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Parte 1 Desarrollo Carmen Gloria Serrano
Parte 1 Desarrollo Carmen Gloria Serrano
El ser capaz de clasificar y usar estas fuerzas es lo que hace que se pueda
conseguir un mejor análisis de tu empresa en todos los sentidos. Se pueden
diseñar nuevas estrategias y se puede comenzar a usar junto fuerzas Porter para
poder detectar nuevas amenazas o encontrar un sinfín de nuevas oportunidades.
Este análisis hace referencia sobre todo a las empresas que compiten con el
mismo producto.
o Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén
equilibrados.
o Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su
utilidad.
o Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más
elevados.
o Que el mercado se sature
o Que existan competidores muy diversos.
La rivalidad se caracteriza por que los competidores están enfrentados y que
ambos usen grandes estrategias de negocios. Además, por la intensidad de la
empresa para llevar a cabo sus proyectos y la forma en la que emplea su
imaginación por poder superar lo que hagan las demás empresas a su alrededor,
destacando con sus productos por encima de las demás.
Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que están a su
alrededor, por lo que siempre existirá una rivalidad latente entre las empresas de
un mismo sector.
En último lugar, nos encontramos con la quinta fuerza, la cual nos habla de la
negociación directa con los clientes. Esto hace que podamos ver si realmente
estamos llegando a los clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de
ellos con nuestros productos.
Pregunta 12. Mencione 4 diferencias entre la gerencia comercial y la gerencia
de ventas
Jefes de Producto
Jefes de venta
Supervisores de venta
Asistentes de venta
Asistentes de tele marketing
Vendedores
Jefe y asistentes de Mercadeo
REPONSABILIDADES Y OCUPACIONES
Preparar los planes, pronósticos y presupuestos de ventas, calculando para el
efecto tanto las cifras históricas y metas corporativas cuanto la demanda puntual
del mercado en sus diferentes canales, considerando para el efecto no solo el
crecimiento monetario, sino garantizando porcentajes de penetración y
participación del mercado.
Planificar las acciones de las diferentes áreas a su cargo, tomando en cuenta los
recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes y
presupuestos.
Conocimiento muy amplio y detallado de nuestros productos, con todas sus
características aplicaciones.
Proponer, desarrollar e implementar metas y objetivos con las áreas de su
responsabilidad través de la ejecución de programas y planes de acción dirigidos a
alcanzar los objetivos propuestos, así como la definición de estándares de
desempeño para todos los miembros del equipo comercial.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas así como su perfil de
competencia y su sistema de remuneración e incentivos.
Revisar la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados en su
área de responsabilidad.
Participar activamente de los procesos de reclutamiento, selección y capacitación
de los vendedores y determinar conjuntamente con
RRHH
Los planes de capacitación de toda la fuerza de ventas, jefes de productos y
asistentes comerciales.
Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios
vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la
productividad y resultados. Hay que saber tomar distancia y observar a la
organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que
provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente
comercial exitoso, cumple la función paternal sobre los vendedores. Deja que los
vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso el desvío
Gerencia COMERCIAL DEBE
El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en qué tiempo
tienen y pueden hacerlo.
Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha
sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y
sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.
2.-– Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus
vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de
ventas y corrige desvíos.
3.--Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los
vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber
errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar,
notará las diferencias.
Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos
de mayor a menor.
Los libros de ventas, no siempre pueden reflejar los secretos de las ventas, dado
que es muy complejo definir en palabras los mismos.