CURSO: NEGOCIACIONES COMERIALES

.. INTERNACIONALES
.. Evaluación: Practica Calificada No. 1 – EC - 1.
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.. NOTA

.. INFORMACIÓN GENERAL
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.. Carrera : Administración de Negocios Internacionales
.. Duración : 90 minutos
. Docente : Manuel Eguiguren Callirgos

Nombres y Apellidos : ------------------------------------------------- Sección: -----------

EXPORTADORES ENSEÑANDO A EXPORTAR EXPORTADORES ENSEÑANDO A EXPORTAREXPORTADORES ENSEÑANDO A EXPORTAR

INSTRUCCIONES
- Desarrolle el examen en forma clara, precisa y coherente.
- Evite borrones y enmendaduras para no obtener respuestas anuladas.
- Conteste con lapicero, pues de dejar sus respuestas con lápiz, no habrá lugar a reclamo.
- Lea la pregunta con cuidado antes de proceder a responderla
- De acuerdo al “Reglamento del Estudiante”, el intento o la realización de fraude en los exámenes u otras evaluaciones
de los cursos, son amonestados con separación temporal y desaprobación automática del curso.
- Usar calculadora cuando lo amerite la evaluación. Prohibido el uso de celulares.
- Si requiere hojas de trabajo adicionales, por favor solicitarlas al docente que está tomando la evaluación.
 Hoja Informativa del VENDEDOR

 Empresa: Exportadora Peruana de Menestras SAC

 Representante: Miguel Castilla - Gerente de Exportaciones
 Línea de Productos: Leguminosas / Frejoles
 Producto Estrella: “Frejol Castilla”
 Precio:
o Promedio: US$ 1,500 / TM – FOB Callao
o Mínimo: US$ 1,400 / TM – FOB Callao
o Optimo: US$ 1,600 / TM – FOB Callao
 Capacidad de producció n / mes:
o Mínima: 20 TM
o Má xima: 100 TM
 Antecedentes - Experiencia:
o Mercado Local (Perú ):
 14 añ os abasteciendo cadenas de sú per mercados y mercados de
abastos.
 El 50% de su producció n puede colocarla fá cilmente.
o Mercados Externos:
 Españ a: 40% de su producció n es vendida con clientes habituales
 Portugal: Han realizado estudios de mercado, descubriendo un potencial
de 200 TM / añ o
 Instrucciones recibidas de la Gerencia General:
o Colocar en mercado portugués 100 TM / añ o
o Vista las necesidades del mercado deberá aprovecharse para colocar su
producto “Frejol Canario”
o Condicionar la venta del frejol Castilla a la venta del frejol Canario
o Indispensable Venta CIF
o Medio de Pago:Solo Carta de Crédito
o Tener mucho cuidado con los portugueses, se dice que son muy famosos en
aprovechar todas las oportunidades o descuidos de la contraparte.

Hoja Informativa del COMPRADOR:

 Empresa: La Portuguesa S.A.

 Representante: José Saramago – Gerente de Compras
 Línea de Productos: Granos secos
 Producto Estrella: Frejol Caupi (conocido en Perú como Castilla)
 Mercado:
o Actualmente: Portugal, Españ a, sur de Francia y norte de Á frica
 Lote de Compra / mes:
o Mínima: 20 TM
o Má xima: 200 TM
 Antecedentes - Experiencia:
o Comprador habitual en América latina
o Para sus compras en A. L., acostumbra asociase con otras empresas españ olas y
portuguesas para hacer compras conjuntas y generar presió n en el mercado.
Consideran muy difícil comprar en A.L. (son muy regateadores, exageran en
 todas sus variables esperando que le pidamos descuentos, por esto vamos en
grupo e imponemos condiciones)

 Instrucciones recibidas de la Gerencia General:

o En los ú ltimos meses las empresas peruanas han intentado vendernos otros
producto, actualmente el mercado no está para experimentos.
o Medio de Pago: Solo Cobranza

En el desarrollo del presente caso usted trabajara como un consultor, podrá tener acceso a la
informació n de las dos empresas Vendedor y Comprador y a partir de allí trabajara desde una
perspectiva independiente:

Preguntas a resolver :

1. Describa los elementos del conflicto ( 20 Puntos )

Las Partes:
Primarias

Secundarias

Terceros o interesados

La relació n de interdependencia

Las percepciones y emociones

Los intereses o necesidades