PLAN DE RECUPERACION DE

CARTERA
‘’Propuesta ‘’

Brayan Barragán Villanueva – Sena 2020

Barraganvilla29@gmail.com
 SOLUCION

1. Recolección de información: Se debe revisar el estado de cuenta consolidado del cliente,

incluir las notas crédito o débito a aplicarse, revisar acuerdos comerciales anteriores y
deducciones de ley.   Es importante además revisar que la documentación que soporta la
obligación este completa y que cumpla con los requisitos de ley en caso de ser necesaria la
presentación de demanda.

2. Liquidación de la obligación: Una vez se encuentre listo el estado de cuenta, podrá

realizarse la liquidación de intereses corrientes y de mora.

3. Establecer un mecanismo de negociación:  Se deberá revisar la situación de la empresa

deudora, financiera y administrativamente, alertas en el medio con otros proveedores, lo cual
establecerá el motivo de la falta de pago y permitirá definir si es necesario el inicio de un
cobro pre jurídico o si deben iniciarse las acciones legales con demanda.

4. Notificación de la obligación: Una vez identificado el estado del crédito y revisadas las

opciones de cobro, se podrá enviar una notificación al deudor con el detalle del estado de su
cuenta e invitándolo al pago de la misma.   Este es un buen momento para establecer un
contacto directo con el cliente para conocer los motivos de su mora y revisar acuerdos de pago
que beneficien a ambas partes. 

5. Cobro Prejurídico, negociación y seguimiento: Se recomienda realizarse por una casa de

cobro externa a la compañía para mejores resultados.  Cuando el cliente tiene voluntad de
pago, es importante hacer seguimiento a los compromisos adquiridos los cuales deben ser
detallados frente al valor y la forma de pago, identificando fechas exactas para la realización
de los abonos. 

6. Cobro jurídico y extrajurídico: Ocurre una vez agotadas las gestiones conciliatorias sin que
se logre la normalización de las obligaciones en mora.  Esta etapa inicia con la presentación de
demanda ejecutiva por medio de abogado.  Los honorarios que se causen por gestión de
cobranza deben ser cancelados por el deudor.

Ejemplo recuperación de cartera de crédito

El Banco HSBC con asistencia en varios países, necesita mejorar, uniformar su operación de
cobranza y recuperación. El banco reportaba con un modelo operativo de cobranza diverso en cada
país y operes de recuperación de cartera diferentes.

El equipo de trabajo responsable en coordinar iniciativas determinó que los procesos, sistemas y
esquemas de medición debían ser estandarizados. El área de cobranza de la entidad tomo cartas en
el asunto por lo que utilizó un modelo que ayudara a priorizar los procesos, la organización y
medición de desempeño en cada país, gracias a esta gestión e innovación en cobranza la parte
automatización de los procesos permitió disminuir el número de gestiones más costosas como son
las visitas personales, y las telefónicas etc., como consecuencia los clientes caían en cartera
vencida y debido a la falta de información actualizada, la labor de cobranza se dificultaba al no
poder contactar al cliente.

El banco HSBC También fomentó un novedoso sistema denominado “acuerdo de pago” basado en
un sistema de descuento de recargos, moras, intereses y gastos que tiene una correlación directa
con el plazo acordado para lograr el repago total de la deuda. Así por ejemplo el cliente que
escoge el menor plazo de repago recibe el mayor descuento. Este producto de cobranza fue
diseñado dentro de una campaña de recuperación, sujeta a una estructura de plazos y con una
duración predeterminada (no fue un producto permanente). La alternativa se ofrece a los clientes
a partir de cierto número de días de atraso, por lo que debe manejarse con mucha discreción ya
que el cliente que posee 60 días de atraso y desea pagar y recibir el descuento podría elegir
esperar hasta cumplir 90 días de atraso para alcanzar este beneficio, también enfatizando la
importancia en la educación sobre el buen pago a través de sus plataformas de atención usando
material impreso sobre los beneficios en el pago puntual así como los deberes de los garantes antes
del desembolso del crédito. Otra actividad pro activa fue el desarrollo de sistema de premiación
para clientes puntuales realizando sorteos “fuerza solidaria” y recordación del pago oportuno a
través del call center interno del Banco y el asesor de crédito.

Acoger Estrategias DINAMICAS para Tratar la Morosidad antes que Comience Tratar el problema
antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para reducir la morosidad. Actividades
preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena administración de los clientes al
día como, por ejemplo.

Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente.

Utilizar el Refuerzo Positivo.
Educar a los clientes sobre características del producto, costos y gastos de cobranza.