Diplomado

DIPLOMADO EN COACHING COMERCIAL

Conferencista: LUIS ALBERTO ZULETA

PSICOLOGO, SOCIOLOGO Y EXPERTO EN COACHING Y LIDERAZGO

COLOMBIA, USA, MEXICO, CHILE, ECUADOR, SALVADOR, GUATEMALA,

ESPAÑA.
Objetivos
1. El participante logrará romper temores,
barreras, autoengaños y creencias que impiden
el éxito en las ventas.

2. El participante debe lograr una configuración

de mentalidad apropiada para ventas exitosas.

3. El participante conocerá y trabajará la

metodología de la venta exitosa.

4. El participante debe terminar el curso con un

plan de acción para que sus ventas mejoren.

COACHING EN VENTAS
Contenido del programa
MÓDULO I MÓDULO II MÓDULO III
Sesión 1: 21 enero Sesión 4: 24 enero Sesión 8:
Introducción al Coaching Tema central: Prospección, el arte Tema central: Los estilos
Comercial de planear las ventas. sociales: Aprende a trabajar con
Tema central: Pensando fuera de Orlando Bolaños tipologías de clientes.
la caja Sesión 5: 25 enero
Luis Alberto Zuleta Tema central: El arte de entender Luis Alberto Zuleta
Sesión 2: 22 enero las necesidades de un cliente. Sesión 9:
Neurolingüística aplicada a las NEP Tema central: Como hacer
ventas. Luis Alberto Zuleta seguimientos efectivos, para
Tema central: PNL para ventas de Sesión 6: 28 enero lograr los cierres.
alto nivel. Tema central: Neuro marketing: El
Luis Alberto Zuleta arte de saber ofrecer: el juego del Orlando Bolaños
Sesión 3: 23 enero deseo. Sesión 10:
Tema central: Investigación, el Luis Alberto Zuleta Tema central: Evaluación de
arma más poderosa del vendedor. Sesión 7: aprendizaje y casos de éxito
Tema central: Método de venta: El
Orlando Bolaños paso a paso del proceso Luis Alberto Zuleta y Orlando Bolaños
Orlando Bolaños

COACHING EN VENTAS
COACHING EN VENTAS
Facilitadores
Experto en Experto en

 Programación  Desarrollo de Equipos de

neurolingüística. Alto Desempeño
 Coach de desempeño y comercial
resultados.  Gestión del Conocimiento
 Venta sugestiva y y aprendizaje organización
compleja.  Estrategias para
 Liderazgo sistémico. implementación de
 Planeación estratégica. Evaluación de Desempeño
 Equipos de alto Comercial
rendimiento.  Entrenamiento y Coaching
comercial
Luis Alberto Zuleta Orlando Bolaños

Orlando y Luis Alberto son socios de la línea de Desarrollo Comercial y Ventas en ADVANCE Inteligencia Organizacional.

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COACHING EN VENTAS
Formación como gerente de talento y
resultados.
ARTHUR ANDERSEN (COLOMBIA) 1996 - 2000
Como consultor en desarrollo de competencias gerenciales.
Como coach empresarial.
GTZ (ALEMANIA) 2001
Como Trainner en formación de instructores empresariales.
Como coach en procesos de formación de competencias.
Como consultor en desarrollo de escuelas empresariales.
HUTHWAITE – Venta Compleja(USA) 2004
Como coach estratégico comercial.
SISTEMAS HUMANOS (COLOMBIA) 2006
Como terapeuta de familia
Como coach en procesos e intervenciones sistémicas.
AETRA (ESPAÑA) 2007 - 2009
Como terapeuta regresivo, completando todos los niveles.
KENSIGNTON CONSULTATION CENTER (INGLATERRA)
2006
Como coach sistémico para intervenciones de equipos.
NEWFIELD INTERNATIONAL (USA / CHILE) 2010
Como coach ontológico.
MDC (MEXICO) 2012
Como consultor en Gestión del Cambio para proceso de
Lean:
Manufacturing, Thinking, Process y Leadership.
WABC (World Association of Business Coaches) 2013
Como coach en liderazgo.
MASTERFUL COACHING (USA) 2015
Representante y socio en Colombia.
Como coach del C – Suite. (Presidencia y Vice –
presidencias)
Como consultor en transformación cultural.
ARBINGER INSTIUTE 2016
Como trainner en la metodología Outward Thinking.
Como coach en Outward Thinking.
MIT 2017
Experto en gestión del cambio.
UNISPORT 2017
Masters en psicología deportiva.
ALGUNOS CLIENTES
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COACHING EN VENTAS
 Coach, Coaching y Coachee
COACH
Coche, Carruaje,
Vehículo

COACHING
Para llevar una
persona, grupo,
equipo,
organización…

COACHEE
Cualquier sistema
de punto A a
punto B

COACHING EN VENTAS
 Coaching organizacional

El coaching de alto rendimiento es una

conversación disciplinada, en la que se utiliza
información concreta sobre resultados, entre un
líder y un individuo o un equipo que produce
resultados de alto impacto por el continuo y
focalizado trabajo del coach en el desempeño de
los otros.

COACHING EN VENTAS
 PERDIDO

La caja y la mentalidad
La caja: Entrada ¿Como nos metemos en la caja?

Sucede cuando no somos capaces de  Colocamos las manos hacia adentro.

movernos de nuestros supuestos y nos
mantenemos en primera persona.  Nos aferramos a nuestras creencias.

 Nos aferramos a nuestros paradigmas.

 Creemos que pensar es acción.

 Defendemos la zona de confort.

 Nos traicionamos con los autoengaños.

 Aprendemos a vivir la vida en la caja.

 Colisionamos cada vez que nos llegan

quiebres.

COACHING EN VENTAS
La zona de victima Todo me
atropella.

Es el resultado de estar
atrapado dentro de la
caja, de no poder tomar
decisiones, de estar
buscando explicaciones y
justificaciones en lo
externo y en no tomar
acción responsable para
solucionar la situación.

VICTIMA
COACHING EN VENTAS
 Zona de Víctima

Desesperanza Miedo

Rencor Resentimiento

Angustia INFLUENCIA
INFLUENCIA Rabia
p

Enfermedad
Indecisión
VICTIMA
Frustración Incertidumbre

COACHING EN VENTAS
 Fórmula de influencia

Mentalidad
adecuada

INFLUENCIA
Resultados

Acción
planificada

COACHING EN VENTAS
La caja: Salida
Sucede cuando colocamos nuestra mentalidad en pro de una misión, quebrando creencias y
paradigmas, y asumimos la responsabilidad por el resultado.

 Tomamos decisión firme frente a

quiebres y los convertimos en
propósitos.
 Colocamos la responsabilidad en
nosotros mismos.
 Miramos hacia afuera para entender el
proceso de manera sistémica.
 Nos focalizamos en una misión.
 Rompemos creencias y paradigmas.
 Nos decimos la verdad.
 Vemos la realidad.
 Gestionamos la posibilidad.
 Fluimos con emociones de poder.

COACHING EN VENTAS
 CIRCULO DE LA INFLUENCIA

Esperanza Fé y segurdiad

Determinación Asertividad

Resiliencia INFLUENCIA
PREOCUPACION Amor
p

Salud
Coraje
INFLUENCIA

Curiosidad Certeza

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COACHING EN VENTAS
 Responsabilidad sin límites.

Aprendiendo a configurar un lenguaje de éxito

y felicidad en todo.

COACHING EN VENTAS
 “El lenguaje que uso, crea las realidades y
resultados con los que vivo”.

Luis A. Zuleta

COACHING EN VENTAS
 Pensamiento

Entendimiento LENGUAJE Sentimiento

Comportamiento Tu foto acá

COACHING EN VENTAS
Estructura del poder del lenguaje

LO QUE PENSÉ EN LO QUE SENTÍ EN LO QUE HICE EN EL LO QUE ENTENDÍ

EL MOMENTO DE EL MOMENTO QUE MOMENTO DE DESPUÉS DE LA
LA SITUACIÓN PENSABA DECISIÓN SITUACIÓN

Recuerda una situación

comercial en la que no
lograste el resultado que
necesitabas. La venta fue
un fracaso.

COACHING EN VENTAS
Estructura del poder del lenguaje

LO QUE PENSÉ EN LO QUE SENTÍ EN LO QUE HICE EN EL LO QUE ENTENDÍ

EL MOMENTO DE EL MOMENTO QUE MOMENTO DE DESPUÉS DE LA
LA SITUACIÓN PENSABA DECISIÓN SITUACIÓN

Recuerda una situación

comercial en la que
lograste el resultado que
necesitabas. La venta fue
un éxito.

COACHING EN VENTAS
EL PRINCIPIO DEL ÉXITO ESTA EN
ACEPTAR LA
RESPONSABILIDAD
DEL EXITO
PROPOSITO
Misión
Mi propósito al certificarme en este curso es……

Escribe un propósito que contenga las 5 declaraciones de poder.

SI • Posibilidad
• Propósito

NO • Dignidad personal
• Respeto por los otros

BASTA • Alto en el proceso

• Reflexión de cambio

TE AMO • Construcción de poder

• Crecimiento orgánico

NO SÉ • Escucha activa
• Aprendizaje e investigación

COACHING EN VENTAS
 Qué guía nuestros resultados?
SOBREVIVIR IRME DE ACA AMAR
VICTIMIZAR
SER BUENO CULPAR
EMPRENDER
TERROR
LOGRAR “tengo que…. para poder ser….”

SER EXITOSO CONSTRUIR

Vamos a insertar una palabra…..
 Mis pocos vitales (Las grandes piedras)

La vida vista desde el La vida vista desde el

EGO dañino e inmaduro. EGO positivo y maduro.

Conlleva a perder tiempo, Conlleva a usar bien el

Familia / Felicidad
esfuerzo, recursos, tiempo, esfuerzo, recursos,
resultados y a no avanzar. Trabajo / Finanzas resultados y a avanzar.

No hay foco ni prioridades Salud Hay foco en las grandes

claras. prioridades y metas claras.
Yo
En ventas, solo salen a En ventas, investigan y
actuar a ver como les va. planean, antes de actuar.
La mayoría piensa en el La mayoría piensa en el
pasado.
futuro.

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