad de producción = Numero de colmenas x rendimiento anual

Paso 3:

Luego de haber tabulado los datos, hay que multiplicar el rendimiento por colmena con el total de
colmenas que posee cada asociación, y los pondremos en una columna que se llamará estimación de la
oferta.

Ejemplo

Paso 4:

Ahora lo único que necesitamos es sumar los datos de la casilla de estimación de oferta y el total será
un aproximado de la oferta que pueden producir las asociaciones. 
Resultado: La oferta estimada es de 3.775.279,00 LB (1.712,46 TM)

16
 Numero de Rendimiento anual x Capacidad de producción
Código
colmenas colmena (libras) (estimación)
1 4120 57 234840
2 9000 65 585000
3 1000 75 75000
4 7750 90 697500
5 2750 80 220000
6 600 65 39000
7 5000 62 310000
8 2900 100 290000
9 900 60 54000
10 63 63 3969
11 450 77 34650
12 130 80 10400
13 1600 95 152000
14 5200 60 312000
15 750 60 45000
16 975 60 58500
17 2500 60 150000
18 370 50 18500
19 6845 66 451770
20 250 40 10000
21 120 15 1800
22 305 70 21350
       
TOTALES 53,578.00   3,775,279.00
       
    KG 1,712,455.32
       
    TM 1,712.46
       
       
Estimación de la oferta = 1.712 TM  

III. Preparando la actuación en el mercado

17
Después de haber realizado la investigación, llega el
momento de actuar en el mercado.  Esto requiere
realizar varias estrategias, tales como modificar el
producto, calcular los precios, decidir en qué canales se
van a distribuir los productos y como se va  dar a
conocer el producto a sus clientes. Tome en cuenta que
3.2 ¿CÓMO PUEDO DISTRIBUIR MI PRODUCTO?
todas estas estrategias 3.3 ¿CÓMOdeben ser PUEDO planificadas
ESTABLECER y tienenMI PRECIO?
un costo.    
A continuación, se describen los puntos que debe
considerar
Los canales para esta etapa:
de distribución son los caminos que toma el producto desde la fábrica hasta el
consumidor. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
3.1 ¿CUÁL ES MI PRODUCTO?
 3.1 ¿Cuál es mi producto?
 3.2 ¿Cómo puedo distribuir mi producto?
 3.3 ¿CómoApuedo establecer
continuación vamos mi precio?
a explicar como se puedepara calcular el precio, esto
Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer en un mercado su
 3.4 ¿Cómopuede dar a hacerse
conoceren mis productos?
base a: 
atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o
una necesidad.
 El costo: Revise los costos de su producto por que en ningún caso es
rentable venderlo a un precio menor de lo que le costo hacerlo. Este
Al pensar en mi producto,  es eltengo
método quemás tomar en cuenta varios factores:
sencillo.
 El prestigio de mi producto: Puede calcular el precio con base a las
percepciones de los compradores del debe
  La marca valor ser:y no del costo del
3.1.1 
En estaMarca
guía aprenderemos que existen diferentes
vendedor, ó sea si su producto tiene tipos de medios o canales
buen prestigio en el mercado, los
para hacer
La marca llegar
significa usarnuestro producto
compradores
un nombre, a van
un término, los
un clientes,
a pagarunmas
símbolo, los
diseñocuales
obtenerlo. son:
 Corto
o una combinación de ellos La identificar
 para competencia: Averigüe
un producto y los precios  de ladecompetencia
Fácil leer y para vender
diferenciarlo de otros productos sussimilares.
productos al mismo precio o mas baratos. pronunciar
 a. El canal directo Oferta y demanda: Los precios suben  Fácilcuando
de hay pocos productos
para vender y mucha gente los quiererecordar adquirir. Por otro lado, los
No posee intermediarios precios y bajan
la compañía
cuando hay vende
muchodirectamente
producto
 Sugerir paraa vender
los y poca gente
consumidores. Una  ventaja de  este
interesada en canal
comprar.es que la empresa puede tener
prestigio. un
control absoluto sobre la función de mercadeo
 Determinación geográfica y losde precios del producto. el precio de sus
precios: establece
Sin
3.1.2 embargo,
Etiquetala distribución productos directa
según requiere
la región una geográfica
inversión importante
en donde están en ubicados los
instalaciones y en personal.
clientes. En algunos casos,
La etiqueta es una parte muy importante de cualquier empaque. La etiqueta las compañías pueden definir un precio
contiene información del uniforme
producto a nively su mundial. 
vendedor El precio que se cobra
y/o fabricante. en un país específico
Puede
El Internet brinda a las empresas
depende de un acceso
algunos
formar parte del empaque y puede ser también un rotulo pegado al directo
factores, a los
como: consumidores
condiciones económicas,
potenciales.  Sin embargo,
situacionestiene  limitaciones:
competitivas,
producto. Tiene una relación estrecha con el empaque y la marca. leyes si y alguien
regulaciones. quiere una
demostración del producto, entonces esta opción no será muy adecuada.
Características:
3.1.3 Envase y embalaje En este sitio UD podrá conseguir información sobre precios de varios
El envase y el embalaje productos
sirven paraen el mercado
proteger internacional  Apto para proteger
los productos
durante las etapas de transporte y almacenaje y aseguran que el  Atractivo
b. El canal
producto llegueindirecto
en óptimas Agribusiness
 condiciones online
al consumidor final.  Información sobre
o Sitio dondey es sela forma  
encuentran los precios
El envase es el envolvente que protege  al producto el producto y su de frutas, verduras,
de presentación
El al consumidor,
canal indirecto usa tales como
hierbascajas,ysobres,
intermediarios flores latas,
para paradistribuir
los mercados su
manejo producto
de México, alCanadá, Estados
entre otros.
consumidor final. Unidos y Europa. Contiene reportes Fecha de actualizados diariamente y
El embalaje es el recipiente o envoltura que sirve para
estadísticas deagrupar y
cada producto. El servicio es gratuito.
vencimiento
transportar los productos.   Sirve para proteger
Today Marketel contenido
durante su traslado¿Pore informa
qué lossobre
o sus condiciones
Sitio
productores donde
recurren de amanejo.
pueden encontrar los precios actuales e históricos
los intermediarios?
Porque en la mayoría de frutas, vegetales
de los casos carecen de los recursos y hierbas, permite financieros buscar
paralos productos por
3.1.4 Requisitos legales
llevar a cabo un mercadeo directo, punto deesorigen decir,o para
Terminal  llegar que incluye terminales
directamente al europeas y
consumidor. estadounidenses. Tarifa de suscripción $ 25 x mes.
18
Una ventaja del canal indirecto, es que los intermediarios reducen el riesgo
de dar crédito a los consumidores.  Por otro
Los costos del producto danlado, 
la baseel productor
para no tendrá
fijar el precio un
y las percepciones de los
consumidores
control absoluto sobre el mercadeo acerca
o los de quéfinales
precios tanto vale
de elsuproducto,
producto.determinan el tope
3.4 ¿CÓMO DAR A CONOCER MIS PRODUCTOS?

Para que UD pueda dar a conocer sus productos, necesita comunicarse con los
consumidores y esto lo puede lograr a través de la promoción.

La promoción  informa, persuade y recuerda a los consumidores o el

mercado, que su producto existe o que esta a la venta.  

A continuación explicaremos algunas herramientas que puede utilizar para la

promoción de sus productos o servicios.

 Relaciones publicas: Son todos los esfuerzos que realizo para

mantenerme en contacto con personas clave y mejorar la imagen de
la empresa.
 Promoción de venta: Ud puede impulsar sus ventas realizando
acciones tales como  rebajas, descuentos a distribuidores, incentivos y
degustaciones.
 Venta personal: Son todos los esfuerzos que hacen sus vendedores
para vender su producto o servicio, esta se da cuando dos personas
entablan una relación donde un vendedor trata influir al cliente, para
que compre.
 Publicidad: Es cualquier forma de comunicación pagada que sirve
para dar a conocer su empresa y producto. Los medios para hacer
publicidad pueden ser: Anuncios en la prensa, comerciales de
Televisión, revistas, tarjetas de presentación, volantes, afiches, vallas,
entre otros.

Si UD logra influir en los sentimientos, comportamientos y creencia

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