UNIDAD 3: CASO PRÁCTICO 1

CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

DIRECCIÓN COMERCIAL

CONTROL Y TÉCNICAS DE VENTA

CAMILA ESCOBAR CARDENAS

DOCENTE: MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2020
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 3
PLANTEAMIENTO ................................................................................................................................. 4
Pregunta No. 1. Consulte ¿cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma
de sostenibilidad? ................................................................................................................................ 4
Pregunta No. 2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución? ............. 4
Pregunta No. 3. ¿Cómo realiza Coca-Cola la selección del mercado objetivo? ................................. 4
SOLUCIÓN ............................................................................................................................................... 5
Pregunta No. 1. ...................................................................................................................................... 5
Pregunta No. 2. ...................................................................................................................................... 7
Pregunta No. 3. ...................................................................................................................................... 8
CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 9
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INTRODUCCIÓN

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país

a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y

ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

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PLANTEAMIENTO

Pregunta No. 1. Consulte ¿cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la

plataforma de sostenibilidad?

Pregunta No. 2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Pregunta No. 3. ¿Cómo realiza Coca-Cola la selección del mercado objetivo?

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SOLUCIÓN

Pregunta No. 1.

Para Coca-Cola FEMSA, 2016 fue un año de enfrentar importantes retos propios del

dinamismo de la industria de bebidas y del contexto político, económico y social de los 10 países

donde operan. Para superar estos retos, se mantienen enfocados en el Marco Estratégico de

Negocio con la clara visión de ser líderes a nivel global ofreciendo a los clientes y consumidores

un amplio portafolio de bebidas; asegurando que a través de los Centros de Excelencia operan

con las mejores prácticas para producir, distribuir y comercializar los productos, con una sólida

base de talento multicultural de más de 100 mil colaboradores y considerando la sostenibilidad

como un habilitador de las decisiones de negocio.

Tener el privilegio de servir diariamente a más de 375 millones de consumidores y

mantener el liderazgo como el embotellador más grande de productos de The Coca-Cola

Company, conlleva una gran responsabilidad. Por eso, en Coca-Cola FEMSA tienen el firme

propósito de generar valor económico, social y ambiental de manera simultánea en toda la

cadena de valor.

Fortalecieron la alineación de acciones para contribuir con los Objetivos de Desarrollo

Sostenible de las Naciones Unidas, priorizando y sumándose a aquellos temas en los que por la

naturaleza del negocio pueden generar más valor. Adicionalmente, continúan con acciones e

iniciativas alineadas al Marco Estratégico de Sostenibilidad, marcando un camino a seguir en

cada uno de los tres ejes: ‘’Nuestra Gente’’, ‘’Nuestra Comunidad’’ y ‘’Nuestro Planeta’’.
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En el eje de ‘’Nuestra Gente’’, buscan desarrollar talento y seguir siendo el lugar donde

los colaboradores encuentran crecimiento personal y profesional a través del liderazgo y una

cultura que fomenta la colaboración y la innovación.

En ‘’Nuestra Comunidad’’, tienen el compromiso de contribuir a mejorar la calidad de

vida fomentando hábitos de vida saludable, promoviendo el bienestar comunitario e impulsando

el desarrollo sostenible de proveedores.

En 2016 se unieron al Compromiso Latinoamericano por un Futuro Saludable, una

iniciativa multisectorial liderada por empresas de la industria de bebidas enfocada en la

promoción de hábitos saludables por medio de la educación. A seis meses de su lanzamiento en

junio de 2016, han llegado a más de 114 mil estudiantes en Colombia y México. Adicionalmente,

a través de los programas beneficiaron a cerca de 1 millón de personas.

Para sumarse al cuidado de ‘’Nuestro Planeta’’ integraron a la operación sistemas que

les ha permitido incrementar en 19% la eficiencia energética desde 2010 y continúan

incorporando fuentes de energía limpia, logrando un avance de suministro de 46% del consumo

de energía en México y 74% en Brasil. Estas acciones son un ejemplo de compromiso que

establecieron a través de la plataforma We Mean Business en alianza con Carbon Diclosure

Project.

En los últimos seis años, mejoraron en 12% la eficiencia en el consumo de agua por

bebida producida, además de regresar a las comunidades y el medio ambiente más del 100% del

consumo de agua en México y Brasil.

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Pregunta No. 2.

Es directamente la planta, mediante camiones y camionetas propias de la empresa, que

permiten trasladar el producto por toda la ciudad a diferentes comercios, tiendas de autoservicio,

pequeños almacenes o grandes supermercados, para luego hacerlo llegar a nosotros como

consumidores.

La función de los canales de distribución es que los productos de Coca-Cola lleguen al

alcance del consumidor final.

El diseño de los canales, como Coca-Cola es un producto que a la mayoría de las

personas les gusta, puede encontrarse su producto en cualquier lugar y el producto es vendible en

pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a través de camiones de transporte de la compañía

Coca-Cola.

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

 Clientes: la ventaja de Coca-Cola es que su producto es reconocido por millones de

personas y empresas de autoservicios porque lo que tiende que la demanda sea mayor en

pedidos para su venta.

 Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos

a los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir ellos

directamente a la bodega a buscarlos.

 Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar los productos de Coca-Cola,

pero es un reto de la empresa seguir siendo líder con sus productos.

La clasificación de los canales es la siguiente:

 Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

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 Productor – Minorista –Consumidores: pequeños almacenes, gasolineras, locales de

ropa y locales de autoservicio.

 Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.

 Productor – Intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: Coca-Cola

cuenta con agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el

producto.

Los criterios para la selección de los canales es la siguiente:

 Cobertura del mercado: Coca-Cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que

sus productos son reconocidos.

 Control y costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y

salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo

del producto en cuanto a venderlo.

 Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones

hacen llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca sus productos.

Pregunta No. 3.

Coca-Cola tiene un mercado primordial objetivo entre 13 y 24 años de edad hasta

podríamos decir que ronda de los 10 a 39 años. Se sabe que esta bebida identificada por sus

consumidores como la bebida para compartir en cada momento.

Además, podríamos atrevernos a decir que sus clientes son el público en general debido a

que esta presenta una gran variedad en la presentación del producto pues esta va dirigida tanto

para el consumo personal hasta familiar.

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CONCLUSIONES

Podemos concluir que Coca-Cola tiene mucha competencia e imitadores pero aun así

tiene clientes fidelizados que la prefieren ya sea por ser marca reconocida mundialmente o pos su

sabor único, esto gracias a que ha sabido posicionarse en los diferentes mercados y culturas, con

exitosas estrategias publicitarias y de marketing que manejan a pesar de que uno de sus puntos en

contra es su precio elevado comparado con el de la competencia.

La función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado por el

fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su propia

necesidad, que el productor debe considerar con las necesidades del usuario final.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Anónimo. (2012). Estrategia de distribución. Recuperado de

http://estrategiadedistribucion.blogspot.com/2012/06/coca-cola.html

 Insignia. (2017). Estrategia de distribución Coca-Cola. Recuperado de

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-

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 Anónimo. Sostenibilidad. Recuperado de https://coca-

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 Silva, Judith. (2010). Política de marketing Coca-Cola. Recuperado de

https://es.slideshare.net/angelC4id0/coca-

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0Bebidas%20de%20la,general%20para%20todos%20los%20consumidores.