Informe gerencial Distribuidora LAP

Aprendiz:
José Luis serrato Patiño
Ficha:
1978627

Instructora:
Nubia Constanza Palacios Salas

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA – VIRTUAL”

Gestión de talento humano por competencias-metodológica
2020
 CONTENIDO

 Portada
 Objetivos del informe.
 Descripción del área.
 Descripción del cargo y sus funciones.
 Descripción de la norma de competencia laboral elegida.
 Conclusiones
 OBJETIVOS

General:

 Certificar la eficiencia y productividad encaminada al beneficio de resultados

individuales y colectivos frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P, a
través del conocimiento de los lineamientos generales de una Norma de
Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis funcional, con el objetivo
de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la
empresa.

Específicos:

 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que
les permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus
colaboradores.
 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del
personal comercial.
 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA.

Se realiza el análisis en el Área Comercial de la Distribuidora LAP, al cargo de

Asesor de ventas Junior. Se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer
llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su
propósito principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades
comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y
Relaciones Públicas.

Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas
y necesidades de un mercado meta. A través de las siguientes funciones:

 Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado

momento las acciones futuras y posteriormente cotejar los resultados reales
de la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para
obtener conclusiones de esta comparación.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende

dar a conocer a los clientes las características de nuestros productos,
pretendiendo aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste

en organizar la venta directa y los canales de distribución.

 Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área

Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.

El análisis para el Cargo de Asesor de ventas Junior, se realizó con el propósito

principal que es desarrollar las actividades propias del proceso de la venta, recopilar
la información sobre el mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos
que ya son clientes de la empresa.
 DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES.

PERFIL DEL CARGO

Identificación del cargo :
Nombre del cargo: Asesor de ventas Junior
Área : comercial
Cargo al que reporta : Coordinador de producto
Requisitos del cargo:
Tecnólogo o profesional en mercadeo
experiencia mínima de dos años e cargos relacionados
Habilidades comunicativas
capacidad de liderazgo
FUNCIONES DEL CARGO

Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos

Vender los productos asignados , teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo

Hacer seguimiento a los clientes e informarles las novedades y cambio en la

empresa

Elaborar u perfil de los clientes , con el fin de diseñar programas a la medida

METAS DEL CARGO
Incrementar ventas un 10% con respecto a cada periodo anterior
Recaudar el 100% de la cartera
Tener apertura de 10% en nuevos clientes por periodo
Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por pare de los clientes
 DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
ELEGIDA.

Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida: Se analizaron las

Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de Gestión de
Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de ventas
junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.
Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3
Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades
del cliente y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL)- (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la

definición de segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de
sus requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con
los resultados de investigación y estrategia de ventas,

Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del

cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de
ventas.
  La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de
sus necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.

Cerrar la venta.

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y
señales de decisión de compra.

Conocimientos esenciales:

 Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de
venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta
y etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
  Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño.
 Directo: Desarrollo de la venta.
 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un
cliente.

Evidencias de conocimiento
 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,
técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial
de Competencia Laboral (NSCL)- (Diagrama Mapa Funcional):
 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del
mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y
seguimiento.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición
y criterios de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la
metodología de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente
 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con
requerimientos de investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de
contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la
gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de
mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de

evaluación y seguimiento a clientes.

Conocimientos esenciales

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas,
métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y
perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,
parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de
ventas y de servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con
clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.
Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un
cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente
que contenga descripción de la trazabilidad
.
Evidencias de conocimiento.

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de

información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías
de investigación.
 CONCLUSIONES

Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL),para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las
personas necesita saber para desarrollar eficientemente las labores encomendadas
llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área Comercial de la
Distribuidora LAP S.A.S.

Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido
diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el
Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, con el fin de confirmar que las personas
que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia Laboral que deben
aplicar. Al ser aplicada la evaluación de competencias laborales al Área Comercia
nos permite detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados
puestos de trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación
 REFERENCIAS

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/semillas/12
2320_1_VIRTUAL/Objetos_de_Aprendizaje/Interactivos/Fase%202%20Hacer/Acti
vidad%20de%20Proyecto%202/Actividad%20de%20Aprendizaje%2012/Programa
cion/juego/index.html

file:///C:/Users/Nayerli/Downloads/260101034.pdf

file:///C:/Users/Nayerli/Downloads/260101047%20(2).pdf