reconocer de mejor rendimiento combinaciones creativas y de mensajería,

dando prioridad a ellos a través de todos los canales digitales.

El modelo orientado al consumidor de generación de plomo

Este modelo es muy lejos de la de 60 años de edad

enfoque de marketing tradicional conocida como las 4 Ps.
También conocido como el modelo orientado hacia el
productor, las 4 P mandato un enfoque en el producto,
precio, promoción y Place, empujando su mensaje al
mundo.

Dado que los compradores modernos pueden aprender

casi todo sobre su negocio en línea, las 4 P son una forma
increíblemente anticuada de comercialización. En su lugar, es
necesario centrarse en atraer a los consumidores a usted y
su información. Craig Bloem, Fundador y CEO de FreeLogoServices.com
, Recomienda un modelo orientado a los consumidores sobre
la base de cuatro preguntas fundamentales:

1. ¿Con quién estás hablando? Conocer a sus consumidores principales. aprender su

necesidades y entender sus preocupaciones. Estudian cómo consumen información y
en el que la búsqueda de soluciones.

2. ¿Qué estas diciendo? Realizar un análisis de la competencia para aprender cómo

apilar hasta contra de su competencia y luego adaptar su mensaje. Hazte diferente
en una manera que sea sostenible.
3. ¿Dónde se dice? Elegir los canales y el mapa de sus recursos
en consecuencia. Centrarse en los canales utilizan sus clientes potenciales.

4. ¿Como sabés que funciona? Establecer metas de crecimiento y trackj sus resultados.

Su núcleo del consumidor es el modelo para los plomos

Como se puede ver, el consumidor - modelo orientado significa que usted debe saber que usted
quiere atraer - su consumo básico, que es la persona más propensos a comprar su producto o servicio.
Es necesario que haya suficiente de ellos
para comprar en la cantidad requerida para el beneficio óptimo. 5

Antes se puede establecer sobre el desarrollo de nuevos clientes potenciales para su negocio, es
importante saber que se quiere atraer al cliente -el núcleo de su producto. Su principal cliente es la
persona más propensos a comprar su producto o servicio en la cantidad necesaria para el beneficio
óptimo. 6

La persona más propensos a comprar sus cosas es la persona que lo necesita, que están comprando
una solución a un problema. No es la persona que lo desee, pero lo necesita. Es importante entender su
necesidad, ya que no podrían siquiera sabían que tenían esta necesidad hasta que oyen acerca de lo
que tiene que ofrecer. Usted está proporcionando lo que Robert Bloom llama un beneficio para el cliente
tangible y emocional. 7 Su producto o servicio satisface una necesidad que el cliente puede incluso no ser
conscientes de hasta que aprendan de ti. Nadie sabía que necesitaban un teléfono inteligente hasta que
vieron primero?

Toda empresa debe definir su cliente principal en dos frases: 25

palabras que incluyen sus datos demográficos, psicográficos, deseos y
necesidades. Ya que es del todo probable que usted tendrá diferentes
clientes de la base de cada uno de sus productos, grupos de productos
o servicios, tendrá definiciones separadas para cada uno de ellos. Con
ello se garantiza que todos en la organización sabe con quién está
tratando de atraer.

Es posible que ya describir su cliente núcleo

utilizando los datos demográficos, los hechos secos, tales como la edad, estado civil, sexo, raza, origen étnico, la
educación, el tamaño del hogar, y la ocupación. Creemos que usted debe centrarse también en la psicografía, que
es la información como los comportamientos de compra, pasatiempos, hábitos de consumo y valores. Datos
demográficos explican que el comprador es, mientras psicográficos explican por qué compran.
 Psicográficos ayudar a identificar clientes potenciales

Cuando usted entiende la demografía y psicografía de su

consumo básico, se puede llegar de manera efectiva. Combinar
los dos conjuntos de datos para crear personaje comprador de
su cliente principal: una descripción detallada de lo que son y lo
que les motiva a comprar. 8

He aquí alguna información demográfica fundamental sobre la

clientela principal de un asesor nutricional: ?? Mujer ?? 45-65 años

de edad ?? Casado con hijos

?? Tratar con problemas de aumento de peso, diabetes, falta de

energía o desequilibrio hormonal ?? El ingreso del hogar $ 100K +

Demografía por sí solos no son suficientes para crear un plan de marketing para llegar a los clientes de
esta manera. Si bien es posible entender sus necesidades relacionadas con la nutrición, no tiene idea de
dónde encontrarla o lo que le mueve a la acción.
 Psicográficos le da mucho más idea de lo que es importante para
ella, su cliente principal: ?? Ocupan de la salud y la apariencia:

?? Quiere un estilo de vida saludable, pero no tiene mucho tiempo: ?? Disfruta

de ir en línea en las noches, gran fan de Pinterest;

?? Tiende a favorecer la calidad sobre la economía: ?? Se

cumpla en su carrera y la familia; ?? Los valores de hora con un

pequeño grupo de amigos.

Está pasando su tiempo libre en Pinterest, por lo que dejar de gastar

dinero en anuncios de Facebook, los periódicos, y revistas que ofrecen
grandes descuentos. En su lugar, utilizar Pinterest para compartir consejos o
ideas para el hogar y la nutrición de ahorro de tiempo para las cosas
divertidas para hacer con la familia y amigos. Pon historias sobre cómo su
servicio de asesoramiento nutricional ha trabajado para otros, la mejora de
la salud sin un compromiso de tiempo considerable.

A continuación, ver lo que se inmovilizó-re y analizar lo que te

dice acerca de ella. Si le encantaba el
smiley-cara platos de verduras como bocadillos después de la escuela, ofrecen más formas de ayudar a mantener
a sus hijos comer bien. Si la noche de la chica se acercó cita inspiradora así, sugerir cosas que hacer para
divertirse con los amigos.

Saber más acerca de sus aficiones e intereses le ayudará cuando tiene que elegir un
premio para su próximo concurso, lo que al blog, y qué tipo de imágenes para utilizar en su
próximo anuncio. Antes de darse cuenta, tendrá más clientes potenciales lo que creía posible!

Psicografía son indispensables en el entorno de marketing de hoy en día. Aquí hay dos
métodos de recogida.
Entrevistar a los clientes existentes

La próxima vez que hable con su actual mejor cliente, preguntarle a contar un poco
más sobre sí misma. Al hacer las preguntas correctas, usted puede averiguar lo que
hace por diversión, si ella es un cazador de gangas, lo que la motiva, y cuáles son
sus objetivos personales.

¿Cuál fue su fin de semana como? ¿Qué películas buena has visto últimamente? ¿No? Usted es
más de un ventilador de entretenimiento en línea? Se ha encontrado con grandes ofertas de
vacaciones o de hecho cualquier resoluciones de Año Nuevo?

Si su relación lo permite, ser directo y decirle exactamente por qué usted está pidiendo. Si
no es así, considere hablar con amigos que son como su cliente ideal.

Si quieres una muestra mayor, enviar una encuesta de clientes que está abierto y
honesto acerca de decirle a sus clientes que desea para comprender mejor lo que les
importa. La mayoría de la gente está más que feliz de compartir.

Sitio Web Analytics

 Una más detrás de las escenas clase de investigación consiste en analizar el contenido de
su sitio web existente y ofertas especiales anteriores. Lo que se ha movido a la gente a
hacer clic, llame, o comprar? Estas acciones revelan las motivaciones reales de las
personas. No pueden pensar que son cazadores de gangas, pero si un código de
descuento trabajó, usted sabe la verdad. Respuesta directa

Dado que los planes de respuesta directa tienen el propósito de inspirar a los consumidores a
comprar un producto inmediatamente, deben seguir la fórmula clásica AIDA: Atención, Interés, Deseo y
Acción. 9

?? Captar la atención a través de un mensaje, imagen, emoción, o los tres. ?? despertar el interés relacionando

a un cliente principal y sus necesidades específicas. ?? El deseo de crear con una visión de la vida una vez que

su solución ha resuelto su necesidad. ?? Hacer un llamado a la acción Para decirles

lo que debe hacer, como hacer una compra o llamar a un número.

Gestión de Productos

Cada producto o servicio debe tener: ?? posicionamiento en el

mercado transparente o de mensajería; ?? comprensión clara de

producción o fabricación o el coste de cumplir su servicio; ?? un futuro

dirección o de largo plazo vista de dónde va ese producto.

Definir y gestionar sus productos o servicios de ayuda al

equipo y el negocio con una dirección clara. gestión de
productos es una proactiva y
enfoque intencional para orientar sus ofertas, productos y servicios.

VENTAS

A todos nos gusta comprar, pero nadie quiere ser "vendido. ?? a Scott
Edinger, el autor de El Líder Oculto, dice el
 resistencia generalizada a ser vendido algo surge de una idea anticuada de que la
venta está empujando a la gente a comprar algo que no quieren, no es necesario,
o no puede permitirse. Pero no lo es. La venta está moviendo a otro para la
acción, de acuerdo con Edinger, y que es parte de la vida profesional. 10

10 Rebecca Knight, "Cómo mejorar sus habilidades de ventas, incluso si usted no es un

vendedor" por Rebecca Knight, Harvard Business Review, mayo
22, 2017; https://hbr.org/2017/05/how-to-improve-your-sales-skills- incluso
-si-youre-no-a-vendedor
Estamos de acuerdo. Nuestra definición de las ventas está ayudando a otros a comprar profesionalmente.
Eso significa que todos los miembros de una empresa debe estar en movimiento otra persona a la acción
todos los días, ya sea mediante la creación de productos o servicios excepcionales o por educar a los clientes
potenciales en cuanto a los beneficios de la oferta de la empresa. Toda la organización está implicada en la
venta, no sólo el departamento de ventas. Eso es importante recordar porque, sin ventas, no hay negocio.

Un consumidor informado es su mejor cliente

La gente quiere saber los beneficios de un producto o servicio, para que puedan decidir si se dirige
a su necesidad, lo que hace que la educación de la perspectiva de una parte importante del proceso
de venta. Este proceso es un medio bidireccional de ofrecer al cliente diversas opciones para explorar,
ya que miden la idoneidad del producto.

Uno de los beneficios de participar en un proceso de educación como esto es que se basa,
relaciones de negocio duraderas fuertes.

La educación beneficia el negocio porque la gente prefiere hacer negocios con

aquellos a los que les gusta, respeto y confianza.

El libro de estrategias de ventas

 Un proceso de ventas eficaz no sólo educar a un cliente potencial sobre los productos y
servicios. Un proceso de ventas adecuada primeras guías
vendedores para determinar si un posible comprador representa cliente principal de la compañía.
En segundo lugar, el proceso de venta mide si el cliente potencial será feliz con su compra. Este
proceso conduce a altas tasas de conversión, evitando los problemas causados ​por la venta a la
audiencia equivocada, sin comprender las necesidades de los compradores, o tratar de vender algo
que no quieren.

Un proceso de ventas fiable también ayuda a los vendedores monitorear lo que sucede en el proceso haciendo
que confirman cada paso en el proceso de ventas con los clientes para mantenerlos involucrados e informado, y para
proporcionar un sentido de urgencia para ayudar a cerrar la venta. El objetivo es reducir o eliminar el riesgo mediante
el cumplimiento de las preocupaciones antes de que se conviertan en problemas no resueltos que bloquean una
venta.

Por esta razón, es necesario asegurarse de que todos en el departamento de ventas tiene una copia del
libro de estrategias de ventas de la compañía. Es un manual de referencia que codifica el proceso de venta,
por lo que es predecible, repetible y escalable.

Un poderoso libro de estrategias de ventas contiene las siguientes secciones:

1. Metas anuales o indicadores clave de rendimiento necesarias para el éxito:

• la historia de los resultados y las mediciones anteriores;

• número de citas;
• tasa de conversión;
• venta promedio en dólares;

• los ingresos totales;

• margen;
• número de clientes totales necesarios;
• número de nuevos clientes y la repetición.

2. Las expectativas de los vendedores y otras personas involucradas en el proceso de venta

a) Habilidades / comportamientos

b) las expectativas semanal / mensual para

i) actividad

ii) la productividad

iii) KPI individuales

iv) metas o indicadores de éxito individuales

3. Características esenciales de clientes de la base o segmentos de clientes

a) sus necesidades / deseos

b) sus datos demográficos

c) su psicográficos

4. Productos, servicios, los precios y términos

a) piezas del plan de marketing para compartir dónde encaja en el mercado

b) las comparaciones con la competencia

c) posicionamiento claro

5. Herramientas y recursos para ayudar en la obtención y gestión de ventas

a) Relationship Management) tecnología de CRM de atención al cliente (

 b) Folletos / 1 buscapersonas / papeles blancos;

c) los incentivos internos y externos, promociones o programas de ventas.

6. Esquema del proceso de venta: los pasos que se utilizan para guiar a un cliente potencial en ayudar
profesionalmente a tomar una decisión.

7. probadas, preguntas abiertas que revelan las necesidades del cliente potencial y deseos

a) Ejemplos de acciones, los puntos de contacto, y los pasos para iniciar, construir y profundizar las
relaciones

b) Las opciones y actividades para pedir la orden

8. objeciones comunes que recibimos y cómo manejarlos

a) la lista de 6-8 objeciones típicas

b) los métodos y / o secuencias de comandos para resolver estas situaciones sin la necesidad de
escalarlas

9. Pasos a seguir después de confirmar la venta

a) ¿Cómo hacer el pedido

b) ¿Cómo bordo de un cliente o cliente
c) ¿Cómo cumplir con la orden o servicio

d) Diagrama de flujo que muestra quién hace qué

10. maneras de mostrar gratitud y agradecimiento a un cliente por ser un cliente.

 Ahora que tenemos un cliente, es el momento para examinar el servicio al cliente.

SERVICIO AL CLIENTE

Excelente servicio al cliente es un modo de pensar que coloca las necesidades del cliente por encima
de su propio en todo momento. Una actitud de agradecimiento recuerda a todos que la empresa valora el
negocio del cliente. Una mentalidad centrada en la apreciación es positiva y proactiva, por lo que es fácil
para la gente a hacer negocios con usted.

Como dice Jeffrey Gitomer en su Pequeño Libro de Oro de la

actitud Sí, " todos los ganadores del negocio tiene una cosa en
común: un SI! Actitud que es lo suficientemente potente como para
ayudarles a alcanzar lo imposible! Cuando se tiene un SI! Actitud,
usted asume todo empezará con YES! ... y encontrará una manera
de SÍ! incluso cuando la primera, segunda y tercera respuesta que se
oye es no! 11

Este modo de pensar va a facultar a los empleados y aumentar la

satisfacción en el trabajo. Es compatible con un estado de ánimo positivo en el

trabajo, por lo que las personas dejen para el hogar sentimiento correcto sobre

su día. Continuamente pensando en cómo poner las necesidades de los demás

por encima de la propia hace que las personas en mejores tomadores de decisiones que tratan
constantemente a sus clientes con respeto. Y una sonrisa!

Entrenar a su equipo

Algunas personas dicen que las únicas personas que tienen que preocuparse por el servicio al
cliente son los que trabajan en las quejas del Departamento.

UH no.
Cada uno en su compañía es responsable de atención al
cliente, ya que interactúan con los representantes de cada
Grupo Constituyente (cliente, los miembros del equipo, las
partes interesadas, la comunidad, la empresa). Incluso si no se
comunican directamente con los clientes, que pueden
encontrar proveedores,
distribuidores, y otros miembros de su equipo, los miembros de la comunidad: nunca se sabe. Y
tratar a todos con gratitud y poner sus necesidades por encima de la propia hace que este
estándar de comportamiento en un hábito compañía.

No importa que un cliente o encuentros constituyentes, su experiencia debe ser coherente,

lo que significa que ofrecer un excelente servicio al cliente debe ser automática para todos en
la empresa.
Cada empleado en todos los niveles debe ser claro acerca de la práctica y tienen en sus
expectativas de tratamiento del cliente. Debe haber una lista corta, en un lenguaje claro, conciso y
comprensible, de las expectativas y normas, no reglas o políticas. Podría ser tan simple como este
proceso de tres pasos:

?? Objetivo de la consistencia.

?? Que sea fácil para los clientes a comprar.

?? Introducir el factor sorpresa al superar todas las expectativas. Otro buen estado de los
estándares proviene de la tienda de ropa de K. Renee mujeres altamente enfocado relación
en West Des Moines, Iowa. Jeff Schulz, el propietario, dice: "Creemos que el alma de
nuestro negocio es las relaciones que hemos forjado con nuestros clientes y miembros del
equipo. 12

La empresa logra esto con sus estándares de servicio al cliente, que se define por el

acrónimo RELI: ?? R elate ?? mi Ngage ?? L ESS me / Más ellos ?? yo nspire

Recuerde: la gente va a pagar más por un servicio excepcional. La diferencia entre un hotel de 2
estrellas y un 5 estrellas, se reduce al nivel de servicio, con un precio demasiado elevado.

Utilizar los números de la derecha

Al tomar decisiones que afectarán a su futuro, las

compañías con crecimiento exponencial uso
 hechos, no en la especulación. Ellos conocen las cifras que impulsan su
negocio, ¿cuánto tiempo se tarda en cerrar un cliente típico, la tasa
promedio de retención de clientes, el rendimiento de la inversión (ROI) de
los esfuerzos de marketing; el valor de vida de sus clientes, y cuánto
gastan en cada compra.

empresas sostenibles saben estos números y los utilizan para

identificar las acciones que crean resultados. Lo hacen mediante la
creación de indicadores clave de rendimiento (KPI) para cada
departamento y cada posición en esa área. El KPI se utiliza para medir el
progreso, la comparación de los resultados de hoy con

ayer y con las proyecciones para el futuro. Como resultado, todos los miembros del equipo entiende
cómo su trabajo contribuye a una empresa ganadora con cables consistentes y una tasa de
conversión constante, y clientes de la repetición.

La medición de los números correctos para la previsibilidad con KPI

Una organización crea vínculos naturales entre sus objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI)
correspondientes. De alto nivel KPI puede centrarse en el rendimiento global de la empresa, mientras que los KPI
de bajo nivel puede centrarse en los procesos en los departamentos de ventas o de marketing, o en un centro de
llamadas. Algunos indicadores clave de rendimiento comunes incluyen medidas de tráfico peatonal años excesiva
año o mes a mes (ventas); número de clientes que repiten en comparación con los nuevos clientes; y varias
métricas de calidad. Los números específicos a la compañía pistas son dictadas por sus objetivos actuales y
pueden cambiar con el tiempo ya que el negocio evoluciona y establece nuevas medidas de rendimiento.

Algunos KPI son indicadores rezagados y simplemente muestran los resultados del pasado. indicadores
financieros son ejemplos clásicos de este tipo de medidas. Se muestran los resultados de los programas y
campañas anteriores. Puede que no tengan valor para predecir el rendimiento futuro, pero pueden ayudar a los
administradores a evaluar si están en camino de cumplir los objetivos de la organización mediante la medición del
éxito de los empleados en la consecución de sus objetivos.

En el servicio al cliente, esto puede incluir

tales indicadores principales como valor de la
duración, el cliente
 lealtad, y el promotor de puntuaciones netas.
Ejemplos de indicadores de retraso para el
servicio al cliente serían los informes
financieros, las cifras de ventas anteriores, y
el número total de clientes en el pasado.

Otros indicadores clave de rendimiento son

indicadores principales, que proporcionan

orientación sobre los resultados futuros. Por

ejemplo, conducir generación a partir de

campañas, las tasas de conversión, de venta promedio en dólares, satisfacción del cliente y retención de
clientes de todo puede predecir el futuro.

La atención se centra en lograr un buen equilibrio de ambos indicadores principales y

menos y mejorarlos.

Algunos de los desafíos clave incluyen: ?? estrategia y la

compañía poco claros objetivos, por lo que las medidas se

centran sólo en indicadores rezagados, como los resultados

financieros ;. ?? El exceso de confianza en los indicadores

financieros, proporcionando una visión desequilibrada e

incompleta de la salud de la compañía;

?? La falta de indicadores clave de rendimiento como puntos

focales cuando los departamentos gestionan sus recursos

para alcanzar las metas; ?? Compensación ligada a la clave

metas de los indicadores de rendimiento, que introduce los

conflictos de intereses y los prejuicios;

?? Una definición de lo que parece el éxito para el individuo, el departamento y la empresa en la

identificación de los principales indicadores apropiados puede ser difícil sin esta comprensión.
Un proceso saludable para la identificación e implementación de rendimiento clave
indicadores requiere volver a visitar con regularidad y la revisión de las medidas.

Número de transacciones

Un KPI crítica es si el número de transacciones que un cliente realiza está por encima o por debajo de la
línea de base el número de la compañía. Si este KPI disminuye, las estrategias para el éxito incluyen:

clientes que hacen sentir muy especial. Utilizar su nombre tanto como sea posible
y aprender y recordar sus intereses. Averiguar acerca de su familia y hacer algo por
ellos.

Bajo prometedor y sobre la entrega. Hacer un poco más que el cliente espera. Si usted dice
que el producto estará disponible el miércoles, lo consigue en el martes y llamarlos el lunes
para hacerles saber la buena noticia. Esto no es tan fácil como parece, pero manteniendo
algo pequeño en reserva puede producir resultados sorprendentes. Hay una trampa, sin
embargo, cuanto más se entrega, más que el cliente espera.

La entrega de manera consistente y fiable. Todo lo que se necesita para perder un cliente fiable es una
mala experiencia única. Usted es sólo tan bueno como su último encuentro, por lo que no caer en la
complacencia.

Mantener un contacto regular. Tratará de ponerse en contacto

con todos sus clientes en intervalos que tienen sentido para su
negocio, pero por lo menos cada tres meses. Su negocio es la
última cosa en su mente, así que su correspondencia
memorable. Una postal personalizada es más especial que un
correo electrónico; una oferta especial puede inspirar una
llamada o una visita.

Informar a los clientes de toda la gama.

Un cliente que busca una solución específica puede no estar
al tanto de todo lo que ofrece. Introduciéndolos en incluso un
solo producto o servicio adicional podría producir enormes
resultados. Si confían en su empresa estarán más inclinados
a hacer más negocios con usted para otros productos y
servicios. Después de todo, son probablemente
 comprar lo que necesitan de alguien ya.

El aumento de su rango. A medida que descubre lo que necesitan

sus clientes, mantener los accesorios o complementos a los
productos existentes en stock. Publicidad y alertar a sus clientes en
cuanto a lo que usted ofrece.

Asegurándose de que siempre tenga valores.

No hay nada más molesto para un cliente que necesita algo de lo
que se les diga que es fuera de stock, en especial los elementos
que componen su negocio principal. Cuando la compre en otro
lugar, puede ser que apenas permanecer con su nuevo proveedor.

Ofreciendo ventas a puerta cerrada. Crear exclusivo de ventas

después de la hora que sólo están abiertas a los clientes existentes.
Proporcionar excelentes gangas con bebidas y refrescos.

Net Promoter Score

Una medida más amplia de la previsibilidad es la lealtad del cliente. La gente prefiere comprar a las que ellos
conocen, como, y la confianza. Cuando una empresa sabe que sus clientes son leales, pueden estar seguros de
que obtendrán valiosa la repetición de negocios. Y puesto que la palabra-de-boca (que ahora se llama prueba
social, en la era digital) es la mejor forma de publicidad, cuando los clientes leales a otros acerca de usted, usted
es probable conseguir nuevos clientes, además de repetir las ventas.

El Net Promoter Score (NPS) 13 es un sistema que

clasifica la lealtad determinando cuántos clientes son
promotores, detractores, o Pasivos.

Los promotores son clientes fieles que dicen que

van a recomendar la empresa a su familia y amigos.

Los detractores son aquellos que son poco probable que

recomiendan la empresa y pueden incluso
hablar en contra de ella. Pasivos son satisfechas en general, pero igual de bien podían hacer negocios con
otra persona.

Una empresa, para determinar sus fuentes de energía nuclear, solicita a sus clientes una simple pregunta: En
una escala de 1 a 10, ¿qué probabilidades hay de recomendar esta empresa a su familia y amigos?

Nines y decenas denotan promotores y añadir un punto a la puntuación (1). Sietes y ochos son
Pasivos y no añaden puntos (0). Sixes y a continuación indican detractores y reciben un punto
negativo (-1). Añadir los puntos juntos, y dividir el resultado por el número total de respuestas,
dando la puntuación de Net Promoter como porcentaje de los promotores.

Una perfecta 100% significa que cada uno de los clientes promovería la empresa sin reservas. Un
NPS cercano a cero indica que los clientes no les importa de cualquier manera. Los números
negativos indican que el trabajo que hay que hacer para asegurar que los clientes correr la voz acerca
de su empresa.

Hacer un seguimiento de las puntuaciones por debajo de 6, diseñar una encuesta solicitando información sobre
lo que puede mejorarse. Todas las encuestas de fuentes de energía nuclear debe ser tan simple como dos
preguntas, una de las cuales deberían ser abiertas, lo que podemos mejorar? Esto ofrece un mapa bastante
preciso para hacer frente a los déficit y hacer el negocio más predecible.

Según los expertos de fidelidad Fred Reichheld y Rob Markey, eficientes sistemas de
promotores netos tienen tres requisitos:

?? una métrica simple y fiable

para medir lo bien que han
ganado la lealtad de sus clientes;
?? los procesos operativos a

acción de apoyo y el aprendizaje por los

empleados de primera línea; ?? compromiso

sostenido de
directivo que modele las conductas de
inspiración. Todo esto está muy bien resumido
por título bastante largo de Jeffrey Gitomer
para su libro: Satisfacción del cliente es
Sin valor, la lealtad del cliente no tiene desperdicio:
¿Cómo hacer que los clientes amo, hacer que regresen
y decirle a todos que saben. 14

EL MAGIC de ceros ADICIÓN mediante

el desarrollo empresarial

Decirle a la gente que se puede predecir

el futuro y de inmediato empezar a pensar
de adivinos en velos y turbantes antes de
cruzar la calle para evitar que. Mostrar a
sus clientes que se pueden anticipar sus
necesidades porque sabes lo que viene y
van a correr a través de la calle de verte.

Como hemos visto en este capítulo, previendo su futuro éxito exponencial no es magia, se trata de utilizar
los resultados anteriores para calcular el crecimiento futuro. Es un trabajo constante y minucioso que,
cuando se hace bien, parece como magia porque nadie quiere creer que usted ha trabajado tan duro. Ese
trabajo es necesaria la construcción de la previsibilidad que beneficia a sus constituyentes:
 el Cliente mediante el desarrollo y la lealtad del consumidor
gratificante y beneficios de la Compañía con la promesa de
sostenibilidad a largo plazo

Como se vio en este capítulo, la disciplina de desarrollo de negocios aumenta el

crecimiento de las ventas a través de:
?? márketing que atrae a los clientes adecuados; ?? ventas que ayudará profesionalmente

al cliente a comprar; ?? Servicio al Cliente que retiene clientes por recompensar la lealtad

Si bien no puede vivir para siempre, podemos asegurar que nuestra empresa va a
continuar por mucho tiempo para hacer del mundo un mejor lugar para vivir y trabajar.
________
1 Dan S. Kennedy, el plan de marketing Ultimate (Adams Media Corporation, 2000), p., P. vii.

2 Duane Knapp, La promesa de la marca, (McGraw-Hill Education, 2008).

3 https://albert.ai/about/ 4 "Harley Davidson NYC golpea su punto más alto con Albert" https://albert.ai/harley-davidson-nyc/ .

5 Robert Bloom, la ventaja Interior: La estrategia que desbloquea el crecimiento oculto en su negocio. (McGraw-Hill
Education), 2007).
6 Robert Bloom, la ventaja Interior: La estrategia que desbloquea el crecimiento oculto en su negocio. (McGraw-Hill Education,
2007. Ibid
7 Robert Bloom, "el sentido común de crecimiento del negocio" http://gicoaches.com/wp- content / uploads / descargas /
2012/05 / Bob-Bloom-Common-Sense-ATL-mayo-2012.pdf .

8 ?? ¿Cuáles son psicografía ??? por Maggie Butler, HubSpot;

https://blog.hubspot.com/marketing/what-are-psychographics-faqs-ht .
9 El modelo AIDA se describen los pasos o etapas que se producen desde el momento en que un consumidor primero se da cuenta
de un producto o marca a través de cuando el consumidor intenta o compra un producto. El modelo AIDA se desarrolló a finales del
siglo 19 y se ha modificado y ampliado para reflejar las nuevas plataformas de publicidad y comunicación. Sigue siendo uno de th los
llamados modelos de jerarquía más populares de comercialización. https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing) 10 Rebecca Knight,
?? Cómo mejorar sus habilidades de ventas, incluso si usted ?? Re no un vendedor ?? por Rebecca Knight, Harvard Business
Review, 22 de mayo de 2017 https://hbr.org/2017/05/how-to- mejorar-tu-venta-habilidades, incluso -si-youre-no-a-vendedor 11 Jeffrey
Gitomer, pequeño libro de oro de Jeffrey Gitomer de Yes! Actitud,, por Jeffrey Gitomer, (2018 sabiduría de sonido; 2018), https://www.gitomer.com/product/
.

12 K. Renee es una tienda de ropa y decoración del hogar en West Des Moines, Iowa. Está dirigido a un público consumidor, así
como a profesionales del diseño de interiores e inmobiliaria. www.krenee.com 13 Net Promoter Score o Net Promoter (NPS) es una
herramienta de gestión que se puede utilizar para medir la lealtad de relaciones con los clientes de una empresa. Fue
desarrollado por Fred Reichheld, Bain & Company, y Satmetrix. Reichheld lo introdujo en su artículo & quot 2003 Harvard
Business Review, Número Uno que necesita para crecer. & Quot; https://en.wikipedia.org/wiki/Net_Promoter .

14 Jeffrey Gitomer. La satisfacción del cliente no tiene ningún valor, la lealtad del cliente no tiene desperdicio: ¿Cómo hacer que los
clientes amo, hacer que regresen y decirle a todos que saben, (Bard Press,
1998) 8.
 CAPÍTULO 9
ESTABILIDAD: EL APRENDIZ SORCERER

ADICIÓN DE CEROS través de la disciplina DE PERSONAS

En la clásica historia del aprendiz de brujo 1 , un viejo mago se aparta de su

taller, dejando a su aprendiz con las tareas a realizar. Cansado de ir a buscar
agua por cubeta para llenar un caldero, el aprendiz pone en sombrero mágico de
su amo, y ofrece una escoba para hacer el trabajo por él ?? el uso de poderes en
la que aún no está totalmente capacitado. Convencido de que el trabajo se está
haciendo, toma una siesta.

El aprendiz se despierta al suelo inundado de

agua debido a la escoba ha continuado con su
trabajo, incluso después de la
caldero está lleno. Se encuentra con que no puede dejar la escoba porque no
saben cómo hacerlo. En su desesperación, se divide la escoba en dos con un
hacha - pero cada una de las piezas se convierte en una escoba nueva que
ocupa un cubo y continúa yendo a buscar agua, ahora al doble de velocidad.
Él continúa para cortar distancia, con cada pieza
convertirse en una nueva escoba-ir a buscar agua que contribuye a la
inundación. Por último, el hechicero regresa y con un movimiento de sus
manos vuelve todo a la normalidad, dejando a su aprendiz para limpiar ...
con una escoba.

Claramente, no va a haber problemas cuando alguien piensa que lo único que

tiene que hacer para dirigir el equipo es llevar el sombrero del líder. Un simple
cambio en el liderazgo puede causar estragos cuando un equipo de trabajo sin
problemas ya no tiene a alguien para equilibrar sus sistemas. El tratamiento de un
equipo como una banda de robots mecánicos en lugar de personas puede tener
consecuencias desastrosas.

Un equipo de personas que se sienten valorados como positivos sobre la realización de los procesos que
se han diseñado y puesto a punto para el éxito de la empresa da una estabilidad de la compañía.
 Cómo añadir ceros a la gente

Puede aumentar la estabilidad al centrarse en estos tres

componentes de la disciplina de la gente: ?? Liderazgo

?? Desarrollo de talento ??

Reclutamiento

Veamos cada uno de estos ahora en detalle para ver cómo aumentar la
participación del equipo.

LIDERAZGO

El liderazgo y la dirección no son las mismas cosas. Gestionamos procesos. Nos llevan
a la gente. El liderazgo crea apasionado y enfocado
personas. En su 7 hábitos de la gente altamente efectiva, Stephen Covey dice que la gestión está subiendo la
escalera del éxito de manera eficiente, mientras que el liderazgo determina si la escalera está apoyada contra la
pared de la derecha. 2

Victor o víctima: el punto de decisión

Líder tiene que ver con la comprensión de nosotros mismos y los demás y
cómo responder o reaccionar en el momento en que se toman las decisiones.
Ese momento o punto de decisión que separa dos tipos de personas:
vencedores y víctimas. Vencedores jugar por encima del punto de decisión, y las
víctimas jugar por debajo de ella.

Jugando por debajo del punto de decisión, ya que las víctimas hacen,
significa culpar a otras personas, viene con excusas, y negar la realidad de
lo que ha hecho o decidido. Las víctimas creen que su falta de progreso se
debe
a su equipo, su pobre rendimiento del negocio es la culpa de la economía y la
situación actual no tiene nada que ver con ellos.
Jugando por debajo del punto de decisión, ya que las víctimas hacen, significa culpar a otras
personas, viene con excusas, y negar la realidad de lo que ha hecho o decidido. Las víctimas
creen que su falta de progreso se debe a su equipo, su pobre rendimiento del negocio es culpa de
la economía y la situación actual no tiene nada que ver con ellos.

Por otro lado, el vencedor juega por encima del punto de decisión.
Ellos se apropien de la situación, son responsables de sus resultados, y
es responsable de sus acciones. Ellos no se esconden detrás de otros,
actúan sin excusas, y se ocupan de cómo son las cosas.

Los buenos líderes son vencedores, viviendo sus vidas por encima del
punto. Ofrecen soluciones en lugar de excusas. Dicen que lo que pueden
hacer y hacer lo que dicen, y no hablar de lo que no pueden hacer. Ellos
se hacen responsables por sus acciones, decisiones y resultados.

Por desgracia, el mundo que nos ha enseñado a vivir por debajo

el punto sin querer hacerlo. Basta pensar en las noticias: la mayor parte de la información de que la
emisión es por debajo de la punta de noticias. Esa es la razón de esta manera de pensar parece
normal.
 No lo es.

Sugerimos que deje de ver las noticias y vive por encima del punto, como vencedor. Tomar posesión
de su éxito, su forma de pensar y sus acciones. Asumir la responsabilidad de su vida. Puede ser difícil
de reconocer cuando se está actuando por debajo del punto, así que no se desanime y no darse por
vencido.

Reconocer comportamientos comunes por debajo de la punta y cambiarlos.

Predicar con el (mal) ejemplo

En los últimos años, una serie de escándalos de alto perfil que empañó la
la reputación de algunas grandes empresas ?? Zenefits, Wells Fargo, ANZ Bank, Mitsubishi,
Volkswagen, Toshiba, entre otros ?? sacudido el mundo de los negocios. 3

Una característica común de estos casos fue que, en la mayoría de los casos, los ejecutivos y la alta
dirección creado o fomentado culturas de trabajo tóxicos que animaron a las prácticas comerciales poco
éticas como cortar esquinas y peor para cumplir con las métricas de rendimiento que se establecieron
imposiblemente alto.

Tomó líderes fuertes para crear esas condiciones. Muchos líderes son apasionados y
carismático, que influye en otros a seguirlos. Pero estos entornos se desarrolló y floreció
porque nadie tomó la propiedad de ellos o de la responsabilidad de sus acciones o era
responsable. Todo el mundo estuvo de ir a lo largo.

Los líderes fuertes no son necesariamente buenos líderes. Fuerza, la pasión y carisma no
hacen un buen líder.
Intencionalidad hace.

Líder es la pasión y el enfoque

En lugar del término liderazgo, vamos a usar el verbo que lleva porque estamos hablando de
acciones. John C. Maxwell dice que la clave del líder eficaz está utilizando la influencia de una
posición, no su autoridad. 4 Los líderes eficaces a la gente a pensar por sí mismos, comprometer a
los empleados, enseñándoles cómo seguir a través de su iniciativa, e inspirar confianza para
intentar cosas nuevas.
 Los buenos líderes prevén los resultados de sus decisiones y entender las consecuencias.
Ellos asumen la responsabilidad de sus acciones y las de su equipo. Sus actividades son
intencional y deliberada: hacen lo que dicen que van a hacer. Poseen el autocontrol y la
autodisciplina y responden a otros cuidadosamente y consideración.

Lo más importante, los buenos líderes desarrollan otros buenos líderes. Imaginar el valor que le
agrega a su empresa si todos los que trabajan para que se animó a desarrollar los rasgos compartidos
por los buenos líderes, tales como las siguientes:
 Si bien hay posiciones en su empresa que requieren un gran liderazgo, que no viene
automáticamente con el trabajo. Debe ser desarrollado y nutrido, lo que significa que la
empresa debe definir los rasgos de liderazgo requeridas para cada posición: después de
todo, desea que todos ellos modelar.

Si la empresa quiere que cada empleado tenga ciertos rasgos, se tiene que poner en su lugar los
procesos que va a hacer eso. Se necesita desarrollar y cultivar el talento. 5
 John C. Maxwell, en su Las 21 leyes irrefutables del liderazgo 6 , dice que tenemos que llevar
nosotros mismos antes de dirigir a otros. Pregúntese: ¿Le seguir? Su punto, simplemente, es que el
liderazgo = Influencia. O, para decirlo de otra manera, ser todo lo que puede ser ... y tomar algunos
otros contigo. De acuerdo con Maxwell, estos siete factores identificar el potencial para emerger
como un líder.

1. CARÁCTER -

Quienes son

El verdadero liderazgo siempre comienza con la persona interior. El carácter de un líder

comienza con su corazón y se filtrará en toda la organización y sus empleados. Gran carácter
crea el potencial para una gran organización.
2. Relaciones -

Que saben
Construir el tipo correcto de las relaciones con las personas adecuadas, y puede convertirse en el
verdadero líder en una organización. En su esfera de influencia, debe desarrollar relaciones profundas y
significativas que van más allá de trabajar en la misma oficina. Las relaciones crecen lealtad, la
influencia, y en última instancia, el negocio.

3. CONOCIMIENTO -

Lo que saben

Cada vez que yo era nuevo en una organización, siempre que pasé mucho tiempo hacer la tarea antes de que
intentara tomar la iniciativa. Nuevos entornos provocar preguntas a ser respondidas. Mediante la búsqueda de
conocimiento antes de exigir una posición de liderazgo, los líderes tienen la oportunidad de conocer de primera,
segunda ventaja.

4. Intuición -

Lo que sienten

Los líderes buscan reconocer e influir en los intangibles, como la energía,

la moral, el momento y el impulso. Los líderes ven más allá de la obvia en los reinos que otros no
pueden, y esto afecta a la organización y su gente, ya que pueden dirigir el impulso por el mejor camino
con la mayoría de la recompensa.

5. EXPERIENCIA
 Dónde han estado

Los mayores desafíos que ha enfrentado como un líder en el pasado, los seguidores más probable es que le
dará una oportunidad en el presente. La experiencia de un líder en la navegación de obstáculos difíciles en el
pasado puede causar seguidores de apreciar en el que puedan llevar a la organización en el futuro.

6. éxito en el pasado -

Lo que han hecho

Cada vez que extendió a mí mismo, tomó un riesgo, y tuvo éxito, los seguidores tenían otra razón para
confiar en mi capacidad de liderazgo - y escuchar lo que tenía que decir. Mientras que el éxito en el
pasado no garantiza la misma en el futuro, que hace que las personas se sienten más cómodos con ser
guiados e influenciados. Encontrar la manera de asumir retos y sobresalir en ellos, y que pronto se le
presentará con nuevas responsabilidades y oportunidades de liderazgo.
7. CAPACIDAD -

Lo que pueden hacer

El fondo para los seguidores es lo que un líder es capaz de hacer. Ellos quieren saber si esa
persona puede llevar al equipo a la victoria. Al mostrar que se puede dirigir a un equipo a la victoria,
se le han mostrado que puede influir positivamente en sus seguidores y la organización.
DESARROLLO DE TALENTO

Desarrollo del talento es un viaje, no un destino.

Desarrollo del talento está ayudando a todos los que trabajan para la
organización, desde la alta dirección a los empleados de primera línea,
continuamente desarrollar y mejorar las habilidades duras y blandas

necesaria para metas a corto plazo y largo plazo. Es un valor fundamental para cualquier empresa. 7
 Las empresas de éxito se adaptan continuamente a las circunstancias del cultivando continuamente las
habilidades y el talento de su gente para asegurarse de que todos los que trabajan en la organización
puede hacer frente a nuevos retos a medida que surjan o incluso antes de que aparezcan.

La estrategia consiste en garantizar que todo el mundo está listo para su siguiente posición antes de que
se mueven en ella, proporcionando a los empleados estimulante, carreras gratificantes y desafiantes, y el
aumento de su compromiso laboral y la satisfacción. Esto es importante.

De acuerdo con la Bellevue, Washington, firme tutoría Chronus, el 79% de los

líderes empresariales y de recursos humanos en todo el mundo creen que tienen
un problema de retención y la participación significativa, con cuatro de cada 10
trabajadores sentirse desconectados.

Por otra parte, la razón principal por la gente a dejar sus puestos de trabajo es la
falta de futuras oportunidades de carrera. 8

los miembros del equipo bien entrenados pueden

moverse sin esfuerzo en nuevas posiciones dentro de la
empresa, ya que son
necesita, por lo que una empresa de cualquier tamaño con agilidad puede participar en
nuevas estrategias para hacer frente a los cambios de paradigma. La empresa puede tomar

riesgos mediante el ensamblaje de nuevos equipos para hacer frente a nuevos problemas, el

ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo de atraer nuevos talentos.

Sin embargo, durante la crisis económica de 2009, una encuesta reveló que
dos tercios de responder empleadores consideraron el principal reto frente a ellos
en el próximo año fue el desarrollo de equipos de alto rendimiento, y que no había
una necesidad urgente de identificar y desarrollar el potencial de trabajadores de
la empresa. 9

Una gran fuerza de trabajo requiere la identificación de rasgos de la dirección

de la empresa necesita en todas las posiciones, definiendo los comportamientos
y habilidades que queremos que se aprenda y se desarrollan, y luego modelar los
comportamientos usted mismo: grandes líderes conducen por ejemplo, como se
describe anteriormente.

Para que los empleados se asume plenamente el crecimiento personal como la

cultura de la compañía, el proceso debe comenzar en el nivel más alto, lo que

demuestra que cualquier persona en cualquier nivel y en cualquier etapa puede

mejorar. Un excelente primer paso en esta dirección es la contratación de un

ejecutivo

entrenador de negocio de liderazgo para ayudar a los empleados de alto nivel a desarrollar las habilidades de
gestión y liderazgo que van a modelo para todos los demás en la empresa.

Temas para el desarrollo podrían incluir:

?? Dar y recibir retroalimentación ?? El desarrollo de habilidades

técnicas ?? Aprender habilidades de la gente ?? El desarrollo de los

rasgos de liderazgo ?? Cómo gestionar de forma eficaz los procesos ??

El pensamiento estratégico y la planificación de la ejecución

Es crucial para las personas de alto nivel de una organización para apoyar continuamente
Los programas de desarrollo de talento y sus resultados. Si estas iniciativas no se convierten en parte
del ADN de la compañía, los viejos hábitos ganar a lo largo del entusiasmo inicial de un nuevo
enfoque.

empleados energizados se desacoplan cuando se dan cuenta reuniones obligatorias que les
obligan a marcar las cajas para demostrar la asistencia han sustituido a su potencial para un futuro
mejor.

Desarrollo del talento no es un post-pensamiento, añadidas a los horarios, si el tiempo lo permite. Es

parte de la estrategia de fundamento y núcleo de una empresa, incorporado en su estructura, y como tal
debe tener el tiempo y el espacio asignado a la misma para los talleres o sesiones de entrenamiento en
proporción a su importancia.

Desarrollo del talento implica la creación de un plan documentado en base a los siguientes seis

puntos a los que la organización se compromete: ?? un enfoque específico y estratégico para el

desarrollo del talento; ?? una cultura de mejora continua;

?? una cultura que promueve el liderazgo y la abundancia pensamiento; ?? la creación de un plan de

desarrollo del talento que identifica a los líderes y estructuras de formación de su futuro;

?? ayudar a todos los empleados de escribir su plan de entrenamiento personal diseñado para prepararlos para el

avance o crecimiento dentro de la empresa; ?? la revisión del progreso de los empleados después de cada sesión

de entrenamiento.
Otras propuestas para el desarrollo del talento

El desarrollo del talento es un proceso continuo, omnipresente. Puede y debe ser

desarrollado fuera del ámbito formal de salas de conferencias y aulas debido a la gente a
aprender apenas tanto como de negocios.
Las personas tienen diferentes estilos de aprendizaje, y en el puesto de trabajo da a los empleados
oportunidades para ver la teoría en la práctica. El almuerzo y aprende y talleres internos y externos son las
posibilidades de los miembros del equipo aprendan mientras se desarrollan las relaciones interpersonales con
personas de otros departamentos o empresas. Si la gente necesita un ambiente de aprendizaje libre de presión,
tenga en cuenta los cursos de estudio en casa.

Otros enfoques innovadores para desarrollar el talento son:

Cambiar las revisiones de desempeño a

los planes de desarrollo personal. Un
simple cambio de nombre promueve los
aspectos positivos de entrenar y en
crecimiento. El énfasis está en las
posibilidades futuras en lugar de los errores
del pasado.

Establecer una biblioteca empresa. Publicar una lista continuamente actualizada de libros sugeridos que
podrían tener impacto en el aprendizaje de los empleados. Iniciar un club de lectura para que todos
puedan leer el mismo libro y discutir cómo aplicar sus conceptos.

Rendimiento analizar

Un gerente es responsable de maximizar los resultados desafiando a los trabajadores para

ofrecer actuaciones de calidad consistente. Un gerente que se conforma con menos- rendimiento
que aceptable de cualquier miembro del equipo, por cualquier razón, no se está haciendo bien por
la empresa o el equipo. Un gerente que permite un rendimiento deficiente para continuar sin
enfrentarse a los responsables crea un ambiente que engendra anclas que arrastran por el resto del
equipo. Como resultado, el gerente contribuye al fracaso de todos en el equipo en lugar de
preocuparse lo suficiente para motivarlos a hacer
y sea lo mejor posible. Permitiendo que el mal rendimiento es condenar el futuro del equipo y no sólo
con la compañía: que las señales de los individuos que no vale la pena el tiempo o esfuerzo para
ayudar, o que son incapaces de hacerlo mejor.

Cuando es necesario realizar ajustes, es crucial para dar retroalimentación en formas

apropiadas y útiles.

dar feedback

Dar retroalimentación puede ser difícil. Puede ser doloroso, vergonzoso, o incómodo para hablar con la gente
sobre las cosas que están mal, que necesitan mejorar, que tienen que cambiar. En muchos casos, este temor
por parte de un administrador puede dar lugar a ninguna respuesta en absoluto, con resultados terribles para los
objetivos de la empresa y el avance del miembro del equipo en cuestión. Parte del problema es que la
retroalimentación se ocupa de los resultados anteriores, aunque su propósito es cambiar los comportamientos
futuros. La retroalimentación es una oportunidad de entrenamiento, no una culpa del juego.

Aquí hay tres enfoques para dar retroalimentación que van desde el ajuste del enfoque habitual al
sistema de modificación de la conducta cerveza, a la diversión de Marshall Goldsmith y útiles FeedForward
solución.

OPCIÓN 1: AJUSTAR SU MÉTODO DE REACCIÓN ESTÁNDAR

SIN REALIMENTACIÓN

La peor votaciones de todos. Puede significar no tener

noticias es una buena noticia, o supongo que no les

importa, o un niño, que debe estar en problemas, que

ni siquiera hablar conmigo.

REACCIÓN RECTA

Dice las cosas como son, sólo los hechos. Esto puede ser tomada como positiva o negativa, pero por

lo general no es neutral. Ejemplo: Usted tiene una meta de $ 1.000.000 en los negocios a finales de

año. Es septiembre y ya está en el 50%.

RETROALIMENTACIÓN NEGATIVA

4 veces más eficaz que hay retroalimentación. Ejemplo: No estoy contento con cómo
 seguimiento con los clientes. La gente está empezando a salir a causa de un mal servicio. Dime cómo va a
mejorar.

REACCIÓN DE REFUERZO POSITIVO

10 veces más eficaz que ninguna retroalimentación. Ejemplo: Estoy muy impresionado con cómo se relaciona con

sus clientes y su servicio rápido. Esto evitará que los clientes llegando. Sigue así! ¡Gran trabajo!

OPCIÓN 2: AJUSTE DE COMPORTAMIENTO DE UN MIEMBRO DEL EQUIPO

El concepto BEER se centra en dar consejos reflexivo para modificar el comportamiento, evitando

observaciones personales. Cuando se prepara para asesorar a un equipo, compruebe que cada punto

que quiere hacer las direcciones de los siguientes: ?? Comportamiento - Lo que el individuo está

haciendo o no haciendo eso es inaceptable. ?? Efecto - ¿Por qué el comportamiento es inaceptable,

como duele la productividad, molesta a otros, limita las ventas, etc ?? Expectativa - Lo que espera a la

persona a hacer o no hacer. ?? Resultado - ¿Qué pasará si los cambios individuales (tono positivo) o las

consecuencias de este comportamiento continua (tono negativo).

OPCIÓN 3: FEEDFORWARD de Marshall Goldsmith

FeedForward puede ser una conversación uno-a-uno o un ejercicio de grupo. Su finalidad es

proporcionar a las personas con sugerencias para el futuro y ayudar a lograr un cambio positivo en los
comportamientos que seleccionan. Aparte de su eficacia y eficiencia, FeedForward puede hacer la vida
mucho más agradable por lo que hay muchas ocasiones en que es preferible a la retroalimentación en las
interacciones del día a día.

En el pienso Adelante proceso, las personas se les pide que: ?? Optar por cambiar

el comportamiento de uno a hacer una diferencia positiva en sus vidas. ??

Describir este comportamiento a los demás.

?? Pedir dos sugerencias para lograr un cambio positivo en el

comportamiento.

?? Escuchar las sugerencias y tomar notas sin

 al comentar sobre ellos.

?? Gracias a otros por sus sugerencias. ?? Pedir a los demás lo que

les gustaría cambiar. ?? Proporcionar FeedForward ?? dos

sugerencias dirigidas a ayudar a cambiar.

?? Dice, "que son bienvenidos", cuando dio las gracias por las sugerencias.

Dar y recibir feedforward sólo tarda unos dos minutos. Cuando se le

preguntó para describir esta experiencia, la gente usa palabras como grande,
energizante, útil, útil, divertido.

una comunicación de calidad entre dos o más personas en todos los niveles y todos los
departamentos y la división es el pegamento que sostiene a las organizaciones. Mediante el uso de
alimentación directa y animar a otros a usarlo, los líderes pueden mejorar dramáticamente la calidad de
la comunicación en sus organizaciones garantizando al mismo tiempo que han transmitido el mensaje
correcto y los que la reciben son receptivos a su contenido. El resultado es una organización mucho más
dinámica y abierta - uno cuyos empleados se centran en la promesa del futuro, en lugar de insistir en los
errores del pasado.

RECLUTAMIENTO

Se ?? No siempre es posible encontrar el talento que necesita la casa in-, por

lo que necesita para localizar a las personas que no sólo hacen que su éxito es
posible, sino inevitable. A continuación, debe convencer a trabajar para usted.

Un proceso de selección y reclutamiento claro está bien documentada, con

pasos bien definidos a seguir cada vez que un nuevo miembro del equipo tiene que
ser contratado. Está diseñado para traer a la gente que es un ajuste perfecto para la
empresa
en general, y el trabajo en particular.
El ajuste perfecto, no se trata tanto de habilidades técnicas ?? que siempre se les puede enseñar y
pulido ?? de adaptación a la cultura, la eficacia de un candidato coincide con los valores centrales de la
compañía y puede ayudar a satisfacer las demandas del entorno de negocios desafiante. Esto es cada vez
más difícil, ya que el talento perfecta es cada vez más difícil y exigente, lo que lleva a algunas empresas
arreglárselas con contrataciones menos que perfecto.

Esto no es nuevo, de acuerdo con Isaac Getz, profesor de ESCP Europe Business School y co-autor de la
Libertad Inc. La atracción de los mejores talentos es un desafío continuo para los directores de recursos
humanos, que dice, sino lo que es nuevo son las formas en que algunas compañías están empezando a frente a
estos desafíos. Las viejas formas tales como bonificaciones e incentivos funcionan cada vez menos en un
mundo VUCA. 10 VUCA significa volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad

Volatilidad: retos no son necesariamente difícil de entender o aprender acerca, pero no son
los esperados, inestable, y pueden ser de duración desconocida; soluciones suelen ser caros.
Por ejemplo, los precios fluctúan cuando un desastre natural desactiva un proveedor.

Incertidumbre: mientras que la causa y el efecto subyacente de un evento son conocidos, otros se
carece de información, por lo que el cambio sea posible pero no inevitable. Por ejemplo, a la espera del
lanzamiento del producto de un competidor enturbia el futuro de la empresa y el mercado.

Complejidad: la situación tiene muchas partes interconectadas y variables; la información está

disponible o predecible, pero el procesamiento puede ser abrumador. Por ejemplo, usted está
haciendo negocios en muchos países, cada uno con ambientes únicos reguladores, las tarifas y
los valores culturales.

Ambigüedad: Las relaciones causales son del todo claro; no hay precedentes existen por
lo que hay incógnitas desconocidas. Por ejemplo, usted decide mover a los mercados
emergentes o inmaduras o para lanzar productos fuera de sus competencias básicas.

ambientes VUCA están envolviendo rápidamente incluso las naciones estables

debido a los cambios bruscos y rápidos tecnológicos, malestar de la gente con los cambios
sociales, los desacuerdos políticos significativos dentro y entre países, mundo interconectado,
la presión sobre los recursos naturales y el calentamiento global.

En un mundo VUCA, establecido cuidadosamente los planes a menudo no sobrevivir al contacto con la dura

realidad. Este es un problema para las técnicas que favorecen a los que planean y ejecutan planes bien

brillantemente reclutamiento. A la vista de las realidades de negocio emergentes, buenas estrategias de negocios

necesitan para suplantar originales