EVIDENCIA 4: CONTROL DE GESTIÓN

NOMBRE DE LOS APRENDICES:

ALEJANDRA SERNA VALENCIA
JHON JAVIER CASTELLANOS ROCHA
OLGA LUCIA LÓPEZ GONZÁLEZ
SANDRA XIMENA CUÉLLAR AVELLA

FICHA DE CARACTERIZACIÓN NRO:

1667888

CURSO:
TECNOLOGÍA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

COLOMBIA
SEPTIEMBRE 2018
INTRODUCCIÓN
Nuestro grupo de trabajo ha venido realizando planes de exportación en base al
producto: Aguacate Hass. Nuestro producto planea ser exportado desde Colombia
a Estados Unidos en la presentación de fruta.

Esta evidencia se plantea el objetivo de proponer unos indicadores que hagan un

seguimiento al plan de mercadeo que se tiene pensado para la comercialización
de nuestro Aguacate Hass en el país norteamericano.

OBJETIVO DE LOS INDICADORES

Nuestro objetivo como compañía exportadora de Aguacate Hass es cumplir con

cierta cantidad de ventas mensuales en Estados Unidos. De esta manera,
asegurándonos de estar activos en el mercado y saber hasta qué punto ampliar el
mismo y buscar nuevos consumidores.

Estamos hablando entonces de un indicador de eficiencia, que se base en el

retorno de la inversión y en obtener la rentabilidad esperada.

ESTRATEGIAS QUE SE EMPLEARÁN PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS

Si tomamos en cuenta las estrategias de mercadeo expuestas en el material de

Segmentación y Plan de Acción de Mercadeo, la más apropiada para nuestro caso
es la implementación de la estrategia intensiva de penetración de mercado, con el
fin de potencializar el mercado e incrementar el porcentaje de participación en el
mismo.

Para esto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos referentes a las 4p’s:
 Precio: El precio del Aguacate Hass de nuestra compañía tendrá una
diferencia y rebaja en comparación con los demás, lo cual lo hará
competitivo, sin embargo, debemos mantener un margen de utilidad
considerable ya que estamos hablando de costos de exportaciones que son
bastante elevados.
 Producto: En cuanto al producto estamos seguros de que las cosechas de
Aguacate Hass en nuestro país cumplen con todos los requisitos
fitosanitarios para la entrada al país estadounidense. Además, es un
producto que tiene múltiples ventajas para la salud de cualquier persona y
que tiene una gran tasa de uso, puesto que se ha vuelto un alimento
“fitness” y tendencia a nivel mundial.
 Plaza: Se deben buscar mercados en ciudades en donde se encuentran
mayoría de personas latinas como lo son Nueva Jersey, Miami,
Jacksonville, Florida, Riverside, California Baltimore, Houston Washington
DC, Virginia Beach, Dallas–Fort Worth, San Antonio, Austin, St. Louis.

También, debemos entrar fuertemente a las ciudades en las que se está

haciendo presente la cultura fitness en las que entran algunas de las
anteriores como Washington DC, Miami, Minneapolis, San Diego, San
Francisco, Sacramento y Los Ángeles.

Por último, las ciudades principales deben ser tomadas como mercado
objetivo y meta final. Estas ciudades son: Nueva York, Los Ángeles,
Washington DC, Chicago, Las Vegas, San Francisco, Houston, Miami,
Phoenix y San Diego.
 Promoción: Tenemos una ventaja en este punto alrededor de los beneficios
que tiene el aguacate en la era actual, y es por ahí donde se debe
comenzar a hacer publicidad para incrementar el consumo; e incrementarlo
con respecto a los aguacates Hass exportados desde Colombia, haciendo
entender al consumidor que la compra de esta variedad de aguacate tiene
un sentido social al estar sustituyendo los cultivos ilegales por cultivos de
esta rica y beneficiosa fruta.

DEFINIR LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)

Factores críticos de éxito que nos deberíamos centrar como país para lograr ser
más competitivos en nuestras exportaciones del Aguacate Hass hacia Estados
Unidos: Para el desarrollo del plan de negocio se comienza analizando los
factores del macro ambiente y el ambiente competitivo; estos con el fin de hallar
los factores críticos de éxito del negocio y a partir de ellos definir el modelo de
negocio y las estrategias en cuanto al mercado; a partir de la definición del modelo
de negocio se realiza un análisis técnico operativo del proyecto, un análisis
organizacional y legal, el estudio financiero que nos indica la rentabilidad del
negocio y luego se analizan los impactos ambientales y sociales para finalmente
diseñar un plan de implementación para el proyecto.

A continuación se podrán evidenciar rasgos generales de consumo de las

personas estadounidenses y de allí, deducir los factores críticos de éxito.

 En relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue

siendo un factor clave. Esto hace a las personas más conscientes de la
necesidad de llevar una vida saludable. Por eso, aumenta su preferencia
por productos libres de grasas transgénicas y aditivos químicos. El
consumidor está dispuesto a probar productos novedosos. Pero sigue
siendo exigente. Está bien informado y tiene conciencia del cuidado del
medio ambiente. Los productos que sean novedosos, ecoamigables,
funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio.

 Hay una tendencia a la internacionalización de los hábitos de consumo.

Cada día las personas usan más las redes sociales y otras innovaciones
para eliminar las barreras geográficas. Esto ha contribuido a que los
estadounidenses se interesen por productos de otros países. A estos los
conocen a través de las redes sociales y de los medios de comunicación.

 En la gastronomía, los consumidores estarán más dispuestos a probar

diferentes sabores de comidas étnicas. Aseguran que esto le da posibilidad
de tener mayor variedad a la hora de elegir un alimento. Con ello, comerán
más saludable.

 Los consumidores se interesan en conocer origen, preparación y

beneficios de cada producto.

 Dada la velocidad con la que transcurre el día de los estadounidenses,

éstos buscan soluciones más rápidas, pero que no afecten la calidad de lo
que desean adquirir. En consecuencia, se han incrementado las ventas por
internet y las aplicaciones móviles, las cuales garantizan al consumidor, el
consumo instantáneo que desea. Cada vez son más los clientes que
buscan métodos digitales que aceleren sus procesos de compra, por eso,
es indispensable que los proveedores y vendedores posean sitios web
actualizados.

 Después de la crisis vivida en el año 2008, los americanos se muestran

más cautelosos al momento de gastar sus ahorros e ingresos. Se han
vuelto consumidores conscientes y con menos tendencia a tener deudas.
Buscan invertir en productos que puedan asegurarle una mejor vejez y por
 eso, se esmeran en adquirir productos anti envejecimiento, cosméticos,
vitaminas, minerales y suplementos alimenticios.

FCE:
 En relación al primer punto, un factor de riesgo puede ser la desinformación
o mala información sobre el consumo del Aguacate Hass.
 La mala información acerca del aguacate proveniente de Colombia.
 Presencia del producto en los puntos de venta.
 Porcentaje de participación en el mercado de los puntos de venta del
Aguacate Hass.

ESTABLECER LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA LOS FACTORES

CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE).

Estrategia Indicadores
Todas las ventas de nuestro producto son recolectadas para
luego hacer un balance por medio de las variables los
cuales pueden ser de la siguiente manera, se venden a
tiendas o empresas de otros países por decir 20 empresas y
Ventas 30 tiendas se hace un balance para sacar el porcentaje
generales Ventas planeadas para el mercado: 20 empresas / 30
tiendas = 0.67 lo planeado para exportar a este país sería
0.67 en ventas.
En este ejemplo se está planteando lo que se espera
exportar para este lugar.
Producto Aguacate Hass: nuestro producto se encuentra con precios
elevados, donde una tonelada del mismo, equivale a
4’000.000 aproximadamente el cual es exportado a distintos
países como Holanda, México y Estados Unidos etc...
Siendo uno de los artículos más llevados para vender.

Por ejemplo, que el aguacate hass se venda al mes

35’000.000 y la empresa en el mes vendió 45’500.000
Al hacer el balance obtenemos 35’000.000/45’500.000 =
0.77
Plaza Como ya sabemos que se exporta a distintos países que
son potencia estos serían las plazas a las cuales se lleva el
Aguacate Hass.
Los puntos de venta se encuentran en cada uno de los
países ejemplo:
 México 20 puntos de venta
 Holanda 25 puntos de venta
 Estados unidos 45 puntos de venta
 Otros 50 puntos de venta
 En total serian 140 puntos
En estos se destacan 220 puntos de venta que son donde
más se comercializa el producto
 140 puntos de venta /220 puntos de comercialización = 0.64

Promoción . Para esto se hacen visitas a los diferentes lugares donde

se planea cuantas visitas se pueden hacer por semana y
cuantas se hacen en realidad ejemplo:
Para una semana se propone hacer 30 visitas, sin embargo,
solo se alcanzó a realizar 22
22/30= 0.74 efectividad de visitas
Al transcurrir un mes se cerró con 40 visitas las cuales 25
fueron validad y Con decisión de compra por mes.
25/40= 0.63
Al mes se hace una venta de pedidos de 145 donde se le
contacta a 48 comerciantes los cuales son potencia en sus
distintos países y se destacan por la venta del aguacate has
145 / 48 =3.03
Precios Esta empresa está generando un precio por kilogramo de
aguacate hass $ 4000 y los competidores manejan un precio
promedio de $ 4500
4000/4500=0.89

De este modo es preferido nuestro producto ya que además

de tener vitaminas y ser nutritivo tiene un precio accesible
para los clientes.
Costos de visita

Indicador Medición
Costos de visita Para un mes se gastaron en visitas 2’584.000
por mes Con un numero de vistas por mes de 145
2’584.000/145= 17.820

Costos de fuerza de ventas

Indicador Medición
Costo de fuerza Costo de fuerza de ventas $ 5’400.000
de ventas Ventas totales 45’500.000
5’400.000/45’500.000= 0.12

ESTABLECER EL ESTADO, UMBRAL Y RANGO DE GESTIÓN PARA CADA

INDICADOR

Indicador Ventas generales

20 empresas - 30 tiendas
 Estado El estado actual del proyecto es cero, puesto que se
encuentra en proceso de planeación.
Umbral Según el objetivo, el umbral es de un 100% de ventas
Rango de gestión Para este es aceptable como mínimo el 85% de la meta
pactada.
En este caso el 100% del total de empresas es de 20 y 30 tiendas.
20 empresas x 85% =17 empresas - 30 tiendas x 85% =25 tiendas
Por formula 20 – 17 = 3 - 30 – 25 = 5
Rango de gestión = 3 empresas y 5 tiendas

Indicador Producto
Promedio de venta al mes $ 35’000.000
Estado El estado actual del proyecto es cero, puesto que se
encuentra en proceso de planeación.
Umbral Según el objetivo, el umbral es de un 95% del promedio
mensual de ventas.
Rango de gestión Para este es aceptable como mínimo el 95% de la meta
pactada.

En este caso el 95% del promedio de venta mensual es de $33’.250.000

$33’.250.000 x 95% = $31’.587.000
Por fórmula $33’.250.000 – $31’.587.000 = $16’.630.000

Indicador Plaza
Estado El estado actual del proyecto es cero, puesto que se
encuentra en proceso de planeación.
Umbral Según el objetivo, el umbral es de un 85% de los puntos de
ventas
Rango de gestión Para este es aceptable como mínimo el 90% de la meta
pactada.

En este caso el 85% del total de los puntos de venta es de 187.

187puntos de venta x 90% =168 puntos de venta
Por fórmula 187 – 168 = 19
Rango de gestión = 19

Indicador Promoción
Visitas mensuales en promedio 40
Estado El estado actual del proyecto es cero, puesto que se
encuentra en proceso de planeación.
Umbral Según el objetivo, el umbral es de un 80% de visitas a los
puntos de ventas para la respectiva promoción
Rango de gestión Para este es aceptable como mínimo el 90% de la meta
pactada.

En este caso el 80% del total de los puntos de venta es de 32.

32 visitas x 90% = 29 visitas
Por formula 32 – 29 = 3
Rango de gestión = 3
Indicador Precios
Precio promedio por kg $4000
Estado El estado actual del proyecto es cero, puesto que se
encuentra en proceso de planeación.
Umbral Según el objetivo, el umbral es de un 100% del precio por
kg.
Rango de gestión Para este es aceptable como mínimo el 95% de la meta
pactada.

En este caso el 100% es de $4000.

$4000 x 95% = $3800
Por formula $4000 – $3800 = $200
Rango de gestión = $200

DISEÑAR LA MEDICIÓN

Indicadores de venta:
1. Cumplir con las
metas de las ventas
mensuales planeadas

7. Mediante 2. Cantidad de tiendas

comunicado, reunion y y empresas que
respectiva presentación compran nuestro
el area encargada producto al mes
asume sus funciones

6. Q3ue los resultados 3. La parte de

se encuentren dentro mercadeo son lo
del rango de gestión encargos de vender el
propuesto agucate hass

20 empresas x 85% 4. Las ventas de

=17 empresas - 30 nuestro producto deben
tiendas x 85% =25 ser parecidas a las
tiendas ventas de nacionales
de agucate hass

5. En este caso el
100% del total de
empresas es de 20 y 30
tiendas.

Indicadores de producto:
 1. Mantener el valor
del Aguacate Hass
por tonelada

2. Cantidad de toneladas
7. Mediante comunicado,
vendidas al mes y su
reunion y respectiva
respectivo valor, obteniendo
presentación el area
un promedio en relacion al
encargada asume sus
semestre y a las ventas a
funciones
nivel nacional

3. La parte de contabilidad
6. Los resultados se
es la encargada de los
encuentren dentro del
balaneces mensuales
rango de gestión
sobre las ventas del
propuesto
agucate hass

4. Las ventas de nuestro

5. En este caso el 95% del producto deben ser
promedio de venta parecidas a las ventas de
mensual es de nacionales de agucate
$33’.250.000 hass
$33’.250.000 x 95% =
$31’.587.000

Indicadores de plaza:

1. Llegar a la mayor
cantiad de puntos
de venta

2. Cantidad de puntos de
7. Mediante comunicado,
venta a nivel
reunion y respectiva
internacional que
presentación el area
tenemos actualmente y
encargada asume sus
los nuevos puntos a los
funciones
cuales se quiere llegar

3. La parte de mercadeo
6. Los resultados se
son lo encargos de
encuentren dentro del
vender el agucate hass y
rango de gestión
acceder a nuevos
propuesto
clientes.

5. En este caso el 85% del 4. Los puntos de

total de los puntos de venta venta existentes a
es de 187. nivel internacional
187puntos de venta x 90%
=168 puntos de venta