Nassir Sapag Chain

PREGUNTAS Y PROBLEMASPREPARACIÓN Y
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Capítulo 1
EL ESTUDIO DE PROYECTOS
1. Defina la problemática de la evaluación de proyectos y la importancia que
puede asignársele a su preparación y evaluación como técnica de análisis.
La problemática de la evaluación de proyectos es la asignación de recursos de manera
explícita. Pues todo proyecto nace desde el punto de resolver un problema de satisfacer
necesidades humanas de la manera más eficiente, segura y rentable, es importante su
preparación y evaluación pues se analiza distintas variables, aspectos e información que
influyen en la designación de los recursos, que son escasos, a la alternativa de solución más
eficiente.
La evaluación de proyectos tiene una gran importancia ya que es un instrumento de
decisión que determina que si el proyecto se muestra rentable debe implementarse, pero si
resulta no rentable debe abandonarse.

2. Señale la utilidad que revisten los proyectos en la sociedad.

Los proyectos nos ayudan a resolver de manera inteligente problemas, así como satisfacer
necesidades humanas, sean estos servicios o productos.

3. De acuerdo con la lectura de este capítulo, explique las limitaciones que le

sugiere la técnica de evaluación.
Las limitaciones van de acuerdo a las variables del tiempo en el que se estima debido al
comportamiento de los precios, disponibilidad de insumos, avance tecnológico,
evolución de la demanda, evolución y comportamiento de la competencia, cambios en
las políticas económicas y otras variables del entorno, etc.
4. ¿Por qué se dice que dos expertos que estudian un mismo proyecto
independientemente obtienen resultados distintos? A su juicio, ¿resta esto
valor a la técnica de preparación y evaluación de proyectos?
Porque cada experto tendrá su metodología de evaluación que puede coincidir en la
preparación pero variará en las estimaciones futuras de los beneficios y costos asociados a
un proyecto, por lo tanto difícilmente dos especialistas coincidan exactamente en la
apreciación del futuro, a mi parecer el análisis por dos o más expertos no resta valor a la
técnica de preparación y evaluación ,es más, teniendo distintas perspectivas de un mismo
proyecto puede dar origen a variables imprevistas que no hubiesen sido detectadas en un
solo estudio, no obstante la correcta definición del objetivo que se persigue con la
evaluación será un elemento clave para la selección de un correcto criterio evaluativo, con
el fin de que los estudios, independiente de sus diferencias, confluyan en el real objetivo del
proyecto.
5. Describa cómo se clasifican los proyectos en función del objeto del estudio.
La clasificación de los proyectos en función del objeto del estudio es:
 Rentabilidad del Proyecto
 Rentabilidad del Inversionista
 Capacidad de pago del proyecto

6. Describa cómo se clasifican los proyectos en función del objeto de la inversión.

La clasificación de los proyectos en función del objeto de la inversión es:
 Creación de un nuevo negocio o empresas
 Proyecto de cambio, mejora o modernización

7. ¿Qué es la evaluación social de proyectos y en qué difiere de la evaluación

privada?
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada
inversión puede tener para la comunidad de un país en su conjunto, a diferencia de la
evaluación privada esta trabaja con el criterio de precios de mercado, mientras que la
evaluación social lo hace con precios sombra o sociales.

8. Explique el significado y alcance de los beneficios y costos sociales directos,

indirectos e intangibles y de las externalidades.

9. Relacione la preparación y evaluación de proyectos con la planificación del

Desarrollo
La planificación constituye un proceso mediador entre el futuro y el presente. El mañana
nos afecta hoy porque es hoy cuando podemos decidir hacer algo para estar en condiciones
de aprovechar las oportunidades del mañana. Es por ello que en todo proyecto debe
planificarse el futuro, para así poder determinar tanto las variables susceptibles de ser
medidas numéricamente como aquellas de carácter cualitativo de indudable incidencia en el
comportamiento del proyecto en el tiempo.
Capítulo 2
IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1. ¿Qué entiende por insight ?
Capacidad de entendimiento de un problema o situación

2. ¿Para qué sirve conocer dónde estamos, hacia dónde vamos y cómo
llegaremos?
Para dar claridad y foco acerca de qué se va a realizar y cómo, donde la definición de la
idea de proyecto no basta, sino que además debe establecerse el o los modelos de negocio
que hagan viable su implementación, identificando económica y estratégicamente las
ventajas y desventajas de cada uno de ellos, pues llevan asociados distintos riesgos y, por
ende, distintas rentabilidades.
Donde estamos es el punto de partida del proceso de identificación de oportunidad de
inversión es el análisis de lo macro a lo micro. El contexto internacional ayuda a entender
las fuerzas que mueven el mundo. El contexto local cualquier emprendimiento se realiza en
un determinado país o en varios y es fundamental entender la idiosincrasia y la realidad
local. El contexto económico constituye la determinación de oportunidades. El contexto
social, el cambio en las costumbres y comportamientos de las personas, como la tendencia
hacia lo sustentable. El contexto regulatorio en los ámbitos tributario, de la tarificación de
la ley de concesiones, de salud, educación y laboral, que constituyen una fuente de
oportunidades
Hacia dónde vamos obedece a una problemática detectada a partir de lo que hoy ocurre en
el mundo que nos rodea, en el contexto de nuestra realidad local, en la interacción de los
mercados, los stakeholders y, por supuesto, en la propia empresa.
Como vamos a llegar obedece al diseño de la estrategia competitiva de la estrategia
comercial y del modelo de negocio con los que se dará viabilidad a la ejecución del
proyecto.
3. ¿Cuál es la diferencia entre las estrategias competitiva, comercial, de
Implementación y de negocio?

 La estrategia competitiva es el conjunto de atributos que caracteriza la experiencia

del usuario al que queremos entregar.
 La Estrategia comercial busca hacer que el producto sea significativamente
diferente al de los competidores, o incluso que exista la percepción de quesea único.
  La Estrategia de implementación consiste en producir con los costes más bajos
posibles, de manera que se pueda ofrecer el producto a un precio inferior al de la
competencia, por medio de una ventaja a escala productiva u operativa
 La Estrategia de negocio consiste en centrarse en un segmento del mercado,
aplicando la diferenciación o el liderazgo en costes. De esta forma, se aplícala
estrategia competitiva más conveniente a cada segmento del mercado. Si se aplica el
liderazgo en costes, pueden obtener importantes márgenes comerciales por producir
con costes bajos.

4. ¿Cuál es, a su juicio, la importancia de la estrategia de negocio?

La estrategia de negocio es importante en toda empresa ya que ayuda a trazar y analizar
hacia dónde y cómo desea ir la empresa, y es importante ya que al realizar este análisis
también se sabe cómo puede reaccionar la competencia y qué hacer si esto llegara a
suceder. Se centra en la manera que tiene una empresa de competir en un sector o mercado
particular. Si una compañía tiene éxito y prospera en una industria, ésta puede establecer
una ventaja competitiva sobre sus rivales. Por ello, a la estrategia de negocio también se le
llama estrategia competitiva.
5. ¿De qué modo afecta el diseño de un modelo de negocio en la evaluación
económica de un proyecto?
Antes de realizar un proyecto cualquiera de inversión, es necesario realizar previas
evaluaciones y proyecciones para saber si ese proyecto será viable y si podremos contar con
los recursos necesarios para llevarlo a cabo. La evaluación económica incide mucho en el
diseño de un modelo de negocio, ya que éste, busca compararlos beneficios y los costos del
proyecto con miras a determinar si el cociente que expresa la relación entre unos y otros
presenta o no ventajas mayores que las que se obtendrían con proyectos distintos
igualmente viables, y depende de variables como: Liquidez, rentabilidad y riesgo
económico.
6. ¿Qué variables intervienen en la determinación de una oportunidad de
negocio?

 Contexto internacional
 Contexto local
 Submercados
 empresa

7. ¿Cuáles son las etapas de un proceso de innovación?

 empatizar
 definir
 idear
 prototipeo
  testeo

8. Explique la importancia de empatizar, ¿qué se logra con ello?

Con quien se pretende que se transformen en usuarios de los productos. En este sentido, las
técnicas de investigación de mercados basados en etnografía, es decir, en la observación e
interacción con la audiencia o segmento al que se pretende abordar, Constituyen una gran
ayuda para responder dichas interrogantes, particularmente porque el cliente no
necesariamente dice lo que realmente quiere.

9. ¿Por qué los estudios de mercado tradicionales no son efectivos cuando se

pretende innovar?
Los estudios de mercados tradicionales nos ofrecen beneficios en función al tipo utilizado
dependiendo de sus clasificaciones que permiten alcanzar objetivos concretos para la
identificación del problema que quizá no sea evidente a primera vista, pero al momento de
innovar no dan muy buenos resultandos dejando de ser tan efectivos debido a que al
innovar se busca reconocer una necesidad para desarrollar un nuevo producto o mejorar
uno existente el cual pueda suplir dicha necesidad debemos tener en cuenta las necesidades
del mercado, no todas las ideas innovadoras presentan resultados exitosos por lo cual
debemos utilizar todas las herramientas que tengamos a disposición y las que sean
necesarias para que la innovación funcione correctamente

Capítulo 3
EL PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS

1. ¿En qué se diferencian el estudio de la viabilidad técnica y el estudio técnico de la

viabilidad financiera?

El estudio de viabilidad técnica analizará las posibilidades materiales, físicas o químicas de

producir un bien o un servicio, muchas veces se deberá determinar como primer parámetro
de aprobación inclusive antes de un estudio de viabilidad financiera, este último medirá
netamente la rentabilidad que retornará la inversión medido en bases monetarias.

2. Describa la información que deberá proporcionar el estudio técnico para la evaluación

financiera del proyecto.

Tendrá por objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y de los
costos de operaciones pertinentes, de este análisis desprenderá información de las
necesidades del capital, mano de obra y recursos materiales para la puesta en marcha y
operación de igual formase deberán deducir los costos de mantenimiento, reparaciones y
reposición de los equipos.

3. Defina un proyecto no productivo y explique en qué consistiría su estudio técnico.

Un proyecto no productivo es aquel que no genera ingresos por lo tanto no rentable o

inviable, el estudio técnico consistirá en la búsqueda recursos materiales y operacionales
más que económicos con el fin de reevaluar la posibilidad de inversión del proyecto.

4. Describa algunos ítems de inversiones que podrían derivarse del estudio del mercado
del proyecto.

El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas:

caracteriza a los actuales y potenciales consumidores, identificado; preferencias, hábitos de
consumo, motivaciones con el fin de obtener un perfil para basar la estrategia comercial por
su parte el análisis de la demanda cuantifica el volumen de bienes o servicios que el
consumidor podría adquirir de la producción del proyecto La competencia y las ofertas del
mercado y del proyecto, actuales y proyectadas: Es preciso conocer las estrategias que
sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas, para calcular las
posibilidades de captarle mercado y el cálculo de los costos probables involucrados La
comercialización del producto o servicio generado por el proyecto: estimar reacciones y
variaciones del medio durante la operación del proyecto Los proveedores y la
disponibilidad y el precio de los insumos, actuales y proyectados: Consiste en el estudio de
la disponibilidad de los insumos requeridos y le precio que deberá pagarse para garantizar
su abastecimiento, esto podrá influir hasta en la selección de la localización del proyecto.

5. ¿Cómo podría inducir algunos costos de operación el análisis de la competencia del

proyecto?

El estudio de la competencia definirá el rumbo de la estrategia comercial del proyecto,

pensando como estrategia abarcar el mercado de la competencia se necesitaría personal que
opere los distintos mercados en donde se mueven nuestros pares ya que la existencia de
competencia en el rubro puede significar menor demanda haciendo que los costos de
operación no se justifiquen, para ello deberemos establecer la oferta de los productos a
menor precio que la competencia y el marketing y publicidad que puede inducir a algunos
costos de operación.

6. Explique cómo pueden afectar la estructura organizativa de un proyecto y el diseño de

los procedimientos administrativos en la composición de los costos de operación del
proyecto y de las inversiones previas a la puesta en marcha y durante la ejecución del
proyecto.
Generalmente la estructura organizativa de un proyecto o la consideración de la viabilidad
organizacional es el proceso que normalmente recibe menos atención, no obstante es un
dato no menor ya que muchos proyectos fracasan por la falta de capacidad administrativa
para emprenderlo, a través de la estructura organizativa y el diseño de los procedimientos
administrativos podemos definir si existen las condiciones mínimas necesarias para
garantizar la viabilidad de la implementación de un proyecto tanto en lo estructural como
en lo funcional estimando de igual forma con mayor precisión los costos relativos al
personal

Explique: a) efecto band wagon, b) efecto snob, c) efecto Veblen

La teoría económica sistematiza el problema en tres efectos principales denominados
bandwagon, snob, y veblen.

 Efecto band Wagon Consiste en que la demanda de un bien aumenta por que otros
están consumiendo el mismo bien.
 Efecto Snob Consiste en que la demanda de un bien de consumo disminuye por que
otros están consumiendo o incrementando el consumo del mismo bien. Es decir, hay
individuos que requieren la exclusividad (a lo menos en cierta medida) del consumo
del bien en cuestión
 Efecto Veblen Se produce cuando la demanda de un bien aumenta porque tiene un
precio más alto que bajo

7. El estudio financiero del proyecto debe preparar información para su evaluación.

Identifique las principales decisiones que deben tomarse al respecto.

Información sobre , terrenos, obras físicas, infraestructura, capital de trabajo, puesta en

marcha, dado que durante la vida de operación del proyecto será necesario incurrir en
distintos tipos de inversiones, se deberá hacer un calendario de inversiones y reinversiones
del proyecto

8. Explique qué diferencia a los estudios en las etapas de perfil, prefactibilidad y

factibilidad.

En el estudio de perfil, más que calcular la rentabilidad del proyecto se busca determinar si
existe alguna razón que justifique el abandono de una idea antes de destinar recursos.
El estudio de perfectibilidad profundiza en la investigación y basa su información en
fuentes secundarias estimando las inversiones probables los costos de operación y los
ingresos que demandará y generara él proyecto.
El estudio de factibilidad se elabora sobre la base de antecedentes precisos obtenido de
fuentes primarias su pueden diferenciar en que en esta ultímalas variables cualitativas son
mínimas, comparadas con las de los estudios anteriormente mencionados.

9. Explique la importancia de las variables ambientales en un proyecto de inversión.

La importancia de las variables ambientales en el estudio de un proyecto de inversión no tan solo se
basan en la creciente conciencia colectiva que hemos adquirido como sociedad en torno a la calidad
de vida y la preocupación por el medio ambiente, sino que también deben considerarse dichas
variables por los efectos económicos que introducen en un proyecto derivados de la necesidad de
cumplir con normativas impuestas en la materia y prevención de futuros impactos negativos a causa
de una eventual compensación del daño causado por el proyecto de inversión.

10. ¿Son similares los efectos cuantitativos asociados con el impacto ambiental de un
proyecto que se evalúa social y privadamente?
Desde la perspectiva social de un proyecto el evaluador debe cuantificar los beneficios y costos
ambientales que la inversión ocasionará, desde la perspectiva privada lo que interesa es medir los
costos y beneficios que con mayor probabilidad enfrentará el inversionista.
Cuando se evalúa socialmente un proyecto, lo que se busca es medir los costos que ocasiona y los
beneficios que recibe la sociedad como un todo por la realización de un proyecto. Una de las
principales diferencias que tienen respecto de la evaluación privada es que considera las
externalidades tanto positivas como negativas que genera la inversión.

11. Describa los métodos para cuantificar los efectos ambientales de un proyecto.
Método de valoración contingente: busca determinar la disposición a pagar de las personas por los
beneficios que se espera produzca el proyecto.
Método del costo evitado: Considera que el costo asociado con una externalidad debe ser asumido
por el proyecto que la ocasiona, incorpora dentro de los costos el gasto de subsanar el daño causado
o dentro de los beneficios el costo que la inversión evitaría al resto de la comunidad.
Método de los precios hedónicos: Considera que el precio refleja, entre otras cosas, la calidad del
ambiente que se verá afectado por el proyecto.
12. Un inversionista dispone de un terreno del cual desea obtener la mayor ganancia
posible. De acuerdo con sus expectativas, dentro de los próximos 10 años la
construcción de nuevas carreteras y vías de acceso en el entorno inmediato harán del
terreno un lugar más atractivo. Adicionalmente, mientras espera la consolidación de
dichos proyectos de infraestructura vial, tiene la posibilidad de montar una granja
educativa o entregar en arriendo la explotación de 10 hectáreas para uso agrícola.
Tomando en consideración la situación particular de este inversionista, ¿cuál debe ser
el enfoque metodológico correcto, desde el punto de vista de la preparación y
evaluación de proyectos, que permita efectuar una recomendación adecuada? ¿Qué
elementos debe incluir en su evaluación?
El inversionista deberá enfocar su metodología en el estudio de pre inversión del proyecto
considerando el aumento de la plusvalía del sector mediante el mejoramiento de accesos y
viabilidad, los elementos que se deben incluir para evaluar un proyecto son: los de la viabilidad
comercial, técnica, legal, organizacional, de impacto ambiental y financiero y económico. Por lo
regular, el estudio de una inversión se centra en la viabilidad económica o financiera, y toma al
resto de las variables únicamente como referencia. Sin embargo, cada uno de los factores señalados
puede, de una u otra manera, determinar que un proyecto no se concrete en la realidad

13. Existen algunos factores que son determinantes para la aplicación de las técnicas de
preparación y evaluación de proyectos, las que a su vez no dependen en su evolución
del responsable de la investigación. Menciónelos y explíquelos.

 -Factor Comercial: si el producto tendrá aceptación por el consumidor y si este es

valorado por el mercado final.
 Factor Técnico: es contar con la tecnología, recursos y condiciones para ejecutar el
proyecto sin contratiempos.
 Factor Organizacional: Es la disposición de la capacidad administrativa o personal
indirecto que de abasto a la magnitud del proyecto.
 Factor Legal: Verificación de la existencia de disposiciones legales que restrinjan la
ejecución del proyecto o generen costos asociados al cumplimiento de las mismas
 Factor Ambiental: Se basa en el análisis de estudio de impacto ambiental del
proyecto que puede tener consecuencias negativas o positivas para la inversión
 Factor financiero y económico: si existen los recursos suficientes para la ejecución
de inversión y si es que la finalidad del proyecto genera mayores ingresos que
costos.
 Factor Vial: Es la determinación y estudio de impactos viales
 Factor Ético, emocional y social: Se analiza la concordancia del proyecto con los
principios y valores del inversionista, de igual forma si es que el proyecto motiva a
quienes lo ejecutan y por último la concordancia de la inversión con los reales
intereses de la comunidad interna y externa al proyecto.

Capítulo 4
EL ESTUDIO DE MERCADO
1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las interrelaciones entre
sus componentes.
El proyecto puede adoptar cuatro modalidades diferentes de mercado; competencia perfecta,
monopolio, competencia monopolística y oligopolio. La competencia perfecta es el modelo de
mercado en que los competidores se interactúan más entre ellos, dada sus características en que los
agentes económicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual se
desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar información con su competencia
2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.
Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes que influirán de algún
modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial y sin duda uno de ellos es el mercado
competidor, quienes están empecinados en la colocación de un producto idéntico o igual en el
mercado. En este estudio es necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan y así
estar en una mejor posición para poder enfrentarlos.

3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la manera en la que debe

abordarse. Dé ejemplos de la repercusión de la composición del flujo de caja del
proyecto.
El principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilación de información
para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el proyecto, las promociones, la
publicidad, entre otros.
Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se desarrolló la
empresa. En consecuencia si el estudio de mercado detecta necesidades en la población que puede
cubrir la empresa y que va a ser bien recibida dentro del mercado entonces se dedicarán con
seguridad a lo que les parezca conveniente
4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos.
Aunque existen diversas maneras de definir el proceso de estudio de mercado, la más simple es
aquella que está en función del carácter cronológico de la información que se analiza. De acuerdo
con esto, se definirán tres etapas:
Un análisis histórico del mercado:
Pretende lograr dos objetivos específicos: primero, reunir información de carácter estadístico que
pueda servir. Para ello, se puede hacer uso de alguna de las técnicas que se tratan en el capítulo
siguiente, con el fin de proyectar esa situación a futuro, ya se trate de crecimiento de la demanda,
oferta o precio de algún factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a
futuro. El segundo objetivo del análisis histórico es evaluar el resultado de algunas decisiones
tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se
lograron.
Un análisis de la situación proyectada:
Es el que realmente tiene interés para el preparador y evaluador del proyecto. Sin embargo,
cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada, para lo cual se estudia la situación
vigente, la cual, a su vez, es el resultado de una serie de hechos pasados.
Un análisis de la situación vigente:
Es importante, porque es la base de cualquier predicción. Sin embargo, su importancia relativa es
baja, ya que difícilmente permitirá usar la información para algo más que eso.
 5. A su juicio, ¿qué variables deben considerarse al estudiar el mercado consumidor
de viviendas?

Se deben tomar en consideración las siguientes variables: el precio, la ubicación, material de

construcción, capacidad y diferentes formas de pago, el tamaño, entre otros factores, nivel socio
económico, integrantes de la familia.

 El precio: bajo, alto, medio.

 Ubicación: centralizada, descentralizada, cerca de áreas verdes, atención de urgencia,
colegios entre otros.
 Material construcción: madera, adobe, cemento.
 Capacidad de pago: diferentes presupuestos.
 Formas de pago: crédito, contado, las dos.
 Tamaño: para matrimonios, para solteros o para familias.
 Nivel socio económico: alto, medio bajo

6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.

Los alcances del producto son:
Precio: se debe acordar el precio del producto de acuerdo al mercado al cual queremos apuntar, a la
estimación del gobierno, a la demanda existente.
Promoción: en esta etapa se debe buscar la forma de dar a conocer el producto de la mejor manera
para que así este tenga una buena aceptación en el mercado esta se puede canalizar a través de
Internet, televisión, radio periódico o intermediarios.
Distribución: es la forma a través de la cual se hará llegar el producto a nuestros consumidores.

7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y dé ejemplos de productos

cuyo ciclo sea notoriamente diferente.

El ciclo de vida de un producto corresponde a un proceso de cuatro etapas:

Introducción: una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a través del área de
marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetración
original previsto en los objetivos del proyecto.
Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su
cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.
Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible y pronosticada de su
evolucionen el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez.
Declinación: Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el
mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución.
 8. Si el costo unitario (Cu) de un producto es de $100, ¿cuál sería el precio de venta si
el criterio es calcular un margen de 25% sobre los costos? ¿A cuánto equivale este
margen si se desea expresarlo en términos de precio?
Cu
PV =
1−i
PV = 100/1- 0.25
PV = 133.33

9. ¿Cómo afecta la existencia de canales de distribución en la rentabilidad de un

proyecto?
Q = 1200 – 80p
C = 10Q + 10.000
R = p(Q) Ut = R – C
U=R –C
U = PQ – C
U = pQ– (10Q+10.000)
U = p (1200 – 80p) – 10 (1200– 80p) – 10.000
U = 1200p -80 p2– 12000– 800p– 100000
U = -112000 + 400p – 80p2
dU/dp = 400 – 160p →400-160 p = 0
400 = 160p
p = 400/160 = 2.5

10. Describa la metodología de evaluación cuando la estrategia de distribución utiliza

canales mixtos.
Las empresas y proyectos que diseñan estrategias mixtas donde se complementan con canales
potencialmente más atractivos, como clientes institucionales, desarrollo de plataformas
de instalación de tiendas propias deberá concebirse como negocios distintos pertenecientes a un
mismo grupo o holding y evaluarse como proyectos paralelos, respetando los precios de
transferencia entre el negocio mayorista y el minorista.
11. Identifique las principales variables de ingreso y egreso que se derivan del estudio
de los canales de distribución.
Las principales variables que derivan de los canales de distribución, ya sean de fabricación y
consumidor, que están centradas en los ingresos primeramente son las ventas que se tienen y la
ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas extras que se cobran. En cambio por otra parte
en lo que se refiere a los egresos se dan los gastos en los que incurrirá la empresa por sus ventas y
arreglos que deberá realizar para que todo salga perfecto.
12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto para
determinar la alternativa de promoción y publicidad más adecuada, así como los
efectos de ambas sobre la composición del flujo de caja.
Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por tener efectos en el
flujo de caja la promoción y publicidad necesitan de dinero, por lo cual esto conlleva que hayan
egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.
13. Señale las principales variables que consideraría al estudiar el mercado de un
proyecto de harina de papas para reemplazar, en parte, la harina de trigo en la
fabricación de pan.
Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes. ... las principales variables
son: Las principales variables son un estudio de mercado, ver el producto, la demanda, el precio, los
canales de comercialización, el mercado potencial del producto y su oferta, también tendría que
realizar un estudio de factibilidad para saber cómo esta posicionado el producto o servicio respecto
de sus estudios técnicos y si realmente sería rentable sustituir el producto por otro.

14. Explique los principales factores que determinan la fijación de precios.

 Ambiente competitivo
 Lista de marca de los clientes
 Cmg de marcas competitivas
 Aspectos psicológicos
 Volumen de ventas
 Preferencia de marca
 Necesidad de los clientes
 Segmentación del mercado

15. ¿Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su producto, con
calidades inferiores a las de la competencia, tenga mayor demanda?
Siempre y cuando compita bajando sus precios en referencia de la competencia.

16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique en qué
casos este estudio puede tener mayor importancia.

El mercado competidor son las empresas que elaboran y venden productos similares a los
del proyecto, entonces es muy importante conocer las estrategias comerciales que estas
desarrollen para poder enfrentar la competencia en el mercado consumidor.
Capítulo 5
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
1. Analice las variables más determinantes, a su juicio, para seleccionar una técnica de
proyección.
Para seleccionar una técnica de proyección:
 Principalmente se analiza la demanda del producto
 El tiempo al cual se debe proyectar
 Determinar la oferta
 El medio en que se produce la proyección

2. Explique de qué depende el grado de validez del resultado de una proyección.

El grado de validez esta íntimamente relacionada con las calidades de los

datos obtenidos, principalmente las que provienen por series históricas u
ofciales de organismos políticos y privados, no olvidar la opinión de los expertos y del
resultado de las encuestas que se realizaron.

3. Explique las principales debilidades de las encuestas y con qué métodos podrían
subsanarse de manera complementaria.
Las debilidades del método de proyección son aquellas que en su información no son muy certeras
y no genera un cierto grado de confiabilidad, así por ejemplo, se tiene la internet u otras
instituciones encargadas al estudio de las proyecciones.
4. Explique los conceptos de precisión, sensibilidad y objetividad del método de
pronóstico.
Precisión: a pesar de que no se puede pedir una certeza total en los resultados es necesario que este
error sea el mínimo ya que significara un costo a la larga.
Sensibilidad: se refiere a que debe estar atento a cualquier tipo de cambio por lo más mínimo que
sea.
Objetividad: la información que se utilice debe garantizar su valides y oportunidad en una situación
histórica.

5. Explique las principales características y diferencias de los métodos cualitativos,

causales y de serie de tiempo

metodo Características diferencias

cualitativo Aquí se utiliza la opinión de Falta de unidades de medida
expertos, investigaciones de que den exactitud a la
mercado. Es flexible para
 adecuarse al caso.
causal Observan el comportamiento a
través del tiempo, la demanda
de un bien o servicio.
Serie de tiempo Determina el patrón básico
estudiando los años atrás.
estimación.
Intentan proyectar el mercado
sobre la base de antecedentes
cuantitativos históricos
existentes.
Se puede medir a corto y largo
plazo.

6. ¿Qué validez tienen, a su juicio, los resultados que se derivan de los métodos Delphi y
consenso de panel?
Dependiendo del tipo de método se puede obtener una visión no muy alejada de la realidad además
de hacerla muy subjetiva.

7. Defina la línea de tendencia del conjunto de observaciones de distancias, X, y tiempos

de entrega, Y, en la distribución de un producto, que se señalan en el siguiente cuadro:

  distancia entrega
1 146 1
2 1167 6.5
3 328 2
4 582 3.5
5 675 4
6 173 1
7 786 4.5
8 534 3
9 637 3.5
10 270 1.5
 entrega
7
6.5

5
4.5
4
4
ENTREGA

3.5 3.5
3
3

2
2
1.5
11
1

0
0 200 400 600 800 1000 1200 1400

DISTANCIA

8. Con los datos del problema anterior, calcule el error “estándar” de la estimación.
s = 0.2614 vemos que este indicador es relativamente bajo, con lo cual es favorable para nuestro
modelo, es decir nuestra ecuación que expresa el comportamiento de la variable es bien aceptada.

9. Con los datos del problema 7, calcule el coeficiente de correlación y explique el

significado del resultado.
r = 0.998; se dice que en este modelo, se tiene un buen coeficiente de correlación ya que es muy
cercano a uno, entonces eso indicara que es buena la relación entre nuestras variables x ( distancia
en km) y (entrega en días)
10. Explique las características y el uso del modelo econométrico.
el modelo econométrico es un modelo de corto plazo que evalúa en función a la interacción de la
demanda y la de un producto o servicio que se utiliza para definir una cantidad demandante en
función del precio, el nivel de actividad, el precio de producto sustituto, una cantidad ofrecida en
función del precio, capacidad de producción, etc.
11. Analice en qué consisten y en qué se diferencian los componentes de tendencia,
cíclicos, estacionales y no sistemáticos.
Cíclico: el comportamiento del efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas,
tecnológicas, culturales y otras que e identifican en periodos de expansión y contracción de la
variable de estudio.
Estacionales que muestran las fluctuaciones que se repiten y que dependen de factores como el
clima. La tradición, entre otros.
Aleatorio: está ocurre cuando hay una desviación del comportamiento de la realidad con respecto a
los datos anteriores.

12. Calcule por el método de los promedios móviles la demanda esperada para el primer
trimestre de 2013 si la demanda trimestral de 2012 fue la siguiente: Invierno 340
Primavera 290 Verano 175 Otoño 245

13. Con los datos del ejercicio anterior, calcule la demanda estimada para el trimestre
primavera de 2012 si la demanda real del trimestre invierno inmediatamente anterior
fue de 310 unidades.

14. Calcule la demanda trimestral para el año 2012 que incorpore el efecto estacional, con
los siguientes datos: