ACTIVIDAD #12

INFORME GERENCIAL

EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS

AREA COMERCIAL DISTRIBUIDORA LAP SAS

PERSENTADO POR:

WENDY LORAINE BOTELL BOLAÑO

LADY PAOLA ORDOÑEZ MOYA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE-SENA

ESPECIALIZACION DE GESTION DEL TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS
2020
Tabla de contenido

Introducción ............................................................................................................................1

Objetivo General......................................................................................................................2

Descripción del Área .............................................................................................................3

Descripción del cargo y sus funciones................................................................................4

Descripción de la norma de competencia laboral elegida..................................................5

Tareas importantes del departamento comercial……………………….………………………6

Conclusiones...........................................................................................................................7
 1. INTRODUCCIÓN

En el presente informe se llevó a cabo una evaluación por competencias a un grupo de

empleados del área comercial de la distribuidora LAP S.A.S. que debe comprender los tres
tipos de saberes: Saber conocer, saber hacer y saber ser que permitan desarrollar las
evidencias requeridas que describen de la mejor manera la competencia de cada empleado.

Al mismo tiempo se realizó el análisis a nivel global con el fin de identificar y definir las
competencias tanto generales como específicas de las áreas comerciales y personales, por
ende se tuvo en cuenta el perfil de cargo del asesor de ventas junior del área comercial de
la Distribuidora LAP.

Finalmente se establecieron las normas de competencias laborales que correspondan a los

perfiles de los asesores comerciales; se analizaron todos los elementos de competencia,
criterios de desempeño y conocimientos con el objetivo de que estas complementen a un
mejor trabajo en los equipos.
 2. OBJETIVO GENERAL

Garantizar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados en el área comercial

de la compañía con el fin de poder certificar la eficiencia y la productividad que pueda

encaminar a que todos obtengan un beneficio de los resultados individuales y colectivos

frente al papel que desempeña cada quien dentro de la compañía, basados en el

conocimiento de los lineamientos generales de la Norma de Competencia Laboral y poder

Implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la Distribuidora L.A.P

S.A.S.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

 Identificar las competencias específicas para el cargo y permitir un espacio en donde

haya retroalimentación con respecto al desempeño del personal del área comercial.
 3. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

Este análisis se basa en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S, específicamente

al cargo de Asesor de ventas Junior.

Área comercial: Incluye un conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente
los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su propósito principal es:
Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los procesos
de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas. Desarrollar estrategias orientadas
hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de un mercado meta.
Esto se logra a través de las siguientes funciones principales:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de
la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparación.

 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al Área

Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar

a conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribución.

Como se mencionó anteriormente el análisis se realizó específicamente para el Cargo de

Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es: Desarrollar las actividades propias del
proceso de la venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes
potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.

4. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

Perfil del Cargo:

Identificación del cargo: Requisitos del cargo:

 Nombre del cargo: Asesor de  Tecnólogo o profesional en mercadeo

ventas  Experiencia mínima de dos años en
 Área: comercial cargos relacionados
 Cargo al que reporta: Coordinador  Habilidades comunicativas
de producto  Capacidad de liderazgo
 Cargos que le reportan: Ninguno
Funciones del cargo: Metas del cargo:

 Recaudar la cartera siguiendo los  Incrementar las ventas un 10% con

procedimientos establecidos
 Vender los productos asignados,
teniendo en cuenta las estrategias
de mercad
 Hacer seguimiento a los clientes e
informarles las novedades y
cambios en la empresa.
 Elaborar un perfil de los clientes
con el fin de diseñar programas a la
medida.
respecto a cada periodo anterior
 Recaudar el 100% de la cartera
 Tener apertura de 10% de nuevos clientes
por periodo.
 Obtener una evaluación satisfactoria de
mínimo 90% por parte de los clientes.

5. TAREAS IMPORTANTES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

1. Conocer los productos: Es fundamental pero sin dejar de lado el conocimiento de las
tendencias en el mercado y las preferencias de los clientes.

2. Fijar Objetivos: Tener conocimiento de sus capacidades a la hora de vender y fijando

metas realistas pero que también empalmen por las esperadas por la compañía.

3. Comunicación Asertiva: no solo se debe enfocar en la convicción del cliente también

debe brindar información adecuada sobre las novedades del producto o servicio
ofrecido asesorándolo y brindando buen atención.

4. Cuidar la calidad del producto o servicio: debe ser capaz de prever y adaptarse a
cualquier cambio que se pueda dar en el producto. Y contemplar la posibilidad de que
este pueda afectar a las futuras ventas.
 Este formato se considera un

5. Seguimiento en el proceso de ventas: Tener presente que las ventas no se acaban

cuando se consigue el cierre del negocio, se debe realizar un debido seguimiento,
verificando con el cliente su nivel de satisfacción frente al producto resolviendo las
inquietudes y problemas que puedan surgir con el producto antes y luego de la venta.

6. Conocer las técnicas de comunicación: el departamento de ventas debe conocer

las técnicas de comunicación, lo que hace referencia al hecho de saber escuchar a
clientes, a los compañeros departamento y, por supuesto, a sus superiores.

7. Ser organizado y persuasivo: Al departamento de ventas de una empresa se le

exigen muchas funciones en base a su importancia. Una de ellas es ser organizado,
esto implica mantener actualizada su cartera de clientes. Del mismo modo, ha de
conocer los beneficios que le pueden aportar al cliente nuestro producto. Pero para
ello también ha de establecer un sentimiento de empatía entre ambos y en todo
momento ser respetuoso.

6. DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

En el análisis realizado de las normas de competencia laboral La Norma de Competencia

laboral elegida para que debe regir el Cargo Asesor Junior en la DISTRIBUIDORA LAP
SAS. Fue la Norma 260101047 versión 3 Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales. Que es la que más se adapta tanto al cargo
como al objeto social de la compañía.

Norma Competencia Laboral: 260101047 Versión 3

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL Código NSCL: 260101047

Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales. Versión NSCL 3

Proyect Definitivo Avalado Aprobad

Estado Producto o o Fecha de Revisión 02/12/201
(dd/mm/aa):
X 9
Fecha de Aprobación Consejo Directivo
Nacional (dd/mm/aa)
17/12/2 No. Acta de Aprobación CDNS 1510
014

Mesa Sectorial MERC Código Mesa 60101

ADEO
Centro de Gestión
Centro de de
Regional (Seleccionar en lista) DISTRITO_CAPITAL
Formación Mercados,
(Seleccionar en Logística y
lista) Tecnologías de la
Información

Análisis

Vender
Gestionar el proceso Orientar la productos y
mercadológico de acuerdo con el gestión de servicios de
 comportamiento del mercado y acuerdo con
ventas según
direccionamiento estratégico las
estrategia y
organizacional. necesidades
política
del cliente y
comercial.
objetivos
comerciales.
Términos
Técnicos
Utilizados
Términos D
E
F
N
I
C
I
O
N

Caracterización Se denomina de esta manera a la acción de describir detalladamente las características de los segmentos, las cuales están
ligadas a las diferentes variables de segmentación del mercado. (http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci
%C3%B3n_de_mercado).
Forma de comunicación que adopta un ser humano ante determinada situación o estímulo que le facilita su relación con los
Estilo de comunicación
demás. Se destacan los estilos: agresivo, pasivo y asertivo. (http://www.uv.es/bellochc/pedagogia/EVA8.wiki?2)

Actividades Clave
Criterios de desempeño específicos
Las acciones fundamentales que se Consecutiv
Los resultados esenciales de la
desarrollan para cumplir con la función o
actividad son:
son:

1.1 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo

1.2. La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades
1 Asesorar al cliente
1.3. El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de
mercadeo

1.4. La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y
estrategia de ventas.

2.1. La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico
de mercadeo.

Presentar la propuesta de 2.2.

2 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
productos y servicios
2.3. La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas

2.4. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad

3.1. El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente

3.2. La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio
3 Cerrar la venta. y proceso de venta

3.3. La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente

3.4. La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

2 x

1 x
B Seguridad y salud en el trabajo
2 x

1 x
C Gestión ambiental
2 x

1 El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta
D Gestión de la información
2 x

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de desempeño con los
conocimientos)

Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.3,2.1.)

Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.2,2.3.)
Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Objeciones: concepto y tipos. (3.1,3.4.)
Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.1,2.2,3.2.)
Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (2.1,2.3,2.4,3.2.)
Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (1.4, 3.2, 3.3, 3.4, D.1.)
Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta. (2.2,2.4,3.3.)
Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos. (1.1,2.1,2.3,3.1.)
Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad. (1.1,1.2,1.4.)
Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)
Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (2.3,3.1,3.4.)
Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas. (2.2, 2.4, D.1.)
Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra. (3.4.)
Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías. (1.1, 1.2, 1.3, 1.4., 2.1, 2.3, 3.1.)
Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. (D.1.)
Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes. (1.2,1.3,2.3,2.4,3.4.)
Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a
través de:

Directo: Desarrollo de la venta.

Evidencias de desempeño
De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.
Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación
Evidencias de conocimiento
con clientes.

A Gestión de contingencias

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Cambio de la Se modificaron los elementos de competencia para convertirlos en actividades clave según la nueva guía metodológica.
denominación de la
actividad clave
Cambio en criterios de Se modificaron de acuerdo con las actividades clave definidas.
desempeño específicos
Cambio en las evidencias Se modificaron de acuerdo con la nueva guía metodológica.
de la NSCL
Cambio en Se modificaron de acuerdo con los nuevos criterios de desempeño y la nueva guía metodológica.
conocimientos

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de Producto:

- Registro de visitas a clientes interesados en los productos

- Registro de cobro de cartera
- Diligenciar formatos de vinculación del cliente

Evidencias de desempeño:

Aplica
Descripción
Criterios de desempeño generales Consecutiv (Relacione el No
Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:
o No. de la aplica
actividad)

1
 - Presentación de propuesta de productos y servicios
- Desarrollo de la venta y cierre de la venta.
- Gestionar la información

Evidencias de conocimiento:

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de

venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes, técnicas de negoción aplicación en tecnologías de la información y la comunicación

7. CONCLUSIONES

Según el análisis realizado en las normas de competencia laboral (NCL) en el cargo de

Asesor de Ventas Junior la Norma 260101047 Versión 3 Vender productos y servicios de
acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos comerciales, desglosa de forma
específica las competencias, las funciones específicas para el cargo lo que permite evaluar
la eficiencia del colaborador en función a las actividades encaminadas a cumplir con el
objetivo del cargo, del área y de la compañía, permitiendo evaluar de manera cualitativa y
cuantitativa, evidenciando que por medio de estas evaluaciones el departamento de talento
humano puede aplicar el principio de la equidad a la hora de realizar incentivos a un equipo
de ventas, facilitando procesos y elevando la calidad en el desempeño del todo el personal.

8. BIBLIOGRAFÍA

http://certificados.sena.edu.co/claborales/default.asp#resultado
http://www.sena.edu.co/es-co/Empresarios/Paginas/competenciasLaborales.aspx
https://observatorio.sena.edu.co/Clasificacion/CnoResultadoBusquedaDenominacion#resultadosbusq
ueda