DEFINICION DE EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN SEGÚN LA

NATURALEZA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.

PLANEACION

BIOESSENCIA AROMA

Grupo colaborativo:

LUZ MARY VALENCIA BENITEZ

Cedula: 25619767
(Líder)
JESSICA MARIELA UPARELA RUEDA
Cedula: 1050944306
(Sub – líder)
LAURA VANESSA AGUDELO
Cedula: 1144054595

TECNOLOGIA GESTION DE MERCADOS

SENA
CENTRO DE COMERCIO REGIONAL ANTIOQUIA
2020
 DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

BioEssencia Aroma, es una empresa que se dedica a la fabricación y

comercialización de productos aromatizados de aseo y servicios de asesorías en
marketing sensorial, lleva 4 años en el mercado, el objetivo general es elaborar
productos aromatizados para espacios, amigables con el medio ambiente, con
exquisitas y duraderas fragancias de excelente calidad. El mercado objetivo son
los hogares y oficinas de la ciudad de Cartagena interesados en adquirir los
productos de limpieza o los ambientadores para el hogar u oficina. Aprovecha el
boom del marketing olfativo y se reinventa constantemente. Es un negocio
ecológico. El portafolio de productos y servicios que ofrece la empresa consta de:
Ambientadores, desinfectantes, gel antibacterial, jabón líquido, velas aromáticas,
humidificadores eléctricos y servicios de asesorías en marketing sensorial y
aromaterapia a negocios y locales comerciales.
El área comercial de la empresa es una de las mayores fortalezas de la
organización ya que cuenta con muy buena estructura, y tiene excelentes
estrategias de mercadeo, está liderada por la gerente comercial, quien está
capacitada en mercadeo, ventas, marketing olfativo, visual merchandising, servicio
al cliente, tele mercadeo y administración de recursos humanos, apoyándola el
publicista profesional en diseño gráfico e ingeniería de sistemas, al igual que la
gerente general, permitiendo así, capacitar las asesoras comerciales
constantemente y brindar acompañamiento al momento de visitar clientes
atractivamente potenciales, también les apoya en cierre de ventas, además se
ofrece como valor agregado a los negocios que distribuyen los productos de
BioEssencia Aroma, asesoría en marketing olfativo y aromaterapia, todo esto con
el fin de incrementar las ventas y lograr la fidelización de distribuidores y clientes
finales. Los productos que fabrican también hacen parte de las fortalezas ya que
son hechos con insumos de excelente calidad y su presentación, marca y
empaque son muy atractivos, la variedad de fragancias que ofrece y la durabilidad
del aroma en el ambiente son el sello de estos productos, con precios asequibles
a los clientes de estratos 1, 2 y 3 de la ciudad de Cartagena de Indias, haciéndolos
muy satisfactorios para el cliente final y fidelizando la marca.
En cuanto a las debilidades y principal problema tenemos que ya la empresa tiene
4 años en el mercado y aun no se ha legalizado, esto ha hecho que no pertenezca
a ninguna agremiación y por ende no reciba beneficios, ha tenido poco
crecimiento, además no aprueban los créditos para financiar la tecnificación del
área de producción, por no tener cámara de comercio, siendo esto otra debilidad
ya que no se puede producir a gran escala los productos del portafolio, por otro
lado no se cuenta con negociación con una empresa de logística que transporte
los productos desde la fábrica hasta donde los distribuidores minoristas quienes
son los que le venden los productos a los clientes finales, en el momento están
realizando esta actividad de llevar los pedidos a los distribuidores minoristas,
domiciliarios. Teniendo en cuenta la época de pandemia por la cual se está
atravesando y dado que Cartagena de Indias es una de las ciudades con mayor
número de infestados por Covid 19 en el país se han tenido dificultades para
transportar los pedidos y para comercializar los productos y aumente los precios
de los insumos, como el alcohol, lo que ha hecho que bajen considerablemente las
ventas

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

La empresa BioEssencia Aroma, no se ha constituido legalmente pero a pesar de
esto está realizando su proceso de comercialización y ventas de manera informal
buscando obtener recursos que le permitan mejorar esta situación y de este modo
obtener mayores beneficios comerciales y realizar procesos de comercialización y
ventas con empresas más estructuradas.

ARBOL DEL PROBLEMA

BIOESSENCIA AROMA
 ULTIMOS
LUGARES
EN EL
MERCADO
LOCAL FALTA DE
BAJO CRECIMIENTO BENEFICIOS DE
AGREMIACION

NO APROBACION
CREDITOS PARA
TECNOLOGIA

NO LEGALIZACION

FALTA DE RECURSOS
BARRERAS PARA PARA LEGALIZAR
LEGALIZACION DE
EMPRESAS EN COLOMBIA

MARCO CONCEPTUAL

A continuación se podrán encontrar los términos más relevantes e importantes

dentro del presente trabajo de investigación:
Bio: Quiere decir vida, adjetivo de (biológico) son productos que no han sido
tratados con ningún tipo de producto químico dañino que no sea natural; como los
que se usan en la empresa BioEssecia Aroma que han sido realizados
respetando los ciclos propios de la naturaleza y la vida.

Esencia: Es el extracto líquido concentrado de una sustancia, generalmente

aromática, su principal objetivo es perfumar y para ello, imita el olor de elementos
presentes en la naturaleza así como se puede encontrar en BioEssencia Aroma
varias de este tipo como son: Tutti fruti, vainilla, coco, toronja, fresa entre otras.

Aroma: Olores que pueden ser detectados a través del sentido olfativo Cuando
hablamos de aroma, hacemos referencia principalmente a olores placenteros al
olfato que pueden provenir de diferentes elementos o productos, como los aromas
que son creados en BioEssecia Aroma para satisfacción del cliente.
Ecológico: Que defiende y protege el medio ambiente
Fragancia: son componentes creados combinándolos para imitar la naturaleza
formando olores suaves y muy agradables.

Empresa: es una organización de personas que comparten unos objetivos con el

fin de obtener beneficios, como lo es BioEssencia Aroma

Marketing olfativo: El marketing olfativo propone una estrategia que consiste en

utilizar aromas específicos en base a una determinada empresa con la finalidad de
crear emociones e influir en el comportamiento de los consumidores a través de
este recurso (Iannini, 2010). El objetivo del marketing olfativo es establecer una
relación entre el Cliente y BioEssencia Aroma a un nivel emocional, a través de
la interacción del sentido del olfato en el proceso de compra, ya que este tipo de
marketing influye en el comportamiento de los consumidores (Krishna, 2009;
Lindström, 2005).
Los clientes se sienten cada vez más atraídos por elementos sensoriales y
emocionales, donde sean capaces de crear relaciones (Hultén, 2011).. (Brakus,
Schmitt & Zarantonello, 2009).

Aromaterapia: aroma quiere decir fragancia y therapeia significa curación, Por

tanto podemos definirla como la curación por medio de las fragancias, los aceites
esenciales poseen algunas propiedades, esas propiedades son las que se utilizan
en la aromaterapia una técnica que usa también BioEssencia Aroma , la cual
actúa sobre el sentido del olfato y mediante la absorción al torrente sanguíneo;
como valor agregado a los negocios que distribuyen los productos de
BioEssencia Aroma, se les brinda asesoría en aromaterapia, todo esto con el fin
de incrementar las ventas y lograr la fidelización de distribuidores y clientes
finales.

En 1928, RENÉ MAURICE GATTEFOSÉ  » Padre de la aromaterapia moderna »

introduce la palabra  AROMATERAPIA que viene del  griego aroma, olor y de
thérapie, cuidados.
Marketing sensorial: comunicación a través de los sentidos. Ante la saturación
publicitaria a la que estamos sometidos como consumidores, el marketing
sensorial (o multinsensorial) busca la diferenciación, creando experiencias a
través de la vista, el oído, el gusto, el tacto y el olfato; asociándolas a un producto.
Domiciliario: Persona que cumple o hace la entrega en el domicilio del interesado
de un encargo.
Humidificador eléctrico: Un humidificador es un pequeño aparato eléctrico que
aporta humedad si el ambiente en el que estás lo necesita. Tenemos que llenar un
depósito con agua y a través de un sistema interno aporta humedad al ambiente,
con el fin de alcanzar un confort óptimo y regular la calidad del aire.
Desinfectante: sustancia que sirve para desinfectar – producto que desinfecta.
Ambientador: es un producto comercial común que se utiliza para crear un olor
agradable y un ambiente interior limpio en hogares, oficinas, locales comerciales y
coches. Los ambientadores contienen diferentes ingredientes capaces de
neutralizar los olores ofensivos y ofrecer un olor más agradable.
Velas aromáticas: Forman parte de la vida de muchísimas personas. Bien sean
encendidas o apagadas, desprenden un aroma que crean un ambiente único en
nuestro negocio, oficina o en el hogar. Dentro de la categoría de las velas
aromáticas hay diferentes modelos que se pueden utilizar según el objetivo que
se quiera lograr, como por ejemplo para aromaterapia y adornar de manera
agradable el ambiente.
Gel antibacterial: Es un fluido empleado para la desinfección de las manos.
Consiste en un gel alcoholado, fluido viscoso que no se derrama tan fácilmente
como el alcohol que uno conoce originalmente, lo que facilita su colocación en las
áreas a limpiar, BioEssencia Aroma, lo produce y comercializa además
aromatizado, con agradables fragancias.
Jabón líquido. Es una sustancia líquida jabonada, elaborada con la finalidad de
limpiar la superficie de algún material sucio, y que se fabrica haciendo cocer hasta
fundirse una mezcla de grasas vegetales o animales y ambientes.

JUSTIFICACION

Al ser BioEssencia una empresa relativamente nueva en el mercado de

productos aromatizantes y de aseo que por ahora no tiene reconocimiento como
marca ni se ha establecido legalmente, lo cual ha generado que la forma en que
ha estado distribuyendo y comercializando sus productos sea de manera informal,
lo que a su vez provoca que no sea una marca reconocida a nivel regional y solo
se limite su conocimiento a la zona de los barrios cercanos donde se distribuye,
por lo tanto se ha presentado la necesidad de generar e identificar un
reconocimiento de este problema y así saber las causas que están haciendo que
la empresa BioEssencia Aroma no tenga un mayor crecimiento en el mercado
potencial que es el que se pretende alcanzar, es la razón por lo cual esta
investigación se enfocara en brindar conocimiento de estas falencias a los
propietarios de la organización y así ellos puedan tomar las decisiones necesarias
que contribuirán a que la situación problema que está presentando la empresa en
el momento mejore.

OBJETIVO GENERAL:
Determinar las causas por las cuales la empresa no ha tenido un crecimiento
significativo en el mercado desde su creación, hace 4 años.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 Comprender la percepción que tienen los dueños de la empresa con
respecto a la misma y a su crecimiento desde su creación.
 Analizar las barreras que ha tenido la empresa para legalizarse.
 Conocer el crecimiento de las ventas y de los clientes de la empresa en el
último año con respecto a su creación.
 Conocer las estrategias de mercadeo y fidelización que tiene la empresa.
 Saber la posición que tiene la empresa en el mercado de la ciudad de
Cartagena.

HIPÓTESIS DEL ESTUDIO

La empresa Bioessencia Aroma no ha tenido un crecimiento significativo en el
mercado desde su creación hace cuatro años debido a que no se encuentra
legalizada.

VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
Las variables de la investigación, con este estudio pretendemos analizar las
propiedades cualitativas de este proyecto para describir el problema estudiado, de
lo que sería el poco crecimiento de la empresa en estos 4 años. La cuales serían
de naturaleza cualitativa.

CRONOGRAMA DEL PROYECTO

Tabla 1. Cronograma de actividades
Descripción Objetivo Semana Semana Semana Semana
actividad 1 2 3 4
Planeación Planear el tiempo
y fases de la
investigación
Formulación Diagnóstico del
del proyecto problema
de
investigación
Elaboración Construir los
del instrumentos para
instrumento la recolección de
la información
Recolección Aplicación de los
de instrumentos en
información la investigación
Organización Organizar y
de la procesar la
información información
recolectada
Análisis de la Análisis de la
información información
colectada
Interpretació Interpretar y
n conceptualizar la
información
recolectada
Conclusiones Reconocer el
proceso y sus
resultados
Entrega final Presentación del
proyecto final a la
instructora a
través de
Territorium
Sustentación Sustentación a la
instructora
Fuente: Propia

TIPO DE DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Para el desarrollo de este proyecto y poder determinar por qué la empresa no ha
tenido un crecimiento significativo en el mercado se utilizará la investigación
descriptiva, debido a que a través de esta se pueden definir los puntos débiles y
fuertes de una empresa y permite determinar los comportamientos concretos del
universo estudiado y el grupo investigativo puede determinar el que y el donde
generando datos de primera mano que permiten después, la realización de un
análisis general y la visualización del panorama del problema. Adicionalmente la
investigación descriptiva utiliza técnicas como la observación, la entrevista y los
cuestionarios, lo que facilita su aplicación en nuestro proyecto, al permitirnos
conocer la información directamente de la fuente.

METODO DE INVESTIGACION
Para este proyecto se utilizara la Investigación Cualitativa, que es un método de
estudio que se propone evaluar, ponderar e interpretar información obtenida a
través de recursos como entrevistas, conversaciones, registros, memorias, entre
otros, con el propósito de indagar en su significado profundo, sin embargo también
utilizaremos la investigación cuantitativa, debido a que permite llegar a
conclusiones estadísticas de la información recolectada, lo que permite tener un
informe más completo. Es decir que utilizando estos métodos de investigación,
podemos elegir el método de recolección de información que conviene mas al
proyecto, que es la entrevista y el análisis de datos de la misma.

FUENTES DE LA INFORMACION
Para el desarrollo de la investigación, se utilizaran las fuentes primarias de
información, debido a que se va a obtener información directamente de los
propietarios de la empresa a través de una entrevista, que permitirá conocer
desde la fuente cuales son las causas del problema investigado.

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Teniendo en cuenta que la fuente implementada en este proyecto es la primaria,
se obtendrá la información que necesaria por medio de una entrevista informal que
permitirá conocer a cabalidad la problemática que tiene la empresa desde la
perspectiva de sus propietarios.

INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN,

Cuestionario, guion de entrevistas
POBLACIÓN Y DEFINICIÓN DE LA MUESTRA
La población serían los entrevistados los dueños de la empresa

Cuestionario de la entrevista:

A. Cuáles son las barreras a las cuales se han enfrentado desde la creación
de la empresa que no han permitido que esta se legalice?
B. Cuál ha sido el crecimiento de la empresa en el último año?
C. Cuál es el número de clientes actuales de la empresa con respecto al
inicio?
D. Qué tipo de publicidad y estrategias de mercadeo realiza la empresa para
promover sus productos?
E. Que herramientas utilizan para evaluar su crecimiento anual?
F. Como evalúan la percepción de los clientes actuales de la empresa y sus
necesidades?
G. Que cambios positivos ha tenido la empresa desde su creación?
H. Como consideran que ha sido su proceso de expansión y crecimiento
interno?
I. Han pensado en la implementación de algún plan o estrategia a corto,
mediano o largo plazo para poder legalizar la empresa?

DESARROLLO

A. Las barreras que no han permitido que la empresa se legalice son:

 Escasos esquemas de financiación, en Colombia, aquí en este país son dos

veces más propensos a la creación de nuevas empresas, pero seis veces menos
capaces de generar compañías con más de 50 empleados. 17% arrancan con
recursos propios, 13% con deuda, 7% con capital semilla. Solo 3% utilizan los
recursos públicos disponibles, 3% ángeles inversionistas y 0.5% capital de riesgo,
en el caso de la empresa BioEssencia Aroma se arrancó con recursos propios
hace 4 años y las entidades financieras a las cuales se les ha solicitado créditos
para legalizar y adecuarla conforme a los requerimiento solo han aprobado
$5.000.000, siendo esta suma insuficiente para el tipo de inversión que se
requiere.

Pago de impuestos. Los impuestos en Colombia son considerablemente altos y

especialmente para una empresa en formación y en crecimiento, como lo es
BioEssencia Aroma. Esto es una gran barrera para un emprendedor ya que por un
lado, contamos con una tasa impositiva de tributación total del 68% y por otro lado,
ser sujetos de crédito impone tasas cercanas o superiores al 19,78% para créditos
de consumo y 31,2% en tarjeta de crédito.

Concepto sanitario
Obtener certificado de higiene y sanidad de la Secretaría Distrital de Salud.
Para obtener este certificado del DADIS en la ciudad de Cartagena de Indias, una
empresa de productos de aseo debe tener la siguiente documentación:
Documentación requerida

 Solicitud dirigida a: Doctor JORGE MORELO MUÑOZ, (Dirección Operativa

de Salud Pública / Salud Ambiental)
 Certificado de Existencia y Representación Legal expedido por la Cámara
de Comercio, donde se relacione la dirección del local objeto de inspección
sanitaria.
 Contrato de servicios de un profesional y hoja de vida correspondiente de la
persona que hace las veces de Asistente Técnico.
 Formulario de Registro Único Tributario - Rut
 Lista de máquinas, productos químicos utilizados y del personal encargado
de realizar las actividades de producción en la empresa
 Listado de elementos de protección personal utilizados para la fabricación
de productos químicos de aseo.
 Protocolos de almacenamiento de productos químicos para fabricación de
productos de aseo empleados por la empresa, plan de emergencias y
contingencias.
 Certificación o contrato sobre la disposición final de los residuos peligrosos
(envases, empaques y elementos de protección personal usados, entre otros).

En este orden de ideas para establecer un lugar en específico y adecuarlo en la

empresa BioEssencia Aroma, para almacenar los productos químicos se necesita
una fábrica más grande y para esto se debe de arrendar una bodega o local, y
adquirir estantería indicada para colocar los insumos que se utilizan para la
fabricación de los productos los cuales algunos son químicos con cierto nivel de
toxicidad, todo los requerimientos anteriores incrementan los costos fijos
mensuales y genera gastos

Por otro lado también solicitan el registro INVIMA para productos de higiene
doméstica y aromatizante.

Autorización de comercialización del Invima:

Productos cuya función principal es remover la suciedad, desinfectar, aromatizar

el ambiente y propender el cuidado de utensilios, objetos, ropas o áreas que
posteriormente estarán en contacto con el ser humano.

Etapa en la que, previo cumplimiento de todos los requisitos establecidos en la

normatividad sanitaria vigente, se asigna a un fabricante, importador o
comercializador, el permiso para la comercialización de su producto en el mercado
colombiano. Para el caso de los productos de higiene doméstica y absorbente es
la Notificación Sanitaria Obligatoria, la cual es la comunicación en la cual se
informa a las Autoridades Nacionales Competentes, mediante declaración jurada,
que un producto regulado por la presente Decisión, será comercializado por el
interesado.
Y se compone de:
 Formatos trámite y guías
 Notificación Sanitaria Obligatoria (NSO)
 Normatividad
 Notificación Sanitaria Obligatoria (NSO)
 Consulta Datos de Productos con NSO o RS
 Tarifas
Fuente: Invima

En este sentido, para cumplir con todos los requisitos establecidos en la

normatividad se requiere de una inversión económica con la cual no se cuenta.

B. El crecimiento de la empresa con respecto al momento de su creación ha sido

poco, teniendo en cuenta el gran mercado potencial disponible que se puede
acaparar.

C. El primer mes de la empresa inicio con 100 clientes finales, ya que se

vendieron las primeras 100 unidades de ambientadores BioEssencia Aroma que
se fabricaron, después en el segundo mes nos dimos cuenta que era muy
desgastante venderle a estos clientes finales solo un producto cada 15 días, así
que decidimos buscar distribuidores minoristas, para que nos comercializaran los
productos y nosotros venderlos al por mayor. Por lo que en este segundo mes
respectivamente se inició con 15 distribuidores minoristas los cuales hicieron
pedidos de 1 docena de ambientadores. Antes de la pandemia contábamos con 40
distribuidores en la ciudad de Cartagena
D. Las estrategias de mercadeo que implementa la empresa BioEssencia Aroma
son:
 Teniendo en cuenta que el marketing olfativo es la nueva tendencia en los
negocios para personalizarlos, BioEssencia aroma, ofrece un servicio de asesoría
en marketing olfativo como valor agregado por distribuir sus productos a los
negocios minoristas los cuales se encargan de comercializar el portafolio de
productos a los clientes finales, además capacita a el distribuidor final para que
tenga conocimientos y pueda orientar y asesorar al cliente, los fundadores de la
empresa tienen claro la importancia de un buen ambientador en el negocio como
esto atrae a los clientes y los fideliza.
 La empresa posee una línea de atención al cliente y pedidos, así también un
email corporativo todas están herramientas de conexión con los clientes, las
cuales la tiene a su cargo la gerente general.
 La empresa vela por la excelente pulcritud en el uniforme, expresión corporal y
verbal y presentación personal de su fuerza de ventas.
 Contantemente se realizan en la comunidad cursos de cómo elaborar
desinfectantes, y de emprendimiento y así se consiguen distribuidoras las cuales
los promocionan en sus casas y ganan por comisiones en ventas (revendedoras)
 El excelente servicio al cliente y puntualidad en él envió de los pedidos es
esencial para fidelizar a los distribuidores.
Posee una tienda virtual en Facebook en la cual los distribuidores de los productos
se pueden comunicar, hacer el pedido y visualizar el portafolio de productos, sus
presentaciones y precios.
El diseño de la marca, el eslogan y los colores con los cuales se comercializan los
productos de BioEssencia Arroma, son muy llamativos, no pasan desapercibidos,
invita al consumidor final a indagar sobre el producto, además a los distribuidores
se les capacita en aromaterapia y se les entrega un muestrario, esto con el fin que
el proceso de venta le proporcione al cliente final mayor seguridad en el producto
que va a adquirir y se tiene muy en cuenta su gusto y preferencia, se le aconseja
también teniendo presente conceptos de visual merchandising como lo debe
exhibir, cada ambientador, desinfectante, gel antibacterial, baño liquido, tiene en
su envase la cantidad de producto, el nombre del aroma con una imagen alusiva a
esta y un color característico del aroma, en este sentido se logra el cierre de la
venta cuando el cliente final observa el envase y marca y tiene la oportunidad de
oler la fragancia, además la empresa maneja una variedad de aromas en sus
productos lo cual permite fidelizar al cliente porque tienen la oportunidad de
escoger. Cuentan no solo con una línea de ambientadores para autos sino para
barber shop y/o peluquerías y estéticas, sino también línea de ambientadores
afrodisiacos.
E. Se mide con el crecimiento de las ventas, teniendo en cuenta los indicadores de
ventas anuales.
F. Se mide con la fidelización de los clientes, encuestas de satisfacción, índice de
quejas y reclamos, nuevos clientes por recomendación.
G. Se considera que ha mejorado la empresa desde su creación por que
inicialmente en el proyecto solo trabajaban los dueños de la empresa y en estos
momentos ha aumentado el número de empleados a 8 personas, se ha ampliado
el portafolio de productos, servicios y fragancias, la presentación del producto
también ha mejorado.
H. Nos hemos desarrollado empresarialmente intensificando nuestro esfuerzo en
la actividad de la empresa, hemos buscado nuevos mercados expandiéndonos en
municipios aledaños a Cartagena de Indias como lo son: Turbaco y Arjona, de
hecho se tiene una asesora que realiza labores de marketing y recoge pedidos
específicamente en estas poblaciones.
I. Si claro, de hecho a mediados de este año se tenía pensado legalizar la
empresa con un crédito que se solicitó a la Fundación Santo Domingo, más un
capital propio de la empresa, pero se aplazó esta iniciativa debido a la pandemia
por el coronavirus Covid 19 ya que se disminuyeron las ventas y obviamente ese
capital propio disminuyo en gran medida, la idea es hacerlo cuando la economía
en la ciudad de Cartagena de indias se reestablezca y se pueda contar con el
capital propio requerido, al incrementarse nuevamente las ventas.