¿CÓMO NEGOCIAR EN EL COMERCIO COLABORATIVO?

Guillermo Castagnet
Sales Manager
Ariba Perú
 Desafios
El área de Compras enfrenta cada vez un mayor numero de desafios, tales como:

• Rotación y reducción de inventarios

• Gestión de Riesgos
• Cash Flow / Necesidades Crédito
• Visibilidad
• Trazabilidad
• Estandarización
 Evolucion del e-commerce
Comunidad

Tecnología Capacidades
Productividad

2010s – Inter-Enterprise OS
“la productividad de toda la cadena”

2000s – Backoffice ERP OS

“la productividad de la empresa”

1980s – Desktop OS
“la productividad del empleado”

EDI BPR B2C B2B c-Commerce

Tiempo
 Einstein: “… No pretendamos que las cosas
cambien si seguimos haciendo lo mismo"
Transformación de mercado

• Conversión de procesos manuales

• Reducción del ciclo de negocios
• Reducción de Incertidumbre
• Adaptación de Sistemas regulatorios
• Poder de Integración
• Estrés

El manejo típico de costos no será suficiente

Se deben analizar las oportunidades de mejora en todos los procesos
El objetivo comun es máximizar el valor al cliente a bajo costo y con alta velocidad
¿Cómo transitar hacia el
comercio colaborativo?
 ¿Que es c-Commerce?

Transaccional
Ejecución electrónica de la transacción

Informacion compartida
SCM
Unico medio, seguro, confiable y auditable

Planeamiento Colaborativo
Colaboración estratégica, táctica y operacional
 ¿Como colaborar?
 Cultura organizacional de intercambiar información.

 Mucha confianza entre los socios comerciales.

 Pronósticos de ventas reales de cada empresa.

 Información en tiempo real.

Sistemas Sistemas

 Un mismo
de lenguaje de comunicación. De

Informacion Informacion

 La colaboración de la cadena debe automatizarse.

 Posibilidad de vincularse con otros sistemas como: CRM o planificación

de recursos empresariales
 ¿Donde empezar?
Metodología + Análisis del Gasto + Análisis de Categorías + Modelo de Sourcing
Gasto Anual ($) / Familias de Productos / Region /BU
Apalancables No Críticos Críticos Estratégicos
Análisis Familia Familia Familia Familia Familia Familia Familia Familia Familia Familia Familia
A B C D E F G H I J K
Gasto Anual ($) Brasil
FAMILIAS A&D 70 70 20 98 50 200 500
1- Alimentación ICM 50 10 69 40 30 36 150 1000
Brasil
2- Asistencia Médica ICN 145 23 56
A&D ICM
A&D ICN ICN .........
ICM PTD PTD ......... 3- Cursos PTD 178 34 9 37 99 76
Sub total 120 333 173 92 165 142 150 299 76 1000 500
4-Equipo.
Equip. Informática
Informática
Argentina Argentina
5- Consultoría/Auditoria
Consultoria/Auditoria A&D 2 10 40 23 120 14
A&D ICM ICN PTD ......... 6- Servicios Generales ICM 20 5 24 24 13 15 45
7- Transporte de Personal ICN 14 1 12
Mexico
8- A PTD 70 12 2 14 7 13
A&D ICM ICN PTD ......... 9- B Sub total 20 75 38 50 68 50 165 21 13 0 0
10- C Mexico
Otros 11- D A&D 120 70 68 80 146 100 236 170 500
12- E ICM 100 40 87 98 115 76 186 139 1000
....... ....... ........ ........ ......... ICN 34 300 104 110 40 72 200
.
PTD 4 230 39 98 20 99 76
N- Obras literárias
literarias Sub total 258 640 259 327 399 268 622 408 76 1000 500
Global Procurement 2000 1000 3000
SS Latin America P&L 290 533 366 469 632 460 165 2915
SS Business Unit

CEO
CEO

VP
VP Operations
Operations

VP Procurement

Purchasing Corporate
Council Procurement

Business
Business Business
Business
Unit
Unit 11 CEO
CEO Unit
Unit 22 CEO
CEO

Operations
Operations Operations
Operations

Cross
Cross BU
BU Cross
Cross BU
BU
Purchasing Sourcing
Sourcing Sourcing
Sourcing Purchasing
Function
Function Function
Function
BU
BU BU
BU
Sourcing
Sourcing Sourcing
Sourcing
 ¿Que Plataforma
seleccionar?
Portal
ERP

CSV/XLS Supplier
EDI
Supplier Fax/Email
Supplier Supplier
ERP

cXML
Supplier

Sourcer

Buyer

Mgr
Buyer
Buyer
 Conclusiones
 Aprovechar la oportunidad de crecimiento, solo los mejor
preparados ganaran el juego.

 Los desafíos no son nuevos, los cambios son los escenarios de

negocio son los que deben ser anticipados

 La acelaracion es un elemento clave para el proceso de

transformación

 El comercio colaborativo es el camino para mitigar riesgos,

generar eficiencia y ganar nuevas oportunidades.

“Logística será un factor clave en la

rentabilidad de las empresas y tendrá un
carácter diferenciador”
 Muchas Gracias

Guillermo Castagnet
e. gcastagnet@ariba.com
t. (51 1) 204-6808