Caso Práctico Ventas Unid. 3.

CASO PRACTICO UNIDAD No. 3

CHRISTIAN EDUARDO ABARKA PARRADO

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ELECTIVA VENTAS

BOGOTA

2020

*Profesor: CARLOS OLVEIRA SANCHEZ -

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Tabla de Contenido

Objetivos..…………………………………………………………………………....3

Enunciado.… ..……………………………………………………………………….4

Cuestiones……………………………………………………………………………5

Conclusiones…………………………………………………………………………6

Referencias…………………………………………………………………………...7
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Objetivos

Saber cuáles son las preguntas de cierre, que más se apalanquen para cerrar cualquier

tipo de negocio.

Así mismo saber, que la parte más difícil de cualquier vendedor es llegar al momento

de cierre.

Por último, descubrir las verdaderas necesidades de los prospectos, y bajo esto

formular las preguntas correctas.

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Enunciado

Caso Práctico Ventas Unid. 3

Lo más importante que debes hacer en una presentación, mientras intentas cerrar una

venta es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tú cliente (y ver si tu

producto o servicio puede satisfacerlas).

Vender es un arte y una ciencia.

Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes

son clientes potenciales y quiénes no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente

con la mayor honestidad posible.

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Cuestiones

1) ¿Qué tres preguntas deberías hacer para el cierre de agenda?

Respuestas:

Las preguntas que ayudan al cierre de agenda, o de una venta, son aquellas que mueven las

emociones de tus prospectos, estas emociones, y que aparecen en muchos libros de ventas,

son preguntas que comúnmente se conocen como preguntas de tercer nivel, aquellas mismas

que nos brindan a los seres humanos cierta seguridad frente a las emociones más arraigadas de

nosotros, entre estas emociones se encuentran; la seguridad, aventura, significado, relaciones,

salud y bienestar, éxito, crecimiento o educación.

1) ¿QUÉ ES LO MAS IMPORTANTE PARA TI EN ______ ?

2) ¿QUÉ TAN GRANDE ES EL PROBLEMA EN_______ DE ESCALA 1 – 10 ?

3) ¿QUÉ PASARÍA SI _______ ?

Estas preguntas son las que en mi vida como asesor comercial me han ayudado a cerrar

agenda, en cualquier tipo de negocio, ya sean tangibles o intangibles. Y se aplican así,

actualmente trabajo para una óptica.

1) ¿QUÉ ES LO MÁS IMPORTANTE PARA TI CUANDO PROTEJES TUS OJOS?

2) ¿QUÉ TAN GRANDE ES EL PROBLEMA SI NO LEES O ENFOCAS BIEN DE

UNA ESCALA DEL 1-10?

3) ¿QUÉ PASARÍA SI TIENES UNOS LENTES QUE CUMPLAN CON TODAS SUS

NECESIDADES?
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Conclusiones

La solución del presente caso práctico me permitió, elaborar preguntas de

cierre más contundentes en el momento de estar con un prospecto.

También, se estudiaron durante la solución del caso práctico las verdaderas emociones

que están arraigadas en el prospecto o cliente, que pueden hacer que la venta se cierre, al tocar

dichas emociones con preguntas de tercer nivel o de cierre de agenda.

Así mismo, se descubrieron técnicas que no estaban en el conocimiento, y

aportan para el desarrollo personal y profesional.

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Referencias

Coy Hector, Valencia Lira (2018) Manual de Normas APA, Grupo Asturias Digital.

https://www.negociosyemprendimiento.org/2014/03/preguntas-que-debes-hacer-para-cerrar-mas-

ventas.html

Las reglas de Oro del Cierre de ventas. Matias Calandrelli. Asturias Corporación Universitaria

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf

http://ventas20.com/frases-de-cierre/

LIBRO: Venta Emocional, Shari Levitin, Paginas 184 – 190. Editorial: Taller del Exito