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Cambios Internacionales
y Tributación
Internacional: Contrato
de Agencia
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Cambios Internacionales y Tributación Internacional: Contrato de Agencia
Índice
1 Introducción ............................................................................................................................................................ 3
2 Contrato de Agencia .......................................................................................................................................... 4
2.1 Definición y Características ................................................................................................. 4
2.2 Ventajas y Desventajas. Casos en los que se Utiliza ............................................ 5
2.3 Regulación Jurídica y Modelo de Contrato de la Cámara de Comercio
Internacional................................................................................................................................ 6
2.4 Contenido Mínimo del Contrato ....................................................................................... 7
2.5 Obligaciones de las Partes: ................................................................................................ 9
2.6 Terminación del contrato y posible indemnización ........................................... 10
02 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

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1 Introducción
La distribución, genérica y económicamente entendida, comprende todos los
La distribución, genérica y procedimientos utilizados para la comercialización de productos o servicios, a fin de que
económicamente entendida, comprende lleguen a consumidores y usuarios.
todos los procedimientos utilizados para la
comercialización de productos o servicios, a Se trata de una actividad de intermediación que persigue el control de la oferta y la
fin de que lleguen a consumidores y demanda en el mercado, adecuando la producción al consumo y/o el consumo a la
usuarios.
producción, en cuanto cauce para lograr la competitividad.
En el tráfico jurídico internacional, más de la mitad de los contratos se realizan a través

de alguno de los contratos que se van a tratar en este tema.
Los contratos de distribución se consideran uno de los sistemas más idóneos para
introducir nuestro producto o servicio en un mercado, sin necesidad de crear, tener y
mantener una infraestructura propia en los países en los que el producto o servicio se
pretende introducir. Es verdad que también se pueden constituir filiales productivas o
comerciales, pero este sistema exige un esfuerzo de inversión importante, pudiendo
optar por ella sólo empresas de cierto tamaño. En caso de no ser gran empresa o de
intentar sondear primero cómo acepta el mercado nuestro producto o servicio, será
más fácil establecer una red de distribución a través de intermediarios comerciales
radicados en cada Estado en el que queramos “entrar” que comercialicen o
promocionen los productos en su territorio.
Los contratos de distribución constituyen uno de los sistemas más idóneos para
Cuando se habla de “contratos de introducir nuestro producto o servicio en un mercado, sin necesidad de crear, tener y
distribución” se está utilizando una
mantener una infraestructura propia en los mercados en los que el producto o servicio
expresión genérica que agrupa diferentes
se pretende introducir.
figuras, como el contrato de agencia, el
de distribución propiamente dicho y el de
La expresión genérica “contratos de distribución” agrupa a distintas figuras contractuales
franquicia.
que tienen el rasgo común de poner en contacto al fabricante/distribuidor con el
consumidor final de los bienes o servicio.
En definitiva, los fabricantes han dejado sus canales de distribución en manos de

terceros, más experimentados en la materia, para centrarse ellos en la producción.
La vía elegida ha dependido de diferentes factores (frecuencia de las operaciones,

grado de confianza entre las partes…), pero lo que parece claro es que la externalización
de los canales de distribución ahorra costes a la empresa, puesto que no ha de crear y
mantener una red propia.
Pero la empresa exportadora debe estudiar antes de nada dos aspectos fundamentales
de la política de distribución que vaya a llevar a cabo: su coordinación con la política de
producto y con la política de precios.
En cuanto a la política de producto hay que tener en cuenta que si bien es cierto que
para la mayoría de los productos es deseable que la distribución sea lo más amplia
posible, cuando se trata de bienes que pertenecen a un segmento alto es más
importante perseguir un efecto de imagen y un posicionamiento adecuado a través de
ciertos canales y puntos de venta distintos a los de carácter masivo.

Ejemplo
Ropa o complementos de marcas de alta gama. En su propia idiosincrasia está el que

no son un producto masivo que se encuentra en cualquier tienda, sino que requieren
exclusividad en cuanto a sus puntos de venta.
Y por lo que respecta a la política de precios, al ser el precio una variable de compra
Necesidad de coordinar la política de decisiva para la mayoría de los productos, la empresa debería desechar aquellos
distribución con la de precios y la de canales que practiquen márgenes comerciales más elevados o inferiores a los objetivo s
producto y marca.
acordados o esperados.
En este tema hemos de ver qué posibilidades existen en cuanto a los contratos de
distribución y qué ventajas y desventajas ofrece cada una de ellas.
Estudiaremos tres contratos:
 Contrato de agencia
 Contrato de distribución
 Contrato de franquicia
Entre ellos variará tanto el riesgo empresarial como el poder de control del fabricante
sobre el producto y, sobre todo, sobre el mercado en el que éste se introduce.
2 Contrato de Agencia
2.1 Definición y Características
Definición: contrato por el que el agente (persona física o jurídica) se obliga frente a otra
persona (llamado empresario o principal, y en nuestro estudio también el exportador),
de manera estable o continuada y a cambio de una remuneración, a promover actos y
operaciones de comercio por cuenta ajena o a promoverlos y concluirlos por cuenta y
en nombre ajenos. El agente actúa como intermediario independiente, sin asumir, salvo
pacto en contrario, el riesgo de las operaciones.
Como se ve, lo que caracteriza a este contrato es:
 Estabilidad de la relación. Relación de cooperación estable
 El agente actúa por cuenta ajena, es decir, del empresario o principal, sin
asumir personalmente el riesgo de las operaciones. Por ello, su remuneración
se calcula en función de las ventas realizadas por su mediación.
 El agente es un intermediario independiente, no es un empleado del principal.
 Esencialidad de la confianza recíproca y la buena fe
 Al tratarse de un sistema sencillo frente a otras posibles alternativas, es un

contrato muy usado en el comercio internacional.

Características
 Relación estable
 Por cuenta ajena
 Independencia
 Confianza recíproca y buena fe
2.2 Ventajas y Desventajas. Casos en los que se Utiliza
Principales ventajas:
 Favorece una rápida introducción en los mercados extranjeros del producto o

servicio de que se trate, puesto que el agente conoce “su” mercado, tiene su
propia base de clientes y contactos y conoce el sector.
 Ejemplo: una empresa vitivinícola de La Rioja (España) denominada Bodegas

Vinus, S.A. quiere introducir sus vinos en el mercado británico, que desconoce,
y opta por la contratación a través de un agente comercial conocedor de dicho
mercado y sector. De este modo la entrada que pretende será mucho más
rápida, dado su propio desconocimiento. El agente –WinePromotion Ltd.--
promueve las ventas de otras bodegas riojanas en Reino Unido.
 El exportador, a diferencia de lo que ocurre en otras opciones, sigue teniendo

bastante control del proceso de distribución y, ante todo, sobre su política de
marca y sobre la logística hasta el punto de entrega final, ya que el agente
trabaja por cuenta y riesgo del exportador.
 Ejemplo: la misma empresa del ejemplo anterior (Bodegas Vinus, S.A.) puede
elegir un contrato de distribución puro, pero en este último caso la m ercancía
se compra por el distribuidor que la revende por un precio superior. De este
modo, el exportador pierde todo el control sobre el canal de distribución.
 Menores costes que otras alternativas, pues la retribución del agente

normalmente se establece como una comisión en función de las operaciones
concretas negociadas o concluidas (en su caso) por él.
 La entrada en un nuevo mercado es más rápida utilizando el contrato de

agencia que intentándolo directamente la empresa exportadora que no lo
conoce, pues el agente sí que domina el tipo de demanda, sus características,
la cultura en el sector de que se trate, etc.
Principales desventajas:
 Vinculación directa del agente con la clientela, que hace que el exportador
tenga menos control y que al final los clientes lo sean del agente.
 Los agentes normalmente no prestan servicio postventa
 Existencia habitual de legislación protectora del agente, como ocurre en la UE.

¿Es el cliente fiel al producto o al agente?
Casos en que interesa utilizar agentes comerciales en el exterior:
 Inicio de la actividad exportadora
 Desconocimiento del mercado elegido
 Productos sin servicio postventa
 Gran variación de precios que exige contacto permanente con los clientes.
Ejemplo: una empresa española de acero corrugado, exporta este material a diversos
países, siendo los precios de este material altamente variables, tal y como se puede
apreciar en el gráfico siguiente elaborado por las Cámaras de Comercio españolas.
Como el tamaño no es lo suficientemente grande como para establecerse directamente

en los diferentes países en los que opera, utiliza agentes comerciales, pues la gran
variación de precios hace la necesario un contacto permanente con sus clientes.
2.3 Regulación Jurídica y Modelo de Contrato de la Cámara de Comercio

Internacional
No existe normativa internacional propiamente dicha, pero dentro de la UE el contrato

está regulado por la Directiva 86/653/CEE, posteriormente transpuesta a la legislación
española por la Ley 12/1992, de 27 de mayo.
Ante la inexistencia de derecho uniforme internacional, es fundamental la importancia

Inexistencia de regulación internacional que ha tenido y tiene el Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial,
uniforme. Importancia de la normativa de constantemente revisado, y que incorpora una serie de cláusulas modelo que no se han
la UE, así como del Modelo de Contrato de
redactado desde el punto de vista de un ordenamiento nacional, sino basándose en los
Agencia de la CCI.
usos y prácticas internacionales, así como en la Directiva UE y en los Principios
UNIDROIT de los que ya se habló en esta asignatura. Entre las cuestiones que se tratan
con mayor detalle están las siguientes:

Funciones del agente:
 Concreción de los productos y del territorio en el que el agente puede y debe

actuar y el exportador respetar.
 Posibilidad de incluir cláusulas de exclusividad.
 Derechos y obligaciones de las partes.
 Fijación de objetivos mínimos.
 Duración y terminación del contrato.
 Indemnización en caso de ruptura.
 Ley aplicable.
 Sistema y órgano para la resolución de controversias.
2.4 Contenido Mínimo del Contrato
En cualquier caso, los elementos que se aconseja que consten en todo contrato de
agencia son los siguientes:
 Designación de las partes
 Facultad del agente para obligar a la empresa ante los clientes, en el caso de que se
pacte, porque de no hacerlo constar, el agente negocia pero no está autorizado para
firmar en nombre de la empresa exportadora.
Ejemplos de supuestos en los que se otorga la facultad:
 Completa confianza en el agente con el que se contrata
 Por exigencia del agente concreto de que se trate y empeño del empresario
exportador en que sea ese agente y no otro el que promociones sus productos
en el exterior.
 Declaración de buena fe y lealtad negociadora
 Duración del contrato. Puede ser limitada prorrogable o indefinida.
 Enumeración de los productos o servicios cuya venta ha de promoverse por el

agente.
Ejemplo. Bodegas Vinus, S.A. tiene registradas tres marcas de vino: “Vinus Bacus”, “Vinus
Excelsis” y “Vinus Magnus”. Pero para entrar en el mercado británico quiere probar con
la gama más “baja” de su producción, “Vinus Bacus”, por lo que ha de limitarse la
representación del agente WinePromotion Ltd. a dicha marca dentro de la producción
de Vinus S.A.
 Delimitación del territorio. Si no se delimita, se pueden generar conflictos cuando

existan otros agentes del mismo empresario o si se hacen contratos con otros en el
futuro.

 Ejemplo. Vinus S.A. va a empezar su “conquista” del mercado de Reino Unido

introduciendo su vino en Inglaterra, para posteriormente adentrarse en Gales,
Escocia e Irlanda del Norte. Y quiere tener libertad para elegir en el futuro el canal
de distribución, tipo de contrato utilizado y, desde luego, empresa encargada de
promover sus ventas en esos otros territorios británicos, por lo que establecerá esta
delimitación en el contrato a celebrar con WinePromotion Ltd., puesto que si no lo
hace se entenderá que ha contratado para todo Reino Unido.
 Exclusividad en su caso.
 Obligaciones de las partes. Normalmente se incluyen cláusulas de información, de

no competencia, de confidencialidad y de mínimo de ventas para el agente; así
como de información, asistencia y remuneración para la empresa exportadora.
 Devengo y pago de la comisión. Es importante concretar no sólo la cuantía, sino

también cuándo se devenga, el momento del pago y, sobre todo, las circunstancias
que determinan que el agente tenga derecho a la comisión por una operación.
 De acuerdo con la Directiva 86/653 el agente tiene derecho a la comisión por

cualquier operación concluida durante la vigencia del contrato, siempre que la
operación:
 Se haya concluido gracias a su intervención, o
 Se haya concluido con un tercero cuya clientela haya obtenido anteriormente

para operaciones del mismo tipo.
 Se haya concluido con un cliente que pertenezca a un sector geográfico o un

grupo determinado de personas que esté a su cargo o respecto del cual disfrute
del derecho de exclusividad.
También tiene derecho a la comisión después de la terminación del contrato, siempre

que la operación se deba, principalmente, a la actividad desarrollada por el agente
durante la vigencia del contrato y la operación se haya concluido dentro de un plazo
razonable a partir de la terminación del mismo.
 Terminación del contrato. Casos, indicando los derechos y obligaciones de las partes
en los mismos.
Es muy conveniente detallar los incumplimientos que darán derecho a la otra parte a
Especial importancia de las cláusulas resolver el contrato sin necesidad de preaviso. Las principales causas de incumplimiento
relativas a productos, territorio, exclusividad, que suelen indicarse en este tipo de contrato son:
objetivos mínimos de ventas, indemnización
y compensación por clientela  Vulneración de los pactos de exclusiva.
postcontractuales o pacto de no
competencia.  No consecución de los objetivos pactados.
 Concurso de acreedores (quiebra o situación anómala similar).
 Impago o retraso en el pago de las comisiones y cambio de titularidad/dirección

de negocio.

 Indemnización para los supuestos en los que el contrato termina por razones no
atribuibles al agente. Más adelante veremos la regulación en este punto de la
Directiva UE.
 Regulación de uso de marcas y patentes
 Ley aplicable y tribunal u órgano arbitral competente para la resolución de conflictos.
2.5 Obligaciones de las Partes:
Obligaciones del agente:
 Comunicar a la empresa exportadora la información económica y comercial que

pueda ser de su interés.
Ejemplo. WinePromotion Ltd. deberá comunicar a Bodegas Vinus, S.A. información

sobre preferencias del mercado o sobre la competencia existente en su nicho concreto
del mismo.
 Cerciorarse de la solvencia de los clientes o posibles clientes.
 Promover y defender los intereses del fabricante
 Seguir las instrucciones razonables que le dé el empresario
 Confidencialidad respecto del know-how revelado por el empresario durante su

actividad.
 Diligencia en su actuación.
 Recibir en nombre del fabricante las reclamaciones de terceros.
 Llevar una contabilidad independiente para cada uno de sus principales.
 Actual lealmente y de buena fe
Ejemplo. Un agente comercial en el exterior puede, incumpliendo su obligación de

actuar con lealtad y buena fe, promover las ventas con un cliente cuya solvencia sabe
que está decayendo en los últimos meses, a pesar de que antes ha sido un clien te
solvente. Ocultando la reciente información consigue que se concluyan contratos y por
tanto se devenguen comisiones a su favor que, probablemente, de ser conocida la
información por el fabricante/exportador no se habría concluido.
Obligaciones del empresario:

Tanto agente como empresario tienen
la obligación de actuar lealmente y de  Poner a disposición del agente la información necesaria para la ejecución del
buena fe, puesto que este concepto es contrato.
esencial en el contrato de agencia.
 Proporcionar al agente la documentación relativa a las mercancías que le pueda
resultar necesaria para concluir las operaciones de que se trate.
 Garantizar las mercancías en su caso.
 Pagar la remuneración pactada

 Aceptar o rechazar la operación propuesta por el agente. En cualquier caso

informar con antelación de la decisión adoptada. Así el agente podrá hacerse una
composición de lugar de las comisiones que se devengarán a su favor.
 Actuar lealmente y de buena fe.
2.6 Terminación del contrato y posible indemnización
Con base en la legislación de la Unión Europea y en su transposición a la legislación

española a través de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, se
puede señalar:
 En los contratos de agencia tienen especial importancia las estipulaciones sobre

duración y terminación del contrato.
 Normalmente, la legislación trata de proteger al agente, protección que se

manifiesta de forma significativa en este tema.
 El contrato puede pactarse de duración por tiempo determinado o indefinido.
 Los contratos por tiempo determinado, se extinguen cuando transcurra el tiempo

pactado, pero si continúan siendo ejecutados por ambas partes, se transforman en
contratos de duración indefinida.
 En los contratos por tiempo indefinido hay que hacer referencia a un elemento
esencial: el preaviso, que es de un mes para cada año de vigencia del contrato, con
un máximo de seis meses. En caso de que la vigencia haya sido menor a un año, el
plazo será de un mes.
Se pueden pactar plazos de preaviso mayores, pero nunca el plazo para el agente
puede ser inferior al establecido para el empresario.
Ejemplo. En el contrato celebrado entre Bodegas Vinus, S.A. y WinePromotion Ltd., si

se pacta un plazo para preavisar superior para ésta última y, por tanto, inferior para
Bodegas Vinus, S.A., la cláusula se tendrá por no puesta y se aplicará lo señalado
legalmente. Y, como es norma, no se requiere preaviso en los siguientes casos:
 Incumplimiento por alguna de las partes.
 Cuando la otra parte haya sido declarada en concurso.
 Por muerte del agente.
 En lo que se refiere a la indemnización, existen dos casos:
 Indemnización o compensación por clientela, para el caso de que el agente

haya aportado nuevos clientes a la empresa o incrementado
sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente y siempre que
su actividad pueda continuar produciendo ventajas sustanciales al
empresario y resulte equitativamente procedente por la existencia de
pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por
otras circunstancias que concurran.

 Importe: no excederá del importe medio anual de las remuneraciones

percibidas por el agente durante los últimos 5 años y si el contrato ha
tenido una duración inferior a 5 años, se calculará sobre todo el período.
Ejemplo. Si tras 4 años de contrato, entre Bodegas Vinus, S.A. y

WinePromotion, Ltd., éste concluye pues se había pactado por tiempo
determinado y las partes deciden no prorrogarlo o no celebrar uno nuevo,
es indudable que la empresa vitivinícola española tiene ahora una serie de
clientes de los que carecía con anterioridad a la celebración del contrato
de agencia. Además, si pactó la no competencia posterior una vez
terminado el contrato, es lógico que por la pérdida de esas comisiones por
parte del agente y las futuras ventas de la bodega gracias a la actividad
desarrollada durante la actividad contractual, parece que equitativamente
WinePromotion, Ltd. merece una compensación.
 Indemnización de daños y perjuicios, para el caso de que el empresario

denuncie unilateralmente el contrato que se hubiera pactado de duración
indefinida, y no por incumplimiento del agente. Como requisito es
necesario que la extinción anticipada no permita la amortización de los
gastos que el agente haya realizado para la ejecución del contrato por
instrucciones del empresario.
 Además, en el contrato de agencia se suelen incluir estipulaciones de no

competencia para después de la terminación del contrato, pero siempre que el
pacto cumpla los siguientes requisitos:
 Estar dirigida al sector geográfico, grupo de personas y tipo de mercancías

a las que se refiera es contrato.
 No exceder de un período de dos años desde la terminación del contrato

o de un año si la duración es de menos de dos.
Ejemplo. Bodegas Vinus, S.A. no puede pretender que WinePromotion, Ltd. se

dedique a otro negocio. Por ello, podrá introducirse una cláusula por cuya virtud
la no competencia se limite a vinos de la variedad o mezcla de variedades de uva
de los promovidos para Bodegas Vinus, en el sector supermercados, con precio
entre 12 y 15 Libras y durante tres meses, por ejemplo.
Las legislaciones suelen proteger al agente regulando con carácter imper ativo
tanto los plazos para preavisos, como las indemnizaciones por daños y perjuicios
y las compensaciones por cesión de clientela.


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En el tráfico jurídico internacional, más de la mitad de los contratos se realizan a través

En definitiva, los fabricantes han dejado sus canales de distribución en manos de

La vía elegida ha dependido de diferentes factores (frecuencia de las operaciones,

03 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Ropa o complementos de marcas de alta gama. En su propia idiosincrasia está el que

Estudiaremos tres contratos:

2.1 Definición y Características

Como se ve, lo que caracteriza a este contrato es:

 Estabilidad de la relación. Relación de cooperación estable

 El agente es un intermediario independiente, no es un empleado del principal.

 Esencialidad de la confianza recíproca y la buena fe

 Al tratarse de un sistema sencillo frente a otras posibles alternativas, es un

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 Por cuenta ajena

 Confianza recíproca y buena fe

2.2 Ventajas y Desventajas. Casos en los que se Utiliza

 Favorece una rápida introducción en los mercados extranjeros del producto o

 Ejemplo: una empresa vitivinícola de La Rioja (España) denominada Bodegas

 El exportador, a diferencia de lo que ocurre en otras opciones, sigue teniendo

 Menores costes que otras alternativas, pues la retribución del agente

 La entrada en un nuevo mercado es más rápida utilizando el contrato de

 Los agentes normalmente no prestan servicio postventa

 Existencia habitual de legislación protectora del agente, como ocurre en la UE.

05 ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

¿Es el cliente fiel al producto o al agente?

Casos en que interesa utilizar agentes comerciales en el exterior:

 Inicio de la actividad exportadora

 Desconocimiento del mercado elegido

 Productos sin servicio postventa

Como el tamaño no es lo suficientemente grande como para establecerse directamente

2.3 Regulación Jurídica y Modelo de Contrato de la Cámara de Comercio

No existe normativa internacional propiamente dicha, pero dentro de la UE el contrato

Ante la inexistencia de derecho uniforme internacional, es fundamental la importancia

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Funciones del agente:

 Concreción de los productos y del territorio en el que el agente puede y debe

 Posibilidad de incluir cláusulas de exclusividad.

 Derechos y obligaciones de las partes.

 Fijación de objetivos mínimos.

 Duración y terminación del contrato.

 Indemnización en caso de ruptura.

 Sistema y órgano para la resolución de controversias.

2.4 Contenido Mínimo del Contrato

 Designación de las partes

Ejemplos de supuestos en los que se otorga la facultad:

 Completa confianza en el agente con el que se contrata

 Declaración de buena fe y lealtad negociadora

 Duración del contrato. Puede ser limitada prorrogable o indefinida.

 Enumeración de los productos o servicios cuya venta ha de promoverse por el

 Delimitación del territorio. Si no se delimita, se pueden generar conflictos cuando

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 Ejemplo. Vinus S.A. va a empezar su “conquista” del mercado de Reino Unido

 Obligaciones de las partes. Normalmente se incluyen cláusulas de información, de

 Devengo y pago de la comisión. Es importante concretar no sólo la cuantía, sino

 De acuerdo con la Directiva 86/653 el agente tiene derecho a la comisión por

 Se haya concluido gracias a su intervención, o

 Se haya concluido con un tercero cuya clientela haya obtenido anteriormente

 Se haya concluido con un cliente que pertenezca a un sector geográfico o un

También tiene derecho a la comisión después de la terminación del contrato, siempre

 Concurso de acreedores (quiebra o situación anómala similar).