Programa: AEA530

FAC. DE INGENIERÍA Y NEGOCIOS,

MEDIACION Y NEGOCIACION
INGENIERÍA COMERCIAL
Versión: 201720

PROGRAMA DE ASIGNATURA: MEDIACION Y NEGOCIACION - AEA530.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Sigla AEA530
Nombre MEDIACION Y NEGOCIACION
Créditos Totales (SCUDLA) 6
Vigencia de la Asignatura Desde 201210
Última Actualización 23/06/2017
Modalidad Educativa TRADICIONAL
Régimen Asignatura Diurno, Executive
Requisito ( AEA325 )

Distribución Semanal de Horas por Modalidad (M): Presenciales (P) y No Presenciales (NP)

Cátedra Ayudantía Laboratorio Taller Trabajo Personal Práctica Total

Horas M Horas M Horas M Horas M Horas M Horas M P NP Total
2 P 0 P 0 P 0 P 6.5 NP 0 P 2 6.5 8.5
2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA
Esta asignatura tiene como meta formativa identificar, plantear y resolver problemas para desempeñarse adecuadamente en diferentes situaciones
interactuando con otras personas, liderando la gestión general del proceso de decisiones, fortaleciendo la ética profesional, compromiso comunitario y la
responsabilidad ciudadana.
El curso focaliza en el saber hacer al buscar aplicaciones a diferentes técnicas y modelos de mediación y negociación vistos desde un primer nivel
conceptual, caracterizando, distinguiendo y analizando distintos modelos y técnicas.
La asignatura requiere haber aprobado el curso “dirección estratégica” que aporta en técnicas y modelos de gestión organizacional necesarios para abordar
adecuadamente los procesos de negociación en contextos organizacionales.
El método educativo se basa en método tradicional, método facilitador de la comprensión y el método de revisión del desempeño. Esto se traduce en
desarrollo de casos y juego de roles.
La estrategia evaluativa contempla el desarrollo de casos, talleres, presentaciones, juegos de rol y medición de identificación de conceptos, modelos y
teorías

3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE (SABER, SABER HACER Y SABER SER)

Al aprobar la asignatura el estudiante será capaz de:

• Explicar los conceptos de negociación y el conflicto presentando su estructura, etapas y estilos.

• Analizar las nuevas variables que afectan la negociación al interior de las empresas.
• Analizar el sistema de regateo, sus principales características y críticas del modelo.
• Analizar los distintos modelos de negociación sus técnicas y herramientas.
• Aplicar las estrategias de medición en los procesos de mediación empresariales.
• Aplicar las estrategias y tácticas de negociación en casos propuestos en clases.
• Caracterizar los distintos modelos, etapas, estrategias, tácticas y técnicas que tanto la teoría como la práctica ha generado en el desarrollo del proceso de
negociación.
• Determinar las variables relevantes que inciden en los procesos de negociación empresarial.
• Caracterizar los tipos de conflictos según su tipo, proponiendo estrategias para resolverlos.
• Demostrar capacidad para explotar las oportunidades que genera la cooperación que ofrecen las negociaciones que enfrenta el mundo de los negocios.
• Demostrar capacidad para evaluar los resultados de los acuerdos y desacuerdos y sobre todo aprender de ellos.
• Demostrar una actitud responsable hacia las exigencias propias de la asignatura.
• Organizar Equipos de Personas para diseñar e implementar planes de trabajo que permitan cumplir el objetivo de una tarea propuesta en un contexto
organizacional.

Publicado por: MARLENE CONTRERAS PERALTA

Fecha: 23 junio 2017
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 4. APORTES AL PERFIL DE EGRESO
La asignatura Mediación y Negociación aporta al logro de los siguientes resultados de aprendizaje:

• Identificar, plantear y resolver problemas, evidenciando la toma de decisiones de manera autónoma en contextos laborales.

• Desempeñarse en nuevas situaciones, para aprender y actualizar permanentemente, promoviendo una actitud crítica y autocrítica frente a las
circunstancias cotidianas de su profesión.

• Interactuar con las demás personas y trabajar en equipo en los diversos contextos vinculados con su profesión.

• Demostrar en el desarrollo de sus tareas, capacidades de comprensión de las necesidades de sus diversos clientes (mandantes y/o usuarios) para la
adecuada elaboración de soluciones.

• Elaborar, ejecutar y controlar planes estratégicos de una organización, departamento o área de la empresa: considerando capital humano, equipamiento,
tecnología, tiempo y recursos financieros.

• Desarrollar habilidades y fortalezas para ejercer el liderazgo de los equipos de trabajo a su cargo, gestionando el talento y el desafío del cambio
organizacional.

La asignatura Mediación y Negociación ayuda al fortalecimiento de los siguientes valores UDLA:

• Ética Profesional.
• Responsabilidad Ciudadana.
• Compromiso Comunitario.

5. CONTENIDOS Y/O ACTIVIDADES

5.1 Contenido: Cátedra
N° Unidad Tema
LA NEGOCIACIÓN Y EL CONFLICTO

• Conceptualización de negociación y conflicto.

• Estructura, etapas y actores de la negociación.

1
• Tipos de conflicto y los métodos de resolución de conflictos.

• Estilos para superar los conflictos: integrador, servicial, dominante y de evitación.

• Nuevas variables de negociación: Dimensión humana, características individuales, estado y nación, poder y las normas
sociales y culturales.
EL SISTEMA DE REGATEO

• Regateo ( análisis con gráficos) : conceptos espacio de negociación, solución equitativa, , proceso integrativo y distributivo.

• Dilemas del regateo; primera oferta y ritmo de las concesiones recíprocas, artimañas, amenazas y promesas.
2
• Lecciones: importancia de estilos y ambientes ; dilema del prisionero ; óptimos de Pareto y Nash.

• Paradoja del negociador., juegos de suma cero.

• Criticas al modelo del regateo.

MODELOS INTEGRATIVOS ( GANA / GANA )

• Modelos integrativos ( SCP ) ; Zartman y Berman ; y A Schoonmaker.

• El modelo ZB : fases diagnóstico , construcción de fórmulas y detalles del acuerdo.

• Diagnóstico: elaboración de agendas; inclusión y exclusión de temas y reglas operativas( SU ).

• Construcción de Fórmulas: métodos inductivos y deductivos , feedback , teorema de Homans , trade off, soluciones
3
creativas , Lluvias de ideas y otras.

• Negociaciones de detalles : pruebas de viabilidad , detalles con y sin ajuste de fórmula ; regateo y exclusión.

• El modelo A Schoonmaker: el juego del comienzo , de la mitad y del final La nueva fase : aprendizaje y evaluación.

• Lecciones y conceptos claves: El adversario es el problema y no la otra Parte; PMA Y MAAN; centrarse en intereses ; uso de
soluciones creativas ; proporciones de movimiento; la ventaja del loco , culpa y lástima , administración de los tiempos
Comparaciones entre regateo y SCP.
LA MEDIACIÓN

• Características.
4
• Etapas.

• Estrategias.

Publicado por: MARLENE CONTRERAS PERALTA

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 ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACIÓN

• Competitiva/imposición.

• Evasiva.
5
• Cesión

• Transacción.

• Cooperativa/evasión.
5.2 Contenido: Trabajo Personal
N° Unidad Tema
SABERES ACTITUDINALES
• Demostrar una actitud proactiva, de respeto y de actuar ético en todas las instancias propias de la asignatura.
1
• Participación activa en todas las actividades y respeto de los cronogramas asignados.
• Demostrar una alta colaboración a su equipo de trabajo.
SABERES PROCEDIMENTALES
En el desarrollo del curso y las tareas asignadas deberá respetarse los protocolos siguientes:
• Utilizar las técnicas y estrategias propias del contenido del curso.
• Realizar la toma de decisiones y propuestas en base a la teoría base del curso.
1
• Asignación de roles en los equipos de trabajo.
• Aspectos de comunicación dentro del equipo de trabajo: toma de decisiones, resolución de conflictos y negociación.
• Presentación de resultados en lenguaje formal y respetando las documentaciones de apoyo.
• Realizar la cita de fuentes según normativa.
6. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS
Los métodos de enseñanza utilizados en la asignatura son los siguientes:

1. Método tradicional: a través de este método, el docente informa a los estudiantes sobre diversos saberes (conceptuales, procedimentales y
actitudinales) mediante clases expositivas y demostraciones, complementadas por libros de texto.
2. Método facilitador de la comprensión: a través de este método, el docente ayuda a los estudiantes a construir significado para comprender ideas y
procesos claves; los guía en discusiones en torno a problemas complejos, textos, casos, proyectos o situaciones mediante el cuestionamiento, el
establecimiento de pruebas y la reflexión sobre procesos.
3. Método de revisión del desempeño: a través de este método, el docente apoya la habilidad de los estudiantes para transferir sus aprendizajes con el
objeto de lograr desempeñarse autónomamente y con la complejidad necesaria. El docente establece resultados de aprendizaje claros en torno al
desempeño y supervisa, a través del modelamiento y la retroalimentación, el desarrollo de las habilidades en el contexto de oportunidades de aprendizaje
para desempeñarse.

En la práctica esto se traduce en:

El curso considera el desarrollo, análisis de los siguientes casos de negociación y conflicto. Los casos a desarrollar deben ser reales y actualizados.
El profesor en conjunto con los alumnos deben desarrollar las acciones necesarias para desarrollar un Foro- debate con invitados denominado: La
negociación en la práctica . En este caso se puede invitar a un encargado de un sindicato y un encargado de RRHH.
Caso: Identificación y solución de conflictos.
• El alumno identifica los tipos de conflicto y presenta estrategias para superarlos.
Caso: Negociación Colectiva.
• El alumno aplica las técnicas , herramientas y estrategias en una negociación colectiva.
• Caso: Negociación Comercial.
• El alumno prepara un negociación comercial detallada aplican do las etapas y estructura de una negociación detallada.
Caso: Negociación de conflicto Internacional
• El alumno aplica las técnicas , herramientas y estrategias en una negociación internacional
• Estrategia metodológica aplicar:
• Juego de roles.
• Análisis de casos.
• Una vez terminada la materia, los alumnos deberán analizar y presentar el desarrollo de casos elaborados por el profesor sea por grupos o
individualmente según el número de ellos en cada curso.
• La presentación ante el curso y el profesor será breve ( 20 minutos) y por medio de un trabajo escrito , PowerPoint o exposición simplemente oral.
• El profesor comentará dicha presentación y la calificará.
• Los casos: Estos no deberán ser extensos (no más de 4 páginas escritas) y deberán ser elaborados por el profesor y entregados con la anticipación
debida.

7. EVALUACIÓN

El sistema de evaluación de esta asignatura considera, en régimen EXECUTIVE 2 cátedras, que ponderan 30% cada una y un examen final, que pondera un
40% del total de la nota. En el caso de los Diurnos y Vespertinos, se consideran 2 cátedras, de un 25% cada una; 4 ejercicios, que ponderan un total de
15% de la notal total y un examen, de 35%. Se trata de una evaluación que busca sondear el grado de dominio de estos conceptos, dividiéndose en ítems
de preguntas de desarrollo y casos prácticos de análisis, adjunta el detalle de las evaluaciones:
Se deja presente lo siguiente:
Respecto al Plagio:
No se aceptará plagio en presentaciones orales, escritas o visuales y quien lo cometa será sancionado con nota uno (1,0) de acuerdo al Reglamento del
alumno de la Universidad de Las Américas (Art. 72). Plagio, es el uso de un trabajo, idea o creación de otra persona, sin citar la apropiada referencia,
correspondiendo a una grave falta ética.

Publicado por: MARLENE CONTRERAS PERALTA

Fecha: 23 junio 2017
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 7.1. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA EVALUATIVA
C o m p o n e n t e Resultados de aprendizaje que se U n i d a d e s q u e s e Instrumentos Criterios de Evaluación
Evaluativo evalúan evalúan de Evaluación
Cátedra 1 Unidad 1: Prueba escrita. Rúbrica diseñada en función de 2 criterios:
• Explicar los conceptos de LA NEGOCIACIÓN Y EL
negociación y el conflicto presentando CONFLICTO Criterio 1: (60%)
su estructura, etapas y estilos. • 5 conceptos a definir
• Analizar las nuevas variables que Unidad 2: • 5 conceptos aplicar
afectan la negociación al interior de las EL SISTEMA DE
empresas. REGATEO Nota: Cada pregunta se valoriza en 6 puntos, puede
• Analizar el sistema de regateo, sus también agregar nivel de dificultad en las preguntas
principales características y críticas del pero no sobrepase el puntaje asignado.
modelo.
• Analizar los distintos modelos de Criterio 2: (40%)
negociación sus técnicas y • Se entrega un caso con 4 preguntas
herramientas.
Nota: Cada pregunta se valoriza con 10 puntos, o si
prefiere puede agregar nivel de dificultad en las
preguntas pero no sobrepase el puntaje asignado

C o m p o n e n t e Resultados de aprendizaje que se Unidades que Instrumentos de Criterios de Evaluación

Evaluativo evalúan se evalúan
Cátedra 2 • Aplicar las estrategias de medición en
los procesos de mediación
empresariales.
• Aplicar las estrategias y tácticas de
negociación en casos propuestos en
clases.
• Caracterizar los distintos modelos,
etapas, estrategias, tácticas y técnicas
que tanto la teoría como la práctica ha
generado en el desarrollo del proceso
de negociación.
Evaluación
Unidad 3: Ejercicio práctico, Rúbrica considera parte oral y escrita
MODELOS con un caso Informe escrito: manejo y aplicación de la materia
INTEGRATIVOS ( c o n t i n g e n t e . pasada en clases, calidad y análisis de la información
GANA / GANA ) recopilada, interés por agregar datos específicos.
aplicación de la estructura dada, redacción, ortografía.
Presentación oral: conocimiento y manejo de la
información, selección y profundización de información,
capacidad de síntesis, dicción.

C o m p o n e n t e Resultados de aprendizaje que se Unidades que Instrumentos de Criterios de Evaluación

Evaluativo evalúan se evalúan
Examen • Caracterizar los tipos de conflictos
según su tipo, proponiendo estrategias
para resolverlos.
• Demostrar capacidad para explotar
las oportunidades que genera la
cooperación que ofrecen las
negociaciones que enfrenta el mundo
de los negocios.
• Demostrar capacidad para evaluar
los resultados de los acuerdos y
desacuerdos y sobre todo aprender de
ellos.
• Demostrar una actitud responsable
hacia las exigencias propias de la
asignatura.
Evaluación
Unidad 4: Ejercicio práctico Rúbrica considera 3 criterios distribuidos en igual
LA MEDIACIÓN oral ponderación:
Unidad 5: Ejercicio de negociación: trabajo en equipo, utilización de
ESTRATEGIAS Y las herramientas entregadas en clase, expresión oral,
TACTICAS DE conocimiento de la materia, información sobre el tema,
NEGOCIACIÓN buen uso de la percepción, reconocimiento de las
características de la contraparte, argumentación,
originalidad de las propuestas.
Aplicación del conocimiento en tema solicitado,
comprensión de la función pedida, presentación escrita,
ortografía, claridad de ideas, redacción.
Evaluación de desempeño dentro del grupo, grados de
participación, integración al equipo, respeto al liderazgo,
aporte a la negociación, relación interpersonal. Evaluación
en conjunto con los líderes de cada grupo.

7.2. PONDERACIONES
Régimen Ponderación Componente % Componente Subcomponente % Subcomponente
CATEDRA 1 50
CATEDRA 60
EXECUTIVE 8 CATEDRA 2 50
EXAMEN 40 EXAMEN 100
EJERCICIO 1 25
EJERCICIO 2 25
EJERCICIO 15
EJERCICIO 3 25
DIURNO Y VESPERTINO 24 EJERCICIO 4 25
CATEDRA 1 50
CATEDRA 50
CATEDRA 2 50
EXAMEN 35 EXAMEN 100
8. RECURSOS DE APRENDIZAJE
8.1 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Autor(es) Año Título Lugar Editorial ISBN
Corvette, Barbara A. Tecnicas de negociacion y resolucion de Mexico : Pearson Educacion,
Budjac conflictos 2011.
Barcelona : Gestion 2000,
Fisher, Roger Obtenga el si
2005.
Santiago de Chile : El
Saieh
PublicadoMena,
por: Cristian Negociacion
MARLENE CONTRERAS PERALTA
Mercurio Aguilar, 2013.
Fecha: 23 junio 2017
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