Fleet Sales Coach Guide Rev Esp 3

Una ayuda al trabajo de entrenar
A los Representantes de Ventas
Diciembre de 2001
Entrenamiento de venta a flotas
六月 26, 金曜日
Publicado por:
Plan de Estudios y Desarrollo

Departamento de Entrenamiento y Desarrollo
Bandag, Inc.
2905 N. Hwy. 61
MUSCATINE, IA 52761
Traducido y adaptado por

Bandag de México, S.A. de C.V.
Departamento de Capacitación y comunicaciones
Santander 15, 2do piso, Insurgentes Mixcoac, 03920
México, D.F.
 Copyright 1997 Bandag, Inc. Todos los son derechos reservados. Ninguna parte de
este documento puede reproducirse en cualquier forma o por cualquier medio
electrónico o mecánico incluso el almacenamiento de información y sistemas de
recuperación sin el permiso por escrito de Bandag, Inc.
2
Contenido
Vendiendo cambios en el comportamiento 5
Proceso de entrenamiento de venta a flotas 7
Escuchar enfáticamente 15
Preguntas poderosas 17
Retroalimentación constructiva 26
Diagrama de Flujo de Entrenamiento de Venta a 31

Flotas
Formatos
3
Introducción
Este es un curso de entrenamiento (coaching) a vendedores, su

objetivo es proporcionar las herramientas que sólo son el resultado de
múltiples aportaciones y experiencias de personas que se han dedicado
a plantear cual es la mejor forma de vender cambios en el desarrollo
de actividades diarios y el comportamiento que reflejamos en esas
mismas actividades, siempre enfocándonos a consolidar e incrementar
nuestra participación del mercado de renovado de llantas.
A través de esté curso, usted hará un recorrido por el apasionante

camino del entrenamiento, el papel del entrenador, el proceso y los
pasos para entrenar pero sobre todo del entorno en el que el
entrenamiento debe de ser desarrollado.
Efectivamente, este curso que complementa el entrenamiento en

ventas de Bandag, tiene la finalidad de influir en el desarrollo de las
actitudes y actividades de las personas y ello requiere de una gran
actitud de apoyo
El entrenamiento en si no es una actividad nueva para nosotros, más

bien es una actividad que desarrollamos día a día, así que con certeza
podremos participar activamente en este curso aportando nuestras
experiencias para enriquecerlo, bienvenido al curso de entrenamiento
Bandag.
4
EL PROCESO DE ENTRENAMIENTO
VENDIENDO CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO
EL PAPEL DEL ENTRENADOR

Elementos para vender cambios en el comportamiento
Enfocarse en el resultado
Conducir hacia el propósito
PROCESO DE ENTRENAMIENTO EN VENTAS BANDAG

Antes de la Entrevista de Ventas
Durante la Entrevista de Ventas
Después de la Entrevista de Ventas
LOS PASOS PARA ENTRENAR

Escuche enfáticamente
Haga Preguntas Poderosas
Proporcione la Retroalimentación de forma Constructiva
DEMOSTRACIÓN
Entrevista de venta a flotas

Sesión de entrenamiento
Retroalimentación para entrenamiento
Participar en el plan de acción y documentarlo
SESIONES PRACTICAS
5
Elementos clave para vender cambios en el

comportamiento
Crear
Receptividad
Acordar y
ACTITUD
documentar Hacer
PERMANENTE
un plan de Pregunta
DE
acción s
AYUDA
Acordando
prioridades en el
comportamiento
6
Elementos Clave para vender cambios en el comportamiento.
Con toda certeza que el más grande reto que enfrenta un

entrenador el de modificar el comportamiento de las personas, se
han descrito miles de páginas al respecto de cómo hacerlo, éstas
podríamos resumirlas en los cinco conceptos que aparecen en la
gráfica anterior:
1.- Actitud permanente de ayuda.- Ningún esfuerzo que usted

realice tendrá aceptación si la persona en entrenamiento no
percibe que es hecha con el fin de ayudarlo, la actitud permanente
de ayuda exige un excesivo cuidado en la que se dice pero más
aún en la forma de decirlo, la entonación y las palabras que se
acentúan en cada oración, marcarán la pauta de que es lo que
usted puede esperar como reacción. La misma frase o incluso la
misma pregunta puede tener un significado complemente diferente
o por lo mismo generar una reacción completamente diferente a la
esperada, no solo es la forma en que se dice, también debe de
acompañar a la expresión de el lenguaje corporal adecuado.
Solamente una actitud permanente de ayuda permitirá crear el

entorno adecuado para que la persona en entrenamiento pueda
escuchar, aceptar, validar e implementar las sugerencias, en otras
palabras una actitud de ayuda es una herramienta necesaria
imprescindible en el momento de proporcionar retroalimentación
2.- Crear receptividad.- De la mano de la actitud permanente de

ayuda se requiere y se debe de generar la receptividad. ¿Qué
significa la receptividad?, significa que la persona en
entrenamiento ha quitado las barreras en la comunicación para
escuchar el mensaje en forma completa, para aceptar evaluar el
mensaje y discriminarlo, compararlo contra lo que esta haciendo
actualmente de manera de poder decidir si intentará cambiar su
conducta o no.
7
3.- Acordando prioridades en el comportamiento.- Una vez
establecidos, comentados, aceptados los cambios de conducta que
se desea modificar deberá de acordar las prioridades para
trabajar en los cambios.
Cuando uno es sujeto a una retroalimentación, la

retroalimentación puede incluir la necesidad de mejora de varios
conceptos de conducta, cambiar todos a la vez no sólo es difícil
sino que puede permitir que la persona en entrenamiento caiga en
una sub valorización de lo que puede aportar con solamente
pequeños cambios, siempre y cuando estos tengan un orden y una
prioridad. Además de ello no debemos de olvidar que la
aceptación de la idea del cambio dependerá tan solamente de
cuales sean los beneficios que recibiremos al implementar cada
uno de ellos, así que no solo deberemos de llegar a un acuerdo
acerca de la ruta de prioridades en los cambios del
comportamiento, sino también debemos de prioritizar los
beneficios que podemos alcanzar y relacionarlos para tener una
mejor aceptación de los cambios en conducta esperados.
4.- Hacer preguntas.- Varias de las páginas de este manual están

dedicadas a hacer preguntas, tenga por favor mucho cuidado, las
preguntas a que se refiere en este manual no son la principal
fuente de información para la retroalimentación -es la
observación del desempeño la principal fuente de información-,
las preguntas tienen la finalidad de que la persona en
entrenamiento razone y comente para si mismo las respuestas que
está buscando, de hecho usted debe de redactar las preguntas de
tal manera que para contestarlas requiera de razonar la respuesta
y así llegar a la misma conclusión que usted está buscando llegar
5.- Acordar y documentar un plan de acción.- Finalmente

ninguna retroalimentación cumplirá su objetivo si no se llega a
una serie de conclusiones y acciones a tomar y si las mismas no
quedan claramente establecidas, el propósito de acordar un plan

de acción es que las mismas actividades se lleven a cabo.
8
Recuerde que lo que no se puede medir no se puede mejorar.
También encontrará dentro de este manual una sección dedicada
a como establecer y acordar un plan de acción. Llévelo a cabo!!!.
Una retroalimentación sin alguno de los cinco elementos

anteriores puede conllevar solamente a un efecto contrario a un
cambio positivo de conducta, puede además reforzar la conducta
actual, negándole, consciente o inconscientemente, una nueva
oportunidad de crear receptividad. Pero sobre todo recuerde: La
base de la retroalimentación está en la actitud permanente de
ayuda.
Notas del participante:
9
LOS ENTRENADORES DESARROLLAN LAS HABILIDADES

Y APTITUDES DE LAS PERSONAS
Crear
Receptividad
ACTITUD
PERMANENTE
DE AYUDA
ENTRENAMIENTO: Es 80% psicológico

Es 20% mecánico
Enfoquesé en el
resultado
 Ayudar a la persona a mejorar su
(que quiere lograr) desempeño
Conducir hacia el
Propósito
 Para mejorar las capacidades y habilidades de la
(Por qué, para persona
qué)  Para aumentar la confianza y el compromiso de
la persona
 Para apoyar, incentivar y fortalecer a la persona
 Estableciendo confianza y apertura

El Plan de acción
(Cómo)  Escuchando enfáticamente
 Ayudando a la persona a identificar su
1. Escuchando contribución
enfáticamente
 Ayudando a la persona a identificar las
2. Haciendo
preguntas oportunidades
poderosas  Usando preguntas poderosas
10
3. Participando  Desafiando a la persona a pensar en nuevas
constructivamente formas de hacer las cosas
en la
retroalimentación  No hablando de más
4. Documentándolo  Empujando para que las acciones ocurran
 Documentando el plan de acción
11
PROCESO DE ENTRENAMIENTO DE VENTAS BANDAG
Crear
Receptividad
ACTITUD
PERMANENTE
DE AYUDA
Enfocarse en
resultados
 Conduzca brevemente una sesión de
(Qué quiere información
lograr)  Apoye durante la entrevista de ventas
 Proporcione retroalimentación de forma
constructiva
Conducir hacia el
Propósito
 ___________________________________
(Por qué, para  ___________________________________
qué)  ___________________________________
 ___________________________________
 ___________________________________
El Plan de acción
(Cómo)
1. Escuche enfáticamente
2. Haga preguntas poderosas
3. Participe en la retroalimentación de forma
constructiva
4. Documéntelo
12
13
PROCESO DE ENTRENAMIENTO DE VENTAS BANDAG
Entrenador Pre-entrevista Durante la Después de la

entrevista entrevista
Enfocarse en el • Conducir la • Evaluar el • Proporcionar la

resultados sesión de progreso durante la retroalimentación
(Que quiere información entrevista
lograr)
Conducir hacia el • • •
Propósito
(Por qué) • • •
El Plan de acción • Fomente y •Escuche • Escuche

(Cómo) construya la enfáticamente enfáticamente
confianza y la • Provea el apoyo, • Permita la propia
franqueza si es necesario retroalimentación
1. Escuche • Revise la • Verifique que los de la persona
enfaticamente información de la puntos requeridos • Proporcione su
2. Haga flota sean tocados retroalimentación,
preguntas • Revise el Proceso • Identifique y recuerde el modelo
poderosas de Venta a flota anote los tipos de de preguntas PAIS
3. Proporcione • Indique que usted preguntas y el proceso
la asistirá en la • Escriba los TURBO
retroalimenta entrevista comentarios • Guié al vendedor
ción • Acuerde en en los futuros
constructiva cuando y como planes de acción
4. Documente el intervendrá si es • Documente estos
plan de necesario planes de acción
acción • El objetivo de la
entrevista es un
avance en el
proceso de venta Crear
- Análisis de Flota Receptividad
-
Acordar y ACTITUD Hacer
- Análisis de documentar PERMANENTE Preguntas
un plan de DE AYUDA
Llantas Fuera de acción
Servicio - Acordando
prioridades en
el
comportamiento
14
15
CURVA DE ADMINISTRACION
( A lt o )
C o d u c ta d e C o n d u c ta d e
A lt o S o p o r t e y A lt a D ire c c ió n
E
B a ja D ir e c c ió n DO y A lt o S o p o rt e
NT
AN
REN
O RT
C o n d u c ta d e S o p o r te
AND
SO P
O
D IR
DO
AN
IG
N
IE
EG
L DO
DE C o n d u c ta d e C o n d u c ta d e
B a jo s o p o r t e y A lt a d ire c c ió n y
B a ja D ire c c ió n B a jo S o p o rt e
(Bajo)
( A lt o ) C o n d u c t a D i r e c t iv a (A lto )
16
Crear
Receptividad
ACTITUD
PERMANENTE
DE AYUDA
Comunicación Excepcional
Palabras
7%
Calidad de
Sicologia voz
55% 38%
17
LOS PASOS PARA ENTRENAR
Crear
Receptividad
ACTITUD
PERMANENTE
DE AYUDA
ESCUCHANDO ENFATICAMENTE
 Parafrasear
 Observar para comprender y entender mejor
 No intervenir inmediatamente
DOS ELEMENTOS PARA ESCUCHAR ENFATICAMENTE
Contenido  Que se está diciendo y que no sé esta diciendo

 Escuche los planteamientos
 Como la persona está hablando (Información
Verbal Objetiva)
Ejemplo. El vendedor dice, “He tratado de
aproximarme antes pero no ha sido posible”
Sentimiento  Que cosas dijo (expresiones no verbales y

(percepción) corporales)
 ¿Está escuchando a la persona?
 ¿Cómo la persona se está sintiendo?
(Principalmente en forma emocional)
Ejemplo. Entrenador responde, “Te
escuchas escéptico acerca de este
modelo…”
18
Un cuadro de diferencias
Resolviendo problemas vs. Escuchando enfáticamente
El entrenador siente como El entrenador intenta

propio el problema y pensar y sentir el cómo
necesita resolverlo la persona se siente; y observa
como fortalecerla
19
PREGUNTAS PODEROSAS
ACTITUD Hacer
PERMANENTE Preguntas
MODELO DE PRECISION DE AYUDA
Verbo:
Me haces enojar
Expresión:
Esto esta mal
Es demasiado Como
Es caro especificamente
expensive
Quien o que
especificamente?
De acuerdo a..? Que deberia de pasar
si usted hace?
Que causa o previene
estos eventos?
Comparado
con que?
Universal:
Nadie/Todos
Todos?
Siempre?
Nunca?
20
21
PREGUNTAS PODEROSAS
ACTITUD Hacer
DE AYUDA
Las preguntas  Cambian el enfoque de las personas y por ello

crean inercia o su estado emocional
detienen la  Cambian lo que usted esta considerando y lo
inercia que esta omitiendo
 Proporcionan acceso a los nuevos recursos
CATEGORÍAS DE PREGUNTAS
QUE? DONDE? CUANDO? QUIEN? PORQUE? COMO?
Categorías  Fortalecen o debilitan la entrevista

 Establecen posibilidades y necesidades
 Son oportunas o inoportunas
Preguntas de bajo resultado Preguntas de alto resultado
 ¿Comprende que hacer con  ¿Cómo esta usted planeando

este cliente en particular? hacer esta llamada?
 ¿Han usado antes este modelo?  Dígame acerca de sus
 ¿Usted hizo eso?, ¿Por qué experiencias con modelos
22
hizo eso? similares.
 ¿Qué podría usted hacer
diferente?
23
FORTALECIENDO vs. DEBILITANDO
ACTITUD Hacer
DE AYUDA
Fortaleciendo Debilitando
Significado  Proveen nuevas ideas y

 Se enfocan solamente en el
nuevos entendimientos
problema y no en la solución
 Se enfocan en soluciones
no en problemas  Hacen el problema más grande
 Generan acción para de lo que realmente es
hacer algo  Hacen que se sienta sin
 Le dan responsabilidad recursos y lo ponen contra la
 Lo fortalecen para generar pared
el cambio  Hacen que usted se sienta
 Hacen que usted tenga un responsable pero no puede
sentido más profundo del hacer nada acerca de esto
significado  Hacen que usted se sienta
 Ayudan para aprender fuera de control
algo de la situación  Un camino sin fin; ejemplo.
 Ayudan para sentir el Porque yo?
fortalecimiento o ayudar a
otras personas a sentir el
fortalecimiento
Ejemplos
 ¿Que fue lo mejor que  ¿Por qué hizo eso?
paso?
 ¿Por qué lo cuestionó así?
 ¿Qué significo esto para
usted?  ¿Por qué… ?
 Si usted quisiera  ¿Por qué yo? (camino sin fin)
agradecer algo, ¿Qué  ¿Por qué esto siempre me pasa
debería usted de a mi?
agradecer?
 Si hubo algún punto que
no disfruto, ¿Cómo puede
usted girar para disfrutar
24
el proceso?
 ¿Cómo puede usted hacer
mejor este trabajo?
 ¿Cómo puede usted usar
este fortalecimiento hacia
si mismo y hacia otros?
 ¿Qué debió usted de hacer
en forma diferente?
 Si espera hacer esto, ¿Qué
deberá de pasar?, ¿Qué
costo tendrá?
 ¿Cuál debe de ser su
próximo paso?
 ¿Cómo haría para lograr
esto?
 ¿Cómo reaccionaria
cuando enfrente un
obstáculo?
 ¿Qué puedo hacer por
usted?
 ¿Qué necesita usted de
mi?
25
26
POSIBILIDADES Y NECESIDADES
Posilidades Necesidades
 Abrirse hacia nuevas  Apoyar esto hasta convertir
Significado opciones y oportunidades la posibilidad en una
realidad
 ¿Se debe intentar el llevar  ¿Qué debe usted hacer para

Ejemplos a cabo esta idea? convertir esta oportunidad
en una realidad?
 ¿Qué debe usted de hacer
para poner esta idea a
trabajar?
OPORTUNO vs. INOPORTUNO
Oportuno Inoportuno
Significado  En que cosas está usted de  Tiempo después que tuvo la
acuerdo para crear inercia, inercia, la conexión, el
la conexión, el momento momento oportuno, el
oportuno, el acuerdo acuerdo
 Genere y únase al Buscando en otro lado
entusiasmo del vendedor  Cualquier posible GAP
 Cualquier posible
desacuerdo
 Cualquier injusticia
potencial
Ejemplos Entrenador: piense para si  ¿Que otra cosa debió de ser

mismo… cubierta?
 ¿Que es lo mejor de esto?  ¿Percibió algún problema
potencial en el tema?
 ¿Que es lo que más te gusto
acerca de esto?
Crear
Receptividad
 ¿Como puedes usar esto?
Acordar y
 ¿Es así como yo quiero que ACTITUD Hacer
documentar PERMANENTE Preguntas
ocurra? un plan de DE AYUDA
acción
Acordando
prioridades en
el
comportamiento
27
28
29
RETROALIMENTACION CONSTRUCTIVA
Reglas básicas para la retroalimentación constructiva

1.- Establezca objetivamente el problema
2.- Pregunte la opinión propia al vendedor
3.- Describa las consecuencias negativas
Crear
4.- Describa que se puede hacer Receptividad

un plan de DE AYUDA
acción
Acordando
prioridades en
el
Reforzando la retroalimentación comportamiento
Retroalimentación  Debe de estar basada en la confianza,

constructiva franqueza y respeto mutuo
 Necesita ser cuidadosa, consistente y
frecuente
 Debe respetar la imagen del vendedor
 La motivación y la intención deben
proporcionar AYUDA
 El entrenador debe solicitar permiso para
proporcionar la retroalimentación y
adaptarse a el lenguaje del vendedor
 El entrenador debe solicitar permiso
antes de proporcionar la
retroalimentación y hacerlo con el nivel
de aceptación del vendedor
 Asegurarse que tiene el conocimiento de
primera mano para comprender las
razones de la conducta
 Proporcionar retroalimentación positiva
en bases regulares
 Seleccionar un tiempo y lugar apropiado
30
31
Retroalimentación constructiva
Crear
Receptividad
ACTITUD
PERMANENTE
DE AYUDA
Acordando
prioridades en el
comportamiento
Las llaves del  Ser especifico y descriptivo

éxito “En este instante Yo te escuche decir ____”
 Cancelar las generalizaciones
“Tu nunca ____, Tu siempre ____”
 No usar etiquetas ni juicios de actitudes o
motivos del vendedor
“Eso fue irresponsable…”
 Decir para el mismo
“Te felicito por usar preguntas de solución” antes
que “Fuiste muy bueno en tus preguntas”
 Aclare y especifique antes que decir preguntas
de conducta dirigida.
“No sigue el proceso, cuando usted no especifica el
propósito de nuestra visita”, antes que,
“¿Cuando va usted a decir el propósito de
nuestra visita?”
 Comente sobre conductas especificas, no
persona especifica
“usted hizo ____, en lugar de usted es ____”
32
33
Direcciones y Expectativas
Crear
Receptividad

un plan de DE AYUDA
acción
Acordando
prioridades en
el
comportamiento
Qué hacer en  Conduzca una breve entrevista en el vehículo

las entrevistas con el vendedor
de ventas  Recuerde el nombre del vendedor y la fecha
 Coloque una marca en los puntos conforme
vayan siendo desarrollados
 Cuente las preguntas y su tipo
 Haga preguntas tipo PAIS
 Provea la retroalimentación al vendedor tan
pronto como sea posible después de que la
entrevista ha terminado.
 Utilice el diagrama de la siguiente página
Que es una  Los vendedores demuestran (ponen en

entrevista de acción) los elementos de una entrevista de
ventas exitosa? venta
 Hacen preguntas PAIS usando la frecuencia
apropiada
 Están avanzando y afianzando en los
procesos de Ventas
 Están comprometiendo una flota por lo
menos para aceptar un análisis de flota o un
análisis de llantas fuera de servicio.
34
PREVIO A LA DURANTE LA DESPUES DE LA

ENTREVISTA ENTREVISTA ENTREVISTA
Conduzca una
entrevista corta con
Revise el modelo Permita que el
el vendedor en su Recuerde utilizar la
TURBO de venta a vendedor evalue su
camioneta en forma forma del check list
flotas propio desarrollo
previa a hacer la
entrevista
comente con el
vendedor que Guarde un record
Proporcione la
Revise acerca del estará basando el de la clase de
retroalimentación
conocimiento de la desarrollo en el preguntas PAIS que
constructiva al
flota check list de fueron hechas
vendedor
entrevista de venta durante la sesión
a flotas
Recuerde al
vendedor el objetivo Describa los pùntos
Verifique los puntos
de desarrollar un que en la entrevista
Revise el proceso que se vayan
analisis de flota o de venta fueron
de venta a flota completando en la
un analisis de omitidos o no
forma del check list
llantas fuera de fueron completados
servicio
Comente los
resultados de las
preguntas PAIS
Acuerde un Plan de
Accion para mejorar
el desempeño
35
Guía de Entrenamiento de venta a flotas
Una vez en el campo:
1. Realice tantas entrevistas de ventas como sea posible.

2. El proceso de ventas será llevado a cabo en todas las visitas
3. Supere el factor “miedo” al interactuar con los prospectos en las
visitas frías (visita sin cita previa).
4. Identifique a quien toma decisiones, a quien influencia y a los
usuarios.
5. Finalice la entrevistas verificando el objetivo y enunciando el
objetivo siguiente (Asegure el avance en el proceso de ventas).
6. Realice al menos un:
 Análisis de flota durante la primer semana de trabajo en
campo.
 Análisis de llantas fuera de servicio durante la segunda
semana de trabajo en campo.
7. Llene la lista de verificación para el proceso TURBO y las preguntas
PAIS.
8. Reúnase con el vendedor residente el día 5 y entrevístelo
9. Visite una Franquicia Bandag.
Use las técnicas de pre-entrevista y visita en frío durante la semana.
36
ENTRENAMIENTO PARA EL PERSONAL DE

VENTAS DEL FRANQUICIATARIO
Vendedor: Fecha:
Antes de la visita: (conducir una sesión corta con el vendedor)
1 ¿tiene una ruta definida en forma previa?:

¿tiene un plan de visita para generar nuevos clientes o
2 recuperar a clientes perdidos?
3 ¿como identifica el potencial de los nuevos consumidores?
4 Si la cita es necesaria, ¿realizo la cita previamente?
5 ¿tiene el vendedor determinado el objetivo de cada visita?

6 ¿como definió las prioridades de hoy?
¿el vendedor tiene material de ayuda con el? (carpeta azul,
7 catalogo de bandas, formatos, ejemplos de piso
¿el vendedor tienen perfiles de flota para actualizar los datos
8 del prospecto?
¿el vendedor tiene medidor de profundidad y medidor de
9 presión de aire?
10 ¿el vendedor tiene tarjetas de visita?
Durante la visita: (evaluando el desarrollo)
Paso 10 Triunfo en la presentación

1 ¿estuvo a tiempo para la visita?
2 ¿entrega su tarjeta de visita?
3 ¿estableció el objetivo de la visita?
¿utilizo las palabras apropiadas durante su presentación para
posicionar su producto en altos niveles de calidad y
4 rentabilidad?
37
Paso 20 Ubicar las necesidades del cliente
5 Realizo preguntas de Preocupación?, frecuencia?

6 Realizo preguntas de Actualidad? Frecuencia
7 Realizo preguntas de Impacto? Frecuencia
8 Realizo preguntas de solución? Frecuencia
9 ¿escucha con eficacia?
¿cómo el obtuvo la aprobación para inspeccionar llantas y/o
10 vehículos?
11 ¿desarrolla inspección semáforo?, ¿cómo?
12 ¿desarrolla el análisis de flota?, ¿cómo?
13 ¿desarrolla el análisis de llantas fuera de servicio?, ¿cómo?
14 ¿hace estudio de presiones?
Paso 30 Responder a las objeciones del cliente

15 Manejo de objeciones
Precio
Rentabilidad
Otros
¿cómo se manejaron?
16 Si realiza calculo de CPK, ¿esta preparado?, ¿es efectivo?

Tiene los conocimientos necesarios acerca de diseños de piso
17 y aplicaciones
18 Si la visita a planta fue requerida, ¿el vendedor fue efectivo?
Paso 40 Bandag, La solución
19 La propuesta incluye todos los PSIP requeridos?

La propuesta considera resultados de inspecciones y de cómo
20 su soporte puede
Reducir problemas en llantas
Si se desarrollo una inspección de flota o un a.ll.f.s ¿el
vendedor preparo y presento profesionalmente resultados
21 cuantificados?
22 ¿las cartas testimoniaes fueron utilizadas como soporte?
23 ¿los servicios requeridos están claramente definidos?
38
24 Describa la presentación de la propuesta
Paso 50 Obtener un compromiso

pregunto para cerrar la venta? Si ____ no ____ describa el
25 estilo
Si la orden no fue obtenida, ¿el avanzo en el proceso de la
26 venta?
27 ¿necesita el soporte del supervisor?
Después de la visita
26 ¿la retroalimentación constructiva fue proporcionada?

27 ¿entrenamiento o soporte recomendado?
Comentarios generales

39
Entrevistas de Ventas
No. Vendedor Fecha/Hora Verificada
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
A3-40
Resumen de la semana en campo
Vendedor
Fecha
Desarrollo de la herramienta TURBO y las preguntas PAIS.

OK Más Practica?
Pasos a seguir
I. Triunfa en la presentación.
II. Ubica las necesidades del
cliente.
III. Responde a las objeciones
del cliente.
IV. Bandag queda establecido
como la solución
V. Obtiene un compromiso por
parte del cliente
A. Realiza preguntas de
Preocupación
B. Realiza Preguntas de
Actualidad
C. Realiza preguntas de
Impacto.
D. Realiza Preguntas de
Solución.
1. Desarrolla un análisis de
flota
2. Desarrolla un análisis de
llantas fuera de servicio
A3-41
Plan de Acción y Comentarios
Firma de la persona en entrenamiento
Firma del entrenador
A3-42

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A los Representantes de Ventas

Plan de Estudios y Desarrollo

Traducido y adaptado por

Vendiendo cambios en el comportamiento 5

Proceso de entrenamiento de venta a flotas 7

Diagrama de Flujo de Entrenamiento de Venta a 31

Este es un curso de entrenamiento (coaching) a vendedores, su

A través de esté curso, usted hará un recorrido por el apasionante

Efectivamente, este curso que complementa el entrenamiento en

El entrenamiento en si no es una actividad nueva para nosotros, más

VENDIENDO CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO

EL PAPEL DEL ENTRENADOR

PROCESO DE ENTRENAMIENTO EN VENTAS BANDAG

LOS PASOS PARA ENTRENAR

Entrevista de venta a flotas

Elementos clave para vender cambios en el

Elementos Clave para vender cambios en el comportamiento.

Con toda certeza que el más grande reto que enfrenta un

1.- Actitud permanente de ayuda.- Ningún esfuerzo que usted

Solamente una actitud permanente de ayuda permitirá crear el

2.- Crear receptividad.- De la mano de la actitud permanente de

Cuando uno es sujeto a una retroalimentación, la

4.- Hacer preguntas.- Varias de las páginas de este manual están

5.- Acordar y documentar un plan de acción.- Finalmente

quedan claramente establecidas, el propósito de acordar un plan

Una retroalimentación sin alguno de los cinco elementos

Notas del participante:

LOS ENTRENADORES DESARROLLAN LAS HABILIDADES

ENTRENAMIENTO: Es 80% psicológico

 Estableciendo confianza y apertura

Notas del participante:

Notas del participante:

Entrenador Pre-entrevista Durante la Después de la

Enfocarse en el • Conducir la • Evaluar el • Proporcionar la

El Plan de acción • Fomente y •Escuche • Escuche

Notas del participante:

LOS PASOS PARA ENTRENAR

DOS ELEMENTOS PARA ESCUCHAR ENFATICAMENTE

Contenido  Que se está diciendo y que no sé esta diciendo

Sentimiento  Que cosas dijo (expresiones no verbales y

Resolviendo problemas vs. Escuchando enfáticamente

El entrenador siente como El entrenador intenta

Notas del participante:

Las preguntas  Cambian el enfoque de las personas y por ello

QUE? DONDE? CUANDO? QUIEN? PORQUE? COMO?

Categorías  Fortalecen o debilitan la entrevista

Preguntas de bajo resultado Preguntas de alto resultado

 ¿Comprende que hacer con  ¿Cómo esta usted planeando

Notas del participante:

FORTALECIENDO vs. DEBILITANDO

Significado  Proveen nuevas ideas y

Notas del participante:

 ¿Se debe intentar el llevar  ¿Qué debe usted hacer para

OPORTUNO vs. INOPORTUNO

Ejemplos Entrenador: piense para si  ¿Que otra cosa debió de ser

Notas del participante:

Reglas básicas para la retroalimentación constructiva

Acordar y ACTITUD Hacer

Retroalimentación  Debe de estar basada en la confianza,

Notas del participante:

Las llaves del  Ser especifico y descriptivo

Notas del participante: