Universidad Nacional Experimental de Guayana

Vicerrectorado Académico

Proyecto de Carrera: Contaduría Pública

Asignatura: Presupuesto Empresarial

Sección: 01

Presupuesto de
operaciones de las
ventas

Profesora: Bachiller:

Ana Valerio. Eylin Nessi. C.I 26.549.616

Upata, junio 2020

Índice

Titulo Página
Introducción ---------------------------------------------------------------------------------- 3

Concepto de presupuesto operativo --------------------------------------------------- 4

La Importancia del Presupuesto de Ventas ------------------------------------------ 4

Objetivos ------------------------------------------------------------------------------------- 4,9

Presupuesto de gastos de venta ------------------------------------------------------- 9

Generalidades ------------------------------------------------------------------------------ 10

Clasificación de los gastos de ventas --------------------------------------------- 10,19

El presupuesto publicitario --------------------------------------------------------------- 19

Alcance del presupuesto de publicidad ----------------------------------------------- 20

Conclusión ----------------------------------------------------------------------------------- 21

Bibliografía ----------------------------------------------------------------------------------- 22

Introducción
Un presupuesto operativo es un documento que recoge, en términos
económicos, la previsión de la actividad productiva de la empresa en un
futuro. Suele incluirse como parte del presupuesto económico.

En la gran mayoría de las empresas, la fase de presupuestario comienza con

la extrapolación del presupuesto de ventas o de cobros de ejercicios
anteriores, analizando el mercado, tanto la demanda como la oferta, la
tendencia de la economía.

Para establecer un correcto presupuesto operativo, es necesario haber

realizado, anteriormente, un correcto plan de operaciones que nos permita
conocer todas las necesidades para el correcto funcionamiento de la
producción de la empresa.

Concepto de presupuesto operativo

Un presupuesto operativo es un plan a corto plazo, el cual busca proyectar
los gastos de una compañía, los costos esperados y los ingresos estimados
de un ejercicio.

La Importancia del Presupuesto de Ventas

El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo

el sistema presupuestario de la empresa. Un mal PV invalida absolutamente
toda la tarea de presupuestación posterior. Sirve de regulador de toda la
actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con
criterio profesional y con el mayor realismo posible.

Objetivos

Generar estrategias básicas

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de

base no podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea
rentable.

Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el

personal un proceso de planificación estratégica, para convertir el
presupuesto en algo concreto y accionable. El presupuesto permite evaluar
los recursos que se necesitan y el costo de esos recursos para poder
alcanzar los objetivos establecidos.
Mejorar la gestión del flujo de efectivo

Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la

administración del flujo de efectivo de la empresa.

Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de

mercadeo usando una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el
aumento de las ventas.

También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para

que en caso que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el
presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.

Establecer metas específicas de ventas

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se

deben alcanzar, brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a
establecer la agenda durante un mes, un trimestre, un semestre o un año
fiscal.

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del

departamento de ventas.

Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los

gastos generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales
para así establecer las estrategias adecuadas de precios.
Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de
producción en una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los
gastos generales en generales, administrativos y de ventas.

Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de los ingresos y

gastos, esto ayuda a planificar todos los otros presupuestos, especialmente
si se crea cada presupuesto en función de la proyección de los ingresos.

Métodos usados para la proyección de ventas

Los métodos utilizados para desarrollar una proyección de ventas pueden

clasificarse bajo dos grupos principales: métodos no estadísticos o de
opinión y métodos estadísticos.

Métodos no estadísticos o de opinión

Los métodos no estadísticos tienen su fundamento en el criterio y capacidad

tanto de los ejecutivos como del personal de ventas para estimar el volumen
de negocios.

Estos métodos se utilizan principalmente en la planificación de las ventas a

corto plazo y, en algunos casos, como referencia para verificar las
proyecciones de ventas obtenidas por otros procedimientos.

Los métodos no estadísticos o de opinión tienen numerosas variantes en su

ejecución, siendo dos las más importantes:

a) Estimados de los vendedores y b) Estimados de los ejecutivos de

ventas.
a) Estimados de los vendedores

Bajo éste método, el vendedor individual hace la estimación de ventas en su

territorio. Los pronósticos de ventas individuales son revisados y aprobados
por los ejecutivos de ventas.

Los defensores del procedimiento descrito destacan dos aspectos

importantes del mismo:

(1) El conocimiento especializado que el personal de ventas tiene del

mercado y

(2) La responsabilidad por la predicción de las ventas recae en quienes

posteriormente deberán producir los resultados.

Las críticas a éste método son:

(1) Los vendedores por lo general no están entrenados para hacer

pronósticos y, además, no conocen todos los factores que se relacionan con
las ventas.

(2) Los vendedores pueden ser muy optimistas o, al contrario, hacer

estimados bajos para protegerse.

(3) Pueden no dar debida atención a las diferentes variables causales y así
evaluar inadecuadamente el potencial del mercado.

b) Estimados de los ejecutivos

Cuando los vendedores no son adiestrados para realizar la función de

estimar las ventas o la situación del mercado es un tanto compleja, el
pronóstico de ventas se desarrolla en base a las opiniones de los ejecutivos
superiores de la empresa.

Métodos estadísticos

Los métodos estadísticos generalmente utilizados para desarrollar una

proyección de ventas revisten diversos grados de dificultad que van desde la
simple extrapolación de la tendencia histórica hasta elaborados métodos de
regresión y correlación.

Extrapolación de la tendencia histórica

El método de extrapolación de la tendencia histórica consiste en determinar,

conocidas las cantidades vendidas por la empresa en una serie de años, la
función que mejor se ajuste, es decir, que más se aproxime a las
observaciones.

El procedimiento de ajustar una función a las cantidades vendidas

comprende dos etapas:

a) Elegir el tipo de función que mejor se ajuste a los datos observados, en

base a la representación gráfica de la serie de cantidades vendidas;

b) Determinar el valor numérico de los parámetros, contenidos en la ecuación

elegida, por el método de los mínimos cuadrados.

Una vez que se ha obtenido la tendencia de las ventas de la empresa,

mediante el ajuste de una curva, puede suponerse que esa tendencia se
mantendrá en el futuro y, en consecuencia, es posible extrapolar y obtener
las cifras de ventas para los próximos años.
El método de regresión y correlación

El empleo de éste método para proyectar las ventas de una empresa implica
el llegar a establecer una relación funcional entre una serie básica de índices
económicos y las cantidades vendidas por la firma. El problema medular es
localizar la serie básica de índices económicos con la cual se correlacionan
las ventas.

Un cuidadoso análisis del comportamiento de las ventas pasadas en relación

con distintos índices económicos con los cuales se supone hay una relación
funcional, constituye un buen camino para atacar el problema.

Forma del presupuesto de ventas

La forma de preparar y presentar el presupuesto de ventas difiere de una

empresa a otra debido a factores tales como la información disponible, la
actividad que realiza la firma, los productos que expende, etc.; por tanto, las
hojas de trabajo y formularios respectivos tienen que diseñarse para
satisfacer las necesidades y características de cada negocio.

Presupuesto de gastos de venta

Hoy en día, las empresas recurren a estrategias, métodos, sistemas, etc.,
con la finalidad de minimizar gastos, pero muchas veces comenten errores al
eliminar gastos sin analizar las consecuencias que esto les puede acarrear.
Entre las consecuencias de la eliminación deliberada de gastos se
encuentran el desperfecto en los equipos o maquinaria por falta de
mantenimiento adecuado, el acortamiento en la vida de los activos, pérdida
de la calidad de nuestro producto, etc.
Generalidades

- El presupuesto de ventas es un documento que representa las

estimaciones en términos cuantitativos de niveles de ingresos futuros
de una organización.
- La empresa planea la producción para alcanzar a cubrir la demanda
proyectada.
- De este presupuesto se desprende toda operación de la organización.
- El presupuesto de ventas se elabora de acuerdo al área o aspectos en
los cuales la empresa tenga especial interés:
 Líneas de productos
 Ventas por clientes
 Ventas por sucursales
 Ventas por temporadas
 Ventas por estrato social

Clasificación de los gastos de ventas

Los presupuestos pueden clasificarse desde varios puntos de vista. A

continuación se expone una clasificación de acuerdo con sus aspectos
sobresalientes:

-SEGÚN LA FLEXIBILIDAD

Rígidos, estáticos, fijos o asignados.

Estos se elaboran para un solo nivel de actividad. Una vez alcanzado este,
no se permiten los ajustes requeridos por las variaciones que sucedan. De
este modo se efectúa un control anticipado, sin considerar
el comportamiento económico, cultural, político, demográfico o jurídico de la
región donde actúa la empresa. Esta forma de control anticipado dio origen
al presupuesto que tradicionalmente utilizaba el sector público.

Flexibles o Variables

Son los presupuestos que se elaboran para diferentes niveles de actividad y

pueden adaptarse a las circunstancias que surjan en cualquier momento.
Estos muestran los ingresos, costos y gastos ajustados al tamaño
de operaciones manufactureras o comerciales. Tienen amplia aplicación en
el campo de la presupuestación de los costos, gastos indirectos de
fabricación, administrativos y ventas.

-SEGÚN EL PERIODO QUE CUBRAN

La determinación del lapso que abarcarán los presupuestos dependerá del

tipo de operaciones que realice la Empresa, y de la mayor o menor exactitud
y detalle que se desee, ya que a más tiempo corresponderá una menor
precisión y análisis. Así pues, puede haber presupuestos:

     A costos plazos, Son los presupuestos que se planifican para cubrir un

ciclo de operación y estos suelen abarcar un año o menos.

     A largo plazo, En este campo se ubican los planes

de desarrollo del estado y de las grandes empresas. En el caso de los
gobiernos los planes presupuéstales están bajo las normas constitucionales
de cada país. Los lineamientos generales suelen sustentarse en
consideraciones económicas, como generación de empleo, creación de
infraestructura, lucha contra la inflación, difusión de
los servicios de seguridad social, fomento del ahorro, etc.

Ambos tipos de presupuestos son útiles; es importante para los directivos

tener de antemano una perspectiva de los planes del negocio para una
período suficientemente largo, y no se concibe ésta sin la formulación de
presupuestos para períodos cortos, con programas detallados para el
periodo inmediato siguiente.

-SEGÚN EL CAMPO DE APLICABILIDAD EN LA EMPRESA

Presupuesto Maestro

Es un Presupuesto que proporciona un plan global para un ejercicio

económico próximo. Consiste además en pronosticar sobre un futuro incierto
porque cuando más exacto sea el presupuesto o pronóstico, mejor se
presentara el proceso de planeación, fijado por la alta dirección de la
Empresa.

Beneficios:

1. Define objetivos básicos de la empresa.
2. Determina la autoridad y responsabilidad para cada una de las
generaciones.
3. Es oportuno para la coordinación de las actividades de cada unidad de
la empresa.
4. Facilita el control de las actividades.
5. Permite realizar un auto análisis de cada periodo.
6. Los recursos de la empresa deben manejarse con efectividad
y eficiencia.

Limitaciones:
El Presupuesto solo es un estimado no pudiendo establecer con exactitud lo
que sucederá en el futuro.
 El presupuesto no debe sustituir a la administración si no todo lo
contrario es una herramienta dinámica que debe adaptarse a los cambios
de la empresa.
 Su éxito depende del esfuerzo que se aplique a cada hecho o
actividad.
 Es poner demasiado énfasis a los datos provenientes del presupuesto.
Esto puede ocasionar que la administración trate de ajustarlo o forzarlos a
hechos falsos.

Presupuesto De Operación

Son estimados que en forma directa en proceso tiene que ver con la parte
Neurológica de la Empresa, desde la producción misma hasta los gastos que
conlleve ofertar el producto o servicio, son componentes de este rubro:

 Presupuesto de Venta (estimados producido y en proceso)

 Presupuesto de producción (incluye gastos directos e indirectos)
 Presupuesto de requerimiento de materiales (Materia prima, insumos,
auto partes etc.)
 Presupuesto mano de obra (fuerza bruta, calificada y especializada)
 Presupuesto gasto de fabricación.
 Presupuesto costo de producción (sin el margen de ganancia)
 Presupuesto gasto de venta (capacitación, vendedores, publicidad)
 Presupuesto gasto de administración (requerimiento de todo tipo de
mano de obra y distribución del trabajo)

Presupuesto De Ventas
Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y
proyectado de una empresa, para determinar límite de tiempo.

Componentes:

 Productos que comercializa la empresa.

 Servicios que prestará.
 Los ingresos que percibirá.
 Los precios unitarios de cada producto o servicio.
 El nivel de venta de cada producto.
 El nivel de venta de cada servicio.

Observaciones:

La base sobre la cual descansa el presupuesto de venta y las demás partes

del presupuesto maestro, es el pronóstico de ventas, si este pronóstico ha
sido cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serian muchos más confiables, por ejemplo: Él pronóstico de
venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:

 Producción
 Compras
 Gastos de ventas
 Gastos administrativos

Presupuesto De Producción

Son estimados que se hallan estrechamente relacionados con el presupuesto

de venta y los niveles de inventario deseado.
En realidad el presupuesto de producción es el presupuesto de venta
proyectado y ajustados por el cambio en el inventario, primero hay que
determinar si la empresa puede producir las cantidades proyectadas por el
presupuesto de venta, con la finalidad de evitar un costo exagerado en la
mano de obra ocupada.

Proceso:

 Elaborando un programa de producción.

 Presupuestando las ventas por línea de producción.

Presupuesto De Mano De Obra (PMO)

Es el diagnóstico requerido para contar con una diversidad de factor humano

capaz de satisfacer los requerimientos de producción planeada.

Componentes:

 Personal diverso
 Cantidad horas requeridas
 Cantidad horas trimestrales
 Valor por hora unitaria

Presupuesto De Gasto De Fabricación

Son estimados que de manera directa o indirecta intervienen en toda la etapa

del proceso producción, son gastos que se deben cargar al costo del
producto.

Sustentación:

 Horas - hombres requeridas.

 Operatividad de máquinas y equipos.
 Stock de accesorios y lubricantes.
Observaciones: Este presupuesto debe coordinarse con los presupuestos
anteriores para evitar un gasto innecesario que luego no se pueda revertir.

Presupuesto De Costo De Producción

Son estimados que de manera específica intervienen en todo el proceso de

fabricación unitaria de un producto, quiere decir que del total del presupuesto
del requerimiento de materiales se debe calcular la cantidad requerida por
tipo de línea producida la misma que debe concordar con el presupuesto de
producción.

Características:

 Debe considerarse solo los materiales que se requiere para cada línea
o molde.
 Debe estimarse el costo.
 No todos requiere los mismos materiales.
 El valor final debe coincidir con el costo unitario establecido en el
costo de producción.

Presupuesto De Requerimiento De Materiales (PRM)

Son estimados de compras preparado bajo condiciones normales de

producción, mientras no se produzca una carencia de materiales esto
permite que la cantidad se pueda fijar sobre un estándar determinado para
cada tipo de producto así como la cantidad presupuestada por cada línea,
debe responder a los requerimiento de producción, el departamento de
compras debe preparar el programa que concuerde con el presupuesto de
producción, si hubiere necesidad de un mayor requerimiento se tomara la
flexibilidad del primer presupuesto para una ampliación oportuna y así cubrir
los requerimiento de producción.
Presupuesto De Gasto De Ventas (PGV)

Es el Presupuesto de mayor cuidado en su manejo por los gastos que

ocasiona y su influencia en el gasto Financiero.

Características:

Comprende todo el Marketing.

 Es base para calcular el Margen de Utilidad.

 Es permanente y costoso.
 Asegura la colocación de un producto.
 Amplia mercado de consumidores.
 Se realiza a todo costo.

Desventajas:

 No genera rentabilidad.
 Puede ser mal utilizado.

Presupuesto De Gastos Administrativos (PGA)

Considerando como la parte medular de todo presupuesto porque se destina

la mayor parte del mismo; son estimados que cubren la necesidad inmediata
de contar con todo tipo de personal para sus distintas unidades, buscando
darle operatividad al sistema.

Características
Las remuneraciones se fijan de acuerdo a la realidad económica de la
empresa y no en forma paralela a la inflación.
Son gastos indirectos. Son gastos considerados dentro del precio que se fija
al producto o servicio.
Observaciones
Para calcular el total neto, se debe calcular al total la deducción de las
retenciones y aportaciones por ley de cada país.

Presupuesto Financiero

Consiste en fijar los estimados de inversión de venta, ingresos varios para

elaborar al final un flujo de caja que mida el estado económico y real de la
empresa, comprende:

 Presupuesto de ingresos (el total bruto sin descontar gastos)

 Presupuesto de egresos (para determinar el líquido o neto)
 Flujo neto (diferencia entre ingreso y egreso)
 Caja final.
 Caja inicial.
 Caja mínima.

Este incluye el cálculo de partidas que inciden en el balance. Como son la

cajo o tesorería y el capital, también conocido como erogaciones de
capitales.

Presupuesto de Tesorería

Se formula con la estimación prevista de fondos disponibles en

caja, bancos y valores de fácil realización. También se denomina
presupuesto de caja o de efectivo porque consolida las diversas
transacciones relacionadas con la entrada de fondos monetarios (ventas al
contado, recuperaciones de cartera, ingresos financieros , etc.) o con salida
de fondos líquidos ocasionados por la congelación de deudas o
amortizaciones de créditos o proveedores o pago de nómina, impuestos o
dividendos. Se formula en dos periodos cortos: meses o trimestres.

Presupuesto de Erogaciones Capitalizables

Controla las diferentes inversiones en activos fijos como son las

adquisiciones de terrenos, construcciones o ampliaciones de edificios y
compra de maquinarias y equipos, sirve para evaluar alternativas posibles de
inversión y conocer el monto de fondos requeridos y su disponibilidad en el
tiempo.

-SEGÚN EN EL SECTOR EN EL CUAL SE UTILICEN

Públicos

Son aquellos que realizan los Gobiernos, Estados, Empresas

Descentralizadas, etc., para controlar las finanzas de sus diferentes
dependencias. En estos se cuantifican los recursos que requieren la
operación normal, la inversión y el servicio de la deuda pública de los
organismos y las entidades oficiales.

Privados

Son los presupuestos que utilizan las empresas particulares como

instrumento de su administración.

El presupuesto publicitario

Presupuesto de publicidad Presupuesto que abarca todos los conceptos

derivados del área publicitaria de la empresa, y al que se le suele relacionar
con el ingreso incremental derivado de los gastos de publicidad. Sin
embargo, por lo general, los resultados obtenidos con la publicidad no
pueden evaluarse con suficiente exactitud como para que este método
constituya un procedimiento práctico.

Alcance del presupuesto de publicidad

Aspectos a tomar en cuenta para hacer un presupuesto… producto o servicio

target propuesta de comunicación otros alcances de la publicidad objetivos
de campaña competencia marketing propio

Las motivaciones de comunicación pueden variar según el ciclo de vida del

producto y de las condiciones de la empresa, son variados los tipos de
presupuestos basado en la experiencia manteniendo la inversión anterior
porcentaje de ventas ganancias del año anterior

Las motivaciones de comunicación pueden variar según el ciclo de vida del

producto y de las condiciones de la empresa, son variados los tipos de
presupuestos base cero por incremento.
 Conclusión

Los presupuestos pueden con llevar a una serie de ventajas, tales como;
ayudar a especificar los objetivos a mediano y largo plazo, ayudar a analizar
los problemas futuros e identificar las diferentes alternativas, proporciona las
normas de funcionamiento que sirven para obtener mejores rendimientos.

Los presupuestos también pueden presentar muchas limitaciones; entre ellas

que, están basados en estimaciones, deben ser adaptados constantemente a
cambios importantes que surjan, su ejecución no es automática. Otras
limitaciones que pueden percibirse es que puede existir la incapacidad de la
dirección para comprender su sistema, que los directivos se preocupan por el
detalle o tratan de controlar los factores equivocados, La falta de respaldo
por parte de la dirección al sistema presupuestal.
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https://glosarios.servidor-alicante.com/contabilidad-de-gestion/presupuesto-
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https://www.monografias.com/trabajos20/presupuesto-
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