1- A partir del análisis de Caso: ¿Cuándo debe un mercadólogo ir

más allá de los medios de comunicación tradicionales? (Pág. 507

del texto básico Santón, William (2007). Fundamentos de
Marketing. México. Editora Mc Graw Hill.) Sugiera tres actividades
promocionales dónde evidencie la creatividad del mercadologo.

Como decía en el libro, los medios primarios consistían en la televisión, radio,

revistas, periódicos, correo directo y carteleras. Sin embargo, el desarrollo de
canales de televisión por cable, radio satelital e Internet han extendido estas
opciones de manera importante. Como resultado, los mercadólogos pueden
fijar audiencias metas más específicas, pero también se enfrentan a muchas
más decisiones.

En años recientes, la publicidad aparece en todas partes ahora incluye

anuncios impresos en baños públicos, en bandas transportadoras de equipaje
en los aeropuertos, en los muros de los estacionamientos y el fondo de los
hoyos de golf. Anuncios en video aparecen en las películas, en las pantallas de
los cajeros automáticos, en las bombas de gasolina, en las salas de espera de
los consultorios médicos y en los ascensores.

Un desarrollo reciente son los publijuegos, videojuegos hechos sobre pedido

disponibles en línea o vía consolas que requieren un alto nivel de interacción
con un producto o marca.

Los usuarios de publijuegos incluyen a Disney, BMW, marketing de productos

orales para el cuidado de la salud de GlaxoSmithKline, Chrysler para promover
el lanzamiento de nuevos vehículos y Nabisco para mercadear varios
bocadillos.

ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA,

LAS PROMOCIONES DE VENTAS Y LAS RELACIONES PÚBLICAS EN
UNA EMPRESA

La estrategia publicitaria persigue el objetivo de diseñar una campaña que nos

permita lograr una respuesta concreta que queremos provocar en el público
objetivo, así que es la clave para que finalmente una campaña en el mundo de
la publicidad funcione. Para conseguirlo necesitamos analizar las preferencias
del cliente potencial para poder anunciar el producto que el espera encontrar.
Una vez tengamos claro el mensaje a comunicar, necesitamos encontrar la
forma de comunicarlo y los medios que utilizaremos para llegar hasta el ‘target’.

La estrategia publicitaria consta de tres partes importantes:

La ‘copy strategy’: el objetivo de esta fase es indicar a los creativos cual es el
objetivo de la campaña, sobre este documento se fundamentan las bases por
las que aspiramos a que el consumidor prefiera nuestros productos a los de la
competencia. En esta fase deberemos indicar el mensaje y delimitar aquellos
conceptos que deben quedar claros en la campaña como: el público objetivo, el
valor añadido y diferencial del producto o la marca anunciados, la imagen y el
posicionamiento en el que la marca esta situada actualmente y en el que desea
estar.

La estrategia creativa: esta fase debe desarrollar las pautas que hemos
establecido en la ‘copy estrategy’, de este modo el equipo creativo tendrá que
trabajar junto al departamento de cuentas y el de medios para poder elaborar
una creatividad que logre cumplir con el esquema previamente realizado y
lograr que sea impactante, notoria, fácil de memorizar, persuasiva, original y
transmita los atributos deseados.

La estrategia creativa consta de dos puntos, la estrategia de contenido y la

estrategia de codificación.

Estrategia de contenido: en primer lugar nos basaremos en el eje de

comunicación, que tiene como finalidad motivar la compra del producto o
servicio anunciado, para ello debemos intensificar las motivaciones o
argumentos de compra del receptor, y reducir el efecto producido por los frenos
de compra. En este punto también analizaremos si la idea o ideas creativas
cumplen los objetivos de transmitir el mensaje deseado, resultando una idea
atractiva y fácil de recordar, asociada a aquellos atributos positivos que
necesitamos.

Estrategia de codificación: una vez tenemos claro el mensaje a transmitir, es

necesario transformarlo a través de códigos publicitarios, convirtiendo la idea
creativa en un conjunto de mensajes visuales y/o sonoros que deben
comunicar de forma rápida, eficaz y sintética el contenido de nuestra
comunicación. Esta codificación la realizaremos en primer lugar en un anuncio
base o proyecto, y dependiendo del medio en el que finalmente se emitirá el
anuncio final, crearemos un ‘story-board‘ (medios audiovisuales), un guión de
cuña (radio) o una composición-maqueta (medios impresos).

La estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de llegar al

mayor parte posible de nuestro público objetivo, maximizando el número de
impactos y minimizando el coste de la campaña.

Dependiendo de las características de la campaña y de nuestro presupuesto,

tendremos que evaluar las ventajas e inconvenientes que ofrecen los diferentes
medios que tenemos a nuestro alcance (televisión, radio, prensa, exterior,
revistas, cine, Internet).

Los factores más importantes en el momento de optar por unos medios u otros
son: el tipo de creatividad que vamos a emitir, el alcance de nuestra campaña
sobre nuestro ‘target’ en cada medio, la limitación del presupuesto de la
campaña y la distribución de este presupuesto en cada medio y las limitaciones
legales del anuncio en cada medio.

Las comunicaciones integradas de la mercadotecnia.

La comunicación integrada de marketing es la integración de todos los métodos
de promoción de la marca para promocionar un producto o servicio en el
mercado.
En la CIM todos los aspectos trabajan en conjunto para la máxima rentabilidad
y aumento de las ventas.

Es un concepto de planificación de comunicaciones de marketing que reconoce

el valor añadido de un plan completo que evalúa los roles estratégicos de una
variedad de disciplinas (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas,
fuerza de ventas y marketing directo) de comunicación y que combina estas
disciplinas para proporcionar claridad, consistencia y el máximo impacto a las
comunicaciones a través de la integración uniforme de los mensajes.

Objetivos de la promoción.

Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación

incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata
de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de
venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:

• Aumentar visitas a la web.

• Incrementar las ventas.
• Contrarrestar acciones de la competencia.
• Conseguir nuevos clientes.
• Potenciar la marca.
• Generar liquidez económica.
• Fidelizar.
• Introducir nuevos productos.
• Motivar equipos de venta.
• Reforzar la campaña publicitaria.
• Conseguir más seguidores en las redes.
• Etcétera.

Importancia de la promoción

La promoción de ventas es una herramienta fundamental puesto que nos

ayuda a informar o persuadir al mercado sobre los productos y/o servicios que
se están ofreciendo en la actualidad, pero no quiere decir que sea una
herramienta milagrosa ya que tiene que trabajaren conjunto con la publicidad,
las relaciones públicas, y las ventas personales para poder crear o realizar los
objetivos o metas que se desean.9

La mezcla promocional.

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las

organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios
objetivos
Las ventas y el perfil del vendedor.

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y

cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado un digno
representante capaz de lograr óptimos resultadosen su zona o sector de
ventas.

Perfil Basico: Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y

proyectar una buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe
poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se
dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes. - La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano

manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o
respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe
tener. Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso, Determinación, Entusiasmo, Paciencia, Dinamismo, Sinceridad,

Responsabilidad, Coraje Y Honradez.

Habilidades.

- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para
desempeñar adecuadamente sus funciones. Como pueden ser:

Saber Escuchar, Tener Buena Memoria, Ser Creativo, Tener Espíritu de

Equipo, Ser Auto disciplinado, Saber generar y cultivar relaciones con los
clientes, Poseer la habilidad de determinar las necesidades y deseos de los
clientes además de Tener Facilidad de Palabra.

Conocimientos. - Otra de las cualidades indispensables que debe tener el

vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe,
conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente
sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:
Conocimiento de la empresa, Conocimiento de los productos y servicios
además del conocimiento del mercado.
Promoción y publicidad.

La promoción es una herramienta o variable de la comunicación comercial,

consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o servicio.

La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde

que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar
la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión
oral.
Así, se define a la publicidad como una forma de comunicación comercial que
intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los
medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

La campaña publicitaria

Una campaña publicitaria es un amplio conjunto de estrategias comerciales que

tienen como objetivo dar a conocer el producto o servicio que buscas ofrecer.
Esto se logra a través de anuncios distintos pero relacionados, que aparecen
en uno o varios medios de comunicación durante un periodo determinado.

Las campañas son diseñadas en forma estratégica para impactar en un grupo

de sectores y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo
que, por lo general, funciona durante un año o menos.

Promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción

que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones
por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da
los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Las relaciones públicas.

Comúnmente se define a las Relaciones Publicas como todas aquellas

acciones que la empresa lleva a cabo para transmitir una imagen clara,
transparente y de confianza a los diferentes públicos con los cuales tiene
relación, ya sean internos o externos
2- Elabore un esquema lógico o mapa mental que contemple las principales
estrategias para desarrollar una campaña publicitaria, las promociones
de ventas y las relaciones públicas en una empresa.