Pregunta 1

Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
Enunciado de la pregunta

En la fase de Preparación de la oferta, una vez estudiado al cliente o

potencial, hay que diseñar la oferta más adecuada en función de las
estrategias comerciales existentes. De los siguientes elementos estratégicos
a tener en cuenta ¿cuál no se corresponde con esta fase de preparación de
la oferta?
Seleccione una:
a. Estrategia de captación: para clientes potenciales.
b. Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los
indicadores de gestión realizados.
c. Estrategia de Posicionamiento. 
El posicionamiento no se corresponde con los elementos de la visita comercial. En la
preparación de la oferta a presentar, y una vez estudiado al cliente o potencial, hay
que diseñar la oferta más adecuada en función de las estrategias comerciales
existentes:
Estrategia de captación: para clientes potenciales.
Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los indicadores
de gestión realizados.
Estrategia de retención.
Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.
Estrategia de mejora de rentabilidad: para los clientes que aporten mayor margen.
d. Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Estrategia de Posicionamiento.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
La jerarquización en la fijación de objetivos… “Los objetivos instrumentales
se fijan al servicio de los objetivos primordiales, y constituyen una
herramienta clave para la detección y control de las desviaciones que
puedan afectar a la consecución de los objetivos primordiales”.
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Hay una diferenciación jerárquica en la fijación de objetivos. Estas tres categorías
atienden al grado de importancia que representan:
a) Objetivos primordiales o esenciales.
b) Objetivos instrumentales.
c) Objetivos específicos.
a) Los objetivos primordiales representan los propósitos más generales de una
organización y su incumplimiento afecta de forma muy importante a su desarrollo
futuro. Éste es el caso de los beneficios o de la cuota de mercado.
b) Los objetivos instrumentales se fijan al servicio de los objetivos primordiales, y
constituyen una herramienta clave para la detección y control de las desviaciones que
puedan afectar a la consecución de los objetivos primordiales.
c) Por último, los objetivos específicos son los más concretos, y su incumplimiento no
afecta de forma importante al desarrollo de la organización. El ejemplo más claro es el
objetivo de ventas de un único vendedor.
b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Puede distinguirse entre una organización comercial interna y otra externa.

La primera corresponde a la forma en que se estructura el departamento de
marketing mientras que la segunda se refiere a los canales de distribución
utilizados para relacionarse con el mercado.
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Así es. Puede distinguirse entre una organización comercial interna y otra externa.
La primera corresponde a la forma en que se estructura el departamento de marketing;
mientras que la segunda se refiere a los canales de distribución comercial utilizados
para relacionarse con el mercado.
b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Las características básicas de los objetivos comerciales son…

a) Los objetivos comerciales son particulares.
b) No se refieren a una unidad de tiempo sino al L/P.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso. 
Estas características no se corresponden con las características básicas de los
objetivos comerciales, que son:
a) Los objetivos comerciales son múltiples.
b) Se refieren a una unidad de tiempo determinada.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Siempre digo que en Marketing hay que “medir, medir, y luego… volver a
medir”.
Por lo que debemos conocer una serie de ratios para tomar decisiones con
rigor.
El ratio de apertura de mercado depende de la relación entre el nº de
clientes nuevos /nº de visitas realizadas.
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Este ratio es fundamental para conocer si somos efectivos en la gestión comercial.
El ratio de apertura del mercado nos pone en relación los clientes que hemos
conseguido con base al número de visitas realizadas.
Este tipo de ratio nos permite tomar decisiones sobre la efectividad de la fuerza de
ventas, sobre la fijación de objetivos comerciales, la estructura comercial de la
empresa, etc.
b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

En la organización de una visita comercial a un cliente, debemos tener en

cuenta aspectos como: análisis de las posiciones del cliente con la empresa
(si ya es cliente), consultar su ficha de cliente (segmentos, vinculación,
preferencias…), así como otros datos proporcionados por el área de
marketing.
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Está claro que una visita que no se prepara está encaminada al fracaso. Preparando
una visita comercial iremos al encuentro del cliente con un discurso personalizado,
conociendo qué productos tiene contratados con nosotros, qué impresiones tiene, así
como sus preferencias.
La preparación de la visita comercial nos permitirá llegar hasta el cliente con
propuestas/ofertas concretas adaptadas a sus necesidades y con una probabilidad de
éxito mucho mayor.
b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Volvamos a mi obsesión por “medir, medir y volver a medir” (los que no

miden, no saben Marketing, y sus decisiones están vacías…)
El método simple para diseñar/calcular la fuerza comercial viene dado en la
relación comprendida entre la previsión de ventas y la cuota individual de
ventas (por cada gestor)
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Este ratio es fundamental para conocer el volumen adecuado para la fuerza comercial
de la empresa.
b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta
Noticia:

Con esta noticia, ¿qué le significó a Spotify?

Seleccione una:
a. Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24 horas y ser
tendencia en varios países por encima de su principales contendores en el
mercado global. 
En el artículo se indica Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24
horas y ser tendencia en varios países por encima de su principales contendores en el
mercado global. Una gran estrategia del Marketing.
b. Solo gano publicidad, lo que ellos buscaban.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los

últimas 24 horas y ser tendencia en varios países por encima de su principales
contendores en el mercado global.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Vídeo:

Los objetivos del Marketing deben estar sujetos principalmente a dos

aspectos. Estos aspectos son:
Seleccione una:
a. Dimensión de los objetivos y características del mercado en el cual se
desarrollar los objetivos planteados. 
Evidentemente esos son los objetivos del Marketing: Dimensión de los objetivos y
características del mercado en el cual se desarrollar los objetivos planteados.
b. Nichos de mercados y de compra.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Dimensión de los objetivos y características del

mercado en el cual se desarrollar los objetivos planteados.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Enunciado de la pregunta

Imaginemos una empresa que no para de crecer pero que conforme crece va
ganando menos dinero. Esto puede deberse a:
Seleccione una:
a. Los costes variables por producto son altos y el ratio de importe medio por
cliente es bajo. 
Esta pregunta es importante porque afecta a muchas empresas, especialmente a las
Pymes.
Es cierto que si nuestros costes variables (asociados a la producción) son altos, cuanto
más produzcamos, mayores costes tendremos. Por lo que tendremos que optimizar los
costes variables y dinamizar la venta de otros productos con menor carga de costes
variables.
Y si a ello unimos el hecho de que el ratio de importe medio sea bajo (cifra de ventas /
nº de operaciones), es decir, que si es bajo es que la producción está muy
diversificada, entonces se puede dar el caso que plantea la cuestión: que cuanto más
vendamos, menos ganemos.
En conclusión, hay que minimizar los costes variables (asociados a la producción) y
optimizar el importe medio de los pedidos (con venta cruzada de otros productos,
ventas por lotes, etc.).
b. Los costes fijos son altos y el ratio de importe medio por cliente es bajo.
c. Los costes variables por producto son altos y el ratio de importe medio
también es alto.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Los costes variables por producto son altos y el ratio
de importe medio por cliente es bajo.