Método 1: Psicología del consumidor al relacionar conceptos

El primer método utilizado en el experimento para entender el comportamiento del

consumidor era en base a una encuesta. Cada voluntario disponía de 10
segundos para nombrar las 5 palabras que primero se le pasaran por la cabeza al
oír la palabra café. De esta forma se pretendía saber que conceptos están
asociados al café en la mente de los consumidores.
En la medida de lo posible, los conceptos se agruparon en atributos positivos o
negativos. El 80% de los atributos fueron positivos y el otro 20% fueron
clasificados como negativos. Con todos estos conceptos se diseñó un mapa con
las percepciones de los consumidores. Este tipo de mapa de percepciones es
muy interesante para las empresas de consumo porque ayuda a definir
el posicionamiento de la empresa y las características del producto.

Método 2: Análisis del consumidor por reconocimiento de marca

A la hora de seleccionar a los voluntarios, se les hizo una pregunta clave. Se les
preguntó si se sentían capaces de identificar su marca favorita de café en una cata
ciega. Los 30 participantes fueron escogidos porque estaban seguros de ser
capaces de reconocer su marca de café preferida sólo con el aroma y el sabor del
café. Sin embargo los resultados fueros sorprendentes. En general, la mayor parte
de los voluntarios fueron incapaces de identificar su marca de café favorita en
la cata a ciegas.
Otro aspecto curioso de esta fase, es que la marca que los voluntarios creyeron
reconocer más veces fue Nescafé, aunque de forma errónea. Nescafé puede estar
orgulloso de haber posicionado su marca con tanta fuerza entre los consumidores,
que la creen reconocer incluso cuando beben el café de otra marca.

Método 3: Analizar el comportamiento con el impacto neurológico

Para conocer la influencia del sabor del café en el cerebro, se utilizó el método del
electroencefalograma. Los resultados indicaron que cuando los voluntarios bebían
un café que les gustaba, la actividad cerebral mostraba relajación. El café
conseguía disminuir el estrés de los participantes. Y al mismo tiempo se
producía un incremento en la actividad cerebral, es decir estaban más
despiertos. Por otro lado, cuando los participantes bebían un café que no les
gustaba, el efecto era el opuesto: los niveles de estrés aumentaban de forma
significativa.

¿Cuándo puedo usar cada método?

Las encuestas y cuestionarios son los métodos más adecuados para los
presupuestos más ajustados. Preparar y distribuir los cuestionarios es
relativamente sencillo. Tiene las limitaciones de que cada participante puede
interpretar las preguntas de forma diferente.
Las catas a ciegas son ideales para entender de primera mano la experiencia del
consumidor. Dependiendo del producto a analizar, este método es relativamente
sencillo de implementar. La clave es escoger a los participantes porque cada uno
de ellos tiene que representar a un segmento del mercado.
Las técnicas de análisis neurológico están reservadas sólo a unas pocas
empresas. Sin embargo, varias universidades realizan este tipo de
investigaciones. Tan sólo tienes que tratar de aplicar las conclusiones de estas
investigaciones a los objetivos de tu empresa.
Como puedes ver, se puede estudiar el comportamiento del consumidor con
varios métodos, en función de los objetivos buscados. Probablemente pocas
empresas tengas el equipamiento disponible para hacer electroencefalogramas a
sus consumidores. Pero hay otros métodos como encuestas online o catas ciegas
que también pueden ayudarte a descubrir cosas muy interesantes de tus
consumidores y diseñar el producto que necesitan.

¿Cuándo debo analizar el comportamiento del consumidor?

El análisis del consumidor es una etapa crítica tanto en la realización del  plan de
marketing estratégico como en el diseño y lanzamiento de un nuevo producto.
Conocer cuáles son las preferencias de compra de tus potenciales clientes es
imprescindible para el éxito de tu negocio. Si conoces las necesidades y gustos de
tus clientes, puedes optimizar los productos y servicios que les ofreces. Esta es la
forma de conseguir una ventaja competitiva que te permita vender tus
productos con más facilidad.
A pesar de que analizar el comportamiento de los clientes puede tener muchos
beneficios para el negocio, no todas las empresas tienen las capacidades para
llevarlo a cabo. Hacer un análisis robusto de los clientes requiere una
metodología y conocimientos específicos (estadística, sociología,
investigación de mercados, etc.) que no están disponibles en todas las
empresas. Por eso, una de las opciones más comunes para analizar el
comportamiento del consumidor es apoyarse analistas externos. Estos expertos
aportan una metodología que da fiabilidad a los resultados y permite la toma de
decisiones en la empresa.
En unos casos será más interesante hacer el análisis del comportamiento del
consumidor con recursos propios (por ejemplo si tienes un departamento de
investigación de mercados) en otros con consultores externos. En cualquier
caso, si quieres ser un referente de tu sector, tienes que conocer el
comportamiento de tus clientes.