UNIDAD 2: FASE 3 - COMPROBACIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

YESSICA ALEJANDRA MORA LEON CÓD. 1.115.915.761

TUTORA
LEIDY BRISECTH PARDO

DISEÑO DE PROYECTOS
102020_156

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DISEÑO DE PROYECTOS
ACACIAS – META
2019

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 DESARROLLO DE ACTIVIDAD

Cada estudiante selecciona el rol y un color de texto para diferenciar los aportes en el

trabajo colaborativo.

Nombre Rol Color

Carlos Alberto Cardozo Coordinador: Rojo
German Patiño Comunicador Naranja
Leidy Marley Díaz Dinamizador del proceso Verde
Andrés Felipe Acosta Relator Gris
Yessica Mora León Relator utilero Azul

2. Elaborar la comercialización del producto o servicio, dando respuesta a lo siguiente:

2.1 Análisis del producto o servicio:

 Segmentación del mercado.

El consumo de lacteos, una tendencia que debería continuar. Aunque algunos mercados
parecen consolidados, como ilustra el descenso de las importaciones, otros todavía están en
la fase de descubrimiento o expansión. Además, el autoconsumo de los países productores
puede crecer de forma sensible con la mejora y la intensificación de las redes de transporte
entre zonas de producción y centros de consumo. La transformación de los lacteos también
está en fase de crecimiento, tanto en lo que a alimentos se refiere como a la valorización de
subproductos de la lacteos que todavía están poco o mal explotados.

 Proyección de ventas del producto o servicio.

El consumo de lacteos sus derivados se reparten de forma bastante homogénea en todo el

mundo. Existen países puramente consumidores, cuya producción propia es inexistente o
poco importante, como América del Norte (los Estados Unidos y el Canadá), la Unión

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Europea y los países del Golfo Pérsico. A diferencia de los anteriores, los países de Asia
son productores y muy consumidores. La importancia de la población en China y la India
deja suponer un gran potencial lejos de estar saturado. Los datos estadísticos mensuales de
las importaciones son fragmentarios o inexistentes para algunos países de gran consumo. El
ritmo mensual de las importaciones es parecido al de las exportaciones, con flujos de 100
000 a 200 000 toneladas entre marzo y julio. En los meses más débiles de suministro, entre
agosto y febrero, se alcanza entre 50 000 y 80 000 toneladas. El fuerte consumo estival se
debe principalmente a los países asiáticos y a sus salidas comerciales, como los países del
Golfo Pérsico.

 Estrategias de penetración en el mercado.

FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN: El punto de partida para iniciar una planeación

estratégica que cumpla con los objetivos antes mencionados, es una reestructuración
integral del proceso producción-empaque- comercialización

PRECIO: Las condiciones de mercado existentes ofrecen grandes dificultades para

adecuar esta variable. Posiblemente el establecimiento de una oferta unificada genere un
poco más de poder de negociación para los oferentes, sin embargo, este cerco puede
romperse mediante la expansión de mercados y adecuando las otras variables.
Por otra parte, es necesario contar con un sistema de información de mercados que permita
un conocimiento oportuno del comportamiento de los precios.

DISTRIBUCIÓN: Uno de los problemas principales por los que atraviesa el mercado de
los lacteos y sus derivados es su proceso de comercialización, derivado de las condiciones
físicas del producto, así como los costos incurridos por el flete y sus condiciones de
conservación.

 Presentación del producto o servicio (características).

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Marca: En lo referente a la marca, las condiciones del mercado y el posicionamiento del
producto, indican que no existe una preferencia determinada por el origen del artículo, por
lo que la competencia deberá centrarse en otro tipo de variables como pudiera ser la
calidad, el precio o el empaque.
Sin embargo, con el propósito de llevar a cabo el reposicionamiento del producto, se
sugiere el establecimiento de una marca única que identifique al mismo como originario del
país y explotando sus ventajas competitivas de tipo cualitativo. De esta manera,
complementado con una campaña promocional, el concepto que tiene el consumidor del
producto se reforzará con la referencia de su origen.

Etiqueta: Se sugiere que la etiqueta cumpla con las normas oficiales establecidas y que su
diseño implique una identificación visual inmediata de la marca, cabe aclarar que el diseño
de una etiqueta implica un estudio profundo del posicionamiento del consumidor a efecto
de provocar la identificación expedita del producto.
No obstante, en este caso los hábitos de consumo y el posicionamiento del producto están
grandemente arraigados, por lo que lo indicado es la definición de una etiqueta llamativa
que capte la atención repentina utilizando de preferencia colores fuertes (Se recomienda
utilizar los colores rojo, verde y blanco.
Calidad: Este aspecto es muy importante ya que el producto, por sus características,
permite un análisis visual tanto de su tamaño como de su color.
Una falta del control de calidad proporciona ventaja al intermediario, lo que repercute
finalmente en el precio de compra.
Si se establece una política rígida con respecto a la calidad, se tendrá un mayor poder de
negociación por parte de los exportadores. Se busca, en consecuencia, estandarizar la
calidad manejando la presentación, el tamaño y la coloración.

Empaque: Con respecto al empaque hay que mencionar que a pesar de que existen
determinados tipos de medidas, es necesario revisar el tipo de empaque con el objeto de
adecuarlo al cliente y acondicionarlo al medio de transporte.
Por otra parte, el manejo del producto, desde su corte hasta su envío, merma grandemente
la calidad y presentación del mismo.

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Consonancia cognoscitiva: Por consonancia cognoscitiva se define el proporcionar al
consumidor o comprador el producto con las características que espera recibir en función
del posicionamiento del mismo. Por esto es muy importante el adecuar el producto a la
imagen que se quiere comunicar al cliente

 Normas vigentes con respecto al producto.

Colombia se ha posicionado como el cuarto productor de leche con un volumen

aproximado de 6.500 millones de toneladas por año, superado sólo por Brasil, México y
Argentina. A nivel mundial, Colombia ocupa una posición privilegiada al ubicarse en el
lugar número 15 dentro del ranking total de productores.
Colombia cuenta con un volumen muy importante de leche fresca (cerca de 2.600 millones
de litros anuales) que aún no son utilizados por las empresas del sector, ya que se
comercializan por canales informales, lo que asegura un suministro confiable de materia
prima para las nuevas empresas interesadas en desarrollar un plan de negocios en el país.

En la actualidad la industria acopia el 46.6% de la producción total de leche fresca. De este

porcentaje, sólo 5 empresas lácteas procesan más del 55% de la leche que ingresa al canal
industrial. La actual capacidad instalada de la industria nacional se encuentra cerca de sus
niveles máximos de utilización, por lo cual se estima que solo podrían aumentar sus
volúmenes de compra y procesamiento de leche fresca en un 10%. Lo anterior demuestra
que en este mercado aún existe espacio para la inversión de nuevas empresas procesadoras
y/o con interés en la transformación y comercialización de productos lácteos.
Existe además el compromiso del Estado por asegurar que la totalidad de la leche fresca
que se produce en Colombia sea acopiada, procesada y comercializada por industrias
formalmente constituidas (Decreto 616 de 2006 y Decreto 3411 de septiembre de 2008), a
través de la expansión de la capacidad transformadora del país mediante la puesta en
funcionamiento de nuevas plantas de procesamiento de leche

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LEYES
9 DE 1979: Por el cual se dictan medidas sanitarias
914 DE 2004: Por la cual se crea el Sistema Nacional de Identificación e Información de
Ganado Bovino

DECRETOS
2437 de 1983: Por el cual se reglamenta parcialmente el Título V de la Ley 9a de 1979, en
cuanto a Producción, Procesamiento, Transporte y Comercialización de la leche
3075 DE 1997: Por el cual se reglamenta parcialmente la Ley 09 de 1979 y se dictan otras
disposiciones
476 DE 1998: Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2437 del 30 de agosto de
1983, y se dictan otras disposiciones.
60 DE 2002: Por el cual se promueve la aplicación del Sistema de Análisis de Peligros
y Puntos de Control Crítico - Haccp en las fábricas de alimentos y se reglamenta el proceso
de certificación.
0616 de 2006: por el cual se expide el Reglamento Técnico sobre los requisitos que debe
cumplir la leche para el consumo humano que se obtenga, procese, envase, transporte,
comercialice, expenda, importe o exporte en el país.
02838 de 2006: por el cual se modifica parcialmente el Decreto 616 de 2006 y se dictan
otras disposiciones
4670 DE 2007: por el cual se modifica temporalmente el arancel para la leche establecido
en el Arancel de Aduana
2964 de 2008: Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2838 de 2006 y se dictan
otras disposiciones
3411 de 2008: Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2838 de 2006, modificado
parcialmente por el Decreto 2964 de 2008, y se dictan otras disposiciones.
2968 DE 2009: Por el cual se modifica temporalmente el arancel para la leche establecido
en el Arancel de Aduanas

RESOLUCIÓN

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02310 DE 1986: Por la cual se reglamenta parcialmente el Título V de la Ley 09 de 1979,
en lo referente a procesamiento, composición, requisitos, transporte y comercialización de
los Derivados Lácteos
11961 DE 1989: Por la cual se modifica parcialmente la resolución número 2310 del 24 de
febrero de 1986
01804 DE 1989: Por la cual se modifica la Resolución No 02310 de 1986, (24de Febrero)
que reglamenta parcialmente el título V de la Ley 09 de 1997
1679 DE 2002: Por la cual se establecen los requisitos sanitarios para la aprobación de las
Licencias o Registros de Importación de la Leche en Polvo y los Derivados Lácteos en
Polvo”
005109 DE 2005: por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos de
rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de
alimentos para consumo humano.
000012 del 12 de enero de 2007: Por el cual se establece el sistema de pago de leche cruda
al productor
2997 DE 2007: Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios
que deben cumplir los lacto sueros en polvo, como materia prima de alimentos para
consumo humano y se dictan otras disposiciones.
032689 DE 2008 : Por la cual se establecen los requisitos para la presentación y los
lineamientos para la aprobación de los planes de reconversión para comercializadores de
leche cruda y leche cruda enfriada para consumo humano directo y se adoptan los formatos
oficiales.
346 de 2008: Por la cual se otorga un segundo Incentivo al Almacenamiento de leche en el
año 2008.
715 de 2009: Por la cual se modifica el artículo 6º de la Resolución 2997 de 2007
087 DE 2009: por la cual se modifica parcialmente la resolución 346 de 2008
1031 DE 2010: por la cual se modifica el artículo 6° de la resolución 2997 de
2007modificado por el artículo 1° de la resolución 715 de 2009
1707 DE 2010: por el cual se modifica el literal c del artículo 5° de la resolución 2997 de
2007.

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NORMAS TÉCNICAS COLOMBIANAS
NTC 1419: Productos lácteos. Leche líquida saborizada
NTC 1036: Productos lácteos. Leche en polvo
NTC 805: Productos lácteos. Leches fermentadas
NTC 930: Productos lácteos. Crema de leche
NTC 4978: Leche y productos lácteos. Determinación de la acidez titulable (método de
referencia)
NTC 750: Productos lácteos. Queso
NTC 1343: Productos lácteos compuestos leche en polvo modificado
NTC 512-1: Industria alimentaria. Rotulado o etiquetado parte 1: norma general
NTC 512-2: Industria alimentaria. Rotulado o etiquetado parte 2: rotulado nutricional de
alimentos envasados

2.2 La comercialización:

 Sistema de almacenamiento.

El sistema de almacenamiento puede variar según los productos que se manejen, como en
el caso de los lacteos hay algunos productos que necesitaran cuartos fríos o sistemas
frigoríficos, cuartos donde se almacene todo tipo de productos, hacer un mayor
aprovechamiento del espacio para sus diferentes productos, adecuación de todos los
espacios y sistema de almacenamiento.

Como se pretende tener un espacio propio porque el terreno es demasiado amplio pueden
tener las ventajas que en un futuro se pretenda ampliar más los espacios de almacenamiento
para exportar más producto y este puede ser menos costoso que una propiedad alquilada

 Transporte, canales de distribución.

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  Variedad de oferta de distribución (entrega en el día, sábados o incluso
domingo, por franja horarias)
 Capacidad de entrega internacionales
 Un servicio de atención al cliente
 Experiencia en B2C, B2B, e imagen en las ventas.
 Medios de transporte tierra, mar, aire.
 Rutas para llevar el producto desde su origen a su destino final

Canales de distribución

Poner a distribución el producto al comprador.

Procesamiento de pedidos: Actividades relativas a la obtención, comprobación, y

transmisión de órdenes de compra.

Canales directos: En este interviene el fabricante que es la empresa de lacteos hasta el

consumidor final.

Canal corto: Aquí interviene el fabricante, un intermediario y el consumidor final.

Canal largo: Donde interviene desde el fabricante, mayoristas, almacenistas, minoristas

entre otros.

 Seguros.

Para este tipo de empresas se debe adquirir una póliza de seguro que deba cubrir. El
primero de ellos busca proteger el patrimonio de las empresas en caso de desastres
naturales como incendios, maremotos o terremotos, así como de ataques terroristas.

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“Este seguro también puede amparar a los empresarios frente a casos como robo, estafa, o
falsificación”, Federación de Aseguradores Colombianos (Fasecolda).

En cuanto a los seguros de personas, estos buscan proteger a los individuos y sus familias
en caso de que ocurra un riesgo como la muerte, un accidente personal o una invalidez, así
como riesgos relacionados con decisiones que se tomen al interior de la empresa y pueda
afectar a terceros.

Hay que adquirir un seguro empresarial todo riesgo donde cubra el personal activo y los
bienes inmuebles

 Sistema de créditos.

Se adquiriría financiación con el Fondo de Capital Semilla, el cual fue creado por el
Gobierno Nacional, para financiar iniciativas empresariales que provengan de
emprendedores que cumplan con el perfil de beneficiarios.

Entre los requisitos está presentar un Plan de Negocio que sea viable a través de una
Unidad de Emprendimiento. Una vez aprobado el proyecto, recibiríamos los desembolsos
para el desarrollo del proyecto aprobado.

 Formas de promocionar y publicitar.

Creación de una página Web en la cual nuestros clientes puedan conocer nuestro producto,
su valor alimenticio, sus beneficios; de igual forma podrán ponerse en contacto con
nuestros distribuidores o realizar pedidos directamente en nuestra plataforma.

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En dicho sitio Web tendrá la ubicación, enlaces, y forma de contactar a nuestros
distribuidores; podrán conocer todo el proceso de producción y distribución de nuestro
producto.

 Técnicas de ventas.

Contrataremos el servicio de Google AdWords y de Facebook con el fin darnos a conocer a

nuestros clientes y ofertar nuestros productos, para lo cual contrataremos un servicio
mensual de U$ 30 dólares mensuales en Google y U$ 30 dólares mensuales en Facebook.
Estas plataformas tienen la ventaja que permiten que los anuncios lleguen a las personas de
cierta área geográfica específica, lo que hace más eficaz nuestra publicidad ya que llegaría
exclusivamente a personas que están ubicadas en los sitios donde contamos con
distribuidores, y de esta forma no desperdiciaremos presupuesto en publicidad.

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