Merchandising

Tatiana Margarita Carrasco Nauto

Promoción y ventas

Instituto IACC

26/05/2020
 Desarrollo

1. ¿Qué es y cuál es el objetivo del uso de elementos de Merchandising en el punto de

venta?

Respuesta: El merchadising es una estrategia del marketing que corresponde a un

conjunto de acciones que estudian el comportamiento de los consumidores dentro de una

tienda y se evalúan sus decisiones para lograr estimular la compra de estos; colocando en

la mejor posición para los ojos los productos, rotándolos, con la mejor presentación, de

modo de aumentar rentabilidad todo esto con la finalidad de vender más en los puntos de

venta, incluso aquellos productos no planeados por los consumidores sean comprados por

estos, es decir puede cambiar la conducta de compra, y para aquellos productos que si

tenían pensado, el merchadinsing reafirma la compra, consiguiendo aumentar la

rentabilidad de la tienda con estudio y técnica comercial permitiendo exhibir el producto

o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas y psicológicas, llegando a un

consumidor final.

Al usar elementos del Merchandising que son un producto adecuado, cantidad adecuada,

precio adecuado, momento adecuado, y lugar adecuado el objetivo de estos en el punto de

venta es; aumentar la compra por parte de los consumidores, lo que en efecto estaría

aumentando la rentabilidad en el punto de venta esto es logrado mediante objetivos

específicos, estos procuran llamar la atención del cliente y que dirija está atención hacia

los productos, de modo de resaltar el producto o marca más preferible o recordado,

facilitando e induciendo la acción de compra.

2. ¿De qué manera contribuyen las estrategias de Merchandising a aumentar las ventas de la

compañía?

Primero existen una cadena de intermediarios que acercan los productos desde el

fabricante al consumidor final, aquí nos encontramos con los mayoristas y los minoristas,

los primeros compran los productos a los fabricantes o a otros mayoristas con la finalidad

de vendérselos a minoristas, los segundos son intermediarios que compran mercancías a

los mayoristas o fabricantes para vender está a un consumidor final. Tanto mayoristas

como minoristas utilizan diferentes técnicas para mantener a sus clientes en el tiempo y

atraer nuevos clientes de modo de aumentar las ventas; estos dan regalos, cupones de

descuento, etc, favorece la fidelización porque al realizar regalos desinteresados se

consigue una mayor generosidad y profesionalidad de una empresa, se puede también

usar degustaciones, publicidad en el punto de venta, animaciones, todo esto aumenta las

ventas.

En segundo lugar, el merchandising se aprovecha de la desaparición de la figura del

vendedor que ha surgido con los años porque este puede influir en la decisión de compra

dando énfasis al contacto que tiene el consumidor con la mercancía, y se preocupa mucho

de lo que entra por la vista, porque según un estudio Veronis, Suhler & Associates
 Ilustración 1: Importancia para el vendedor de cómo se vendan los productos según sentidos

Para el vendedor lo más importante es como entran por la vista sus productos y es ahí

donde el merchandising juega un rol importante, como lo demuestra la ilustración 1.

Cuando no se tiene a una persona quien induzca a la venta se potencia las compras por

impulso.

Además el merchandising atrae a los clientes diseñando el recorrido de los vendedores en

la tienda, protegiendo las marcas, y atrayendo a los clientes a aquellos productos que

inclusive no sean tan atractivos aumentando las ventas porque a veces son productos

complementarios, por ejemplo que los tallarines estén cercanos a las salsa de tomate, se

venden ambos productos y no solo el tallarín, u otro ejemplo es colocar pañuelos collares

y carteras cercanos a blusas de mujeres de modo que se lleven el conjunto las mujeres y

no solo la blusa, etc.

 3. Realice un cuadro comparativo entre los diferentes tipos de Merchandising y entregue un ejemplo de cada uno de éstos.
Tipos de Merchandising
Merchandising en la presentación o Consiste en la presentación del Se basa en los siguientes
visual
Merchandising de gestión
Merchandising de seducción
¿En qué consiste? ¿En qué se basa?
producto al consumidor. Además, en elementos:
vender todo lo que ve el consumidor  Un ambiente agradable.
y coge, por lo que favorece las  Una buena distribución y
ventas por impulso. disposición, tanto del
espacio como del
establecimiento.
 Un surtido adecuado en
cantidad, calidad y
variedad.
Consiste en gestionar el espacio Se basa en la recopilación de datos
destinado por el establecimiento y su posterior análisis que son
para la venta y visualización de los generados en el mismo punto de
productos de modo de obtener el venta.
máximo rendimiento lineal posible.
Consiste en la denominada tienda Se basa en la estimulación de los 5
del espectáculo y pasa por la sentidos del consumidor teniendo
concepción de mobiliario especifico, en cuenta que la vista es el más
la decoración, la información. importante.
¿Dónde se realiza?
Se realiza dentro del retailer
utilizando animaciones,
impulsadores, volanteo y
degustaciones.
Se realiza en el retail porque trata
de optimizar el lineal; la cual
pueden ser estanterías, góndolas y
vitrinas.
Dentro y fuera del retail; pues
trabaja con la iluminación que se da
dentro y fuera del local de ventas, y
con las estanterias.
Merchandising para clientes
shopper y para clientes Buyer
Consiste en aplicar un marketing de Se basa en no descuidar los Dentro y fuera del retail porque se
entrada a un cliente shopper (aquel factores externos que hacen que un preocupa tanto de cliente shopper y
que fuera del establecimiento decido cliente entre a un local, ni los cliente buyer.
a donde quiere o le conviene más factores internos que hacen que un
comprar); para conseguir captar cliente compre determinados
nuevos clientes y, fidelizar a los productos.
captados con anterioridad. Y en
aplicar un Marketing de salida al
cliente Buyer (el cliente Buyer es el
que estando dentro del
establecimiento, decide qué va a
comprar)con el fin de que adquiera
no sólo los productos que buscaba,
sino que también aquellos que no
tenía previsto comprar.
Tipos de Merchandising
Merchandising en la presentación o visual
Merchandising de gestión
Merchandising de seducción
Merchandising para clientes shopper y
para clientes Buyer
Ejemplos
Llega un stock de nuevas longanizas a un
supermercado y se realiza una
degustación de estas.
Una tienda de ventas de productos para
animales, se dio cuenta que la comida de
gatos se estaba vendiendo poco y
llegando a su fecha de vencimiento, se
realizó un análisis de las ventas en los
últimos 3 meses y eran casi nulas; se
dieron cuenta que se encontraban en la
parte superior de las góndolas por lo que
se trasladaron a la altura de los ojos
donde se encontraban productos para que
jugaran los gatos y estos no iban a vencer
y las ventas de la comida de gatos
aumentaron considerablemente.
En la avicola chequen se venden huevos
en Concepción, pero en los muebles se
tienen las cajas de huevos ordenadas y el
ambiente se ve aburrido, entonces se
decide remodelar el lugar, para ello se
compran gallinas artificiales para colocar
en los mesones de venta y se le entregan
bolsas a las personas que tengan
estampadas gallina empollando huevos,
se mejora la iluminación mostrando más
las cajas de huevos, y además se coloca
un huevo gigante afuera del local que
llame la atención de los transeúntes.
Se coloca nueva señalización hacia un
local de venta de ropa que se encuentra
adentro de un callejón para que la gente
vaya a visitarlo. Y se realizan las charlas
a los trabajadores del local para que
atendían de manera cortes a los clientes.