ESTRATEGIA DE DISTTRIBUCIÓN

AFI S.A.S. trabajará directamente con los clientes sin ningún tipo de intermediación.

Inicialmente, se visitará al mercado objetivo definido con el fin de presentarles el portafolio

de servicios de la empresa, y de este modo ir penetrando el mercado, la empresa tendrá
una oficina ubicada en un lugar céntrico de la ciudad de Villavicencio en el barrio Emporio,
además contará con una página en internet donde se encontrara información sobre los
paquetes de servicios disponibles, así como difusión redes sociales (Facebook, Twiter,
Instagram). Por otra parte, se realizará la inscripción como proveedor de servicios en los
portales o bases de datos de contratación de las entidades de salud del estado, ej:
SIPROE de Ecopetrol, para lograr ser tenidos en cuenta en sus invitaciones a ofertar
servicios.

En cuanto a los gastos de desplazamiento para la prestación de los servicios por parte de
AFI S.A.S. estos serán asumidos en un 100% por la empresa dentro de la ciudad de
Villavicencio. Debido a la ubicación de la sede principal de AFI S.A.S. en Villavicencio y al
contar con profesionales de la ciudad, las empresas tendrán un gasto menor en viáticos
que al contratar los servicios con empresas ubicadas en Bogotá, lo cual se convierte en
una ventaja competitiva para AFI S.A.S.

ESTRATEGIA DE PRECIO

Para la definición de precios se determinaron todos los costos en los que se incurre en la
prestación del servicio, y se tuvo en cuenta mi experiencia profesional como química
farmacéutica realizando asesorías a establecimientos farmacéuticos mayoristas y
minoristas y al sector salud y con base en esto se calcularon los precios de cada servicio
ofrecido. Además también se tuvo en cuenta el tipo de paquete de servicios solicitado por
el cliente y la demanda del mismo.

De acuerdo con los costos variables y fijos en los que se incurre para la prestación de
cada uno de los servicios y los precios de venta previamente establecidos, y una vez
calculado el margen de contribución se procedió a determinar el punto de equilibrio anual
para cada uno de los servicios prestados, es así como para el primer año de
funcionamiento se requiere prestar en total 185 servicios con lo que se obtendría un total
de $ 136.236.000

En cuanto al segundo año se requiere realizar un total de 195 servicios, con lo que se
obtendría un total de $ 151.059.703

En el tercer año para obtener un total de $ 167.496.358 se deben ejecutar 205 servicios.

Para el cuarto año se deben realizar por lo menos 216 servicios para un total de $
185.721.469
Para el quinto año, se requiere alcanzar $ 205.929.637, para lo cual hay que realizar un
total de 228 servicios (Ver Anexo Archivo Financiero. Hoja “Proyección de ventas”)

Los servicios prestados por AFI S.A.S. Son gravados de IVA del 19%, de acuerdo a la
última reforma tributaria ley 1819 del 2016

En cuanto a los gastos de desplazamiento y alojamiento de los profesionales para la

prestación de los servicios por parte de AFI S.A.S fuera de la ciudad de Villavicencio,
estos serán asumidos en un 100% por él. Cliente. Debido a la ubicación de la sede
principal de AFI S.A.S. en Villavicencio y al contar con profesionales de la ciudad, las
empresas tendrán un gasto menor en viáticos que al contratar los servicios con empresas
ubicadas en Bogotá, lo cual se convierte en una ventaja competitiva para AFI S.A.S.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Como primera estrategia de promoción y validación de mercado refiero mi conocimiento y

experiencia en el sector farmacéutico y de salud , ya que como Química farmacéutica,
Especialista en Administración en Salud llevo 14 años trabajando en servicios
farmacéuticos de Instituciones prestadoras de servicios de salud (Hospital Departamental
de Villavicencio, Servimédicos, IPS Cuidado Vital de Colombia, Clínica de Cirugía Ocular
Ltda, Oncooriente S.A.S, también me he desempeñado asesorando establecimientos
farmacéuticos mayoristas y minoristas, adicionalmente me he desempeñado en el área de
auditoria en salud con las empresas Valencia consultores Outsourcing y Delta A salud, las
cuales realizan la auditoria a los prestadores de servicios de salud a Ecopetrol, actividad
que realicé por 4 años y en donde afiancé mis conocimientos en normatividad vigente
para el manejo seguro de medicamentos y demás productos farmacéuticos.
Adicionalmente he laborado en docencia universitaria en los programas de Tecnología en
Regencia de Farmacia de la Universidad de los Llanos y la UNAD. En todos estos campos
he evidenciado la necesidad sentida de capacitación y asesoría para lograr el
cumplimiento normativo en todos los actores de la cadena de suministro de productos
farmacéuticos, empezando por los médicos prescriptores e Instituciones prestadoras de
servicios de salud, pasando por los distribuidores mayoristas y minoristas de estos
productos.

Por este motivo empecé a desarrollar la idea de negocio Asesoría farmacéutica Integral
AFI S.A.S, en la cual utilizando la información disponible del mercado objetivo (Ver
Anexo 1. Base de Datos Cámara de Comercio de Villavicencio) y posterior a la aplicación
del método estadístico seleccionado para elegir el tamaño de la muestra (Military
Estándar ISO-2859-1) se procedió a visitar 32 clientes potenciales, distribuidos así: 21
representantes de establecimientos farmacéuticos minoristas (Droguerías y tiendas
naturistas) entre los cuales hay dos cadenas de droguerías, una con 14 y otra con 4
establecimientos, 5 representantes de establecimientos farmacéuticos mayoristas
(Distribuidoras y Depósitos) y 6 representantes del sector salud, a los cuales se les
presentó la idea de negocio utilizando el lienzo canvas, con el fin de conocer sus
apreciaciones y sugerencias. Posteriormente se aplicó una encuesta en la cual se
preguntaba su nivel de conocimiento de los requisitos exigidos por la normatividad
vigente, su grado de implementación y su opinión respecto a contratar una empresa que
les ofreciera los servicios requeridos para lograr dicho cumplimiento. Como resultado de
estas actividades se obtuvieron 32 cartas de intención de toma de servicios, ya que todos
los clientes potenciales visitados consideraron como excelente y buena la ida de negocio.

Cuando se implemente la idea de negocio se realizarán visitas de acercamiento con los

clientes en las cuales se ofrecerá el portafolio de servicios, así como los beneficios
adicionales como la aplicación móvil APP, Por otra parte, se repartirán tarjetas de
presentación y se participará en eventos en los cuales sea posible promocionar los
servicios de AFI S.A.S. Adicionalmente se inscribirá la empresa en los portales o bases
de datos de contratación de las entidades de salud del estado como el SIPROE de
Ecopetrol, con el fin de ser tenidos en cuenta en sus invitaciones a ofertar servicios.

Inicialmente, los servicios serán prestados en la ciudad de Villavicencio y paulatinamente

y en la medida en que la capacidad instalada lo permita se expandirán las actividades a
los municipios de interés Acacias, Restrepo y Cumaral, por lo cual, la estrategia de
promoción también será basada en el hecho que las empresas usuarias de los servicios
ubicadas en los municipios de interés incurrirán en menos costos de viáticos, teniendo en
cuenta que AFI S.A.S se encuentra ubicada en la ciudad de Villavicencio.

A partir del tercer año el presupuesto de la estrategia de promoción se incrementará en un

5, 3% igual que en el quinto año, de acuerdo al crecimiento del sector según el estudio de
la industria farmacéutica en Colombia (Ver anexo 001. Archivo Financiero Hoja GASTOS
VENTAS).

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La estrategia de difusión será a través de visita a los clientes potenciales y entrevistas con
los gerentes, propietarios y/o las personas encargadas, además la creación de una página
web, con opciones de contacto para los clientes, publicidad en redes sociales y anuncios
publicitarios en el diario Extra de Villavicencio (único periódico de la ciudad). Se comprará
un paquete de publicaciones 7 días seguidos en el mes cada tres meses, para un total de
cuatro (4) paquetes en el año.

Adicionalmente se diseñará una aplicación móvil para que a través de su celular los
clientes puedan acceder a información de interés, reciban recordatorios de vencimiento de
documentación técnico-legal, invitación a capacitaciones, etc.(Ver Anexo. Archivo
Financiero. Hoja Cronograma de Ejecución), la inversión en estas estrategias se presenta
a continuación en las siguientes tablas:

A continuación se describe detalladamente las estrategias de comunicación a utilizarse:

Cant Referencia Descripción Precio Total
Acceso Público; Son todas las páginas de acceso público
a través de internet, estas páginas serán optimizadas para
que adapten su diseño a cualquier tamaño de dispositivo.

Módulo de administración: Consta de un módulo de

acceso restringido por contraseña en la que los
administradores pueden editar el contenido del sitio web.
Los contenidos a administrar son textos, videos e
imágenes.

Despliegue y mantenimiento: Es cuando se configura el

hosting (servidor internacional en dónde se suben los
contenidos del sitio), dominio (nombre asignado a la
página para ser accedido desde internet, ejm:
www.miempresa.com.co). En esta fase es cuando el sitio
web queda publicado mundialmente, además consta de
unas horas de mantenimiento por posibles bugs
Página de acceso
encontrados o cambios mínimos requeridos que no
público del sitio
impliquen un cambio grande en el sistema.
web con diseño
adaptable para
dispositivos
móviles Correos Corporativos: Configuración de 30 correos
1 corporativos con la extensión del dominio asignado. $3’500.000 $3’500.000
Aplicación móvil tendrá una interfaz de usuario amigable
y sencilla al consumidor además podrá utilizarse desde
Android o iOS con previa descarga de desde las tiendas
oficiales de estas dos plataformas.
Desarrollo
La información que aparecerá en la aplicación móvil
Aplicación
1 podrá ser actualizada desde un sistema de administración $3’000.000 $3’000.000
Móvil
WEB.
Inscripción en Apple Store y Google Play $340.000 pago
anual (Apple store)

Inscripción a
tiendas Registro en tiendas de aplicaciones que operan en línea a
1 través de las cuales se pueda descargar e instalar la $180.000 (google $520.000
aplicación desarrollada play) pago única vez

Compra de dominio de acuerdo a disponibilidad para que $150.000

1 Dominio pueda ser ubicado el sitio web en Internet. $150.000
Pago única vez
 Servicio de hosting por un (1) año

20 GB de espacio
Cuentas de Correo $400.000
1 Hosting Seguridad Ultra $400.000
Velocidad: Muy Alta Pago Anual

ESTRATEGIA DE SERVICIO

El servicio será prestado en las instalaciones de las empresas usuarias, en donde se

recolectará la información necesaria para la posterior elaboración en la oficina de AFI
S.A.S de la documentación técnica requerida de acuerdo a los paquetes de servicios
solicitados. Posteriormente se realiza la entrega de dicha documentación con la
respectiva capacitación al cliente. Cada vez que se entregue un paquete de servicios a un
cliente se aplicará una encuesta de satisfacción con el fin de identificar oportunamente
acciones de mejora y verificar la conformidad del servicio. (Ver Anexo 14 Modelo
encuesta de satisfacción). Encuesta de Satisfacción del cliente), se hará seguimiento a los
servicios prestados y al cliente a través de contacto telefónico periódicamente durante los
tres meses siguientes a la prestación del servicio, además se atenderán t Peticiones,
Quejas y Reclamos PQR’s por parte de los clientes.

MEZCLA DE MERCADOS