El proceso de la decisión de compra para

nuevos productos
• Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores
potenciales perciben como novedad. Es posible que el producto haya
aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los
consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y
deciden si los adoptarán o no.

El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde

que se entera de una innovación hasta su adopción final; y adopción como
la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del
producto.
 Adopción
Evaluación
• El Conciencia • El • El • El • El
consumidor consumidor consumidor consumidor consumidor
se da cuenta busca considera si prueba a decide usar
de que existe información tiene pequeña plenamente
el producto acerca del sentido escala para y con
nuevo, pero producto probar el estimar regularidad
carece de nuevo. producto mejor su el producto
información nuevo. valor. nuevo.
acerca de él.
Interés Prueba
 Diferencias individuales en innovación
• Las personas difieren mucho en su disposición a
probar productos nuevos. En cada área de productos
hay “pioneros de consumo” y adoptadores
tempranos. Otras personas adoptan los productos
nuevos mucho después. Las personas se puede dividir
en las categorías de adoptadores:
 Mayoría
Innovadores Temprana Rezagados
Son
Es escéptica,
Actúan obligados
Son Se guían por adopta una
deliberada- por de
aventureros, el respeto, innovación
mente, tradición,
prueban son lideres sólo después
adoptan sospechan
ideas nuevas de opinión de que la
ideas nuevas de los cabios
y asumen que adoptan mayoría de
antes que el y solo
cierto ideas nuevas la gente la
individuo adoptan
riesgo. con cautela. ha
promedio. cuando ya
Adoptadores provocado.
es tradición.
Tempranos Mayoría
Tardía
Influencia de las características del producto
en la tasa de adopción
• Las características del nuevo producto afectan la
rapidez con que es adoptado. Algunos productos
tienen éxito de la noche a la mañana (como los
iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr
aceptación, como las televisiones de alta
definición (HDTV). Existen cinco características de
especial importancia para la rapidez con que
adopta una innovación:
Ventaja Compa- Comple- Divisibi- Comuni-
Relativa tibilidad jidad lidad cabilidad
Mercados empresariales y comportamiento
del comprador empresarial
• Comportamiento del comprador empresarial
• Comportamiento de las organizaciones que compran bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios
que se venden, se alquilan o se suministran a otros.
• Proceso de compra empresarial
• Proceso de decisiones mediante el cual los compradores
empresariales determinan los productos y servicios que sus
organizaciones necesitan adquirir para a continuación encontrar,
evaluar y elegir entre los diferentes proveedores y marcas.
 Mercados empresariales
• El mercado de empresas está compuesto por todas las organizaciones
que compran bienes y servicios que usarán para producir otros
productos y servicios que se venderán, alquilarán o abastecerán a
terceros.
Estructura del Mercado y Demanda
• Demanda derivada: en ultima instancia se deriva de la demanda de bienes
de consumo. General motors compra acero porque los consumidores
compran autos.
• Demanda inelástica: es decir el total de la demanda de muchos productos
comerciales no se ven afectados por los cambios de precios,
especialmente en el corto plazo.
Naturaleza de la Unidad de Compra
• Una compra empresarial implica mas participantes en la decisión y
esfuerzo de compra mas profesional.
• Es realizada por agentes de compras capacitados que pasan sus vidas
profesionales aprendiendo a c comprar mejor.
• Cuando mas compleja la compra, mas probable es que varias
personas participen en el proceso de toma de decisiones.
Tipos de decisiones Y el Proceso de Decisión

• Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas

complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo.
• Las compras suelen involucrar enormes cantidades de dinero,
complejas consideraciones técnicas y económicas.
• El proceso de compra tiende a ser mas largo y mas formal. El
comprador y el vendedor son a menudo mucho mas dependientes
entre si.
• Practican el desarrollo de proveedores, es decir el desarrollo
sistemático de redes de socios proveedores para asegurar que exista
un abasto adecuado y confiable de los productos y materiales a fin de
utilizarlos en la fabricación de productos o en su reventa a terceros.
Comportamiento del comprador empresarial
• Para diseñar buenas estrategias de marketing, los mercadólogos
deben entender lo que ocurre dentro de la organización para
convertir los estímulos en respuestas de compra.
Principales Tipos de Situaciones de Compra

Recompra
Recompra
Modificada
Directa

Venta de
Compra Nueva Sistemas
Participantes en el proceso de compra
Empresarial
• La toma de decisiones de compra al interior de una organización se
conoce como:
• Centro de Compras: consta de todos los individuos y unidades que
desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra.
• Constribuye un gran desafio de marketing. El mercadologo empresrial
debe saber quien participa en la decision.
Influencias Principales Sobre los Compradores
Empresariales
• Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias
cuando toman sus decisiones de compra.