Administración Logística

Semana 11
Negociación efectiva

Ing. Christian Quezada Machado

cris6535@gmail.com

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Semana Nº 11

UNIDAD 3

GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 SESION 11

Negociación, proceso y elementos para una negociación

efectiva.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Negociación Efectiva
• Negociación Integrativa, busca cuidar relaciones a
largo plazo, busca mantener estándares éticos altos
y lograr un sentimiento en las partes involucradas
de que hay una ganancia, de que no hay
perdedores de que no hay una parte que se haya
quedado dañada en sus intereses.
• Objetivo, promover una cultura de negociación
Integrativa, una negociación ética que al mismo
tiempo sea eficiente.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Aproximación al proceso de negociación

Negociación Internacional
Negociación

• Proceso general de la • Es la forma en que

comunicación, que se comúnmente se
realiza a través de llegan a los acuerdos
formas lingüísticas más allá de las
orientadas a fronteras entre los
conseguir de los gobiernos,
demás las conductas organizaciones o
deseadas, además de individuos.
ser un tipo de
comunicación
altamente codificado.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Proceso de negociación

FIN
INICIO CONTINUIDAD
Pre Negociación Post

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Inicio

Identificar el desacuerdo a tratar

Evaluación de posibles opciones

Límites máximos a permitir

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Etapa de Pre-Negociación

Primera Fase Segunda Fase Tercera Fase

Definición de Formulación de
Función Fática requerimientos objetivos

Agenda
Saludos Enunciados en forma
Formato
Presentaciones de deseos para lograr
Lugar acuerdos
Comentarios
Tiempos

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Etapa de Negociación
Actos Negociación
Aceptación
Informativos de detalles
Definición de Consultas con
problemáticas asesores Aclaración de
puntos
Propuesta inicial Diferenciación de
para solución del conceptos y
problema términos

Opiniones y Uniformidad de
argumentaciones Llegar a un acuerdo interpretación
iniciales

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Etapa de Post-Negociación
Elaboración de acuerdo

Ratificación

Conclusión final
Proceso
delicado Visto bueno de Cierre explicito
Documento por ambas partes de la
escrito negociación
Redacción Firma del
precisa acuerdo Celebración
Revisión
minuciosa

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Etapa Final
Aplicación
* Implementación
del acuerdo

Monitoreo
*Efectos del acuerdo
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Clasificación y estrategias de la negociación
Negociador Suave
• OBJETIVO • Llegar a un acuerdo,
cultivar las relaciones
• ACTITUDES • Ser suave con las
personas y con el
problema.
• Confiar en la contraparte.
• Cambiar posiciones con
facilidad e insistir en el
acuerdo.
• Declarar el límite inferior.
• Ofrecer hacer
concesiones, aceptar las
pérdidas en aras de llegar
a un acuerdo y mantener
la relación.
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
Duro
• Lograr la victoria
• Ser duro con las personas
y con el problema.
• Desconfiar de la
contraparte.
• Profundizar en la posición
propia e insistir.
• Engañar acerca del límite
inferior.
• Amenazar, exigir
concesiones para
mantener la relación,
exigir ganancias.