FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

FINANCIERAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

“PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL PARA A CHIA”

BOLIVIA – SUIZA

DOCENTE: LIC. GIOVANNA PERALES

MATERIA: MARKETING INTERNACIONAL

ESTUDIANTES:- LIMBERT ALVAREZ MAMANI

-ELVIS APAZA CHURA

FECHA: 11 / 06 / 2020

EL ALTO - BOLIVIA
 EXPORTACION DE CHIA HACIA SUIZA

1. INTRODUCCIÓN

La siguiente investigación tiene como fin principal, la exportación de chía

desde Bolivia hacia Suiza que en estos últimos años viene sufriendo una
decaída en la demanda, aquí podremos plasmar estrategias comerciales que
nos ayuden a posicionarnos en el mercado ofreciendo productos variados a
partir de la chía, para así marcar una tendencia y posicionarnos en el
mercado objetivo.

Como bien conocemos la chía posee una gran cantidad de beneficios y su

uso puede darse de muchas alternativas, como por ejemplo: su uso en
recetas de comida, jugos energizantes, reductores de peso, también ingresa
como método de medicina alternativa, se puede hacer harina de chía y
también aceites en fin una gran variedad.

En Bolivia la chía se la cultiva en la región este del departamento de Santa

Cruz, principalmente en los municipios de Pailón, Cuatro Cañadas y San
Julián.

En un inicio la exportación desde Bolivia hacia el exterior comenzó con

Holanda en el año 1995, luego inicio prosiguió con varios países, en estos
cuales está contemplado Suiza, y su auge fue más o menos por alla del año
2014.

Bolivia logro identificar un mercado extenso para este producto es por eso
que trata de generar mayores ganancias gracias a la exportación hacia
países que buscan alternativas con productos saludables y naturales.
2. OBJETIVOS

a. Objetivo Principal

Diseñar un plan de marketing internacional, que nos permita incrementar la

exportación de la chía y sus derivados desde Bolivia hacia el país de Suiza,
para consolidar la nuestra presencia en el mercado meta..

b. Objetivos Específicos

 Analizar el mercado meta, sus gustos, sus tradiciones, etc. Para así
elaborar productos acorde a la demanda.
 Dar a conocer todos los beneficios de la chía al mercado meta en este
caso Suiza, para que así el producto se posicione como una
alternativa saludable y natural.
 Identificar y aplicar los acuerdos comerciales existentes con el país
de destino y sus requerimientos para que el producto no sea
rechazado.

3. JUSTIFICACIÓN

Se escogió la semilla de la chía porque es uno de los productos que Bolivia

exporta y se encuentra entre los primeros productores a nivel mundial, en años
anteriores este producto representaba mayores divisas para el país, pues se lo
cotizaba a buenos precios por tonelada de chía, en estos últimos años tuvo una
recaída y el presente trabajo se enfocara en buscar una alternativa en la
introducción al mercado en la cual trate de sacar mayor redito económico
posible.

La chía se volvió popular entre los consumidores vegetarianos y/o personas que
tratan de llevar una dieta saludable ya que es una gran fuente de fibra, vitaminas
y minerales, haciendo de la chía un alimento ideal para este sector, a lo que
pudimos averiguar cerca al 9% de la población de Suiza es de tendencia
vegetariana y ahí donde podemos enfocarnos a ofrecer los productos de la chía.
4. ANALISIS INTERNO

4.1. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIO

El negocio consiste en elaborar y exportar productos de la chía, ya sea

como granos enteros o en su caso ya procesados en diferentes tipos de
productos, en Bolivia se viene exportando este producto hace ya varios
años atrás, su ritmo parecía imparable porque bioquímicos y nutricionistas
revelaban en ese tiempo que la chía, por ejemplo, es el alimento que
contiene mayor cantidad de omega 3. Posee nada menos que 700 por
ciento más omega 3 que el salmón. Y el salmón hasta aquel descubrimiento
resultaba la fuente natural más recomendada para obtener este ácido graso
que estabiliza el organismo humano. Como se sabe, el Omega 3 es bueno
para el sistema nervioso central, para la salud de las células y la
funcionalidad de diversos órganos vitales.

En suma, nada como consumir un alimento que cuida la salud de la piel y el

cerebro. Entonces, la demanda de chía en los países desarrollados empezó
a multiplicarse. Por ello, entre 2004 y 2011, las exportaciones bolivianas de
chía subieron de 45 a 15.130 toneladas, de $us 79 mil a 3.400.000.

4.2. ANALISIS DEL SECTOR

El año 2014, resonó el boom de la chía. Ese año se sembraron cerca de

60.000 hectáreas y los ingresos superaban los $us 52 millones, según
datos de la Cámara de Exportadores. Pero, paralelamente, la dinámica de
consumo mundial desató la competencia. La producción se incrementó
aceleradamente en Paraguay y Argentina, los dos principales rivales de
las empresas bolivianas. También ingresaron al mercado productos de
Perú, Chile, Australia y otros países.

Después de ese año, la producción ha ido bajando significativamente. El

precio bajó demasiado, situándose entre 15.000 a 20.000 hectáreas la
producción. Respecto a la producción, el año 2014 se cosecharon cerca
de 30.000 toneladas, y de 2015 a 2017 cerca de 6.000 a 8.000 toneladas.
Hoy, el movimiento económico en años normal como 2015-2017 es de 18
a 22 millones de dólares

4.3. ANALISIS DE LOS PRINCIPALES FACTORES

Con nuestra propuesta de mercado estaríamos apostando a 3 factores

importantes para que el mercado de la chía siga rindiendo buenos frutos,
estos factores serian:

 La producción de chía de mayor calidad (orgánica).

 La industrialización de la chía.
 El desarrollo del mercado interno.

4.4. NORMATIVAS LEGALES DE REFERENCIA (TANTO A NIVEL

NACIONAL E INTERNACIONAL)

4.4.1. AYUDA Y SUBVENCIONES

Una alianza entre el Gobierno, a través de las entidades públicas

desconcentradas Pro Bolivia y Promueve Bolivia, dependientes del
Ministerio de Desarrollo Productivo, con organizaciones sectoriales
de pequeños empresarios bolivianos, abre la exportación de
productos manufacturados, alimentos orgánicos y servicios
exportables, en nuestro caso la chía.

Para ello, se ha implementado un programa de fortalecimiento de

capacidades productivas y comerciales basado en el modelo de
gestión que aplican los exportadores cruceños para beneficiar a
más de 5.000 familias de pequeños empresarios bolivianos.

4.4.2. REQUERIMIENTOS LEGALES PARA LA EXPORTACION

De acuerdo con el TRADEMAP este producto se exporta desde

Bolivia, en su mayoría, bajo la partida:
 • 1207.99.99.00 Los demás - Las demás semillas y frutos
oleaginosos, incluso quebrantados, abajo ponemos en detalle el
código tributario.
Las regulaciones y normas de ingreso, nos dicen que los productos al
consumo humano deben cumplir con lo establecido en la ley nacional de
alimentos de Suiza, que es regulada por la Federal Office of Public
Health. Y son las siguientes:
 Ley general de alimentos, octubre del 1992 y la normaliza la
FOPH
 Control de los contaminantes alimenticios en alimentos, febrero
de 1993.
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no
animal, Abril 2004.
 Etiquetado de productos alimenticios, Marzo 2000.
 Trazabilidad, cumplimiento y responsabilidad en los alimentos,
Enero 2002.
 Novel Food restricciones para la chia, Enero 2013.
Estas últimas controladas por la Comisión Europea.
4.4.3. INFRAESTRUCTURA

Como bien mencionamos al exportar la chía ya sea en granos o

industrializado, la capacidad de producción en Bolivia se encuentra
adecuada, aunque estos últimos años se vino una gran baja en la
producción de chía por parte de los agricultores, esto no significa
que podamos cumplir con las exigencias del mercado externo.

4.4.4. TRANSPORTE

El sistema que emplearemos para la exportación de la chía será el

sistema multimodal es decir (terrestre – marítimo).

Según a los pedidos que vayamos recepciones y ante una eventual

urgencia se la haría de manera aérea.

4.4.5. SEGUROS

Para poder exportar productos desde Bolivia será necesario

adquirir los respectivos seguros, en caso de algún siniestro, que
ocurra ya sea en el traslado por vía terrestre, o por la vía marítima,
 también es un requisito que te exigen las navieras para proteger la
mercancía en exportación y mas cuando se trata de productos
orgánicos.

4.5. ANALISIS FODA (PRODUCTO/EMPRESA)

OPORTUNIDADES

 Demanda creciente de productos naturales.

 Crecimiento de nuevos segmentos de mercado con características
diferenciales de requerimientos de calidad de productos.
 Apertura para aumentar las exportaciones.
 Nuevos mercados potenciales.

AMENAZAS

 Ingreso de nuevos competidores, Ej. Peru con la chia.

 Nuevas medidas arancelarias que afecten el precio.
 Alto costo de transporte.
 Desequilibrios climatológicos.

FORTALEZAS

 Disponibilidad de tierras aptas para el cultivo de la chia.

 Buena organización de los productores.
 Conocimientos de los beneficios de la chia.
 Bajo costo de producción en la primera etapa.

DEBILIDADES

 Poca coordinación y comunicación con el socio comercial

 Rentabilidad baja debido a la competencia.
 Desconocimiento de alguna norma sanitaria.
 Bajo nivel de promoción a nivel internacional.
5. ANALISIS SITUACIONAL DEL MERCADO INTERNACIONAL

El mercado suizo se caracteriza por:

Población total: 8.516.543

Población urbana: 73,8%
Población rural: 26,2%
Densidad de la población: 216 hab./km²
Población masculina (en %): 48,8%
Población femenina (en %): 50,4%
Crecimiento natural: 0,76%
Edad media: 40,0

Orígenes étnicos:

Suizos alemanes: 65%; suizos franceses: 18%; suizos italianos: 10%; otros: 7%
(Oficina Federal de Estadística).

El país de Suiza es el líder mundial de en el consumo de alimentos ecológicos

alrededor de dos tercios de los productos orgánicos vendidos en Suiza están
distribuidos en los supermercados, existe un gran crecimiento del mercado de
productos orgánicos ya que los habitantes son más centrados en la alimentación
natural y ecológica

ON LINE

En este tiempo tenemos la ventajas de poder tener nuestros productos en la

puerta de nuestro hogar, por tal motivo deseamos implementar ventas on-line de
nuestro producto (chía) subiéndolo a las plataformas de Amazon, eBay, etc.
Para tener mayor alcance con nuestro producto orgánico llegando a las
personas que están más habituadas al estilo de vida de compra por internet.

Para cumplir con este fin es necesario cumplir con ciertos requisitos:

 Denominación del alimento.

 Lista de ingredientes.
  Ingredientes o coadyuvantes tecnológicos que causen alergias o
intolerancias alimentarias.
 Cantidad de determinados ingredientes o categorías de ingredientes.
 Cantidad neta.
 Fecha de caducidad o de duración mínima (en el momento de la entrega)
 Condiciones especiales de conservación y/o utilización, si procede.
 País de origen o lugar de procedencia, si procede (cuando la ausencia
pueda inducir a error, o sea obligatorio)
 Modo de empleo, si procede.
 Grado alcohólico, en bebidas con graduación superior a 1,2% en volumen
de alcohol.
 Información nutricional (salvo alimentos exentos).

Estos requisitos son obligatorios ya que de otro modo no se podría comercializar

vía online

5.1.1 MERCADO OBJETIVO

En estos tiempos el consumir productos orgánicos se convirtió en un estilo de

vida adoptada por la mayoría de los habitantes suizos, ellos suelen llamarlo
estilo de vida holístico y ecológico, nuestro mercado objetivo son todas esas
personas que están interesadas en llevar una dieta saludable, debido en el
incremento en el número de consumidores de productos orgánicos

Existen estos diferentes factores de los consumidores suizos:

 la preocupación por la inocuidad de los alimentos

 la conciencia ambiental

 las preocupaciones por la protección de los animales

 la credibilidad de la agricultura orgánica

 el nivel de la educación de los consumidores

 Estos factores encontrados nos hacen pensar al crecimiento que existe día a día
sobre el consumo de alimentos orgánicos

a) Acceso al mercado
Los consumidores suizos valoran tanto que los productos sean orgánicos,
debido a esto están dispuestos a pagar en sobre precio por algún producto que
ellos lo vean beneficioso.
Para el acceso al mercado ingresar con la estrategia JOINT VENTURE en que
consiste esto , en buscar socios para poder incrementar las operaciones y
también para poder aperturarnos en el mercado de SUIZA y esto nos ayudara
de una forma muy considerable para el acceso al mercado Suizo como ser:
 Minimización de riesgos
 Mayor competitividad
 Mismos objetivos

Con todo esto se debe buscar un socio comercial que tenga una empresa
distribuidora para la ampliación de mercado del producto, como ser en
supermercados, tiendas o comerciantes minoristas. Así poder llegar con nuestro
producto orgánico a todos los clientes

En grandes rasgos podemos identificar que necesitamos 3 modalidades de

cooperación la financiera industrial y comercial

Cooperación Financiera

Para una buena productividad, calidad del producto y volumen se requiere de

financiación e inversión, es aquí en donde nuestros agricultores se encuentran
con problema que puede ser resuelto gracias a una cooperación financiera entre
estado y productores.

Cooperación industrial

La modalidad Joint Venture es la más específica para este tipo de cooperaciones

con el cual podemos acceder a un sistema buy back, que esto significa una
cesión de maquinaria a cambio de productos derivados de su uso ya que con
esta metodología podremos ayudar a nuestros productores de chía
proporcionándoles de maquinaria equipo pesado para la siembra y recolección
de chía y mediante a eso se proveerá de una porción del producto para la paga
de los mismos.

Counter trade esto se refiere a que recibiríamos maquinaria a cambio de otros

productos es lo que ahora mayormente se están implementando para la ayuda
de producción y calidad de la producción proporcionando tecnología

Por lo tanto mientras mayor sea la participación de Joint Venture mayor será el
crecimiento de nuestras exportaciones (chía).

5.1.2 Análisis PESTEL

5.1.3 Acceso al mercado

5.1.4 Análisis de los consumidores

5.1.5 Análisis de la competencia

De toda la producción de chía que se realiza en Bolivia,, se podría decir

que solo el 5% se queda en el mercado local, el restante es para el
mercado internacional.

Sus principales competidores son Perú y Argentina que también mueves

cantidades bastantes significativas en sus exportaciones, es por eso que
la chía de Bolivia tiene que sobresalir para mantenerse en los primeros
sitiales o como país de referencia del cultivo de la chía.

En la actualidad, la chía ha sido redescubierta y mueve en el mundo unos

50 mil millones de dólares anuales, un número que se encuentra en
expansión. Sus principales productores –México, Bolivia, Paraguay,
Argentina, Ecuador, Nicaragua, Guatemala y Australia– están ampliando
los mercados de exportación, antes dominados con cierta exclusividad por
Estados Unidos, pero que hoy incluyen a varias naciones europeas y a
países como Canadá, China, Malasia, Singapur y Filipinas.
 5.1.6 Análisis de mercado

Se debe indicar las características del mercado suizo, que impulsarían el

incremento del consumo de chía. En primer lugar, los consumidores
suizos se caracterizan por mantener un estilo de vida saludable y por
tanto prestan especial atención a su nutrición. La salud y el bienestar son
grandes preocupaciones para los consumidores de todas las edades. Por
ello se han incorporado en el estilo de vida los productos saludables,
buenos hábitos alimenticios y el ejercicio. Esto ha generado una mayor
expectativa de vida y a su vez un aumento de productos y servicios
relacionados con la prevención de enfermedades (obesidad, diabetes,
etc.). Está característica, coloca a la chía en el centro de atención de los
consumidores, dada sus propiedades benéficas para la salud, en especial
por su alto contenido de Omega 3. Del mismo modo, la característica
“libre de gluten” de la chía, ha generado gran interés entre la población
que padece de intolerancia al gluten (celiacos). Se debe indicar que este
producto se ha vuelto popular entre los consumidores vegetarianos y/o
veganos, ya que es una gran fuente de fibra, vitaminas y minerales,
convirtiéndolo en un alimento ideal para este segmento. Se estima que en
Suiza alrededor del 9% de la población no come carne. En años
anteriores, solo se autorizaba el uso de chía en productos horneados
(máximo 5% de contenido). Sin embargo, a principios de 2013, el ingreso
de chía a la UE y a los países del EFTA (al cual pertenece Suiza), se ha
ampliado, aunque sigue siendo considerada un Novel Food.

5.2 DETERMINACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Los productores bolivianos de la chía decidieron ir por más. Por ejemplo, crearon
Pro chía, una asociación que reúne a las siete grandes productoras del grano. El
grupo ha logrado participar en diversas ferias internacionales decidido a
demostrar que en Bolivia se produce la mejor chía del planeta. También ha
gestionado respaldo internacional para varias de sus iniciativas, iniciando
acuerdos y proyectos para investigaciones especializadas en centros
universitarios relacionadas al producto.

El esmero con el que trabajan y cómo logro Bolivia convertirse en exportador

de un producto no tradicional, produciendo un producto natural en tierras que
no tienen contaminación lo convierte en un factor muy importante para el
mercado externo que busca este tipo de productos. Muchos de ellos apuestan
a cumplir estándares internacionales que los hacen orgánicos. Queda ahora
buscar lo que nos diferencie de otros países, en eso estamos.

5.3 DETERMINACION DE LA ORIENTACION ESTRATEGICA

5.3.1. VALORACION DE ESTRATEGIAS

5.3.2. ESTRATEGIA DE ENTRADA

5.3.3. ESTRATEGIA DE MERCADO

6. DETERMINACION DE LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

6.1. PRODUCTO

6.2. PRECIO

6.3. PROMOCION

6.4. DISTRIBUCION

7. PLAN DE ACCION

8. IMPLEMENTACION, EJECUCION Y CONTROL

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

10. BIBLIOGRAFIA

http://www.lexfind.ch/dta/18853/FR/

http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32006R1881&from=EN
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:32004R0852&from=EN

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http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/Lex

11. ANEXOS