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Propuesta comercial: Modelo de negocio integral

“La propuesta comercial es una exteriorización de las necesidades y deseos del mercado
y está condicionada por los recursos disponibles del comprador y los estímulos
recibidos” de Santesmases (2012).

De forma aplicada, la propuesta comercial sería la respuesta en forma de bienes o

servicios que la empresa define ante las necesidades detectadas en un grupo acotado de
clientes. Un caso particular de lo anterior podría identificar la propuesta comercial con
la respuesta particular que la empresa realiza ante la petición de un cliente, bien sea de
forma espontánea o como fruto de un proceso de gestión comercial.

La propuesta comercial incluye la forma en la que la empresa solucionará la necesidad

del cliente, en qué producto o servicio se basa, pero hay mucho más detrás de la
propuesta. Incluye la forma en la que se relacionarán, los tiempos, las garantías, los
servicios complementarios, la financiación, etc.

Ahora bien, para desarrollar la propuesta de valor para la empresa Bimbo en México,
utilizaremos el BUSINESS MODEL CANVAS, herramienta que funciona para analizar
modelos de negocio en términos de sus 9 elementos clave. Fue diseñada por Alexander
Osterwalder con ayuda de Yves Pigneur en su libro “Generación de Modelos de
Negocio”. En un modelo de negocios se estudia la manera en la que una empresa crea,
distribuye y captura valor de sus clientes.

Grupo Bimbo es una empresa panificadora fundada en 1945. Su posicionamiento de

marca, volumen de producción y ventas, la han colocado como líder en su ramo. Tiene
presencia en 19 países de América, Europa y Asia. Cuenta con más de 8.000 productos
y cerca de 150 marcas de reconocido prestigio.  En 1943 nace la idea de crear una
empresa panificadora que llevara únicamente el nombre Bimbo, ya en 1955 Bimbo
contaba con 700 trabajadores y 140 vehículos de repartición y en 1964 la empresa
adquiere los derechos de la marca mexicana pastelera Sunbeam de Quality Bakers of
América.  
Con más de quince años bajo el liderazgo de Daniel Servitje, actual presidente del
consejo y CEO se ha establecido como una compañía global de panificación, reportando
un aumento en las ventas de USD$4,670 millones en 2004 a USD$13,420 millones en
2017.

El Oso Bimbo acompaña a la empresa desde como su logo representativo desde 1945. 
Cuando la empresa abrió su pequeña fábrica en 1945, adoptó rápidamente al osito, que
llamó Bimbo, en sus envases y anuncios. La empresa utilizó el osito para comercializar
su línea inicial de productos, que consistía en cuatro tipos básicos de pan y tostadas. 

Bimbo reportó ingresos de USD$13,4 mil millones en 2016.

Bien, ahora comencemos a desarrollar nuestra propuesta de valor considerando los 9

elementos del Modelo de Osterwalder:

1. Segmento de Mercado.
Para el 2017, la empresa tenía más de 137 000 empleados, 195 plantas de fabricación,
además de tres comercializadoras y ocho asociadas estratégicas; también cuenta con
1800 centros de ventas en México y 3 millones alrededor del mundo, ubicados en 32
países en América, Europa, Asia y África. Opera más de 100 marcas registradas (que
producen más de 13 000 productos),8 entre las que se encuentran Bimbo, Tía Rosa,
Marinela, Wonder (solo en México), Barcel, Sara Lee, Mrs. Baird's, Oroweat, etc. Bimbo
tiene una de las redes de distribución más amplias del mundo.

Sus productos están dirigidos a estratos medio, medio alto y alto, para rangos de edad
entre 6 y 50 años; principalmente se usa como acompañante para el desayuno y la cena.

Se distribuye en establecimientos desde supermercados, tiendas de conveniencia, y

hasta las pequeñas de abarrotes. Frecuencia de compra es de una vez por semana,
mayormente por la tarde. Su propósito es estar cerca de sus consumidores y
brindándoles la mejor calidad de productos, así como buscar que su personal se
desarrolle y realice plenamente mediante la fomentación de los valores de la empresa.

2. Propuesta de Valor.
La propuesta de valor de bimbo se basa en su misión corporativa, en el desarrollo del
valor de sus marcas y, sobre todo en el compromiso de ser una compañía altamente
productiva y plenamente humana.

Propuesta: “innovar en productos ya existentes y creando nuevos (como pan sin

gluten, cereales, entre otros) que llamen la atención del cliente, llevando una gran
cantidad de estos a cada punto de venta”.

Bien, considerando lo anterior, en mi caso mi propuesta giraría en función de la

innovación, ya que propondría que se estableciera un laboratorio de innovación, el cual
permita la creación y mejora de procesos que ayuden a obtener mayor rentabilidad de
la empresa, generar tecnología propia para elaborar su propia maquinaria y para la
gestión de logística de distribución de los productos, lo que generaría a mediano plazo,
la disminución de costos que impactaría en los precios y distribución de los productos.

También, con esta propuesta, Bimbo podría también optimizar sus recursos, acortar
sus tiempos de producción, elevar la calidad de sus productos a través del uso de
mejores empaques, buscando continuamente mantener a sus consumidores
complacidos y satisfechos.

3. Canales.
Una propuesta que se escucha sencilla, pero que realmente requiere mucha dedicación
y experiencia para lograrla. Y es que solamente escuchándolos pueden estar seguros de
qué es lo que necesitan y con ello entregarles productos y servicios que sobrepasen sus
expectativas.   
Para entregar la propuesta a nuestros clientes se utilizarán los canales como son redes
sociales, smartphone, tiendas físicas e internet.

4. Relación con los clientes.

Para mejorar productos y costos que ayuden a que sus clientes continúen con fidelidad
la marca, busca que los consumidores conozcan la importancia de sus servicios y
productos.
Debe ofrecer promociones en cuanto a precios, incremento de porcentaje en tamaño de
productos, entre otras a todos sus clientes, principalmente al mercado que compra en
tiendas departamentales.

5. Flujo de Ingresos.
Los flujos de ingresos serán en función de las ventas de los productos ancla y los nuevos
productos como son:
Pan Integral con uvas, pasas y nueces, Pan Integral relleno de piña y Pan Integral con
avena y chocolate.

6. Recursos Clave.
Los recursos principales serán el laboratorio de innovación que buscara las mejoras a
nuestro pan integral, además de generar la mejor cadena de logística posible, así como
la publicidad que se realice para estos productos innovadores, considerando el costo
beneficio en esta parte.

7. Actividades Clave.
Para esta propuesta de valor, las actividades claves que estaremos considerando son la
I+D, la gestión de la logística de entrega y la gestión de los nuevos productos.

8. Alianzas Clave.
Las alianzas más representativas de Bimbo son Grupo Lala, Pepsico, Maseca, Femsa y
Sigma.

9. Costos.
Los costos principales serian por la creación del laboratorio de innovación, marketing y
publicidad, así como de la fabricación y logística.

Conclusiones.
La propuesta comercial es un documento muy importante y que puede ser decisivo para
que nuestro prospecto se convierta en un cliente. Una propuesta comercial puede variar
mucho de acuerdo con la empresa, pero generalmente contiene información detallada
del producto o servicio ofrecido, plazo y formas de pago.

El modelo de negocio se puede considerar como una fuente de ventaja competitiva en la

empresa, ya que si el modelo está correctamente definido puede ser la clave del éxito en
la organización. Además, si éste se revisa e incluso se mejora puede crear valor
adicional a la gestión y desarrollo empresarial. Por un lado, es extremadamente
importante tener en cuenta la innovación en el modelo, puesto que si a este se le dota
de flexibilidad podrá adaptarse a los cambios exigidos por el mercado de manera más
rápida y eficaz. Es por esto por lo que se deben desarrollar modelos de negocio
innovadores que incorporen responsabilidad social corporativa y que generen valor
para los stakeholders para así mejorar la relación entre ellos.

Referencias Bibliográficas.

1. ACADEMIA EMKT, de http://www.academkt.mx/bimbo/; recuperado el 30 d

enero de 2020.
2. PREZI (2015). Propuesta de valor Bimbo, de
https://prezi.com/ehkvoohcdt_s/propuesta-de-valor-bimbo/; recuperado el 31 de
enero de 2020.
3. IN SLIDE SHARE (2013). Grupo Bimbo Relaciones Publicas, de
https://es.slideshare.net/xaviermoraa/grupo-bimbo-relaciones-publicas;
recuperado el 31 de enero de 2020.
4. Debate Escolar. BUSINESS MODEL CANVAS BY ALEXANDER OSTERWALDER,
de https://fundacionactivate.org/wp-content/uploads/2015/01/BUSINESS-
MODEL-CANVAS.pdf; recuperado el 30 de enero de 2020.