¿Consideras que el comportamiento del consumidor es necesario para el

posicionamiento de un producto, cuáles aspectos debe cubrir?

El mercado es muy distinto en la actualidad, ya que han surgido nuevas
conductas, oportunidades y desafíos del marketing. A través de tres fuerzas
transformadoras: la tecnología, la globalización y la responsabilidad social, las
cuales han cambiado drásticamente el mercado, llevando a consumidores y
compañías a desarrollar nuevas capacidades.
El consumidor sigue una serie de pasos para hacer una compra:
1. Reconocimiento del problema
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Elección del producto
En base a los 4 puntos anteriores, el consumidor toma una decisión, dirigido a
tener un aprendizaje de acuerdo al resultado negativo o positivo.[ CITATION Kot16
\l 2058 ]

El proceso de decisión de compra se origina de tres pasos, por parte del

consumidor, siendo:
1. La manera como el consumidor reconoce el problema o la necesidad de un
producto.
2. Su búsqueda de información sobre opciones de productos.
3. La forma en que evalúan las alternativas para tomar una decisión.

La toma de decisiones del consumidor es parte fundamental de su

comportamiento, aunque la forma en que la gente evalúa y elige productos (y qué
tanto reflexiona sobre estas opciones) varía mucho, dependiendo de dimensiones
como el grado de novedad o el riesgo asociado a la decisión.
Las perspectivas sobre la toma de decisiones van desde un enfoque en los
hábitos que la gente desarrolla con el tiempo, hasta las situaciones novedosas que
implican un gran riesgo y en las que los consumidores deben reunir y analizar de
forma muy cuidadosa la información antes de hacer una selección. Muchas de las
decisiones son bastante automáticas y se hacen principalmente por habito. Esta
tendencia se acelera conforme los mercadólogos introducen productos inteligentes
que permiten el comercio silencioso.[ CITATION Sol13 \l 2058 ]

El comportamiento del consumidor determinado por la tecnología, está

comprendido por las relaciones que existen entre el valor, la satisfacción y la
retención de los clientes, así como el papel revolucionario que juega la tecnología
en el diseño de estrategias y mediciones efectivas de la retención del cliente.
El valor del cliente es la proporción entre los beneficios percibidos por el individuo
(económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo,
esfuerzo y psicológicos) utilizados para obtenerlos.
La satisfacción del cliente se refiere a las percepciones de los clientes respecto al
desempeño del producto o servicio en relación con sus expectativas.
La retención del cliente consiste en convertir las transacciones individuales de un
cliente en relaciones a largo plazo, haciendo que para este último sea conveniente
permanecer con la empresa en vez de cambiarse a otra. [ CITATION Sch15 \l
2058 ]

En conclusión, se deben considerar y en la manera de lo posible cumplir los

aspectos anteriormente descritos ya que tienen un impacto profundo y directo para
posicionar un producto en el mercado, el cual deberá ofrecer al consumidor las
ventajas que ofrece respecto a los competidores.

Retroalimentación
El punto central para entender el comportamiento del consumidor, es saber
satisfacer sus deseos y necesidades, ya que dichas actividades están implicadas
en procesos mentales y emocionales, asi como acciones fisicas.
Los consumidores son son quienes seleccionan, compran, evalúan y utilizan
bienes y servicios.
Dicho proceso (comportamiento), abarca todas las actividades que preceden,
acompañan y siguen a las decisiones de compra, el cual consta de las siguientes
etapas:
La precompra, en la que el cosumidor detecta necesidades y problemas, busca
información, percibe la oferta comercial, realiza visitas a las tiendas, evalúa y
selecciona alternativas.

La compra, en la que el consumidor selecciona un establecimiento, delimita las

condiciones del intercambio y se encuentra sometido a una fuerte influencia de
variables situacionales que proceden, fundamentalmente, de la tienda.

La poscompra, tiene lugar cuando se utilizan los productos, lo que lleva a su vez,
a la aparición de sensaciones de satisfacción o de insatisfacción.

La posición de un producto es el modo en que los compradores perciben el

mismo. El posicionamiento se expresa relativamente a la posicion ocupada por la
competencia.
Por el contrario, reposicionar implica cambiar la identidad del producto, en relación
a los productos de los competidores, en la mente colectiva del mercado objetivo.
Las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por
parte de un producto de una ventaja competitiva.

Concluyendo que, el consumidor debe percibir un beneficio funcional, emocional y

experiencial en cualquier producto, que deberá saber comunicar. De lo contrario,
se puede perder la oportunidad de llegar al cliente final.

Referencia:
 Kotler, P. y. (2016). Dirección de Marketing. México: Pearson Educación.
 Schiffman, L. G. (2015). Comportamiento del Consumidor. México: Pearson
educación.
 Solomon, M. (2013). Comportamiento del Consumidor. México: Pearson
educación.
 http://reader.digitalbooks.pro/book/preview/28750/Section0004.htm