Facultad de Mercadeo

DISTRIBUCIÓN Y MERCHANDISING
Periodo: 2018- 1 Curso: Mercadeo Entrega No: 1
Docente: Karolina Bohórquez Torres
Nombre de los estudiantes Código

Lopez Ricardo 1521020205

Poveda Villamil Alexander 1511024270
Mora Tovar Damian Stefan 1521023884
Beltrán Fonseca Juliana 1410010726

Estimados estudiantes:
Recuerde que toda marca requiere de una plataforma para su oferta, por eso el
objetivo de este entregable es lograr identificar las ventajas y desventajas de la
empresa y/o el portafolio, como herramienta diferencial de la marca. Este
diagnóstico está concentrado en el análisis empresarial, por lo que se recomienda
muy exhaustivos en sus ponderaciones, ya que este ejercicio será fundamental com
soporte del entregable.

INDICE

1 Llenar la hoja de contacto de Brief

2 Responder el cuestionario de análisis interno

3 Responder el cuestionario de análisis externo

6 1er. Análisis DOFA

ntrega No: 1

ódigo

521020205
511024270
521023884
410010726

u oferta, por eso el

desventajas de la
a marca. Este
o que se recomienda ser
será fundamental como
 FICHA TÉCNICA

Nombre completo de la empresa Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Nombre completo del contacto Daniel Ramírez González

Cargo Community Manager / Dpto. de Comunicaciones

Dirección de la empresa Calle 57 #3 - 00 Este

Teléfonos fijos y celular PBX (1) 7455555 desde Bogotá, (2) 6040200 desde Mede
018000180779 desde otras ciudades.
Correo electrónico politecnico@poligran.edu.co

Sitio Web poli.edu.co

Tamaño de la empresa Grande X Mediana

El Politécnico Grancolombiano es una Institución Univer

privada fundada en 1980 por Jaime Michelsen Uribe con
Actividad Comercial Grupo Bancolombia y el desaparecido Grupo Grancolom
2018, es reconocida cómo la Universidad con mayor núm
estudiantes en modalidad virtual con cerca de 40.000 alu

Sector en el que se encuentra Educativo

 Horario: Lunes a Viernes: 7:00 a. m. - 10:00 p. m.
Horario de contacto Sábados 7:00 a. m. - 5:00 p. m.

Fecha del primer encuentro 12/12/2017

Tema Análisis interno y externo

 IR AL
INICIO

cnico Grancolombiano

e Comunicaciones

(2) 6040200 desde Medellín y al

dades.

Pequeña

es una Institución Universitaria de tipo

aime Michelsen Uribe con el apoyo del
arecido Grupo Grancolombiano. Para
niversidad con mayor número de
al con cerca de 40.000 alumnos.
a. m. - 10:00 p. m.
 En esta plantilla, se relacionan algunas variables que se analizan a nivel interno respecto a la
compañía.
Describa en esta sección
se cumple la descripción
Compañía anterior.
 

1 La compañía tiene constituida una filosofía empresarial, por ejemplo (misión, visión, valores)
Describir
MISION: el Politécnico Grancolombiano tiene como fin contribuir a la inclusion social y al desarrollo del país, a
través de la oferta de programas en toda la cadena de formación que se distingan por su calidad y pertinencia;
promoviendo de forma complementaria, el desarrollo de proyectos de extensión e investigacion aplicada,
fundamentados en los valores institucionales y soportados en el uso de las TIC, con el fin de ofrecer una
experiencia académica de calidad. VISION: se estima para el 2021 que la Institución sea reconocida en el am
nacional e internacional como una IES global,innovadora y socialmente responsable, que brinda más y mejores
alternativas educativas, por su compromiso con la calidad,la pertinencia, el exito profesional de sus egresados
desarrollo de proyectos con impacto en el sector social y empresarial.

2 La compañía tiene procesos establecidos, en su cadena de valor

La compañìa cuenta con un mapa de procesos institucional instaurado a partir del año 2017, fundamentado en
necesidades y la satisfacción de la comunidad estudiantil, cimentados en ejes tales cómo: la internacionalizació
diseño y desarrollo de programas académicos, la atracción de la comunidad estudiantil, fidelización y permanen
docencia, proyección social y extensión, gestión del modelo de servicio, entre otras.
 necesidades y la satisfacción de la comunidad estudiantil, cimentados en ejes tales cómo: la internacionalizació
diseño y desarrollo de programas académicos, la atracción de la comunidad estudiantil, fidelización y permanen
docencia, proyección social y extensión, gestión del modelo de servicio, entre otras.

3 Señale los procesos de alto impacto de la compañía

1. Ser generadores de soluciones sociales y organizacionales para el entorno por medio de la investigación
aplicada. 2. Lograr un modelo d
servicio de excelencia integral para cada uno de los estudiantes. 3. Generar relaciones de valor entre
sector externo y la academia. 4. Garantizar la infraestructura acorde con las
necesidades y crecimiento de la institución. 5. Garantizar la calidad académica.

La compañía posee una infraestructura de fabricación, que cumple con la demanda de los clien
5

A partir de 2017 se gestaron nuevos cambios en favor de la Comunidad Universitaria, adaptando el Campus a
través del fortalecimiento de estructuras anti-sísmicas y migrando el Campus virtual a una plataforma de ùltima
tecnología (Canvas)

6 Describa como son los recursos financieros de la compañía.

Según el estatuto general de la compañía, los recursos financieros provienen de: 1. Aportes,
auxilios y donaciones que se entreguen a la Institución en propiedad, usufructo o a otro título.
2. Por los productos que obtenga por el
desarollo de su actividad. 3. Por bienes o derechos que adquiera a cualquier tìt
7 Describa como son los recursos humanos de la compañía.
El Politécnico Grancolombiano cuenta con cerca de 800 personas trabajando al servicio de la comunidad
estudiantil en Bogotá (Campus Principal, Sede Calle 63, Sede Calle 65, Sede Posgrados Calle 82) Medellín (Sede
Colores) y cuenta con presencia en 111 municipios y ciudades a lo lago y ancho del país. El equipo está liderado
el Rector Fernando Dávila Ladrón de Guevara, Vicerrector Académico Jurgen Chiari Escobar y el Secretario Gene
Billy Escobar.

8 Describa el tipo de investigación que realiza la compañía

Si bien la Institución es una Institución de tipo Universitaria, debe hacerse la claridad que su enfoque no es
investigativo, sin embargo, se impulsa desde las cuatro facultades que la componen Semilleros de Investigación
promoviendo la participacion de estudiantes en Congresos y Simposios locales y nacionales.

9 Describa el comportamiento de ventas de los últimos 5 años

Debido a la economía fluctuante en el país, a nivel general las Instituciones Universitarias han presentado caida
la baja en su número de matriculados, es por esta razón que en términos comerciales ha resultado en los último
años complicado cumplir con las metas comerciales, sin embargo, año tras año el número de estudiantes virtua
aumenta en forma ostencible.

10 Describa el portafolio de productos o servicios (por categorías)

El Politécnico Grancolombiano cuenta con un portafolio de 120 programas ofrecidos en modalidad virtual y
presencial, de niveles técnico profesional, tecnológico, profesional, especialización tecnológica, maestría y
programas internacionales ofrecidos en cuatro áreas de estudio tales cómo: Ciencias Administrativas, Económic
y Contables, Ciencias Sociales, Ingeniería y Ciencias Básicas y Mercadeo Comunicación y Artes.

11 Describa el equipo comercial de compañía

El equipo comercial está conformado por: la Vicerrectoría de Estudiantes, el Dpto. de Mercadeo, el Dpto. de
Comunicaciones Integrales, a su vez, un equipo adyacente de su aliado Ilumno conformado por Directores de
Alianza, Gerentes, Supervisores y Coordinadores de Admisiones y Servicio y un equipo de expertos en Contact
Center de cerca de 200 personas. Por otra parte, son más de 100 Centros de Servicio Universitario ubicados a lo
largo y ancho del país prestando servicio a más de 40.000 estudiantes de modalidad virtual.

12 Relacione y describa la forma en que la compañía fomenta comunicación de su portafolio

A través de los servicios de Marketing digital prestados por su aliado Ilumno y de todo el despliegue ATL y BTL
gestado por el Dpto de Mercadeo, soportado por la Agencia In House Trompo y de forma temporal (Debido al
cambio de marca) por Sancho BBDO.

nterno respecto a la
Describa en esta sección si
se cumple la descripción
anterior.
 
n, visión, valores)
al desarrollo del país, a
u calidad y pertinencia;
stigacion aplicada,
n de ofrecer una
ea reconocida en el ambito
e brinda más y mejores
onal de sus egresados y el
017, fundamentado en las
o: la internacionalización,
fidelización y permanencia,
En el momento de calificar
IR AL escriba el mismo número de
la plantilla, para que
AUTOMÁTICAMENTE salga la
gráfica del análisis.
INICIO
Califique de 1 a 5 donde 1 es bajo y 5 es alto
NO coloque x Escriba el mismo número de calificación
¿La empresa está enfocada a la filosofía de compañía?
1 2 3 4
4
Siendo nosotros mismos "clientes" de la marca, podemos a partir de nuestra experiencia cómo
estudiantes de modalidad virtual, que el Politécnico busca generar continuamente mejoras
para que la experiencia académica sea dinámica y en amigable en términos de usabilidad.
¿La empresa cumple con los procesos, en función a la cadena de valor?
1 2 3 4
3
A pesar de que se han establecido procesos de mejora coherentes a las necesidades de los
estudiantes, consideramos que para modalidad virtual debe generarse un modelo alternativo,
adaptado a las condiciones de los alumnos.

de la investigación
2. Lograr un modelo de
elaciones de valor entre el
ctura acorde con las
a.
emanda de los clientes
aptando el Campus a
na plataforma de ùltima
1. Aportes,
título.
que obtenga por el
adquiera a cualquier tìtulo.
A pesar de que se han establecido procesos de mejora coherentes a las necesidades de los
estudiantes, consideramos que para modalidad virtual debe generarse un modelo alternativo,
adaptado a las condiciones de los alumnos.
¿Los procesos de la empresa son los adecuados y funcionales?
1 2 3 4
3
Tomamos entre los los procesos internos planteados en los linemientos estratégicos los que
creemos, son los que generan mayor impcto ya que para que estos procesos se lleven a
cabalidad, requieren de una inversión económica y de tiempo de gran escala. Hablando de
forma particular, lograr un modelo de servicio OneToOne de primera calidad, generar
relaciones con el sector empresarial y garantizar una infaestructura acorde con las necesidades
(En el caso del Campus Presencial, adaptado para la movilidad de discapacitados y en
Modalidad virtual, un Campus adaptado para estudiantes con discapacidad visual)
¿Son los recursos financieros los adecuados para la empresa?
1 2 3 4
4
Consideramos no tener suficiente criterio para estipular si son o no son los recursos adecuados
sin embargo, podemos observar que el dinero obtenido por su ejercicio cómo Institución
Universitaria, es gestionado en favor de mejorar la calidad de vida de los estudiantes.
¿La empresa tiene los pilares como parte fundamental de su funcionamiento?
1 2 3 4
4
Gestada cómo Fundación en un primer momento, la Institución ha desarrollado sus actividades
comerciales a partir de las donaciones de grandes plataformas como Bancolombia y el Grupo
Grancolombiano y ha usufructuado a partir de su actividad cómo Institución prestadora de
servicios de educación.

de la comunidad
alle 82) Medellín (Sede los
El equipo está liderado por
bar y el Secretario General
e su enfoque no es
milleros de Investigación,
ales.
s han presentado caidas a
a resultado en los últimos
ro de estudiantes virtuales
modalidad virtual y
ológica, maestría y
ministrativas, Económicas
Artes.
ercadeo, el Dpto. de
ado por Directores de
e expertos en Contact
iversitario ubicados a lo
ual.
de su portafolio
¿Los recursos humanos de la empresa son las adecuados?
1 2 3 4
Consideramos que son adecuados y que el área de Gestión Humana impulsa políticas en favor
de sus colaboradores (Primas extralegales, Fondo de Empleados propio, flexibilidad en
horarios,) El Poli es una empresa caracterizada por su sello como Empresa Familiarmente
Responsable.
¿Es adecuada y suficiente la investigación que realiza la empresa?
1 2 3 4
3
La investigación es un área que debe reforzarse dentro de la Institución, consideramos que a
nivel académico, se presentan falencias que no permiten que algunos programas reciban la
calificación cómo programas de alta calidad debido a las deficiencias en este panorama.
¿El comportamiento de ventas de los últimos 5 años es el apropiado?
1 2 3 4
3
No es el apropiado, las metas comerciales no se cumplen a cabalidad.
¿Es claro y suficiente el portafolio?
1 2 3 4
4
El portafolio es claro, aunque consideramos que la Universidad debe realizar esfuerzos por
obtener mayor nùmero de programas acreditados con Alta Calidad ante MinEducación.
¿El equipo comercial de la compañía es el adecuado?
1 2 3 4
4
Se cuenta con un equipo robusto a nivel comercial, que brinda respuesta en la mayoría de las
ocasiones, de manera oportuna y eficaz, sin enbargo, suelen presentarse diversos problemas en
términos de contactabilidad desde el Contact Center de gestado por Ilumno.
¿Es clara y suficiente la comunicación de la compañía?
l despliegue ATL y BTL 1 2 3 4
a temporal (Debido al
3
A nivel promocional sí, infortunadamente para los estudiantes la comunicación no es funcional,
en especial en cuanto a procesos académicos se refiere, es muy deficiente.
momento de calificar
a el mismo número de
ntilla, para que
Calificación 1 2
MÁTICAMENTE salga la
a del análisis. 1 Filosofía 0 0
2 Procesos CV 0 0
3 Procesos 0 0
4 Procesos 0 0
5 Estructura de Fab 0 0
6 Rec. Financieros 0 0
bajo y 5 es alto 7 Recursos Humanos 0 0
úmero de calificación 8 Investigación 0 0
9 Ventas 0 0
10 Portafolio 0 0
11 Equipo comercial 0 0
5 12 Comunicaciones 0 0

mos a partir de nuestra experiencia cómo 0 0

usca generar continuamente mejoras
migable en términos de usabilidad.

Colocar la razón del

cadena de valor? porqué de la
calificación
5

coherentes a las necesidades de los

debe generarse un modelo alternativo,
 5

n los linemientos estratégicos los que

ara que estos procesos se lleven a
tiempo de gran escala. Hablando de
One de primera calidad, generar
nfaestructura acorde con las necesidades
ovilidad de discapacitados y en
tes con discapacidad visual)

ar si son o no son los recursos adecuados,

o por su ejercicio cómo Institución
dad de vida de los estudiantes.

de su funcionamiento?

nstitución ha desarrollado sus actividades

aformas como Bancolombia y el Grupo
idad cómo Institución prestadora de
 5
5
stión Humana impulsa políticas en favor
mpleados propio, flexibilidad en
sello como Empresa Familiarmente

a empresa?

o de la Institución, consideramos que a

en que algunos programas reciban la
as deficiencias en este panorama.

s el apropiado?

en a cabalidad.

versidad debe realizar esfuerzos por

Alta Calidad ante MinEducación.

e brinda respuesta en la mayoría de las

uelen presentarse diversos problemas en
e gestado por Ilumno.
 5

udiantes la comunicación no es funcional,

e, es muy deficiente.
3
0
4
4
5
0
Análisis Empresarial
3 0 0
3 0 0
3 0 0
0 4 0
0 4 0 Filosofía

0 0 5 Comunicaciones Procesos CV
5
3 0 0
3 0 0
0 4 0 Equipo comercial Proc

0 4 0
3 0 0

Portafolio 0 Proc
18 20 5

Ventas Estru

Investigación Rec. Financieros

Recursos Humanos

Column S Column T Column U Column V Colum

mpresarial

osofía

Procesos CV
5
La gráfica significa, que lo
que está hacia afuera son
Procesos fortalezas y lo de adentro son
debilidades de la compañía.

0 Procesos

Estructura de Fab

Rec. Financieros

Humanos

olumn U Column V Column W

 En esta sección se realizará el análisis externo de compañía, RECUERDE QUE EN ESTE ANÁLISIS NO SOLO FAVORECE O PERJUDICA A
EMPRESA SINO AL SECTOR EN GENERAL EN EL QUE SE ENCUENTRE LA COMPAÑÍA.

Describa en e
sección si se
cumple la
Planeamiento político legal descripción
anterior.
 
1 Relacione las regulaciones gubernamentales Nacionales que se involucran

La entidad reguladora gubernamental de la Institución es Ministerio de Educación Nacional y a nivel local,

hablando del caso particular de Bogotá, Secretaria de Educación Distrital.

2 Describa los estatutos y/o leyes que regulan el sector

El objeto del POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO es la

prestación de servicios en todos los campos de acción de la educación, en especial de
la educación superior, según lo previsto en el Artículo 7 de la Ley 30 de 1992 y demás
disposiciones complementarias y concordantes.

3 Describa normas de Comercialización que regulan el sector para los productos y/o servicios
Ley 1740 de 2014, por la cual se desarrolla parcialmente el artículo 67 y los numerales 21, 22 y 26 del artículo 1
de la constitución política, se regula la inspección y vigilancia de la educación superior, se modifica parcialment
ley 30 de 1992 y se dictan otras disposiciones. La cual estiula básicamente que las rentas deben ser conservada
aplicadas debidamente según la voluntad de los fundadores, sin ánimo de lucro.
 ley 30 de 1992 y se dictan otras disposiciones. La cual estiula básicamente que las rentas deben ser conservada
aplicadas debidamente según la voluntad de los fundadores, sin ánimo de lucro.

4 Describa si hay alguna reglamentación especial para este sector

1. Ley 1324 de 2009, por la cual se fijan parámetros y criterios para organizar el sistema de evaluación de
resultados de la calidad de la educación, se dictan normas para el fomento de una cultura de la evaluación, en
procura de facilitar la inspección y vigilancia del Estado y se transforma el ICFES.
2. Ley 1188 de 2008, por la cual se regula el registro calificado de programas de educación superior y se dictan
otras disposiciones.
3. Ley 749 de 2002, por la cual se organiza el servicio público de la educación superior en las modalidades de
formación técnica profesional y tecnológica.
4. Ley 115 de 1994, por la cual se expide la Ley general de educación.
5. Ley 30 de 1992, por la cual se organiza el servicio público de la Educación Superior.

Tecnológico
5 Describa que sistemas o programas tecnológicos se utilizan en este medio
1.DAFE: sistema de gestión de procesos académicos y administrativos. A partir del segundo semestre de 2018 e
colaboración con Ilumno y Areandina, se implentará BANNER, una plataforma diseñada en favor de mejorar la
calidad del servicio prestado al estudiante en cuanto a procesos de Registro y Control se refiere.
2. KAWAK: sistema que permite medir la gestión de las
diferentes dependencias que conforman la Institución.
3. CANVAS: Plataforma/ Campus de autogestión para estudiantes en modalidad
virtual.

6 Describa si existen sistemas de gestión planificada para la toma de pedidos

Debido a que el Poli no es una empresa de Retail, no hablamos en términos de pedidos, sino, de solicitudes por
parte de los alumnos tales cómo: reintegros, cambio de modalidad, ajuste de materias y horarios, etc. En el
momento existe un sistema que recopila todas estas solicitudes de forma efectiva llamado "Smart Campus".
7 Describa si se utilizan plataformas virtuales para el conocimiento de este sector
Si, cómo se nombró en el campo anterior se implementa "Smart Campus" Aplicativo desarrollado por Ilumno.

8 Si existe una característica sistemática única para este sector descríbala

La usabilidad probablemente. Debido a la complejidad de los procesos, las plataformas implementadas para us
los estudiantes, deben ser amigables en términos de usabilidad.

Ecológico

9 Describa las restricciones ecológicas para este sector

La restricción ecológica principal del Campus ubicado en la ciudad de Bogotá es que por disposiciones de
Secretarìa del Habitat, la Institución no puede generar ampliaciones dentro del terreno, ya que al estar ubicada
los Cerros Orientales, se ve totalmente impedida para este tipo de desarrollos.

10 Relacione las normas sobre empaque, transporte y envasado

N/A
 N/A

11 Existen reglas de protección del medio ambiente

El Politècnico Grancolombiano se rige bajo la norma 14001 de 2015 la cual especifica los requisitos del Sistema
gestión ambiental de la Institución.

12 Describa si hay una regla o restricción especial para este sector

No aplica.

Socio-Cultural

13 Describa las creencias que hay entorno al sector

No aplica, el Politécnico Grancolombiano es una Institución laica.

14 Describa la relación cultural

El Politécnico Grancolombiano se caracteriza por ser una institucón de carácter social, diversa a nivel social, sex
y cultural.

15 Relacione el nivel de educación que tienen los usuarios

Los usuarios deben tener cómo mínimo media vocacional culminada.
 Los usuarios deben tener cómo mínimo media vocacional culminada.

16 Relacione las actitudes diferenciales de los usuarios

Hay diferentes segmentos dentro de la institución debido a las modalidades en las que ofrece sus programas, e
rango de edades oscila entre los 17 a los 48 años de edad.

17 Describa las doctrinas religiosas de los usuarios

No aplica, al ser una Institución de carácter diverso y respetuosa con las creencias de los individuos, no hay man
de definirlo.

18 Describa las actividades socioculturales especiales que se presentan en el sector

Económicas
19 Relacione como se involucra la tasa de interés

20 Describa como se involucra la inflación en el sector

20 Describa como la crisis mundial influye en el sector

21 Describa como las decisiones de los consumidores de ahorrar influyen en el sector

 IR AL

INICIO

O FAVORECE O PERJUDICA A LA
AÑÍA.

Describa en esta
sección si se Califique de 1 a 5 donde 1 es bajo y 5 es alto
cumple la
descripción NO coloque x Escriba el mismo número de calificación
anterior.
 
¿Las regulaciones afectan al sector?

nal y a nivel local,

1 2 3 4

Si lo afecta, ya que es Ministerio de Educación quién avala los programas y otorga permisos par
que las instituciones desarrollen su actividad comercial.

¿Los estatutos o leyes afectan al sector?

1 2 3 4

Si los estatutos son modificados desde MinEducación, las Instituciones prestadoras de servicios
académicos se ven en la obligación de someterse a dichos cambios.

tos y/o servicios ¿Las normas de comercialización afectan al sector?

1, 22 y 26 del artículo 189
e modifica parcialmente la
s deben ser conservadas y 1 2 3 4

Las Instituciones de Educación Superior, deben cobijarse a las leyes estimadas por Ministerio de
Educación para todos los temas relacionados con parámetros y criterios de sistemas de educaci
y Ministerio de Hacienda y Comercio para los temas relacionados con normas de comercializaci
 Las Instituciones de Educación Superior, deben cobijarse a las leyes estimadas por Ministerio de
Educación para todos los temas relacionados con parámetros y criterios de sistemas de educaci
y Ministerio de Hacienda y Comercio para los temas relacionados con normas de comercializaci

¿Esta reglamentación especial afecta al sector?

de evaluación de
ra de la evaluación, en

ón superior y se dictan 1 2 3 4
n las modalidades de
Las reglamentaciones relacionadas en este documento, permiten que las Instituciones de
Educación Superior desarrollen su actividad de forma legal y en veras de garantizar que los
jóvenes reciban educación de calidad y acorde a la vanguardia.

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Estos sistemas tecnológicos afectan al sector?
ndo semestre de 2018 en
en favor de mejorar la 1 2 3 4
refiere.
ir la gestión de las
En medio de la era digital el eje funcional de las organizaciones a nivel estratégico, es desarrolla
udiantes en modalidad sistemas de información y tecnologías vanguardistas con tecnología de punta.

¿Estos sistemas gestión planificada para la toma de pedidos afecta al sector?

sino, de solicitudes por
horarios, etc. En el 1 2 3 4
do "Smart Campus".
4
Si lo afectan, de este depende que la calidad de la experiencia del estudiante sea eficiente o
deficiente.
 Si lo afectan, de este depende que la calidad de la experiencia del estudiante sea eficiente o
deficiente.

ctor ¿Estos plataformas afectan al sector?

arrollado por Ilumno.
1 2 3 4

Si lo afectan, afectan directamente la experiencia del usuario.

¿Esta característica única afecta al sector?

mplementadas para uso de
1 2 3 4

4
La usabilidad es el reto al que se enfrentan todas las marcas a la hora de desarrollar e
implementar nuevos aplicativos.

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Estas restricciones ecológicas afectan al sector?

disposiciones de
ya que al estar ubicada en 1 2 3 4

Claramente, si la Institución no puede generar ampliaciones en tèrminos de planta, quizá le sea

muy complicado recibir un mayor número de estudiantes a futuro.

¿Estas normas afectan al sector?

1 2 3 4

N/A
 N/A

¿Estas reglas de protección del medio ambiente afectan el sector?

s requisitos del Sistema de
1 2 3 4

Por supuesto, el ser una Institución ambientalmente responsable, permite que nuevos program
logren obtener el sello de Alta Calidad.

¿Estas restricciones especiales afectan al sector?

1 2 3 4
4
N/A

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Estas creencias afectan al sector?

1 2 3 4

N/A

¿Estas relaciones culturales pueden afectar al sector?

iversa a nivel social, sexual
1 2 3 4

En la sociedad en la que vivimos es pertinente garantizar que todos los ciudadanos puedan
convivir en medio de la tolerancia.

¿Afectan al sector el nivel de educación?

1 2 3 4
 Sin cumplir el requisito, las personas no pueden ingresar a la Institución.

¿Estas actitudes diferenciales pueden afectar al sector?

ofrece sus programas, el
1 2 3 4
4

¿Afectan al sector las doctrinas religiosas?

individuos, no hay manera
1 2 3 4

N/A

ector ¿Estas actividades especiales afectan al sector?

1 2 3 4

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Las tasas de interés afectan al sector?

1 2 3 4

¿Afecta la inflación al sector?

1 2 3 4
 ¿Afecta la crisis mundial en el sector?

1 2 3 4

l sector ¿Afecta la decisión de ahorro de los consumidores en el sector?

1 2 3 4
 Calificación 1
Regulaciones gubernam 0
Estatutos o leyes 0
Normas de comer 0
Reglamentación esp. 0
En el momento de Sistemas tec 0
calificar escriba el
mismo número de la Sistemas pedidos 0
plantilla, para que
es bajo y 5 es alto AUTOMÁTICAMENTE Plataformas 0
salga la gráfica del 0
número de calificación análisis. Característica sist
Restricciones eco 0
Normas eco 0
Protecciones eco 0
5 Rest. Esp. Eco 0
5 Creencias 0
vala los programas y otorga permisos para Relaciones culturales 0
l.

Nivel de educación 0
Actitudes 0
Doctrina religiosa 0
Sociocultural especial 0

5 Tasa de interés 0

5 Inflación 0
las Instituciones prestadoras de servicios
hos cambios. Crisis Mundial 0

Colocar la
razón del Ahorro consumidor 0
porqué de
la
calificación
0

5
se a las leyes estimadas por Ministerio de
metros y criterios de sistemas de educación,
lacionados con normas de comercialización.
 5

5
o, permiten que las Instituciones de
egal y en veras de garantizar que los
guardia.

ificación

5
5
zaciones a nivel estratégico, es desarrollar
on tecnología de punta.

didos afecta al sector?

eriencia del estudiante sea eficiente o

 5
5
usuario.

5
marcas a la hora de desarrollar e

número de calificación

5
iones en tèrminos de planta, quizá le sea
tes a futuro.

5
an el sector?
5
5
esponsable, permite que nuevos programas

número de calificación

5
x
zar que todos los ciudadanos puedan

5
 5
ar a la Institución.

número de calificación

5
5

5
5
 5
5

el sector?

5
5
2 3 4 5 ANÁLISIS EXTER
0 0 0 5
0 0 0 5
0 0 0 5
0 0 0 5
Calificación
0 0 0 5 Ahorro consumidor
Regulaciones guber
Crisis Mundial
0 0 4 0 5
0 0 0 5 Inflación
0 0 4 5
0 0 0 5 Tasa de interés

0 0 0 0
0 0 0 5
Sociocultural especial
0 0 4 0
0 0 0 0 0
0 0 0 x Doctrina religiosa

0 0 0 5 Actitudes
0 0 0 5
0 0 0 0
Nivel de educación
0 0 0 0
Relaciones culturales
0 0 0 5
Creencias
0 0 0 5 Rest. Esp. Protecciones
Eco eco

0 0 0 5

Column S Column T Column U

0 0 0 5

0 0 12 75
NÁLISIS EXTERNO

La gráfica significa, que lo

Calificación que está hacia afuera son
Ahorro consumidor
Regulaciones gubernamentales
amenazas y lo de adentro
dial
5
Estatutos o leyes son oportunidades de la
compañía.
Normas de comer

Reglamentación esp.

Sistemas tec

0
Sistemas pedidos

Plataformas

Característica sist

Restricciones eco

Creencias Normas eco

Rest. Esp. Protecciones
Eco eco

Column T Column U Column V Column W

fica, que lo
afuera son
de adentro
des de la
 En esta sección se realizará el análisis de las ventas del portafolio de pro

Histórico de ventas de la empresa POLI

Año Descripción del mes

# Nombre # de Mes
Enero M1
Febrero M2
Marzo M3
Abril M4
Mayo M5
Junio M6
2013
Julio M7
Agosto M8
Septiembre M9
Octubre M10
Noviembre M11
Diciembre M12
Enero M13
Febrero M14
Marzo M15
Abril M16
Mayo M17
Junio M18
2014
Julio M19
Agosto M20
Septiembre M21
Octubre M22
Noviembre M23
Diciembre M24

Enero M25
 Febrero M26
Marzo M27

Abril M28

2015
Mayo M29

Junio M30
Julio M31
Agosto M32
Septiembre M33

Octubre M34

Noviembre M35
Diciembre M36
Enero M37
Febrero M38
Marzo M39
Abril M40
Mayo M41
Junio M42
2016
Julio M43
Agosto M44
Septiembre M45
Octubre M46
Noviembre M47
Diciembre M48
Enero M49
Febrero M50
Marzo M51

2017
 Abril M52
Mayo M53
Junio M54
2017
Julio M55
Agosto M56
Septiembre M57
Octubre M58
Noviembre M59
Diciembre M60
Enero M49
Febrero M50
Marzo M51
Abril M52
Mayo M53
Junio M54
2018
Julio M55
Agosto M56
Septiembre M57
Octubre M58
Noviembre M59
Diciembre M60
En esta sección se realizará el análisis de las ventas del portafolio de productos de la compañía.

Histórico de ventas de la empresa POLI

Ventas de los productos, promedio mensual

Pesos (si la cifra es muy alta pásela en Miles de Millones de pesos MM) y Billones Unidades

$ 3,274,100 1.0
$ 10,706,307,000 3,270.0
$ 9,193,672,800 2,808.0
$ 10,893,356,761 3,151.0
$ 5,482,978,046 1,586.0
$ 5,489,892,268 1,588.0
$ 6,406,026,683 1,853.0
$ 9,303,085,701 2,691.0
$ 5,970,430,697 1,727.0
$ 7,982,469,299 2,309.0
$ 3,913,449,652 1,132.0
$ 4,172,732,977 1,207.0
$ 5,486,435,157 1,587.0
$ 6,558,139,567 1,897.0
$ 5,469,149,602 1,582.0

$ 9,917,122,768 2,696.0
$ 6,889,751,834 1,873.0
$ 5,444,117,840 1,480.0

$ 5,760,465,228 1,566.0

$ 7,654,871,098 2,081.0

$ 7,570,266,564 2,058.0
$ 8,110,999,890 2,205.0
$ 4,542,895,630 1,235.0
$ 3,832,953,236 1,042.0

$ 6,783,076,552 1,844.0

$ 8,453,096,484 2,298.0
$ 5,771,500,602 1,569.0
$ 9,876,843,864 2,472.0
$ 6,500,657,349 1,627.0
$ 5,613,659,235 1,405.0
$ 8,470,432,440 2,120.0
$ 9,705,037,923 2,429.0
$ 8,110,838,610 2,030.0
$ 6,744,382,056 1,688.0
$ 5,138,196,282 1,286.0
$ 4,199,256,837 1,051.0
$ 6,564,585,141 1,643.0
$ 6,948,151,893 1,739.0
$ 5,345,961,606 1,338.0
$ 10,318,559,904 2,448.0
$ 6,090,816,610 1,445.0
$ 4,754,630,544 1,128.0
$ 5,193,000,736 1,232.0
$ 8,527,143,254 2,023.0
$ 7,667,263,262 1,819.0
$ 7,051,858,954 1,673.0
$ 4,758,845,642 1,129.0
$ 3,254,055,656 772.0
$ 5,538,638,772 1,314.0
$ 6,208,839,354 1,473.0
$ 4,337,335,842 1,029.0
$ 8,453,847,129 1,883.0
$ 6,051,930,924 1,348.0
$ 2,796,997,749 623.0
$ 3,008,007,210 670.0
$ 3,331,255,746 742.0
$ 642,007,509 143.0
 Nota: la información alojada en el siguiente apa
puede observar el comportamiento
IR AL

INICIO

ompañía.
ACUMULADO AÑO

Año PESOS
2013 $ 19,781,066,000
2014 $ 77,128,146,410
Rentabilidad promedio
2015 $ 80,731,117,726
2016 $ 83,218,003,236
2017 $ 73,700,988,530

En este
cuadrante
se coloca el
promedio
de
rentabilidad
mes a mes
de las
ventas. Se
entiende
que esta
informació
n no $ 19,903,253,900
siempre
en el
ejercicio
académico
se puede
realizar.
Por esta
razón no
es
obligación
llenar este
cuadrante.

$ 77,128,146,410 Metas de MK generales

 Estrategia en productos

Estrategia de precios

Estrategia de distribución

Estrategia de promoción

$ 80,731,117,726

$ 83,218,003,236
$ 73,700,988,530
lojada en el siguiente apartado, fue extraída desde el Portal de Marcom generado por Ilumno, en donde se
ervar el comportamiento en términos de matrículas a partir de 2013 a 2018 (Periodo en curso)

ADO AÑO PROMEDIO

UNIDADES VENTAS UNIDADES RENT

6,079.0 $ 1,648,422,167 507
22,310.0 $ 6,427,345,534 1,859
21,947.0 $ 6,727,593,144 1,829
20,828.0 $ 6,934,833,603 1,736
17,485.0 $ 6,141,749,044 1,457

Como utilizar las estrategias de CVP

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUR
Construir metas comerciales que Captar nuevos segmentos de mercado. Generar o garantizar recompras po
permitan el desarrollo regular de la
actividad comercial de la Institución,
Desarollar productos ajustados a los
estándares del mercado, añadiéndole
una marca propia, un diferencial que
permita que la institución se destaque
dentro del mercado.
Establecer precios competitivos dentro
del mercado por medio del
benchmarking, claro está, sin estimarlo
muy por debajo, pues esto podría
generar una percepción de baja calidad
dentro del nicho de mercado.
Hablando del sector educativo, debe
considerarse la tendencia del mercado consolidar lo suficiente uno de los canales de distribución
¿Qué modalidad resulta más conveniente (Virtual/Presencial) se puede estimar una diversificación del
para el usuario? Y ¿Cuál ofrece mayor
alcance teniendo en cuenta la capacidad
de adquisición del usuario?
Publicitar por medio de formatos
tradicionales. Las acciones deben están
encauzadas principalmente hacia la
generación de awareness y branding
(Mayor alcance)
Introducción de nuevos y mejores productos, de igual
forma, debe ser prioridad el mejoramiento de la calidad de producto se mantenga dentro de lo
los productos existentes.
Los precios dentro del crecimiento están estrechamente
ligados al desarrollo del producto, a mejor calidad, mayor
precio.
Durante el crecimiento y si en la de introducción se logró
canal y explorar una segunda opción.
Se deben considerar estrategias 1to1, donde el CPA cobre
protagonismo y en el ejercicio de la comunicación, los
usuarios puedan percibir los diferenciales de la marca, en
este caso, aquellas características que hacen del Poli, una
institución diferente a otras universidades.
Lo importante de esta etapa, es ga
Los precios deben mantenerse den
las variaciones se presentarán en la
cambios se generen en la economí
sobresaltos pues podrían perjudica
dentro del los usuarios.
Robustecer los canales, para garan
de excelente calidad, considerando
nuevas tecnologías con el fin de ma
tendencia.
Fomentar las estrategias que condu
comunicarse con la marca mediant
marca se encuentra posicionada de
publicitarias focalizadas en el Story
de CVP
MADUREZ DECLIVE
nerar o garantizar recompras por parte de los usuarios leales. Reducir los gastos y refuerzos del marketing para maximizar la
última oportunidad de obtener utilidades
 mportante de esta etapa, es garantizar que la calidad del Eliminar los modelos y marcas que no son productivos.
ducto se mantenga dentro de los estándares.

precios deben mantenerse dentro de un margen, en el cual, Reducir los precios en la medida de lo posible.
variaciones se presentarán en la medida en que nuevos
mbios se generen en la economía, no `pueden presentarse
resaltos pues podrían perjudicar la percepción de la marca
ntro del los usuarios.

bustecer los canales, para garantizar la prestación del servicio En la medida de lo posible, los esfuerzos deben enfocarse en
excelente calidad, considerando la implementación de prestar un buen servicio a los clientes leales a la marca por
evas tecnologías con el fin de mantenerse dentro de la medio de los canales de dstribución dispuestos.
dencia.

mentar las estrategias que conduzcan al usuario a Reducirla a un nivel mínimo o eliminarla por completo.
municarse con la marca mediante canales Inbound. Si la
rca se encuentra posicionada dentro del mercado, acciones
blicitarias focalizadas en el Storytelling, podrían funcionar.
 En esta sección se realizará el DOFA con la información analizada

GLOSARIO GENERAL

Las Fortalezas y Debilidades Pertenecen al análisis interno, tiene relación directa con la compañía

Las Oportunidades y Amenazas pertenecen al análisis externo, tiene relación con el sector donde se encuentra l
empresa sino a un sector completo.
Pertinencia Que tan importante es la variable para la compañía
Impacto Que tan importante es la variable para la compañía y que tanto im

1er PASO

CALIFICADORES
VARIABLES DOFA
FORTALEZAS
F1 Coherencia con la filosofía empresarial.
F2 Amplio portafolio personal
F3 Buena organización con las actividades y con las herramientas que se gestan.
F4 Constante crecimiento de utilidades en los últimos años.
F5 Capacitación para los colaboradores
F6 Desarrollo personal de los trabajadores
F7 Capacidad de relación con los clientes del personal.
F8 Universidad que, por su edad y tamaño, posibilita la organización académica y gestión
innovadoras
F9 Alto nivel de informatización de servicios y procesos

DEBILIDADES
D1-Falta expansión abarcar lugares del territorio.
D2 -Necesita de una infraestructura amplia y adecuada.
D3 -Escasa presencia e la universidad en ámbitos nacionales e internacionales
D4 -Necesita tener cobertura a nivel nacional
D5 -Tener mas personal capacitado
D6 -Mejorar el concepto de atención de los clientes
D7 -Motivar capacitaciones para dar a conocer su portafolio de servicios
D8 -Carencia de sistemas de información fiables para conocer la calidad de la docencia,
de la gestión y de la investigación

AMENAZAS
A1 Homologación de las titulaciones
A2 Restricciones legales.
A3 Disminución de la población en edad académica y considerable emigración de
estudiantes del departamento o ciudad a otras Universidades
A4 Creciente competencia con otras Universidades, organizaciones y ciclos formativos de
educación superior
A5 Imposición de criterios políticos en la planificación y autonomía de la universidad
(Ley Lleras)
A6 Incertidumbre en la reglamentación sobre contratación, estabilización y promoción
del profesorado.
A7 Debilidad del tejido industrial y estructura de mercado que dificulta la inserción
laboral

OPORTUNIDADES
O1 Reconocimiento de la marca y confianza de los clientes
O2 Expansión de la compañía internacionalmente.
O3 Utilización de las TIC par el desarrollo del negocio
O4 Procesos de innovación tecnológica.
O5 Crecimiento de la marca en medios masivos.
O6 Aumento en la sociedad de la cultura emprendedora.
 IR AL
INICIO

n la información analizada anteriormente

O GENERAL

directa con la compañía

con el sector donde se encuentra la compañía, no solo afecta o favorece a la

pañía
ble para la compañía y que tanto impacta al mercadeo en general

2do PASO

SELECCIÓN DE VARI
IMPACTO PERTINENCIA FORTALEZAS DEBILIDADES
PROMEDIO
Calificador de 1 a 5 F7 5.0 D5
3.5 4.5 4 F2 4.8 D2
4.5 5 4.8 F4 4.5 D3
5 5 5 F8 4.5 D1
4 5 4.5
3.5 4.5 4
3.5 3.5 3.5
5 5 5
4.5 4.5 4.5
4.5 4.5 4.5
0
0
0
0
0
5 4 4.5

4.5 3.5 4
5 3.5 4.25
4.5 4 4.25
5 4.5 4.75
4 4 4.0
3.5 3.2 3.35
4 3 3.5
4.5 2 3.25
0
0
0
0
0
3.7 4.3 4.0

5 5 5.0
4 4.3 4.2
4.2 5 4.6
4.7 4.2 4.5
4.1 4.8 4.5
5 4.5 4.8
3.7 4.5 4.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
3 4.1 3.6

5 5 5.0
4.3 5 4.7
5 4.8 4.9
5 4.7 4.9
5 5 5.0
4.2 5 4.6
5 5 5.0
0.0
0.0
5 2 3.5
 Seleccione de cada fortaleza,
debilidad, amenaza y
oportunidad, las 4 o 5 variables
con mayor calificación Promedio
2do PASO 3er PASO

SELECCIÓN DE VARIABLES CALIFICADORES

DEBILIDADES AMENAZA OPORTUNIDADES VARIABLES DOFA
4.75 A1 5 O1 5 FORTALEZAS
4.25 A6 4.8 O5 5 F2 Amplio portafolio personal
4.25 A4 4.5 O7 5 F4 Constante crecimiento de utilidades en los últimos años.
4 A5 4.5 O4 4.9 F7 Capacidad de relación con los clientes del personal.
F8 Procesos de innovación tecnológica.

Promedio
DEBILIDADES
D1 Falta expandirse y lugares del territorio nacional.
D2 Necesita de una infraestructura amplia y adecuada.
D3 Carencia de ATM´S en todo el territorio
D5 Tener mas personal capacitado

Promedio
AMENAZAS
A1 Disminución de márgenes de rentabilidad
A4 Excesivo endeudamiento de los clientes
A5Resistencia de los clientes al cambio y al uso de nuevos productos
A6 Mejorar el concepto de atención de los clientes.

Promedio
 OPORTUNIDADES
O1 Reconocimiento de la marca y confianza de los clientes
O4 Procesos de innovación tecnológica.
O5 Crecimiento de la marca en medios masivos.
O7 Soporte económico para prestamos o proyectos macros

Promedio
 3er PASO

CALIFICADORES
VARIABLES DOFA
PESO CALIFICADOR VALOR
FORTALEZAS
personal 0.3 5 1.5
ento de utilidades en los últimos años. 0.3 5 1.5
ción con los clientes del personal. 0.2 4.2 0.8
ación tecnológica. 0.2 4 0.8

Promedio 1 4.64
DEBILIDADES
y lugares del territorio nacional. 0.3 5 1.5
nfraestructura amplia y adecuada. 0.3 4.5 1.35
S en todo el territorio 0.3 5 1.5
nal capacitado 0.1 3 0.3
0
0
Promedio 1 4.65
AMENAZAS
márgenes de rentabilidad 0.3 5 1.5
amiento de los clientes 0.3 4.5 1.4
clientes al cambio y al uso de nuevos productos 0.2 3 0.6
pto de atención de los clientes. 0.2 3.5 0.7

Promedio 1 4.15
 OPORTUNIDADES
e la marca y confianza de los clientes 0.3 5 1.5
vación tecnológica. 0.2 4.2 0.8
marca en medios masivos. 0.2 5 1.0
co para prestamos o proyectos macros 0.3 5 1.5
0
0
Promedio 1 4.84
 Esta gráfica sa
estrategias.

Si usted coloca
de estrategia q
las estrategias

4to PASO 5to PASO

TIPO DE ESTRATEGIA TIPO DE ESTRATEGIA

FO VALOR FO FA DO DA
Agresivas Agresivas Defensivas Adaptativas Supervivencia
F2, O1 1.5 1.5 F2, O1 F2, A1 D1, O1 D1, A1
F4, O7 1.5 1.5 F4, O7 F4, A4 D3, O7 D3, A4
F7,O5 0.8 0.8 F7,O5 F7,A6 D2, O5 D2, A6
F8, O4 0.8 1 F8, O4 F8, A5 D5,O4 D5, A5
FA VALOR
Defensivas
F2, A1 1.5 1.5
F4, A4 1.5 1.4
F7,A6 0.8 0.7
F8, A5 0.8 0.6
DO VALOR
Adaptativas
D1, O1 1.5 1.5
D3, O7 1.5 1.5
D2, O5 1.35 0.8
D5,O4 0.3 1

DA VALOR
Supervivencia
D1, A1 1.5 1.5
D3, A4 1.5 1.4
D2, A6 1.35 0.4
D5, A5 0.3 0.6
Esta gráfica sale automática y lo que le representa es una guía para la selección de
estrategias.

Si usted coloca su cursor encima de cada valor SIN DARLE clic le saldrá un anuncio del tipo
de estrategia que tiene que elegir, por ejemplo, si es una F2O5, es una FO que pertenece a
las estrategias agresivas.

6to PASO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

F2, O5
Análisis variables DOFA F7, O2
2.5 F20,O4
F4, O7
F2, A7
2 F7, A3
F20,A6
F4, A2
1.5 D6, O5
D4, O2
D5, O4
D10,O
1 7
D6, A7
D4, A3
0.5 D5, A6
D10,
A2
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
 ¿Qué se puede hacer con la estrategia de mayor califi

Estrategia Clase de estrategia Acciones que se

Penetración Use las fortalezas interna
F2, O5 AGRESIVAS aprovechar o tomar venta
Desarrollo de productos externas
F7, O2
F20,O4
F4, O7 De esta sección Usar las fortalezas de la e
F2, A7 puede seleccionar De protección de cuota de el impacto de las amenaz
las estrategias, ya DEFENSIVAS mercado
F7, A3 posición de cuota de mer
que son las de maduro
F20,A6 mayor ponderación
F4, A2 Excelencia operacional, c
y calificación
D6, O5
empresarial. Disminuir o
De procesos de operación internas para aprovechar
D4, O2 ADAPTATIVAS interna oportunidades externas
D5, O4
D10,O
7 Acción de refuerzo, acció
D6, A7 política. Reducir las debili
D4, A3 SUPERVIVENCIA Mantenimiento evitando las amenazas de
D5, A6
D10,
A2

2.5
 rategia de mayor calificación?

Acciones que se pueden desarrollar

e las fortalezas internas de la empresa para
rovechar o tomar ventaja de las oportunidades
ternas

ar las fortalezas de la empresa para evitar o reducir

mpacto de las amenazas externas. Proteger la
sición de cuota de mercado en un mercado
aduro
celencia operacional, cultura y liderazgo
mpresarial. Disminuir o reducir las debilidades
ernas para aprovechar tomar ventaja de las
ortunidades externas

ción de refuerzo, acción de redespliegue, acción

lítica. Reducir las debilidades internas quitando o
tando las amenazas del entorno
 En esta sección se realizará el análisis de compañía respecto a la competencia de marc

MATRIZ BOSTON POLI

1er PASO 2do PA

Ventas del MERCADO en Miles de Millones Periodos

Periodo I 2013 19,903 Periodo I 2013

Periodo II 2014 77,198 Periodo II 2014
Periodo III 2015 80,731 Periodo III 2015
Periodo IV 2016 83,218 Periodo IV 2016
Periodo V 2017 73,700 Periodo V 2017

Periodo I 2013
Periodo IV 2016
POSICIÓN DE LA PARTIC
0.0% TCM
Periodo III 2015
Participación de Marca
69% PR
Competidor Directo

Periodo II 2014
Participación de Marca
287.9% TCM
Periodo III 2015
Participación de Marca
78% PR
Competidor Directo

Periodo III 2015

Competidor Directo TCM
4.6%
Participación de Marca
Participación de Marca PR
107%
200% 180% 160%
 107%
Competidor Directo
200% 180% 160%

Periodo IV 2016
Competidor Directo TCM
3.1%
Participación de Marca
Participación de Marca PR
88%
Competidor Directo

Periodo V 2017
Competidor Directo TCM
-11.4%
Participación de Marca
Participación de Marca PR
143%
Competidor Directo
 IR AL
INICIO

mpetencia de marca o empresa

Nota: La información para la matriz Boston Poli, fue
cómo competen

2do PASO 2do PASO

% de participación de % de participación de
MI COMPETENCIA
MI EMPRESA en el DIRECTA en el Periodos
mercado en el mismo mercado en el mismo
periodo periodo

0.29% 0.42% Periodo I 2013

1.00% 2% 1.28% 205% Periodo II 2014
0.95% -5% 0.89% -30% Periodo III 2015
1.27% 34% 1.45% 63% Periodo IV 2016
1.32% 0.92% Periodo V 2017

3er PASO

DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO

80.0%

60.0%

40.0%

20.0%

0.0%
80% 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20%

-20.0%
 20.0%

0.0%
80% 160% 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20%

-20.0%

-40.0%

-60.0%

-80.0%

Periodo I 2013 Periodo II 2014 Periodo III 2015 Periodo IV 2016 Periodo V 2017
 la matriz Boston Poli, fue tomada de los informes de participación del mercado provistos por MinEducación. Se tomó
cómo competencia directa Fundación Universitaria del Área Andina.

o PASO

TCM PR

0.0% 69%

287.9% 78%

4.6% 107%

3.1% 88%

-11.4% 143%

40% 20% 0%
40% 20% 0%
 ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PR
DAVIVIENDA

Presupuesto
de Tácticas
ESTRATEGIA TACTICA
Canto.
Descripción Valor Uní
Uní
T.
Arriendo $ 3,500,000
1 Arriendo de sitios
estratégicos para préstamo Publicidad $ 1,870,000
del servicio bancario materiales $ 12,000,000
Mano e obra $ 4,000,000
TOTAL.. $ 21,370,000
T.
2 Arriendo $ 2,650,000
Puesta de ATM`S a nivel Cajero $ 15,000,000
Estrategia Expansión de nacional
Davivienda en el Mano de
territorio nacional. $ 10,450,000
obra
TOTAL.. $ 28,100,000
T.
3 Capacitación $ 10,450,000

Conformación de equipo Personal $ 2,750,000

trabajo capacitado.

TOTAL.. $ 13,200,000
TOTAL ESTRATEGIA

Presupuesto
ESTRATEGIA TACTICA de Tácticas
Descripción Cant. Uni Valor Uni
T. Jornadas de capacitación a capacitadore
1 clientes reales y potenciales s 1 $ 2,700,000
de productos bancarios y Materiales 7 $ 40,000,000
beneficios que tiene Publicidad 12,700 $ 2,534,000
Davivienda. Arriendo del
Estrategia 2. Plan para 1 $ 300,000
mejorar la calidad del lugar
TOTAL.. $ 45,534,000
servicio y percepción del
banco.
 Estrategia 2. Plan para
mejorar la calidad del
servicio y percepción del
banco. T. Contratación de personal
2 para recibir quejas, reclamos Personal 1 $ 1,200,000
y colaboración en soporte
virtual.
TOTAL.. $ 1,200,000
 IR AL

ÁCTICAS Y PRESUPUESTO INICIO

DAVIVIENDA

Presupuesto
de Tácticas
Responsable Fecha Prevista
Canto.
Total
Eventos

32 $ 112,000,000
32 $ 59,840,000
Jefe de proyectos Previsto par el 1 de julio del 2018
32 $ 384,000,000
32 $ 128,000,000
$ 683,840,000

450 $ 1,192,500,000
450 $ 6,750,000,000 Previsto par el 1 de julio del
Jefe de proyectos 2018
12 $ 125,400,000

$ 8,067,900,000

6 $ 62,700,000
165 $ 453,750,000
Jefe de recursos A medida que se entregando la
humanos táctica 1

$ 516,450,000
$ 9,268,190,000

Presupuesto
de Tácticas Responsable Fecha Prevista
Cant. Eventos Total

7 $ 18,900,000
1 $ 40,000,000 El jefe de Recursos
1 de abril del 2018
30 $ 76,020,000 humanos
30 $ 9,000,000
$ 143,920,000
121 $ 145,200,000
El jefe de recursos 1 de abril del 2018
humanos

$ 145,200,000
 Fecha Realizado

Se coloca cuadro se termine el

proyecto

Se coloca cuadro se termine el

proyecto

Fecha Realizado

Prueba 1 año
Indefinido
 IR AL

INICIO

INDICADORES DAVI
Problema 1:

Problemas en la calidad del servicio al cliente Davivienda

OBJETIVO: Mejorar la calidad del servicio Davivienda.

SOLUCIÓN: Capacitación en servicio al cliente a los funcionarios y personal de

Davivienda.

Diseño de un programa de capacitación integral de servicio al cliente a

los funcionarios Davivienda que permita hacer mas eficiente los
ESTRATEGIA: procesos con un sistema que permita que los funcionarios se conecten
con sus clientes conociendo sus necesidades y así mejorar la calidad
de los servicios que ofrece el banco.

Problema 2:

Problemas en la expansión de servicios de Davivienda en el territorio nacional.

OBJETIVO: Mejorar la expansión de servicios Davivienda a nivel nacional

SOLUCIÓN: Posicionar ATM`S/ sucursales en sitios estratégicos para préstamo del
servicio bancario a nivel nacional.

Realizar una investigación del territorio nacional basado en la

necesidad actual de los clientes actuales y potenciales para el buen
ESTRATEGIA:
desarrollo de la actividad financiera, así mismo proceder con las
tácticas establecidas para lograr el objetivo.

Problema 3:

Problema de reclamaciones en el banco: Este es un problema critico para davivienda,

pues el numero de reclamaciones es alto y genera una alta carga operativa entre los
funcionarios que las atienden, esto genera una inconformidad en el cliente que su vez
no tiene otra opción mas allá de dar parte a la superintendencia bancaria haciendo
mas complejo el problema.

OBJETIVO: Mejorar el tiempo de respuesta a reclamaciones por parte de los

funcionarios del banco

La solución debe apoyarse en las tecnologías de la información y

comunicaciones y la otra esta en manos de los funcionarios y su
capacidad para dar soluciones con actitud de servicio en un esquema
SOLUCIÓN: de riesgo controlado, asociado a la delegación de autoridad del
funcionario.

Dar autonomía a las áreas de servicio ( Primera Línea), dando también

ESTRATEGIA: flexibilidad a los sistemas de información y/o centralizar el área de
reclamaciones en áreas u oficinas especializadas.

Problema 1:

Problemas en la calidad del servicio al cliente Davivienda

Problema 2:

Problemas en la expansión de servicios de Davivienda en el territorio nacional.

Problemas en la expansión de servicios de Davivienda en el territorio nacional.

Problema 3:

Problema de reclamaciones en el banco: Este es un problema critico para davivienda,

pues el numero de reclamaciones es alto y genera una alta carga operativa entre los
funcionarios que las atienden, esto genera una inconformidad en el cliente que su vez
no tiene otra opción mas allá de dar parte a la superintendencia bancaria haciendo
mas complejo el problema.
CADORES DAVIVIENDA
FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Calidad de servicio

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Permite calcular el
numero de
funcionarios
Satisfacción del servicio capacitados sobre el Capacitación integral servicio al cliente x 100
tiempo de
Satisfacción del cliente( encuestas)
desarrollo.

FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Expansión optimizada de servicios

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Indica el
fortalecimiento de la ATM`S/ Sucursales x 100
expansión a nivel
Expansión de sucursales y nacional. Territorio Nacional
servicios.
FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Organización y delegación de autoridad

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Indica la proporción
entre las
reclamaciones
realizadas sobre las
Reclamaciones en el solucionadas. Reclamaciones Realizadas x 100
banco Reclamaciones en tiempo Solucionadas
 IMPACTO

El tiempo empleado en el
desarrollo y capacitación de
funcionarios, influye
directamente en la
satisfacción del cliente.

IMPACTO
Se logra controlar la
ampliación de la cadena
davivienda en territorio
nacional basado en las
necesidades del mercado.
 IMPACTO

Dar efectividad en las

reclamaciones realizadas por
los clientes, para incrementar
la satisfacción del mismo.
 IR AL INICIO

Estrategias Tácticas Indicador

Arriendo de sitios
estratégicos para
Crear una infraestructura adecuada al crecimiento de la compañía, mejorando la calidad del servicio promoviendo el

T.1 préstamo del servicio Satisfacción del servic

Hacer un bancario
estudio y
definir los
puntos
estratégicos
Puesta de AMT a nivel
Estrategia: nacional
Mejoramiento en la T.2 Expansión de sucursales y s
calidad del servicio y
expansión de
Davivienda en el
Revisar territorio nacional.
presupuesto Conformación de
T.3 equipo de trabajo
1- Objetivo General.

de inversión Reclamaciones en el ba
capacitado.

Crear
cronogramas
de actividades Jornadas de
T.4 capacitación a clientes
reales y potenciales
de productos
buen nombre de Davivienda como banco líder.

bancarios y beneficios
que tiene Davivienda.
Hacer
campañas Contratación de
publicitarias Estrategia 2. Plan para T.5 personal para recibir
para dar a mejorar la calidad del quejas, reclamos y
conocer el servicio y percepción colaboración en
servicio. del banco. soporte virtual.

Obj Esp 5
 1- Ob
Crear una infraestructu
buen nombre de Davivi
Obj Esp 5
del banco.

GRAN TOTAL DE INVE

 Variación 11%
PRESUPUESTO DE VENTAS Enero
Indicador Presupuesto Ejec. /2017 Ejec. /2018 S1 S2 S3
E1.T1
Satisfacción del servicio
$ 683,840,000
Inicio de
estudio de
puntos
estratégicos
E1.T2
xpansión de sucursales y servicios
$ 8,067,900,000

E1.T3
Reclamaciones en el banco

$ 516,450,000

$ 12,257,634,816 $ 13,625,363,860
Total $ 9,268,190,000

E2.T1

$ 143,920,000

E2.T2
$ 145,200,000
 Total $ 289,120,000 $ 12,257,634,816 $ 13,625,363,860

GRAN TOTAL DE INVERSION $ 9,557,310,000

 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
S4 S1 S2 S3 S4 S11S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1
Marzo,
revisión de
presupuesto
de inversión
15 Marzo
Inicio de Culminación Fijaciones
estudio de de estudio cronograma 1de Julio
puntos 27 de para inicio de
estratégicos febrero estrategia táctica 1

Inicio de
táctica 2

inicio de
táctica 3

1de Abril
inicio de
táctica 4

1de Abril
inicio de
táctica 4
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
 IR AL
INICIO

CRONOGRAMA Enero Febrero

Estrategias Tácticas S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3

Arriendo de sitios
T.1 estratégicos para préstamo
del servicio bancario

Estrategia: Mejoramiento en la calidad del

servicio y expansión de Davivienda en el territorio T.2 Puesta de AMT a nivel
nacional. nacional

01-30 /01
Conformación de equipo de Inicio de 27/02
T.3
trabajo capacitado. estudio de Culminación
puntos de estudio
estratégicos

Jornadas de capacitación a
clientes reales y potenciales
T.4 de productos bancarios y
beneficios que tiene
Estrategia 2. Plan para mejorar la calidad del Davivienda.
servicio y percepción del banco.
Contratación de personal
para recibir quejas, reclamos
T.5
y colaboración en soporte
virtual.
 Nota. Para ver el programa general de
estrategia, ir a cronograma.

Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre

S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2

Ev

15/04
Retraso por
1/03 asuntos
Revisión de contables en Compra y Implementación de Control y
presupuesto aprobación Contratación seguimiento
Tácticas 1, 2 y 3 de
27/02 de inversión de de de tácticas Evaluación y
estrategia 1 .
Culminación 15 Marzo presupuesto. elementos actuales. presentación
de estudio Fijaciones 25/04 sugeridos en Simultáneamente se Reformas en de reportes
implementan las tácticas 4
cronograma Aprobación el plan las acciones
y 5 de la estrategia 2
para completa de estratégico presentadas
estrategia Implementaci
ón de las
estrategias
Octubre Noviembre Diciembre
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Ev Ev Ev

Control y
evaluación
final para
reportes de
fin de año