Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD

Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

MERCADEO ESTRATEGICO
PASO 3

PRESENTADO POR:
YOLANDA PATRICIA JIMENEZ
CESAR AUGUSTO SILVA
PATRICIA ELENA CIFUENTES
DORA GRACIELA ORTIZ
MANUEL CARDENAS

TUTOR (A):
DANIELA SILVA

ACTIVIDAD COLABORATIVA
IDENTIFICACION DEL CLIENTE, DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA
Y LA DESCRIPCION DEL PRODUCTO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
COLOMBIA
2018
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

1. Introducción

En la actualidad, las empresas enfrentan un ambiente competitivo cada vez más intenso, lo
que genera, en la mayor parte de ellas, inestabilidad para una adecuada adaptación.

Es por ello, que las organizaciones han optado por estar más y mejor preparadas ante el
ambiente obstinado que se les presenta día a día, a fin de asegurar su supervivencia en el
mercado, para lo cual en el presente informe se busca desarrollar planes y estrategias que
aunque quesos la Florida goza de un buen posicionamiento continúe creciendo y desarrolle
un nuevo producto para ser más competentes en el mercado de los lácteos.

En el desarrollo del plan de marketing se estimulará y continuara con una las competencias
que caracteriza la empresa la Florida como lo es el precio de venta, para continuar siendo
líderes en la región en la comercialización de productos lácteos, y aunque el Gouda u
holandés es un producto que por sus caractisticas y proceso suele ser de alto coste se
desarrollaran estrategias que permitan que este producto llegue a mas segmentos de mercado.

La Planificación Estratégica constituye un sistema gerencial que desplaza el énfasis en

el “qué lograr” (objetivos) al “qué hacer” (estrategias). Con la Planificación Estratégica se
busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qué negocio o área competir,
en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

2. Objetivos

2.1. General

2.2. Específicos

3. Desarrollo de la Actividad

3.1. Desarrollo de los 3 primeros Ítems del simulador que corresponden a los temas
mayores así: Cliente, competencia y producto.

3.1.1. Plan de Marketing. Quesos La Florida

Somos una compañía colombiana, apasionados por la elaboración de deliciosas
experiencias, creando exquisitos Quesos frescos de pasta hilada e industriales, con
orientación al cliente, mejoramiento continuo y calidad superior.
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un análisis de la

situación y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar, posteriormente un detalle de
cómo se va actuar, con un desglose de objetivos a conseguir, estrategias a utilizar y acciones
concretas a ejecutar y por último un detalle del presupuesto necesario para este plan.

3.2. Parte 1.- Análisis de la situación

3.2.1. Análisis del cliente

Cómo es el cliente al que deseamos atraer

Personas de a pie, que oscilen entre los 5 hasta los 99 años, todo tipo de tiendas, mini
supermercados y supermercados de cadena.

Principales problemas que busca resolver

Alta competencia por parte de empresas multinacionales de alta producción sumado a la falta
de diversificación del producto combinado con el poco o nulo marketing del mismo.

Dónde y cómo se informa para decidir

1. Marketing informativo: Mediante volantes sobre la información del producto en los puntos
de venta y punto de fábrica,

2. Promoción en puntos de venta, por medio de convenios, ofrecer productos

complementarios con el fin de hacer rotación en los inventarios.

3. Merchandising: Buscando apertura de mercado en los lugares cercanos, mediante stand en

sitios de alto tránsito y afluencia de personas, tales como parques, zonas escolares y centros
comerciales.

Cuáles son los principales factores por los que compra

 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

A continuación, está definidos los motivos críticos que mueven a comprar al cliente concreto
al que apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que
consideramos que tiene cada factor en la decisión final.

Precio: 20 %

Calidad: 50 %

Presentación: 20 %

Mercado: 10 %

3.2.2. Análisis de la competencia

Principales competidores en el mercado

A continuación se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir

aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos.

Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál es su
principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación para guiarnos,
se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada
competidor en los factores principales de compra definidos en el análisis del cliente.

La amenaza básica es la suma de la puntuación del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo
de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.

Amen Amen
Competidor Ventaja Competitiva
aza básica aza relativa
Alpina 1. Alta Calidad en sus productos 37 9
2. Uso masivo del marketing y
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

publicidad de sus productos.

3. Diversificación de productos.
4. Aporta información nutricional
detallada de cada uno de sus
productos.
1. Variedad de productos Buen
manejo del mercadeo por medio de
Lácteos del Hogar 28 6
promociones en fechas especificas
2. Reconocido en el mercado local.
1. Productos reconocidos a nivel
nacional (incluso en esta zona del
país)
2. Productos de alta calidad.
Colanta 3. Diversificación de productos. 32 8
4. Alto nivel publicitario y mercadeo
en grandes y medianas cadenas de
supermercados, minimercados e
incluyendo tiendas.
1. Reconocida a nivel departamental
y en las ciudad principales.
2. Productos de 9 tipos de queso.
3. Alto marketing y publicidad en
Quesos del los establecimientos comerciales del
27 6
Caquetá departamento y buena acogida en las
ciudades principales.
4. Precio accesible para todo tipo de
cliente y establecimientos
comerciales.

3.2.3. Análisis de nuestra oferta

 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

A continuación, se detalla qué; ofrecemos al mercado y sobre todo, por qué resulta una
opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos más
adelante.

Proposición Única de Venta

Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta suficientemente
atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.

Nuevo producto: Queso Gouda

Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros

A continuación, se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del cliente,

lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.

Las principales características del producto se basan en la calidad, el sabor exquisito, y

gracias a su contextura y presentación, lo hacen único en el mercado, además de ser accesible
en el todo el mercado por su bajo costo.

3.2.4. Estrategia de precio

A continuación, se detalla el precio de venta que se ha determinado óptimo para el producto,

cómo se sitúa respecto al resto de precios del mercado y por qué hemos decidido establecer
dicho precio.

El precio de nuestra oferta será el siguiente. $ 8. 000 pesos por unidad.

 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

Cómo es el nivel de precio respecto a la competencia:

Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Precio establecido por
unidad en el mercado para clientes y establecimientos comerciales, libre de aranceles y
otorgando a los establecimientos un 10% por venta del producto.

3.2.5. Cómo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra del
cliente.

De acuerdo a los factores críticos de compra que hemos definido anteriormente, así es cómo
nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para orientarnos sobre la
fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente compre.

-Precio: 7

-Calidad: 10

-Presentación: 6

-Mercado: 6

Fortaleza básica (suma de los puntos anteriores): 29.

Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 29.

3.3. Parte 2.- Actuación prevista

3.3.1. Objetivos que se quieren conseguir con el plan.

 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de Marketing.
Incluyen sus fechas de consecución y la medida que nos permitirá cuantificar y saber si los
hemos cumplido adecuadamente.

 Expandir el mercado. Fecha de cumplimiento. 1-Jun-2019

Acaparar el mercado del sur del país, llegando a los departamentos del Huila, Putumayo, y
sur del Cauca.

Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la
fecha límite: 250 Clientes.

 Exhibir un nuevo producto en el mercado. Fecha de cumplimiento. 1-Dic-2018

Exponer en el mercado un nuevo producto, el queso gouda u holandés, implementando los

mecanismos de mercadeo necesarios para poder llegar al mercado, acaparando la mayor
cantidad de clientela, al inicio de la época decembrina.

Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la
fecha límite: 10000 Unidades

3.3.2. Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado más adecuadas para
alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas estrategias se van a llevar a
cabo en el día a día a través de las acciones concretas que se especificarán posteriormente).

Fecha Inicio Estrategia Descripción Objetivo

1-Dic-2018 Producto de muestra Dejar en los puntos de Exhibir un nuevo
venta, exhibo el producto producto en el
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

especificando las
características, sin ningún
costo, realizando la
publicidad del mismo
mediante la utilización de mercado.
pancartas y volantes, y
obsequiando pequeñas
muestras a los diferentes
clientes.
El cliente, al realizar la
compra del nuevo Exhibir un nuevo
1-Dic-2018 Obsequios producto, obsequiarle una producto en el
pequeña salsa dulce para mercado.
untar.

Mediante catalogo tanto

físico como virtual, lograr
alcanzar el mercado de los
pequeños municipios
aledaños al departamento,
Alcanzar nuevos Expandir el
1-Jun-2019 especialmente aquellos
mercados. mercado.
que se encuentran sobre la
vía nacional, dejando los
respectivos productos
exhibidos en cada uno de
los puntos de venta.

1-Jun-2019 Implementar Crear alianzas estratégicas Expandir el

estrategias con la competencia, para mercado.
lleven consigo el producto
y pueda ser exhibido en los
diferentes puntos de venta,
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

logrando así obtener un

alcance en el mercado de
los diferentes
departamentos.

3.3.3. Acciones concretas a ejecutar

A continuación se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha, están
ordenadas por fecha de ejecución. Toda acción se enmarca dentro de una estrategia a fin de
desarrollar dicha estrategia en el día a día (y por tanto contribuyen a conseguir alguno de los
objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna acción que no tenga claro para qué se
realiza).
 Universidad Nacional Abierta y a Distancia–UNAD
Escuela: ECACEN
Programa: Administración de Empresas
Curso: Mercadeo Estratégico

4. Conclusiones

5. Bibliografía