Alumnas:

Ixchel Oviedo Salcedo.

Lorena Ramirez Cintora.
Lesslie Marlén Gallegos Hernández.

Maestra: Lyssette Graciela García Pérez.

Materia: Estrategias En El Punto De Venta.

Actividad 7

Integración de proyecto.

Especialidad: Mercadotecnia.

Octavo Cuatrimestre.
2.-Revisión del negocio:

2.1. Antecedentes de la Industria, de la empresa o negocio

Milano nació en 1934, cuando la familia Oberfeld abrió una tienda de ropa para
hombre en la Ciudad de México, pero fue hasta 1962 que se registró su nombre
comercial y se comenzó a expandir la marca orientada a las familias de escasos
recursos.

En la década de los setenta estableció su primer centro de distribución, lo que le

permitió impulsar su crecimiento. Para 1990, ya sumaba 65 tiendas en diversos
estados del país. Milano se mantuvo como una empresa familiar hasta 2006, cuando
fue adquirida por el fondo de inversión privado Advent. Un año después, Milano
adquirió a Grupo Melody, que también posee tiendas de ropa.

En 2012 Milano pasó de manos de Advent a Grupo Kaltex, que actualmente preside
la familia Kalach.

2.2. Objetivo de la empresa o negocio:

Fomentamos una cultura de competitividad responsable que busca las metas y el

éxito del negocio, contribuyendo al mismo tiempo al bienestar de las comunidades
en donde están ubicadas nuestras Tiendas.

En nuestra empresa hacemos públicos los esfuerzos y exaltamos los actos éticos de
nuestros colaboradores fomentando prácticas anticorrupción y resaltando los valores
que forman mejores personas para la sociedad.

2.3. Misión, Visión, Objetivos:

Nuestra MISIÓN, es ¡Vestir a todo México con calidad, precio y modelaje único!
Nuestra VISIÓN, es ¡llevar moda a todos los rincones de México como líderes
indiscutibles en el mundo de la Moda!
Y Nuestros VALORES, son elementales para seguir siendo la gran empresa que somos,
los cuales son la Honestidad, la Creatividad, la Confianza y el Compromiso.

2.4. Ubicación (es) y características generales:

Dirección: MELCHOR OCAMPO NO. 1037 SALVATIERRA, Guanajuato 38900 México
Teléfono:(46) 6663 7909

2.5. Entorno del macro y micro ambiente del negocio (económico, político, etc.)

3.- Estudio del mercado y la competencia de la marca.

3.1. Segmentos de mercado.

Existen diferentes líneas de prendas, por ejemplo:

Women´s secret: fue creada en 1993, consiguió situarse en una posición de liderazgo
dentro del sector de la moda femenina, el tipo de consumidores a los cuales dirige
sus productos son mujeres modernas, de espíritu joven de mente abierta, urbanas,
activas y que buscan su propia comodidad, su consumidor se preocupa cada vez más
por el tipo de tejidos y materiales utilizados en la confección, mostrando una clara
preferencia por prendas naturales, ligeras y adaptables.
De algodón: se dirige al mercado femenino, masculino y juvenil, su oferta se
caracteriza por sus jóvenes y atractivos diseños, por moderados precios de venta. En
los últimos años esta cadena está intentando ampliar su mercado objetivo para poder
captar a una mujer que se siente joven, moderna, alegre, sencilla y elegante, en esta
línea no solo se ofrece ropa de temporada, sino también ropa deportiva y
complementos.

Esta empresa ha seguido una política de diversificación de la oferta, a través del

desarrollo de diferentes líneas de productos, entre ellas las siguientes:

(hombre): su ropa se dirige al segmento masculino de poder adquisitivo promedio,

de edades entre 20 y 45 años, el consumidor de esta línea busca reflejar una imagen
moderna y urbana, esta línea es de gran importancia, ya que aporta el 44,1% a las
ganancias del negocio.

(mujer): similar a la anterior, posicionada en el segmento femenino de poder

adquisitivo promedio, con edades de entre 30 y 45 años, incluye además de la ropa,
complementos y accesorios para las mujeres, este aporta un 50,2% de la actividad.

(básico): se trata de una línea completa de productos dirigidos al público en general,

a precios más accesibles, las características principales de esta línea con que las
prendas se distribuyen en canales muy diferenciados con líneas más tradicionales y
que contienen diseños más casuales

(Niños/as): Consumen principalmente las Madres Son mamas comprendidas entre

los 21 a 45 años. Mamas que buscan la calidad, moda y precios bajos a la hora de
vestir a sus hij@s, Son y trabajadoras, personas consideradas dentro de la clase Media
y baja

3.2. Competencia directa e indirecta.

Milano es una competencia directa ya que solo venden productos que se venden en
el mismo mercado en el que se está lo cual conviva a que sus proveedores les vendan
los mismos productos. Aunque de alguna forma podría detonarse una competencia
indirecta ya que se consumen y se venden productos distintos tales como zapatos o
accesorios dentro de la tienda.
4.- Análisis del Merchandising actual: visual y de gestión.
Merchandising visual actual.

4.1. Diseño del envase del producto o packaging.

Ofrecer una experiencia de compra global al usuario que sea plenamente

satisfactoria. Se les engancha con un escaparate llamativo, entran y se encuentran
con un interiorismo del comercio que invita a perderse por las prendas y
complementos de los estantes, deciden llevarse algo a casa, se suele incluir en la cesta
unos caramelos y una postal de la tienda. Y en ocasiones un cupón de descuento para
próximas compras o regalarles una revista de tendencias. Por supuesto, si se acercan
fechas señaladas, como es navidad o San Valentín

4.2. Arquitectura exterior del comercio.

Milano cuenta con una arquitectura en donde se extraen unas grandes letras color
rojo mismo que lleva por nombre MILANO. Mismo que solo combina un color blanco
dentro de todo el edificio con símbolos y carteles color rojo que son alusivos al
símbolo que se maneja con una letra m haciendo referencia al nombre del negocio.
En la parte de la entrada es donde se conservan una vitrina en donde se encuentran
maquees con ropa de temporada haciendo alusiva el lugar a fechas conmemorativas
en todo el año dentro de su escaparate se encuentra toda la ropa de temporada en
lo que es la parte de la entrada esto es lo que hace que la clientela tenga el deseo de
entrar y conocer todo lo que se encuentra dentro de la tienda.

4.3. Escaparate.

Se cambia con cierta asiduidad. La rapidez con la que cambian las tendencias de moda
y los gustos del cliente exige que la tienda reaccione con agilidad. Antes se hacían
modificaciones por temporada, estrenándose decorado cuando llegaba una nueva
estación. A día de hoy se ofrece algo novedoso al transeúnte al menos cada tres
semanas o mínimo una vez por mes. Lo importante es estar al tanto de qué se lleva
del Street style y de los que más se está vendiendo

La iluminación. Es un punto básico pero fundamental. Las personas van paseando

atentos a sus cosas, por lo que se requiere llamar la atención. Primero, con la
luminosidad de nuestra tienda y después engancharlos por el contenido.
Decidir qué se quiere destacar y situarlo en un lugar privilegiado. Si nuestro fuerte son
los abrigos o chamarras, apostar por ellos. Si por el contrario nos ha llegado una
colección de accesorios para dama se hace un llamamiento a ese detalle. Hay que
estudiar bien qué se tiene en el establecimiento para detectar cuáles son los fuertes

Escaparatismo temático. Cuando se acerca una efeméride especial, como puede ser
el día de los enamorados o navidad, se aprovecha y decora el comercio con motivos
relacionados con este festejo.

Programa un calendario de escaparates. La planificación es siempre fundamental. Se

planea con antelación qué fechas son importantes y no se mantiene el mismo
escenario por mucho tiempo.

4.4. Atmósfera comercial.

Aparadores: Son de gran importancia, pues son el primer elemento que el público ve
de la tienda.

El orden ayuda a que el cliente encuentre productos de forma más fácil y se divide
por secciones (hombre, mujer, niñ@s)

Ropa: El fondo no distrae la atención hacia las prendas de ropa. El establecimiento

suele hacer brillar productos de nueva temporada.

Las tonalidades diferentes atraen la vista del público. Un fondo liso ayuda a resaltar
los elementos principales.

Iluminación directa: se dirige a una prenda en específico para destacarla

4.5. Técnicas de presentación del producto.

Las actividades son una manera de atraer tanto a los clientes que ya nos son fieles
como a aquellos otros que aún no conocen lo que pueden encontrar en la tienda.
Milano prepara una agenda de eventos al comenzar el año, para poder ir planificando
con tiempo y darlos a conocer con herramientas de marketing y a través de canales
de comunicación efectivos. Los momentos más adecuados en el mundo de la moda
para ‘hacer ruido’ pueden ser los siguientes:
-Arranque de nueva temporada (primavera, verano, otoño, invierno), con un
showroom y pase de modelos donde se muestren algunas de las prendas estrella del
catálogo
-Cuando empiezan las rebajas, la época de saldos, agasajando a los consumidores con
invitaciones a una celebración especial donde se les ofrezca un valor añadido, no solo
la promoción en precio;
-Ventas especiales: si se quiere liquidar la ropa que queda de una temporada a la que
en breve se crean eventos concretos en torno a determinadas piezas. Un día puede
ser ‘el día del blazer’, con descuentos para quienes se hagan con este imprescindible
del fondo de armario, o ‘el fin de semana del sweater’, con promos para estos
complementos.
4.6. Publicidad en el establecimiento (Publicidad PVL).

Se lleva a cabo la publicidad en el punto de venta a través de la colocación de carteles

informativos o de una sección de stock con precios atractivos.

La mejor forma de promoción de una tienda es la que hacen los propios clientes que
comparten su experiencia de compra en su entorno más cercano.

(MILANO, 2020)

MELCHOR OCAMPO NO. 1037 SALVATIERRA, Guanajuato 38900 México MILANO.

4.- Análisis del Merchandising actual: visual y de gestión.

Estructura de surtido.

4.7. Departamentos (relacione todos los departamentos del establecimiento).

Ropa Ropa Deportiva.

Accesorios Lencería y Corsetería.

Calzado
4.8. Secciones (relacione todas las secciones de un departamento).

Departamento de Accesorios.

Secciones

Gorras Collares Pulseras

Bufandas Pendientes Novedades

Joyería Anillos

4.9. Categorías.

Caballero Talla Extra Contemporánea y joven

Ropa Casual Dama Infantiles.

Ropa Formal Contemporánea y teen

b. Describa la categoría de su producto.

Milano cuenta con un extenso surtido dentro de su catálogo de productos mismo

que está dirigido a vestir a toda la familia. Milano ofrece calidad, precio y modelaje
único en todas sus tiendas que son confortables y que ofrecen la mejor atención al
cliente.
c. Describa el segmento de mercado al que va dirigido.

Milano ofrece un extenso surtido y opciones varias para toda la familia, en todas sus
tiendas se podrán encontrar artículos de moda y oferta a los mejores precios en todos
sus segmentos de mercado, incluyendo su segmento “teens” juvenil, niños, niñas y
bebés. Orientada a un segmento de población de bajos ingresos.

d. Defina el rol de la categoría. Tomando en cuenta información del consumidor, del

mercado y del minorista.

Los roles se dividen en cuatro: Destino, Rutina, Ocasional, Conveniencia.

El rol de la categoría de milano es ocasional ya que el consumidor de los productos

de la tienda milano acuden a la tienda cuando requieren un producto para uso
personal, el mercado meta al que va dirigido la gama de productos requiere de un
consumidor minorista ya q compra el producto por unidad.

Análisis de la categoría

- Información de consumidores: ¿cómo nos compran? Nos compran por medio de

nuestra promoción y publicidad realizada para cautivar a un cliente.

¿Cuándo nos compran? Cuando requieren un producto mediante la necesidad de

consumir nuestra gama de productos.

¿Por qué nos compran? Por nuestra competitividad de precios ante la competencia.
- Información del mercado:

Situación de la marca en el mercado, nos posicionamos como una buena opción

dentro del sector medio bajo con lo cual nuestra competencia se ve rebasada por la
competitividad de nuestros precios bajos y alta calidad de producción.

- Información del punto de venta:

Precios competitivos y al alcance de nuestros consumidores.

El margen de utilidad en considerable ya q nuestros costos de producción son bajos

por la cantidad de producción que se genera.

- Información del fabricante:

Elasticidad de precios: se ve reflejado en la utilidad obtenida de nuestros productos.

Sensibilidad de las promociones: Las promociones se ven modificadas por el factor

económico del nicho de mercado al que van dirigidos nuestros productos.

4.10. Familias (de su categoría, enumere todas sus familias).

 Hombre
 Mujeres
 Niños

4.11. Subfamilias (elija dos familias y enumere todas sus subfamilias).

 Hombre: camisas, playeras, jeans y sacos.

 Mujeres: camisas, playeras, jeans y sacos.

4.12. Referencias (elija una subfamilia y enumere todas sus referencias).

Calzado: tenis, zapatos,

4.13. Dimensiones de la tienda.

a. Amplitud: se refiere a la cantidad de categorías que intervienen en el mismo,

es decir en la tienda de milano se manejan 10 categorías que van desde accesorios
hasta prendas íntimas para dama, caballero y niños.

b. Anchura: es mayor cuanto mayor cantidad de familias y subfamilias existan en

él. Para esto se toma cada una de las categorías y ahí es donde se extiende cada una
de las prendas que se ofrecen al público dentro de la tienda de milano.

c. Profundidad: se entiende como de gran profundidad cuando el surtido cuenta

con gran cantidad de unidades que conforman cada categoría.

d. Coherencia: En esta sección se organiza los productos de una forma homogénea

con respecto a las necesidades que deseen satisfacer a sus clientes es decir si en la
temporada de invierno solo existirán prendas de vestir relacionadas con el invierno
tales como chamarras, guantes, bufandas, gorros etc.

e. Esencialidad: Aquí se toma en cuenta mucho la coincidencia que se tiene dentro

del surtido que ofrece el establecimiento.
4.14. Gráfico de la implantación de la categoría de productos. (Puede ser foto)
5.- Arquitectura del establecimiento comercial actual.

5.1. Determinación del punto de acceso

Este se localiza en el interior del establecimiento en el extremo derecho de la sala de

ventas con el objetivo de situar al cliente en un punto de partida que propicie el
sentido contrario a las agujas del reloj.

5.2. Localización de la zona caliente más próxima al punto de acceso:

Los productos de mayor demanda generan automáticamente la zona caliente cómo la

entrada de la tienda, estos espacios van a tener mayor visibilidad sin que se haga
nada, ya que los clientes deben cruzarla sí o sí. Es un buen lugar para colocar aquellos
productos que queramos impulsar la venta o con menor frecuencia de compra ya que
reciben gran afluencia de tráfico y su correcta configuración puede ser un reclamo
para invitar a los clientes a entrar.
5.3. Localización de la zona fría más alejada del punto de acceso:

En la zona fría de Milano, representa el lugar donde se produce muy poco tráfico en
la tienda. Este es un espacio frío porque es menos accesible o menos visible, esto se
debe a la iluminación y la disposición de las estanterías ya que al colocarse estas
estanterías que cortan el paso hacia una parte importante de la tienda hace que
perjudique el recorrido del cliente, creando zonas frías donde no debería haberlas.

5.4. Localización de los puntos fríos.

En esta localización se incluyen los pasillos sin salida, las zonas con mala iluminación
o desordenadas o aquellas que están muy próximas a la entrada. No en vano, los
clientes, en términos generales, no se fijan en los productos que hay inmediatamente
al entrar al punto de venta.

5.5. Localización de los puntos calientes.

En los puntos calientes se encuentran las más importantes dentro de milano lo que son
las cajas ya que se consideran los puntos calientes más fuertes ya que los clientes han
de pasar por ellas de manera irremediable y en muchas ocasiones deben permanecer
unos minutos esperando su turno, por lo que los productos que se sitúan en ellas
cuentan con buenos índices de venta.

5.6. Desarrollo de la zona caliente natural.

En el desarrollo de la zona caliente natural se encuentran los cruces de pasillo a

pasillo, productos de gran venta entorno a las secciones con despacho tradicional,
cabeceras de góndola, cajas, devolución de envases.
5.7. Disposición de la superficie de ventas.

La implantación que se maneja dentro del local consiste en situar las secciones, el
mobiliario, los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de
ventas de forma que se consiga maximizar las ventas permanentemente,
manteniendo al mismo tiempo un alto grado de comodidad y calidad de servicio al
cliente.

5.8. Diseño de los pasillos:

Para el pasillo principal se utilizan medidas de una anchura de 5 a 6 metros estas son
las funciones asignadas ya que este suele ser el pasillo más ancho y largo del
establecimiento.

6.- Organización lineal en función de la matriz estratégica.

6.1. La rotación de las categorías.

Se organiza de forma práctica y sencilla para la localización de las prendas, se ordenan

las diferentes categorías en el establecimiento, en función del nivel de ventas que
alcanzan los productos en un determinado periodo de tiempo, por lo regular son
mujeres quienes realizan la compra de prendas para la familia.

6.2. Los roles de compra.

Va relacionado con el comportamiento de consumidor, depende de los hábitos de

compra y de quien es quien está consumiendo.

Los roles de compra se clasifican en: habitual, ocasional y conveniencia.

Las de destino se caracterizan por una alta frecuencia de compra, se busca las prendas
necesarias que el consumidor tiene previsto adquirir, su presentación apunta hacia
los puntos más fríos, menos visibles o menos accesibles.

Las categorías ocasionales contienen prendas sometidas a una estacionalidad,

apuntan hacia la zona caliente, ósea la zona más concurrida, con el fin de asegurar
que las prendas presentadas de forma ocasional sean vistos por los consumidores que
acuden a milano. Aquí puede entrar la línea de baño, como bikinis, trajes de baño,
chaquetas, cazadoras, abrigos, etc.

La categoría de conveniencia contiene prendas caracterizadas por una rotación

moderada, por compras más bien deseadas que necesarias. Se localiza en la zona
caliente, con el fin de propiciar las prendas que se adquieren por impulso, como
pueden ser los trajes, vestidos, y complementos.

6.3. Los tipos de compra.

La gestión estratégica del espacio de ventas en función de la compra necesaria y

deseada, prevista o imprevista.

Cuando el consumidor entra al establecimiento puede ser que tenga claro que es lo
que va a adquirir, a esto se le llama compra prevista, pero la mayoría de las veces no
se tiene una idea clara de la prenda que desea comprar, espera encontrar la gran
variedad de surtido, además de la posibilidad de probarse la prenda y según el agrado
del consumidor, adquirirla o no, a esto se le llama compra imprevista.
Se manifiesta que en milano que el 22% de las ventas se materializan los
consumidores que realizan compras de forma prevista, mientras que las de forma
imprevista representa el 78%

6.4. Los tres tiempos de presentación.

La gestión estratégica de ventas en función a la permanencia, estacionalidad y la

promoción que forman la oferta de temporada.

En la presentación de tiempo permanente está formada por las prendas que presenta
de forma indefinida el formato comercial durante todo el año, como lo es la ropa
interior para niñas, niños, hombres y mujeres, así como playeras casuales y
pantalones.

La presentación de productos estacionales, eta formado por prendas y artículos

sometidos que sufren variaciones dependiendo de la época del año, en época de
verano shorts, blusas frescas, sandalias, en época de otoño-invierno, sweaters,
chamarras, abrigos, gorros, bufandas, guantes, etc. Estos se deben anteponer a
cualquier otro, se destaca de forma llamativa en el punto de venta para informar a los
clientes que están sujetos a un límite de tiempo.

Localización en tiempo promocional, está formado por aquellas prendas llevadas a

cabo por fabricantes y detallistas, basándose en un incentivo dirigido al consumidor
final. Este debe tener reunidas las suficientes prendas en stock, porque de lo contrario
el sentimiento de frustración que genera en los clientes al no poder adquirir el
producto promocionado, puede afectar la propia imagen de la tienda.

6.6. Tipos y formas de presentación de las categorías de productos.

Nuevos. Se trata de aquellos que se ubican en fase de lanzamiento y que esperan la
respuesta del consumidor sobre sus características.

Estrella. Las prendas estrella destacan por el boom que tienen en ventas al momento
de su lanzamiento, como en su momento lo fueron las cazadoras, chamarras
imitación piel, leggins con transparencias. Sin embargo, también están aquellos que
se mantienen durante años como la estrella en su segmento. Tal como el iPhone de
Apple o el Galaxy de Samsung.

Temporada. Los disfraces de Día de Muertos o las banderitas para el 15 de septiembre

son ejemplos de este tipo de producto que se vende sólo durante un lapso específico.

A la baja. No consideraron las necesidades del consumidor, sino que surgieron por
moda

6.7. Alzado de las categorías más significativas.

El nivel superior es el más inaccesible para el consumidor, se considera un nivel poco

vendedor, ya que las prendas están situadas fuera del alcance de las manos del
cliente, puede usarse como reserva inmediata de las prendas más vendidas.

El nivel de presentación es el ms adecuado, en estos se presentan las prendas sobre

anaqueles o rotatorios, permitiendo la accesibilidad y localización del producto, para
una adecuada optimización del espacio destinado a la presentación.

7.- Propuesta de estrategias de Merchandising visual.

Propuesta de exhibición de los productos

Esta propuesta tiene como objetivo mejorar la exhibición de los productos que
maneja la tienda Milano para así llamar la atención y despertar el interés de sus
clientes en el momento de la compra. Utilizando materiales diferentes para
sorprender en el Punto De Venta de acuerdo con lo que el producto propone.
Invirtiendo en formas innovadoras que realce del producto para generar una compra
compulsiva.

Dando a las exhibiciones de la Ropa que maneja milano equilibrio, Asimetría,

Movimiento, Repetición, elegancia y orden. Complementando el concepto del
producto dentro del espacio interior.

Bocetos
Una estrategia para la remodelación de la fachada del lugar sería la mejor manera de
atraer a las personas ya que al momento de que visualizas algo por fuera ínsitas a que
despierte la curiosidad en entrar al lugar, creando de alguna manera y despertado en
ti el deseo de conocer dicho lugar y descubriendo todo aquello que se ofrece dentro
y así mismo vivir una nueva experiencia visitando dicha tienda. Sinceramente al lugar
donde opera milano es una zona muy concurrida sin embargo los colores que utilizan
son algo común y muy básicos, sin embargo, son colores que caracterizan a la cadena
de tiendas departamentales internacionalmente de esta forma creo que no han
logrado despertar el suficiente el interés de las personas al momento que ven la
tienda cuando pasan por su ubicación.

Para ello utilizaremos una estrategia que la haga resaltar a la tienda de milano que se
ubica en la zona de Salvatierra Guanajuato creando una vista donde se aprecie de una
manera única y despertando el interés de esta misma. Una manera buena de lograrlo
sería no cambiar sus colores que la caracterizan si no darle un giro que los haga lucir
un poco más para una parte de la fachada se podría ser de la siguiente manera
creando dos ventanales y en medio la respectiva puerta con una estructura un poco
rustica llevando el color blanco que es básico en su cadena así mismo llevando en la
parte superior de la puerta el nombre de la tienda en este caso : MILANO con un color
rojo intenso con luces que lo hagan resaltar así mismo en las ventanas se colocarían
un modelo de lámparas que lleven una luz blanca que haga resaltar el interior de la
tienda de un forma atractiva, creo que las luces hacen que un lugar luzca llamativo
dependiendo la intensidad que tenga cada lámpara y el color que arroje lo de hoy en
día y lo que se está apoderando de los lugares y que incrementa las visitas y de esta
forma a las ventas son los lugares que le dan un concepto vintage o un lugar que se
basa o está caracterizado en épocas y modas ya de hace mucho tiempo por eso creo
que al darle un giro con la estructura sin modificar los colores con que ya se identifica
la tienda sería una buena estrategia para atraer a las personas. Así como también
seguir poniendo detrás de las ventanas de la entrada la ropa de temporada de igual
manera dándole un buen fondo y creándolo de acuerdo a la temporada es decir si es
verano poner de fondo una playa, arena y proporcionar toda la ropa de temporada
creando un montaje de cómo sería utilizada esa ropa.
8.- Propuesta de estrategias de Merchandising de gestión.

- Al menos dos estrategias.

- Incluir los bocetos.

Objetivo: Distribuir de forma estratégica determinadas prendas de manera que

atraigan la atención y el interés del cliente, provocando un flujo de circulación dentro
de la sala de venta que inciten a las compras por impulso.

El sistema de gestión para milano:

En este sistema unos de los aspectos más importantes a estudiar y analizar es el

movimiento del consumidor, por lo tanto se puede evaluar que el consumidor de
milano entra por el lado derecho, dando movimiento en sentido a las agujas del reloj,
debido a dicho movimiento se cuentan con zonas calientes las cuales son: Espacio
donde se encuentra ubicados los artículos y prendas de temporada, espacio donde se
colocan los maniquíes decorativos para exhibición, y de igual manera con zonas frías
los que tienen poca afluencia de consumidores, que son: entrada y salida del lugar,
pasillo central del local. Es por eso que se equilibrará las zonas para obtener un
incremento de tráfico en las zonas con menos afluencia de clientes y crear nuevas
áreas donde existirá más atracción mediante los siguientes aspectos:

Emplear una decoración especial en cada área con la que cuenta Milano.
Área milano, Fun:

Área creada para atender al cliente (que generalmente es la mamá) y va acompañado

por su hijo/hija, que ya está interesado en participar en la compra de su propia ropa,
en donde se utilizaran colores llamativos como lo son el azul, rosa, amarillo, verde, en
tonos pastel, de igual manera se colocaran tres figura de exhibición de diferentes
personajes de caricaturas, como pueden ser Mickey mouse, rayo mcqueen, minnie
mouse, la princesita Sofía, o uno que sea alusivo para niños y niñas, el cual puede ser
de algún personaje icono entre dicho segmento.

Area milano, coquette:

Colocar productos que sean atractivos para el cliente, la mayoría de las ocasiones son
mujeres quienes acuden, asi que recomienda colocar una prenda de moda. Otro de
los lugares donde se colocaran estos productos de exhibición será en el pasillo central
a mano derecha, donde se contaran con espacios que estarán hechos por tabla roca,
creando así una pared de exhibición que contara con tres niveles y 8 columnas a lo
largo de la pared, la cual será distribuida de la siguiente manera: En la parte de arriba
se contara un outifit completo, formado con la prenda estrella, que se encontrará en
el compartimento de la parte central, y en la parte de abajo se utilizará para la
sugerencia de los zapatos que se colocó en el maniquí.

Área milano, divas XL:

Esta sección será empleada para las prendas de mujer en tallas especiales, en
ocasiones es difícil encontrar prendas para quienes tienen kilitos de más. De igual
manera se pretende adquirir o fabricar maniquíes para este talle, que la clienta pueda
visualizar la prenda de una manera mas realista.
Gestión del espacio: Es de suma importancia la optimización de espacio y la relación
directa con la rentabilidad en cuanto a la colocación de productos, la cantidad, el
control del inventario, es por eso que se desarrollaran técnicas para la ayuda en la
toma de decisiones, donde deben de estar expuestas en procesos estandarizados
tales como:

 Optimizar la colocación de productos en función de la venta, es decir que los

de mayor movimiento
 Reposicionar los productos para minimizar el inventario necesario: De esta
manera se establece que las prendas de poca movilidad, se proponga antes
que los de mayor demanda
Scorecard / reportes. Aquí se establecen los objetivos de la categoría y las métricas de
control. Algunos parámetros comunes son: frecuencia de compra, ventas por metro
cuadrado, márgenes brutos y netos, rotación, ROI, etc.

Ventas/m2, corresponde a la razón entre las ventas registradas en un cierto período

de tiempo, y la superficie total del local (m2), muestra la efectividad en el uso de
espacios de modo de incrementar las ventas, es una medida de productividad del
espacio. Se utilizará a nivel de categorías y tienda, para comparar el desempeño entre
locales del mismo formato.

Rotación de Inventario (Rotación), muestra la eficiencia en el manejo de inventario.

Una baja rotación puede indicar que los inventarios son demasiado grandes,
representando un uso ineficiente del activo. Una rotación alta demuestra que los
productos se venden rápidamente y el costo de almacenamiento es bajo. Se puede
utilizar a nivel de tienda (considerando el inventario en trastienda, en góndola y en
proceso) o también a nivel de góndola, obteniendo una medida de eficiencia de
espacio asignado a cada categoría/SKU. Se calculará tomando en cuenta el stock total
en la tienda.
Un costo de mercancías del año 2019 de $6.000.000 y un promedio de inventarios de
$1.000.000, entonces 6.000.000/1.000.000 = 6.

Esto quiere decir que la rotación del inventario durante el 2019 fue de 6 veces, o dicho
de otra forma: los inventarios se vendieron o rotaron cada dos meses (12/6). Las
mercancías permanecieron 2 meses en el almacén antes de ser vendidas.

ROI (Return on Investment): representa la comparación entre el dinero ganado o

perdido en una inversión y la cantidad de dinero invertido en ella. Puede ser utilizado
en los mismos niveles que el indicador anterior

1,000,000-

100,000=900,000//100,000=9

el Retorno de la Inversión fue de 9 veces la inversión inicial (en este caso, 900% de
retorno).

Implementación. Aquí se implementa el plan para la categoría por medio de una

agenda específica.

IMPLEMENTACIÓN
Si los resultados obtenidos en la evaluación son favorables y determinaron su
viabilidad, el paso siguiente es tomar la decisión de implementar el proyecto.

Para la implementación se debe contar con un plan que determine detallada y

cronológicamente en qué forma se van a desarrollar las actividades para alcanzar los
objetivos planeados, como por ejemplo, los tramites legales y administrativos, la
obtención del financiamiento y la ejecución como tal del proyecto.

Evaluación de la categoría. En esta parte se mide, se verifica y se monitorea el plan.

Legalización de la empresa

Cuando se trate de un proyecto nuevo externo a una empresa en operación, es

necesario identificar los procesos y requisitos que se deben cumplir antes del inicio
de las operaciones, como es el caso de la constitución de la organización, el registro
mercantil, licencias, permisos y demás requerimientos exigidos.

Gestión para el financiamiento

En la formulación del proyecto en lo correspondiente al estudio financiero

se determinaron las necesidades de recursos para la inversión y capital de trabajo,

especificando la forma cómo se obtendrían dicho financiamiento.

Ahora es el momento de hacer los trámites para su disponibilidad de acuerdo con el

cronograma de inversiones.

Para realizar este proceso se debe establecer claramente los pasos que se deben
adelantar y calcular el tiempo que demorará en cada uno de ellos cuando sean
requeridos; de tal manera que a partir de conocer esta información, pueda programar
las actividades correspondientes a la ejecución del proyecto.
En el caso de que se tengan los recursos propios disponibles, es necesario organizar
la parte contable y financiera (apertura de cuenta para manejar recursos), de manera
que con base en el cronograma de inversiones se hagan los desembolsos
correspondientes y se programen las demás actividades a realizar.

Cronograma de ejecución de actividades:

Es un requisito fundamental para poder ejecutar esta fase del proyecto y también
para aquellas entidades financiadoras que lo utilizan como referente, para determinar
en qué momento se deben hacer los respectivos desembolsos. Es a la vez una
herramienta de gran utilidad para los responsables de obras, pues con base en ella,
se especifican las actividades por ejecutar dentro de un plazo fijado, buscando así
optimizar los recursos humanos, materiales y equipos disponibles.

Plan operativo:

Es una herramienta de gestión donde se planifican las actividades para un periodo

determinado, y se realiza la verificación del avance del proyecto en relación con lo
presupuestado. Sirve para coordinar entre si las actividades, su secuencia cronológica
y los recursos empleados en cada actividad.

Presupuesto del proyecto:

Los presupuestos tienen la función de presentar la información numérica a los

propietarios o socios de la empresa y estimar en forma aproximada las fuentes de
financiación externa o propia. Uno de los puntos de partida para estimar los
presupuestos del proyecto con un afinamiento medio para quienes deben responder
por la administración y ejecución son los análisis de prefactibilidad (en la realidad) o
factibilidad.

Ejecución y control presupuestal:

Corresponde a todos los movimientos de desembolsos e ingresos que se efectúan en
el desarrollo de la etapa de ejecución, los primeros dirigidos a cubrir los costos
(inversiones) y los segundos a registrar los aportes de los socios y/o recursos externos.

Los presupuestos del proyecto se controlan según los fines con que fueron estimados:
Para el control de la ejecución (inversiones) y operación, para el control contable, para
controlar el flujo financiero de efectivo y otros.

Para el control de la ejecución y operación se trabaja básicamente con el cronograma

de inversiones y el plan operativo, donde se controla la adquisición de bienes y
servicios requeridos para la implementación y operación del proyecto.

Para el control contable se utiliza la ejecución presupuestal, que esta basada en la

causación de gastos por periodo, y que consiste en la comparación presupuestal
parcial (mes, trimestre, semestre, entre otros) y acumulada desde el inicio del
proyecto.

En cuanto al control financiero, se realiza sobre el giro de las fuentes, tiempo y costos,
con los distintos usos. Es necesario darle al presupuesto y su control, una estructura
acorde con los rubros a financiar y con la programación física a nivel de actividades o
grupo de actividades.

Si el presupuesto no fue elaborado con base en los fundamentos que soportaron la

formulación del proyecto (mercado, técnico, organizacional y financiero), se
presentaran limitaciones en la ejecución y no se podrán

realizar comparaciones con la realidad, careciendo así de utilidad para la

administración del proyecto.

Evaluación De Las Categorías

Una vez las categorías han sido definidas y están en funcionamiento se debe realizar
un análisis y valoración de cada categoría, que permita determinar:

su tamaño y tendencia (volumen, valor, promociones, crecimiento, etc.),

situación competitiva (tanto desde el punto de vista del distribuidor como del
fabricante), identificación del público objetivo y desarrollar una planificación de
acciones, en la cual se haga énfasis en las políticas de surtido, precio, exhibición,
comunicación y promoción.

Para ello nos podemos ayudar de herramientas ya creadas dentro del programa
informático de gestión o de una hoja de cálculo.

Deberemos analizar todas las referencias que componen las categorías. Puede ser
necesario efectuar análisis detallados a nivel de subcategoría, línea de producto e
incluso referencia por referencia:

Su stock, unidades vendidas, ventas netas, y beneficio neto por referencia.

Generalmente, la aportación a las ventas dentro de cada categoría no tiene

diferencias sustanciales con la Ley de Pareto: en condiciones normales, un 10%

de las mejores referencias aportan entre un 50 y un 65% de las ventas; y un 20%,

aproximadamente entre un 70 y un 80% de las mismas.

Conclusiones personales. De 200 a 300 palabras.

Esta metodología permite identificar fácilmente el estatus de las metas a cumplir, por
medio de la semaforización, utilizando los colores: verde (cuando se ha cumplido o
sobrepasado la meta), ámbar (cuando está en proceso de cumplirse, pero es
aceptable su avance) y rojo (cuando el objetivo no se cumplió o se desvió de la meta),
lo anterior permite que la toma de decisiones sea más menos complicada.
De este modo ayuda a dar seguimiento a los objetivos de la empresa para guiar a la
empresa al camino que dirija a la visión de la empresa, así dejar de ver la visión como
algo inalcanzable, BSC administra la ruta que se debe seguir para lograrlo.