Marketing estratégico y la elección del consumidor.

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

04 de mayo de 2020
 Desarrollo

Una nueva heladería comenzará a operar en una región de Chile, la idea de ellos no es ser una
empresa más del montón, si no que ir llegando a otros mercados, con la finalidad de lograr una
amplia participación, que le permita expandirse a más regiones. A su vez, la empresa tiene
variedad de helados tropicales y light, para diferenciarse de la competencia, quienes cuentan al
primer semestre de funcionamiento con un 10% del mercado de la región. Esta empresa no
descarta en un futuro tener una mayor variedad de bienes para ofrecer.

En base a lo señalado, se pide que usted desarrolle justificadamente:

1.-En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de “escoger valor” en base

al marketing estratégico.

 Segmentación de mercado: En este caso la segmentación de mercado no es fácil de

realizar, ya que el helado es un producto del gusto de todas las edades, sexo, ingresos,

cultura, etc. Lo que si se podría definir es colocar varias sucursales pequeñas en puntos

estratégicos, como, escuelas, universidades, institutos.

 Selección de mercados objetivos: El negocio de los helados es un mercado transversal

en la sociedad por lo que posee un mercado muy amplio, en este caso se desea

satisfacer a clientes que busquen productos light y sabores tropicales

 Diferenciación: La empresa posee una variedad de sabores tropicales y light para

diferenciarse de la competencia, en cuanto a los sabores los clientes están dispuestos a

probar nuevos sabores que los “liberen” de los sabores tradicionales, además de la línea

de productos light, o sea bajos en calorías estamos apuntando a mucha más clientela

que les gusta darse un gusto sin tener que preocuparse de las calorías que irán a

consumir.
  Posicionamiento: El primer semestre contamos con el 10% del mercado de la región, el

objetivó es ir abarcando más mercado dentro del primer año y además ofrecer una

mayor variedad de bienes y servicios.

2.- En base a los datos del caso, proponga cómo aportar y comunicar valor de manera

eficiente a través de variables del marketing operativo. Utilice apoyo esquemático.

-DESARROLLO DE PRODUCTOS
-DESARROLLO DE SERVICIO
APORTA -FIJAR PRECIOS
VALOR -ABASTECIMIENTO
-FABRICACIÓN
-LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

MARKETING
OPERACIONAL

COMUNICA -FUERZA DE VENTA

VALOR -PROMOCION Y VENTAS
-PUBLICIDAD
-RELACIONES PÚBLICAS
-PERSONAL

Según el esquema del marketing operacional debemos centrarnos en aportar valor y comunicar

valor de la siguiente manera

 Aportar valor

Desarrollo de productos: en este caso nuestros productos son en base a frutas tropicales

y productos light, luego de posicionarnos en el mercado podemos pensar en nuevos

sabores o mezclas de estos.

 Fijar precios: Los precios deben ser fijados de manera competitiva con los precios del

mercado, fijando mínimos de rentabilidad.

Abastecimiento: debemos velar porque el abastecimiento sea optimo y nunca quedar

sin stock de algún producto, ya que esto desmoraliza a nuestros clientes.

Fabricación: debemos tener los más altos estándares de calidad e higiene, con la

maquinaria necesaria y con una fabricación que apunte minimizar el impacto ambiental

de nuestra comunidad.

 Comunica valor

Fuerza de venta: Son nuestro personal, la cara visible de la compañía, por lo que deben

contar con todas las herramientas necesarias para atender de la mejor manera a

nuestros clientes (capacitaciones, vestimenta, presentación personal, etc.)

Promoción y ventas: En este punto debemos innovar con promociones por día, sabores,

cantidad de helado, cosa de atraer la mayor cantidad de clientes.

Publicidad: La publicidad debemos hacerla por todos los medios posibles, Facebook,

Instagram, twitter, folletos, etc.

Relaciones públicas: es de vital importancia tener una buena relación con nuestros

clientes para escuchar sus sugerencias y reclamos y así cambiar en lo que estamos

fallando y mantener o mejorar en los que somos buenos.

3.- Evalúe la actual segmentación de mercado que está utilizando la empresa, ¿qué

recomendaría? Justifique su decisión.

 La actual segmentación de la empresa no está muy clara ya que solo dice que sus

productos son de frutas tropicales y light. Existe una segmentación geográfica por la

región y lugar donde están instalados, los helados los disfrutan personas de todas las

edades, sexo, religión por lo que me es difícil segmentar este producto. Podemos

identificar una segregación psicográfica al ofrecer productos light, por lo que apuntamos

a una clientela con un estilo de vida sano, pero que le gusta darse gustos sin perjuicio de

su dieta personal, además al ofrecer sabores tropicales también apuntamos a clientes

más “osados” que no temen probar cosas nuevas.

Mis recomendaciones serian:

- Seguir con la línea de productos tropicales, adicionando nuevos sabores cada cierto

tiempo en base a las sugerencias de los mismos clientes.

- En cuanto a los productos light, adicionaría batidos light y jugos de frutas naturales

para tener más opciones de venta saludables.

- Diferentes formatos de venta, conos, vasitos, recipientes de litro e incluso alguna

promoción por traer su propio recipiente y así ayudar al medio ambiente.

- Expandirse a distintos lugares dentro de la región para posteriormente ir a nuevas

regiones del país.

4.- Para la expansión futura de la empresa, ¿cuál sería a su juicio una segmentación factible a

la empresa? Justifique su decisión.

 Para mi juicio la expansión futura de la empresa depende de una segmentación

geográfica, apuntado a las regiones del norte donde la temporada de calor es mucho

más prolongada, además de apuntar a lugares de gran afluencia de público, plazas,

lugares turísticos, colegios, etc.

También sería apropiado una segmentación psicográfica ya que apuntamos a

consumidores que un estilo de vida más saludable y que busca productos, de calidad,

sabrosos, con sabores distintos y bajo en calorías.

5.- Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la heladería.

 El mercado potencial de la heladería es de todas las personas de distintas edades, sexo,

religión, status social, etc. Que puedan costear y que disfruten un rico helado tropical y

light, el mercado actual de la heladería es del 10% del mercado de la región.

6.- ¿Cuál sería una opción efectiva de penetración para el nuevo proyecto de expansión?

 Una opción efectiva de penetración, seria seguir innovando en los productos de

ofrecemos, como ya vendemos productos de frutas tropicales, lo recomendable sería ir

más allá e inventar nuestros sabores en base a mezclas de distintas frutas, tal vez

mezclando frutas y verduras e inventar nuevos sabores, previo a esto obviamente hay

que hacer consulta con nuestros clientes y escuchar lo que ellos quieren, en el caso de

los productos light , ofrecer batidos proteínicos bajo en calorías así como también
 tartaletas o pasteles con harina de almendras y productos que apunten a nuestros

clientes que llevan una vida más sana.

 En el primer semestre tenemos el 10% del mercado por lo que es importante terminar

el año con un mínimo del 20% del mercado y así ir creciendo año a año en la región, una

vez conquistado el 40% de la región, sería bueno expandirse a otras regiones, y

comenzar todo el proceso de nuevo para captar a la mayor cantidad de clientes en este

nuevo lugar.

 Aumentar en un 80% en el segundo año la venta de helados en el formato de envase de

un litro, para generar más ganancias.