Webinar – Acciones estratégicas para

recuperar el ritmo económico de una 1

empresa en la crisis del Covid-19

BAprende a realizar una revisión estratégica rápida de tu empresa para adaptar los procesos, las acciones y la

Bienvenidos!
organizacióon y recuperar la normalidad de los ingresos lo antes posible. Trabajaremos temas como: ¿Cómo adaptar
la estrategia de una empresa a la nueva situación planteada por el Covid?, ¿Qué cambios deben realizarse en las
prioridades, procesos y modelos organizativos? ¿Cómo identificar nuevos modelos competitivos para adaptarse al
modelo de consumo provocado por la crisis? ¿Cómo sacar provecho de la tecnología?ienvenidos!

Este documento no puede ser reproducido, depositado o

difundido en ningún canal colectivo o individual, digital
• Jordi Damia
o impreso, al tratarse de información exclusiva de
• Profesor de estrategia
nuestra institución que sólo es facilitada
exclusivamente a los destinatarios de la formación por • jdamia@eada.edu
la cual han sido llamados a asistir o presenciar.
 Como debe actuar la empresa ?
2

- Saber donde estamos y el impacto que nos puede provocar la situación actual.

- Análisis del entorno.

- Estimar la actuación de los clientes.

- Estimar la actuación de los proveedores

- Análisis Interno.

- Económico.
- Procesos
- Personas.

- Plantear el plan de actuación

- Modelos financieros .
- Modelos comerciales
- Modelos de procesos.
¿Qué es el entorno de una empresa?
¿Cuándo es positivo o no para la empresa?
Impacto por sectores
 Donde estamos actualmente ?

Entorno general :

Fase 1 hasta Mayo , paralización total de la economía, menos en empresas y sectores estratégicos.
Resto de empresas y sectores paralizadas, consumo bajo mínimos.
Modelo de gestión de supervivencia, ( reducción drástica de costes )

Fase 2. Hasta aparición de la vacuna o cura efectiva

Consumo muy bajo, crisis de consumo, venta por internet, teléfono,.. No se invertirá ni se gastará.

Fase 3. Aparición vacuna o cura efectiva ( 2021)

Vuelta a la normalidad comercial e industrial

Estrategia de la empresa: Visión Simplista.

Vender mucho y gastar poco para ganar dinero .

1 Como vender mucho?

Persuasión al cliente y al consumidor

2 Como gastar poco.

Reducción de costes fijos y variables.

3 Como hacer que las cosas pasen .

Liderazgo,
Comunicación
Gestión del cambio
Como medimos la estrategia

Marzo 2020 Abril Mayo

Venta neta 524,9 558,2 528,7

EBITDA 24,0 43,0 43,3

Cash Flow < 10,0 < 10,0 30,0

 ¿Qué está pasando en el mercado con Covid ?,
Como actuaran los clientes , como estamos
actuando nosotros como clientes ?

Consumimos más rápido Inmediatez del servicio

Consumimos por medio digital. Disponibilidad: Móvil , web, etc,..

Consumimos según el uso Productos Básicos

Consumimos más barato

Amazon, ali baba

Consumimos servicios y productos que NO los ( mientras haya virus, habrá mucho miedo )
llevan a cabo (profesionales tradicionales) Wallapop, uber, …
¿Qué hemos de conseguir para satisfacer a nuestros clientes ?

• Todo lo aumente la ubicuidad del momento de compra.

• Todo lo que permita un mayor seguimiento del servicio.

• Todo lo que simplifique la gestión.

• Todo lo que nos permita dar a conocer el valor diferencial de nuestra

oferta.

• Todo lo que nos permita comprar y vender a nivel mundial.

• Todo lo que nos permita onmicanalidad y llegar al mayor numero de

clientes por cualquier canal.

• Todo lo que nos permita mantener a ese cliente venderle TODO de TODO
una vez lo tenemos.
Análisis económico ¿Dónde está la empresa?

• Principal fuente de margen.

• Principal fuente de costes.
• Endeudamiento.
• Capacidad de crecimiento.
• Cuota de mercado.
• Evolución de ventas.
 Análisis económico.
Donde y como estamos utilizando el dinero ?

Gasto Inversión
Cuentas IT - 2003
Discr No Discr Discr No Discr P.I.
Proyectos de negocio 1.650 13.628 1.498
Mejoras de aplicaciones 5.554 371 2.272
Desarr. infraestructuras 446 1.834 172
Proyectos obligatorios 297 772 269
Mtto. aplicaciones 2.363 0 92
Mtto. infraestructuras 155 771 26
Operaciones IT 7.171 832 1.345
Manag. / Admon. / Clientes 0 614
7.650 9.986 15.833 2.375
Total
17.636 18.208 6.288
Amortizaciones años ant. 13.563
7.650 23.549
Total Total gasto 37.487
31.199

Es básico identificar las partidas e identificar si las acciones son discrecionales o no

No discrecional = Comprometido o básico para el funcionamiento mínimo de la empresa.

Discrecional = Puede hacerse o no en función del beneficio que aporta.
Como tengo que adaptar cada proceso ?
Son mis procesos eficientes posible?
Son mis procesos comerciales lo mas eficaces posible ?
Variables de gestió de procesos
Imperatius Operacionals

Se siguen los criterios de calidad total ?:

• 100% de satisfacción de los clientes

• Desperdicio cero
• Mejora continua.
• Velocidad.
• Desarrollo del equipo humano.
Como es la organización ?

• Esta toda la información y la toma de decisiones bien controlada ?

• Es suficientemente eficiente.
• Tiene distraccciones ?
- Es simple la toma de decisiones?
• Esta suficientemente orientada al resultado?.
• Es moderna i professional
- Transparente, la información fluye libremente?
- Tengo buenos profesionales y estan motivados?
¿Cuáles son las fuerzas que afectarán nuestra
empresa?
Análisis FODA como soy y a qué me enfrento ?

Fortalezas (análisisinterno) Debilidades (análisis interno)

• Experiencia comercial. • Edad.

• Sentido común. • Falta de experiencia.
Innovación

• Ganas de aportar valor. • Mucha oferta para el mismo puesto.

• Salario correcto. • Mi sector ha desaparecido.
• Soy especialista. • Soy generalista.

Oportunidades (análisis externo) Amenazas (análisis externo)

• Para las empresas vender es crítico. • Crisis en España.

• Puedo ofrecer mis servicios cobrando a variable. • Competencia del mismo nivel.
• Muchos cursos de formación. • Competencia por los jóvenes.
• Salir al extranjero? • Competencia internacional.
Plan de actuación

- Lecciones aprendidas de otras crisis.

- Como determinar las acciones a realizar.

- Como garantizar que las acciones se implementan.

- Como corregir y mejorar los resultados.

Las grandes extinciones naturales

Cretácico – Quien sobrevivió? Aves , mamíferos, cocodrilos, insectos

¿Por qué?

Adaptados/ flexibles
Mas adaptables, no tan sujetos a única fuente de alimentos .
Las grandes extinciones “no” naturales

• Guerras
• Revolución industrial con empresas que desaparecen

¿Quién sobrevive?

• Los que se anticipen

• Los que se renueven
• Los que innovan
• Los que cambian

Hoy la selección natural no depende de las características “naturales” hoy depende de nosotros.

¿Qué hemos de hacer para adaptarnos?

• Qué pide el entorno

• Qué fuerzas tenemos
• Qué oportunidades hay
• Qué debemos cambiar – RRHH, procesos, Herramientas / tecnologia
Modelos de competitividad que triunfan en la crisis
Entender los factores de competitividad en la empresa
¿Cómo traducir los objetivos globales en proyectos concretos?

Misión, visión y objetivos

de empresa
Los trasladamos a
cada proceso
de negocio

Que debe
generar sus
propios
indicadores
Redefinición del modelo de la empresa

Objetivo a conseguir

Producto o servicio a ofrecer.

Política de diferenciación

Clientes potenciales.

Fuentes de suministro

Modelo de distribución.

Financiación
El analisis FODA marca el camino de lo que debemos hacer

Fortalezas (análisisinterno) Debilidades (análisis interno)

• Experiencia comercial. • Edad.

• Sentido común. • Falta de experiencia.
Innovación

• Ganas de aportar valor. • Mucha oferta para el mismo puesto.

• Salario correcto. • Mi sector ha desaparecido.
• Soy especialista. • Soy generalista.

Oportunidades (análisis externo) Amenazas (análisis externo)

• Para las empresas vender es crítico. • Crisis en España.

• Puedo ofrecer mis servicios cobrando a variable. • Competencia del mismo nivel.
• Muchos cursos de formación. • Competencia por los jóvenes.
• Salir al extranjero? • Competencia internacional.
¿Cómo definimos nuestras acciones a realizar ?

Por cada proceso definimos nuestro

FODA

Que nos permite definir

Sobre las fortalezas que hemosidentificado las acciones a llevar a
Debilidades
¿Qué proyectos o acciones debo realizar para eliminar cada cabo
•una?Debilidad 1  Acción correctora o proyecto 1

Innovación
• Debilidad 2  Acción correctora o proyecto 2

Amenazas
¿Qué proyectos o acciones debo realizar para eliminar cada una?
• Debilidad 1  Acción correctora o proyecto 1
• Debilidad 2  Acción correctora o proyecto 2

Oportunidades
¿Qué proyectos o acciones debo realizar CONSEGUIRLAS
TODAS?
• Debilidad 1  Acción correctora o proyecto 1
• Debilidad 2  Acción correctora o proyecto 2
Como debe ser la organización en tiempos de crisis ?

• Controlada, todas las decisiones deben controlarse muy bien.

• Eficiente , no se puede permitir fallos por parte de nadie.

• Sin distracciones : Vender, producir, dar Servicio.
• Orientada al resultado ( lo que hago hace ganar dinero ?).

- Transparente. Con la Informacion fluyendo libremente.

- Con los mejores profesionales.
 Como debe actuar la empresa?
Todas : Activación de teletrabajo.
Análisis de impacto en facturación.
Análisis de previsión de costes
Análisis de flujos de caja.

Empresas sectores estratégicos :

Aumento de producción.
Mayor consumo de materiales
Mayor impacto en logística.
Mayor impacto en informática ( teletrabajo, sistemas de producción, sistemas logísticos, ..)
Demanda de recursos.

Empresas de sectores no estratégicos:

Reducción de costes externos.

Reducción de costes internos (ERTES)
Aprovisionamiento de capital ( créditos,…)
Búsqueda de clientes.
¿Sobre que variables debo actuar ?
Cuatro acciones a realizar:

Reducción de costes operativos .

Financiación y control de caja.

Aumento de ventas .

Mejora de eficiencia productiva

Como reducir costes operativos.

• Que necesita mi empresa para mantenerse viva ?

• Que funciones no afectan directamente a generar beneficios.

• Que funciones puedo automatizar?

• Herramientas informáticas que ayudan

• : Análisis de resultados  Excel , Business inteligence, RPA , Externalizacion de
recursos .
Reduccion de costes
Estratègia financera

 Control de costes:
• Eliminar los focos de perdidas.
• Correcta priorización del gasto
• Mejora de la eficiència de los procesos
• Visión única de los datos financieros
• Control total del presupuesto.

• Plantearse el valor añadido que aporta cada gasto o inversion que se realice en la
empresa .
 Financiación y control de caja.
1. Control de caja

2. Nuevos modelos de financiación

Herramientas informáticas que ayudan:

• Control presupuestario.
• ERP.
• BI.
• Fintechs.
• Modelos colaborativos de financiación.
• Modelos colaborativos de aprovisionamiento de recursos.
Debemos orientarnos a lo que quiere el cliente
inmediatamente.
Aumento de ventas

1. Que clientes me pueden comprar ?

2. Que pueden necesitar de lo que yo tengo ?

3. Por que medios (canales ) puedo llegar a ellos ?

Herramientas informáticas que ayudan :

• Bi y Excel para segmentación de clientes

• Redes sociales e internet para búsqueda de clientes
• CRM
• e-commerce
• redes sociales para venta
• call center
• buzoneo para venta de proximidad,
¿Qué hemos de conseguir para satisfacer a nuestros clientes ?

• Todo lo aumente la ubicuidad del momento de compra.

• Todo lo que permita un mayor seguimiento del servicio.

• Todo lo que simplifique la gestión.

• Todo lo que nos permita dar a conocer el valor diferencial de nuestra oferta.

• Todo lo que nos permita comprar y vender a nivel mundial.

• Todo lo que nos permita onmicanalidad y llegar al mayor numero de

clientes por cualquier canal.

• Todo lo que nos permita mantener a ese cliente venderle TODO de TODO
una vez lo tenemos.
Hay que conocer bien el cliente y demostrarle que
sabemos que necesita.

1. Demostrar que conocemos su negocio, a él y sus necesidades.

2. Explicar en que podemos ayudarle a el y a su negocio.

3. Explicar el valor diferencial de nuestra oferta.

4. Anticiparle riesgos.

5. Proponer constantemente mejoras de negocio.

6. Efectuar contactos frecuentes para identificar oportunidades.

Otras acciones
Estratègia comerciales
financera

 Otras acciones de Incremento de ingresos:

• Gestión de Subvenciones (con realismo y proactividad)
• Potenciar acciones de Marketing
•Ordenar la oferta de productos y servicios
 Mejora de eficiencia productiva
1. Que procesos son los que mas aportan al negocio ?

2. Como puedo eliminar reducir su coste ?

Herramientas :

• Planificacion de la demanda ( Excel y demand planning tolos)

• Modelos logísticos ( externalización, SGA, control de rutas,…)
• Subasta inversa para la compra de material
• Renegociación con proveedores.
• Industria 4.0 ( Impresión 3D, Iot, vision remota, realidad aumentada,..)
Son mis procesos lo mas efectivos posibles ?
Analizar cada proceso y subproceso de la organización.
Tenemos que aprovechar la tecnologia para ponerla a
nuestro favor.
Estos cambios facilitan la aparición de otros tipos de
modelos de negocio.

Different Business Models

Digital based Collaborative Usage based

Companies where most of their core Companies where their Business Companies where the added value
Business processes are based on model is based into collaborating to is on the perceived value pricing.
digital tools. provide services.

Innovation API economy Data and Social

Impacto del Covid-19 en el entorno TIC en las empresas 4

La crisis del Covid19 está provocando un impacto muy importante en todos los
proceso TIC de las empresas.

Los principales impactos detectados son:

• Implementación de teletrabajo • Refuerzo a las áreas de siniestros (2)

• Potenciación de ciberseguridad • Refuerzo a las áreas administrativo
• Refuerzo a analítica financiera legales (3)
• Refuerzo a las áreas de producción (1) • Reducción de costes de perfiles
• Refuerzo a las áreas logísticas (1) externos (4)
• Refuerzo a las áreas administrativas (1) • Reducción de costes generales (5)
• Refuerzo a las áreas de call center y • Refuerzo a las áreas de e-
asistencia al cliente (2) commerce

(1) Sectores Estrategicos o de soporte a sectores estratégicos (2) Sectores financieros (3) Sectores legal / administrativo (4) Todos
menos sectores estratégicos (5) Todos
Redefinir modelo organizativo 10

Modelos de medición de la organización de los departamentos:

• Tener en cuenta las funciones de los Internos y los externos.

• ¿Quién esta Involucrado en procesos de servicio básico?
• Funciones por persona
• Conocimiento de negocio
• Conocimiento tecnológico
• Nivel de soporte critico que aporta al negocio
• Valor absoluto aportado al EBITDA del negocio

La medición ha de ser lo mas objetiva posible y coherente:

• Status en plan de carrera profesional (si existe dentro de la
empresa)
• Grado de cumplimiento de objetivos

liceoTIC.com
Redefinir modelo organizativo

10

Modelos de funciones:

• Rol de personal interno

Debería ser siempre conocer muy bien el negocio y la tecnología propia para poder
gestionar actividades y servicios que proveen externos.

• Rol de externos

Debería ser soporte en conocimiento y en volumen para la ejecución de tareas , pero su

conocimiento nunca debería ser critico.

Modelo relacional con el proveedor:

• Trabajo temporal
• Prestación de servicios cerrados.
• Externalizacion total de actividades
• Mixto
liceoTIC.com
Efectuar una medición exhaustiva de como avanzamos
en nuestro plan.

Marzo 2020 Abril Mayo

Venta neta 524,9 558,2 528,7

EBITDA 24,0 43,0 43,3

Cash Flow < 10,0 < 10,0 30,0

Pensar en el día después de la crisis
9

¿Cómo impactarán las decisiones tomadas en la confianza y motivación del equipo interno?

¿Cómo impactarán las decisiones en el conocimiento de los proyectos y actividades que queden “congelados”
pero que deban reemprenderse después de la crisis?

¿Cómo impactaran las decisiones en la capacidad de cada departamento para aportar valor en procesos y
herramientas de crecimiento del departamento?

¿Cómo será la percepción de la propiedad de la empresas de cada director después de la crisis si solo se le
percibe como alguien que sabe gestionar un entorno de mantenimiento y no un entorno de crecimiento?

liceoTIC.com
 Factores de riesgo en la implantación de un plan estratégico

Problema Mitigación

Falta de foco organizativo Cualquier iniciativa ha de estar dentro y alineada con el plan
Demasiados KPI’s o incorrectos El rendimiento se debe poder medir con una máximo de 10 KPI’s
Falta de liderazgo El proyecto ha de ser liderado por el máximo responsable organizativo
Falta de comunicación Correcta comunicación a todos los niveles

Falta de control Se tiene que medir el avance continuamente y efectuar las

correcciones para conseguir los objetivos
Falta de Participación TODA la organización tiene que participar en el proceso
Falta de Recursos Poner a disposición del proyecto los recursos necesarios

Falta de sentido de
Los frenos al proyecto se han de suprimir inmediatamente
la co- responsabilidad

Falta de sentido del talento Se ha de identificar el mejor talento y ponerlo a disposición del proyecto
 Otras reflexiones sobre lo que podemos hacer para ayudar
a salir de la crisis.

1.- Es la hora de la generosidad, en esta crisis hay un conjunto de sectores estratégicos que van a mantener o aumentar su nivel de producción y de
ingresos, estos sectores deben intentar aumentar su nivel de gasto o de inversión, siendo de facto, la máquina tractora de la economía.

2.- Es la hora de la adaptación, todas las empresas deben pensar en un escenario de distanciamiento social durante meses, y empezar a tomar
medidas que garanticen la seguridad en sus comercios, para dar la seguridad a las autoridades sanitarias que no son un foco de contagio (
Bares, restaurantes, cines, gimnasios, librerías, deben garantizar aforos máximos y distanciando espacios entre sus usuarios ) en este sentido , si
deben subir sus precios para intentar mantener la actividad con menos clientes , los clientes deberíamos tener que aceptarlo.

3.- Adelgazamiento del margen. Las empresas debemos estar preparadas para reducir márgenes y posibles beneficios a cambio de mantener más
trabajadores ( que a su vez nos permitan crecer)

4.- Orientar nuestro negocio a necesidades reales, en un momento de crisis el valor percibido por los clientes respecto a la oferta que se les realiza es
mucho mas pragmático, aquellas empresas que venden productos y servicios que no aporten un beneficio tangible a los clientes, lo tendrán mas
complicado, hay que vender productos y servicios de utilidad.

5.- Abrir nuevos canales, hay que intentar vender por cualquier canal , y nosotros como consumidores , debemos buscar también a esas empresas de
proximidad aunque lo hagamos por internet.

6.- Compra inteligente, hoy mas que nunca deberemos ser compradores inteligentes y generosos , aquellos que cuando hacen una decision de
compra piensan no solo en satisfacer su necesidad, si no en como pueden ayudar a que la economía se recupere y que el virus no se cobre mas
víctimas no por su impacto en la salud, si no por su impacto en los sueldos y empleos de las personas.