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¿Quien es el Cliente

Tipos de Cliente

Manejo de Objeciones

Construcción de
Relaciones

Cliente y Tipos de Cliente

Técnicas de Ventas Planeación Pasos
y Acercaiento
Ventas / Autor: Karolina Bohórquez

Técnicas de las
Ventas
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1. ¿QUIÉN  ES  EL  CLIENTE?     ¥ Provoca  discusión   Contenido

    ¥ Siempre  tiene  la      razón  
  POLEMICO   ¥ Desconfiado  
    ¥ Requiere  de  atención  preferente  
   
    ¥ Cuando  no  los  atendemos  de  forma  atenta  o  comprensiva  
Un  cliente  es  quien  accede  a  un    
Anterior
¥ Cuando  hacemos  perder  su  tiempo  con  esperas  o  retrasos    
producto  o  servicio  por  medio  de     ¥ Si  discutimos  con  ellos    
una  transacción  financiera   SITUACIÓN   ¥ Si  perciben  que  estamos  inseguros    
(dinero)  u  otro  medio  de  pago.      
 
  ¥ Escuchar  sus  quejas  con  atención  y  sin  interrumpirlo    
¥ Consumidor   Siguiente
  ¥ No  discuta  y  adopte  una  actitud  amable,  serena  y  trate  de  
¥ Comprador   QUE  SE  PUEDE  HACER   tranquilizarlo  
¥ Cliente     ¥ Tratar  de  aclarar  las  dudas  
  ¥ Préstele  atención  y  que  así  lo  perciba    
Algunos   autores   consideran   una   diferencia   entre   estos   tres,   pero   realmente   son   lo   mismo,   lo  
 
que   cambia   es   el   tipo   de   estrategia   que   puedas   utilizar   con   cada   uno   de   ellos,   pues   no   es   lo  
 
mismo  realizar  actividades  de  vetas  para  el  consumidor  de  comida  para  perro  que  la  actividad  
 
que  podemos  hacer  para  el  comprador  Dueño  de  la  mascota.  
  ¥ Cree  que  todo  se  lo  sabe  
 
  ¥ Es  muy  orgulloso  y  se  quiere  imponer  
 
  ¥ Actitud  de  superioridad  
 
SABELOTODO   ¥ A  veces  es  agresivo  
2. TIPOS  DE  CLIENTE  
  ¥ Exige  de  mucha  atención  
  ¥ Es  exigente  y  tiende  a  encontrar  defectos  en  todo  
   
El  asesor  comercial  o  vendedor  se     ¥ En  situaciones  críticas  
enfrenta  a  innumerables  tipos  de   SITUACIÓN   ¥ Cuando  hay  diferentes  puntos  de  vista  
clientes,  sin  embargo      
nombraremos  unos  característicos     ¥ No  quitarle  la  razón  ni  discutir  
y  miraremos  la  forma  de  poder     ¥ Si  se  equivoca,  muéstreselo  pero  con  discreción  
tratarlos  y  abordarlos.   QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Muéstrele  soluciones  pero  que  no  lo  ofenda,  incluso  haciéndolo  
    ver  que  el  aportó  a  la  idea    
¥ Adoptar  una  actitud  serena  y  atenta,  pero  no  se  deje  dominar    
¥ Vuélvase  cómplice  de  sus  ideas  
 
 
   
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2 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 3
    

    ¥ Tímido  e  inseguro   Contenido

    ¥ Le  cuesta  decidirse  
  INDECISO       ¥ Teme  plantear  claramente  su  petición  o  problema  
  ¥ Sabe  lo  que  quiere  y  busca       ¥ Responde  con  evasivas  
  ¥ Es  concreto  y  conciso,  suele  ser  tajante   ¥ Intenta  aplazar  decisiones  
MINUCIOSOS   ¥ Utiliza  pocas  palabras   ¥ Quiere  reflexionar  
  ¥ Exige  respuestas  concretas  e  información  exacta   Anterior
¥ Pide  opiniones    
    ¥ Cuando  la  relación  no  es  de  forma  amistosa  
  ¥ Situaciones  que  se  escapan  de  su  control   SITUACIÓN   ¥ Cuando  se  ofrecen  muchas  opciones    
SITUACIÓN   ¥ Cuando  la  información  que  recibe  es  escasa      
  ¥ Ante  problemas  de  falta  de  calidad       ¥ Necesita  dedicación  
    ¥ Sacar  su  requerimiento  y  evitar  que  quede  insatisfecho   Siguiente
  ¥ Demuestre  seriedad  e  interés   QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Dar  confianza  y  seguridad  
  ¥ Trato  correcto  y  amable     ¥ Acepte  sus  puntos  de  vista  
QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Dar  respuestas  precisas  y  completas   ¥ Guiarle  con  pregunta  abierta  y  orientación  concreta.  
  ¥ Demostrar  eficiencia  y  seguridad   ¥ Ofrecer  pocas  alternativas  
   
   
    ¥ Permanente  mal  humor  
    ¥ Discute  con  facilidad  
  ¥ Amistoso,  hablador,  sonriente,  de  los  que  se  extienden  en  sus   GROSERO   ¥ Dominante  y  agresivo  
  explicaciones  y  hasta  repiten  su  discurso.       ¥ Ofensivo  
HABLADOR     ¥ Tiene  una  seguridad  aparente    
¥ Requiere  de  atención       ¥ Cualquier  punto  de  vista  diferente  al  suyo  
¥ Puede  llegar  a  ser  pesado   SITUACIÓN   ¥ Siempre  que  considere  que  no  se  le  trata  bien  
     
  ¥ Cuando   se   les   atiende   con   mucha   preferencia,   puede   hacernos     ¥ Siempre   sea   cortés   diga   lo   que   diga   (recuerde   una   actitud  
SITUACIÓN   perder  mucho  más  tiempo  del  necesario  en  una  visita       asertiva)  
    QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Eludir  la  grosería  no  dándose  por  aludido  
  ¥ Ser  amable  pero  mantener  distancia,  ir  al  grano     ¥ Argumente  sin  hacer  caso  a  las  provocaciones  
  ¥ Mantener  liderazgo  sobre  ellos  de  la  conversación    
QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Dirigir  las  preguntas  a  la  obtención  de  respuestas  concretas    
  ¥ Evitar  seguir  todas  sus  bromas    
   
   
   
   
 
 
 

   
4 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 5
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  ¥ Cambia  continuamente  de  opinión   3. MANEJO  DE  OBJECIONES   Contenido

  ¥ Es  impaciente,  superficial  y  emotivo    
IMPULSIVO     ¥ No   se   concentra   y   es   fácil   que   dé   marcha   atrás   cuando   ya   se   Es   frecuente   que   el   comprador   presente   objeciones   a   las   propuestas   del   vendedor   antes   de  
    cree  cerrada  la  compra     llegar  al  cierre.  
Si  las  objeciones  se  manejan  técnicamente,  en  lugar  de  constituirse  en  obstáculos  para  cerrar  la  
  ¥ Ante  situaciones  que  le  hace  pensar   negociación,  se  convertirán  en  posibilidades  en  favor.  
SITUACIÓN     Anterior
¥ Cuando  tiene  varias  opciones  dónde  elegir  
     
 
  ¥ Demostrar  seguridad  y  firmeza  
 
  ¥ Argumentar  de  forma  breve  y  concisa  
IDENTIFIQUE  
QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Actuar  con  rapidez  
  Siguiente
   
¥ Objeción  o  pretexto.  
 
¥ Las  objeciones  desde  el  punto  de  vista  
 
del  vendedor  y  del  comprador.  
  ¥ Duda  de  todo  y  de  todos  Rechaza  todo  tipo  de  argumento   ¥ Manejo  de  las  objeciones  
  ¥ Trata  de  dominarlo    
DESCONFIADO   ¥ No  reflexiona    
     
¥ Es  susceptible  y  le  pone  falta  a  todo  
 
 
  ¥ Cuando  él  cree  que  se  le  dio  información  incompleta    
  ¥ Cuando  piensa  que  no  se  confía  en  él  
SITUACIÓN   ¥ Ante  el  incumplimiento  de  acuerdos   4. LA  CONSTRUCCIÓN  DE  RELACIONES  
   
¥ Cuando  muestra  debilidad  
¥ Cuando  siente  que  es  tratado  de  forma  injusta   Recordemos   que   los   clientes   son   seres   humanos   que   tienen   necesidades,   deseos   y   expectativas  
  que  deben  ser  satisfechos  por  productos  y  servicios  adecuados  para  cada  uno  de  ellos,  pero  la  
  ¥ Conservar  la  calma  y  respetar   decisión  de  compra  se  ve  influido  muy  fuertemente  por  la  relación  que  se  tenga  con  el  vendedor  
  ¥ Hacer  preguntas   o   la   organización   proveedora.   Los   vendedores   deben   lograr   un   alto   desempeño   logrando  
QUE  SE  PUEDE  HACER   ¥ Busque  puntos  de  acuerdo   construir  y  mantener  relaciones  que  los  de  desempeño  moderado.  
  ¥ No  discutirle  
¥ No  afirmar  nada  que  no  se  pueda  demostrar    
¥ No  contradecir   Un   cliente   satisfecho   lo   recomendará   a   muchos   otros  
clientes   o   prospectos.   El   vendedor   honrado,  
¥ Darle  la  razón  siempre  que  la  tenga  
responsable   y   que   se   preocupa   sinceramente   por   el  
 
bienestar   del   cliente,   agrega   valor   a   la   venta.   Estas  
 
características   dan   al   vendedor   una   ventaja  
 
competitiva,   una   ventaja   que   cada   vez   adquiere   mayor  
 
importancia   en   un   mundo   de   productos   parecidos   y  
 
precios  similares.    
 
 
 
 
 

   
6 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 7
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La  construcción  de  una  fuerte  relación  durante  todos  los  procesos  de  la  venta  y  el  trabajo  arduo   ¥ Revisión  de  objetivos  de  presentación.   ¥ Revisión  de  la  lista  de  verificación  de   Contenido
para  mantener  la  relación  de  claridad  con  el  cliente  después  de  la  venta  tiene  tres  claves:   ventas.  
¥ Revisión  de  la  lista  de  verificación  del   ¥ Preparación  de  una  hoja  de  trabajo  de  
¥ Se   construye   la   relación   sobre   valores   compartidos.   Si   el   cliente   cree   que   ambos   plan  de  presentación.   acercamiento.  
comparten   las   mismas   ideas   y   valores,   esto   ayudará   mucho   en   la   creación   de   una    
relación  poderosa.  
¥ Todos   necesitan   entender   el   propósito   de   la   relación   y   comprometerse   con   la   visión.  
UNA  FUERTE  RELACIÓN   Anterior
Tanto   el   vendedor   como   el   cliente   deben   acordar   lo   que   pretenden   lograr   ¥ Se   construye   la   relación   sobre   valores   compartidos.   Si   el   cliente   cree   que   ambos  
conjuntamente.   comparten   las   mismas   ideas   y   valores,   esto   ayudará   mucho   en   la   creación   de   una  
¥ El  papel  de  vendedor  debe  moverse  de  vendedor  a  apoyador.  El  vendedor  se  preocupa   relación  poderosa.  
activamente   del   crecimiento,   salud   y   satisfacción   de   la   empresa   a   la   que   le   está  
¥ Todos   necesitan   entender   el   propósito   de   la   relación   y   comprometerse   con   la   visión.   Siguiente
vendiendo.    
Tanto   el   vendedor   como   el   cliente   deben   acordar   lo   que   pretenden   lograr  
Los  vendedores  que  están  dispuestos  a  abandonar  su  pensamiento  de  corto  plazo  e  invertir  el   conjuntamente.  
tiempo  y  energía  necesarios  para  desarrollar  relaciones  de  alta  calidad  y  a  largo  plazo  con  sus  
clientes   se   verán   premia   ganancias   y   la   satisfacción   de   trabajar   con   clientes   permanentes,   ¥ El  papel  de  vendedor  debe  moverse  de  vendedor  a  apoyador.  El  vendedor  se  preocupa  
aumentarán  las  ventas  que  generan  no  sólo  los  mismos  clientes  sino  los  referidos  por  él.   activamente   del   crecimiento,   salud   y   satisfacción   de   la   empresa   a   la   que   le   está  
vendiendo.    
El   éxito   en   ventas   no   está   relacionado   con   la   premisa   de   que   el   vendedor   nace,   que   es   un  
individuo  dinámico,  extrovertido  y  muy  asertivo.  La  experiencia  nos  ha  enseñado  que  muchos      
otros   factores   determinan   el   éxito   en   las   ventas.   Entre   otros   factores   clave   están   una   6. TECNICAS  DE  VENTAS  
autoimagen  positiva  y  la  capacidad  para  relacionarse  con  otros  en  forma  efectiva  y  productiva.  
Con  ayuda  del  conocimiento  que  se  obtiene  de  las  ciencias  de  la  conducta,  podemos  desarrollar   Es   la   habilidad   de   interpretar   las   características   de   un   producto   y/o   servicio,   en   términos   de  
las  estrategias  que  se  necesitan  en  una  amplia  diversidad  de  situaciones  de  venta.   beneficios  y  ventajas  para  el  comprador,  persuadirlo  y  motivarlo  para  que  compre  el  producto  
  y/o  servicio.  Esto  implica  un  proceso  planeado,  ordenado,  lógico  y  analítico  para  beneficio  tanto  
del  comprador  como  del  vendedor.  Las  técnicas  de  ventas  implican  saber:  
5. LA  PLANEACIÓN,  PASOS  Y  ACERCAMIENTO  
  ¥ 1.  Qué  hacer  los  primeros  quince  minutos  de  una  entrevista.  
Una   planificación   cuidadosa   antes   de   la   venta   tiene   una   influencia   positiva   en   la   actitud   del   ¥ 2.  Cómo  hacer  una  presentación  de  experto.  
vendedor.  Con  ayuda  de  un  plan  bien  pensado,  el  vendedor  puede  acercarse  a  la  presentación   ¥ 3.  Cómo  expresar  las  características  del  producto  y/o  servicio.  
de   ventas   con   un   grado   mucho   mayor   de   confianza   en   sí   mismo   –   un   activo   en   cualquier   ¥ 4.  Cómo  presentar  pruebas  orales  y  escritas  de  los  beneficios  y  valores.  
situación   de   ventas.   El   planeamiento   es   la   predeterminación   de   un   camino   de   acción,  
comprendido  por  las  siguientes  fases:   En   una   encuesta   realizada   a   152   empresas[3]las   compañías   distribuyen   el   tiempo   del  
  entrenamiento   a   varias   áreas   temáticas,   tales   como:   (Hopkins,   en   "Training   The   Sale   Force",  
¥ Establecer  objetivos  concretos.   1998)  
¥ Recopilar  la  información  necesaria.    
¥ Conocimiento  del  producto  40%  
¥ Determinar  y  organizar  los  medios  necesarios.   ¥ Técnicas  de  ventas  20%  
¥ Orientación  /  mercado  industria  15%  
La  preparación  para  la  presentación  real  de  las  ventas  es  un  proceso  de  dos  partes.  La  primera  
¥ Orientación  sobre  la  compañía  10%  
parte   se   llama   acercamiento   previo,   que   significa   preparar   objetivos   previos   a   las   ventas   y  
desarrollar  un  plan  de  presentación  anterior  a  ellas.  

   
8 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 9
    

Como   se   puede   ver   las   empresas   consideran   importante   a   la   enseñanza   de   las   técnicas   de   medio   más   flexible   de   promoción   y   también   el   más   caro.   Su   característica   distintiva   es   la   Contenido
ventas.  En  consecuencia  los  aspirantes  pueden  aprender  como  buscar  clientes,  como  captar  su   comunicación   en   dos   sentidos   entre   el   vendedor   y   el   comprador,   con   retroalimentación  
atención  e  interés;  deben  aplicarse  esfuerzos  sobre  las  mejores  formas  de  tratar  las  objeciones   inmediata  en  la  forma  de  intercambios  verbales,  expresiones  y  gestos.    
y,  sin  dunda,  se  discutirá  y  demostrará  la  mejor  forma  de  lograr  el  cierre  de  la  venta.  
 
Las  técnicas  de  ventas  más  utilizadas  hoy  en  día  son:  
OTRAS  TÉCNICAS  DE  VENTAS   Anterior
1.  De   la   pregunta:   Es   cuando   el   vendedor   formula   una   pregunta   y   el   comprador   se   obliga   a  
responder,  ya  sea  por  cortesía,  por  costumbre,  por  curiosidad  o  educación.     Gran   parte   de   la   problemática   que   deben   manejar   los   gerentes   (elaborar   las   políticas   para  
administrar   las   cuentas,   elegir   los   criterios   de   selección   para   controlar   a   más   vendedores   y  
2.  De  la  curiosidad:  Es  cuando  el  vendedor  logra  despertar  la  curiosidad  en  el  prospecto,  lo  más   diseñar  programas  más  eficaces  de  capacitación)  requiere  que  conozcan  las  diversas  técnicas  de  
probable  es  que  este  querrá  seguir  escuchando  al  vendedor.     ventas.   Es   muy   probable   que   existan   tantas   variantes   de   la   forma   de   realizar   las   presentaciones  
Siguiente
de  ventas  como  diferencias  existen  en  los  vendedores.  Sin  embargo,  casi  todas  las  técnicas  de  
3.  De  la  visión:  Es  cuando  el  vendedor  desvanece  objeciones  argumentando  efectos  positivos  a   ventas  antes  descritas  caben  dentro  de  alguna  de  las  siguientes  cuatro  orientaciones  filosóficas  
futuro.     generales  para  tratar  con  los  clientes:  
 
4.  De  las  tres  R"S:  Esto  es  cuando  un  vendedor  ofrece  a  su  cliente  un  producto  en  el  cual  puede   1.  La   técnica   del   estímulo-­‐respuesta:  La  venta  se  fundamenta  en  la  idea  de  que  todo  estímulo  
obtener  una  reposición,  reparación  y/o  un  reembolso.   produce  una  respuesta.  Así,  los  nuevos  vendedores  aprenden  lo  que  deben  decir  (estímulo)  y  lo  
que  probablemente  contestarán  los  compradores,  probablemente,  en  muchas  circunstancias  (la  
5.  Del  obsequio:  Es  cuando  ofrecemos  un  pequeño  detalle  al  prospecto  (llavero,  pluma,  cerillos,   respuesta).  En  un  modelo  de  estímulo-­‐respuesta  debidamente  planeado,  se  conocen  casi  todas  
etc.),  utilizando  dicho  obsequio  para  que  el  cliente  se  sienta  obligado  y  agradecido.   las  respuestas  que  implican  una  negativa  a  comprar.  
 
6.  Del   flaqueo:  También  se  le  conoce  como  técnica  del  "BUMERANG",  es  darse  por  vencido  pero   a.  Ventaja:   Garantiza  que  el  vendedor  sostendrá  una  charla  completa  y  fluida,  que  cubra  
volviendo  a  insistir  en  el  prospecto  y  lograr  el  cierre.     todos  los  aspectos  del  producto,  siguiendo  un  orden  lógico.  El  vendedor  goza  de  cierta  
libertad   para   adaptar   se   presentación   prefabricada   a   demandas   específicas   de   una  
7.  Del  interés  especial:  Es  donde  los  posibles  clientes  sienten  interés  especial  por  sus  hogares,   situación  de  ventas.  
salud,  ingresos,  trabajos  y  aficiones.      
b.  Desventajas:   No   toma   en   cuenta   las   distintas   necesidades   e   intereses   de   distintos  
8.  De  la  encuesta:   Esta   basada   en   una   investigación   para   conocer   las   necesidades   del   cliente   en   clientes.   Debido   a   la   rigidez   de   esta   técnica,   es   inaplicable   cuando   se   trata   de   bienes  
perspectiva  y  de  las  personas  que  se  encuentran  en  parecidas  circunstancias.     industriales,  o  cuando  se  tiene  una  amplia  gama  de  productos.  

9.  Del  servicio:  El  vendedor  apoya  su  oferta  ofreciendo  adicionalmente  uno  o  más  servicios.   2.  La  técnica  de  los  estados  de  ánimo:   La   venta   está   fundamentada   en   la   idea   de   que   la   mente  
del  consumidor  pasa  por  varias  etapas  sucesivas  antes  de  decidir  hacer  una  compra.  Se  deriva  
10.  De  la  recomendación:  El  vendedor  se  presenta  diciendo  que  alguien  lo  envió.     del   modelo   AIDA   de   la   persuasión,   el   cual   resalta   que,   para   poder   realizar   una   venta,   los  
mensajes  de  promoción  deben  llamar  la  Atención  del  cliente,  captar  su  Interés,  después  su  Deseo  
11.  De  la  demostración:  El  vendedor  utiliza  modelos,  muestras,  planos,  diagramas,  fotografías,  y   y  estimular  su  Actuación.  
por  supuesto  el  producto  mismo.    
a.  Ventajas:  
12.  De  la  mercancía  a  la  vista:  Se  inicia  la  venta  con  una  observación  acerca  de  la  mercancía.     -­‐  El  vendedor  puede  adecuar  su  discurso  de  ventas  según  el  cliente,  observando  
con  atención  las  respuestas  que  este  va  dando  a  lo  largo  de  la  presentación.  
13.  Venta   personal:   Es   la   principal   técnica   que   se   utiliza   para   efectuar   y   aumentar   las   ventas.  
Consiste   en   una   interacción   cara   a   cara   con   los   compradores   potenciales.   De   esta   manera,   es   el  

   
10 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 11
    

-­‐  El  vendedor  puede  modificar  la  presentación,  haciendo  hincapié  en  los  aspectos   b.  Desventaja:   Contenido
más  importantes,  según  los  estados  de  ánimo  por  los  que  está  pasando  el  posible  
comprador.   -­‐   Exige   de   personal   muy   calificado,   que   entienda   perfectamente   a   sus   posibles  
clientes,   puesto   que   deben   contar   con   la   preparación   y   experiencia   suficiente   para  
b.  Desventajas:   adecuar  su  presentación  a  las  necesidades  de  cada  cliente.  

-­‐   Se   trata   de   un   método   orientado   al   vendedor,   en   lugar   de   al   cliente,   lo   que   -­‐  En  una  técnica  que  requiere  de  mucho  tiempo  y  es  muy  costoso.   Anterior
limita  la  participación  del  segundo.  
 
-­‐   Presta   poca   atención   a   las   distintas   necesidades   o   circunstancias   de   diversos  
clientes.  

-­‐   No   todos   los   psicólogos,   están   de   acuerdo   en   que   la   mente   de   los   posibles  
Siguiente
compradores  pasen  por  estados  de  ánimo,  ni  en  la  misma  secuencia.  

3.  La   técnica   de   la   satisfacción   de   las   necesidades:   En   comparación   con   las   dos   técnicas  
anteriores,   está   es   más   compatible   con   la   filosofía   moderna   de   marketing,   que   destaca   el  
servicio  al  cliente  más  que  el  producto  por  vender.  Con  esta  técnica  las  necesidades  del  cliente  
son   el   punto   de   partida   para   hacer   una   venta.   La   tarea   del   vendedor   es   identificar   las  
necesidades   del   posible   comprador,   hacer   que   adquiera   conciencia   de   esas   necesidades   y,   de  
ahí,  convencerlo  de  que  el  producto  o  servicio  satisfacerá  sus  necesidades  mejor  que  cualquier  
otra  opción.  
a.  Ventaja:  Se  dirige  al  cliente  y  es  flexible,  creando  las  bases  para  desarrollar  la  lealtad  
del  cliente,  confiando  en  la  asesoría  del  vendedor.  
b.  Desventaja:    
-­‐  Exige  personal  de  ventas  altamente  calificado,  que  comprenda  perfectamente  a  sus  
posibles   clientes.   Deben   contar   con   la   preparación   y   experiencia   suficiente   para  
adecuar  su  presentación  a  las  necesidades  de  cada  cliente.  
-­‐     En  una  técnica  que  requiere  de  mucho  tiempo  para  su  realización  (búsqueda  de  
información)  y  es  muy  costoso.  
 
 
4.  La  técnica  de  la  solución  de  un  problema:  También  denominadas  "ventas  consultivas",  son  
una   extensión   lógica   de   la   técnica   de   satisfacción   de   necesidades.   Las   dos   están   orientadas   al  
cliente,   y   el   representante   de   ventas   se   concentra   en   las   necesidades   individuales   del   posible  
comprador.   Con   esta   técnica,   el   vendedor   va   más   allá,   ayudando   al   cliente   en   perspectiva   e  
identificar  varias  soluciones,  a  analizar  sus  ventajas  y  desventajas  y  a  elegir  la  mejor.  
a.  Ventaja:  
-­‐  El  vendedor  resta  importancia  al  producto  que  ofrece,  y  se  centra  en  dar  su  consejo  
de  experto.  
-­‐   Crea   relaciones   de   largo   plazo   con   los   clientes,   que   a   la   larga   producirá   clientes  
satisfechos  y  leales.  

   
12 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ VENTAS ] 13