Modelos de negocios

Biotecnológicos
DESARROLLO DE NEGOCIOS BIOTECNOLÓGICOS
I G N ACIO SA RTORI
S E PTIEMBR E 2 0 1 8
 TP 2:
Business Plan
• EL MERCADO DE LA EMPRESA

• PRODUCTOS/SERVICIOS Y SU
COMERCIALIZACION

• RECURSOS NECESARIOS

• ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD ECONÓMICA

• PLAN DE ACCIÓN PARA LA PUESTA EN MARCHA

DEL PROYECTO EMPRESARIAL
 Introducción de nuevos bienes o de bienes de nueva
calidad.
Introducción de un nuevo método productivo, ya existente
en un sector, que no deriva de algún descubrimiento
científico.
Innovación Apertura de un nuevo mercado.
Conquista de nuevas fuentes de oferta de materias
primas.
Establecimiento de una nueva organización en una
determinada industria.
Que Factores afectan a la Competencia?
COSTOS DIFERENCIACIÓN

COMPETENCIA
MARKETING
1950
PRODUCTO 1960
MARKETING
PRODUCTO 1960
1970
PRECIO
MARKETING
PRODUCTO
1970
PRECIO 1980
CALIDAD
MARKETING
PRODUCTO
PRECIO 1980
1990
CALIDAD
SERVICIO
MARKETING PRODUCTO
PRECIO
1990
CALIDAD 2000
SERVICIO
VALOR AGREGADO
MARKETING PRODUCTO
PRECIO
CALIDAD 2000
2010
SERVICIO
VALOR AGREGADO
VINCULO CON EL CLIENTE
MARKETING PRODUCTO
PRECIO
CALIDAD
2010
SERVICIO 2020
VALOR AGREGADO
VINCULO CON EL CLIENTE
SUSTENTABILIDAD
 PRODUCTO
MARKETING PRECIO
CALIDAD
SERVICIO 2020
2030
VALOR AGREGADO
VINCULO CON EL CLIENTE
SUSTENTABILIDAD
SIGNIFICADO
 COMUNICACÍON
PRODUCTO
MARKETING PRECIO
CALIDAD
SERVICIO
VALOR AGREGADO
VINCULO CON EL CLIENTE

DISEÑO
SUSTENTABILIDAD
SIGNIFICADO
De que depende un modelo
de negocios Biotecnológico?

Y MAAASSS
 La industria de la biotecnología no se caracteriza
por modelos comerciales específicos; y tampoco
hay un solo modelo para el éxito.

La gran diversidad y la innovación hacen que sea

No hay un solo difícil predecir el desarrollo futuro.
modelo
La "flexibilidad" biotecnológica es una fortaleza
que les ha ayudado a sobrevivir

• En años de crisis, las empresas han logrado reorientarse,

cambiar su modelo de negocios o incluso cambiar de
mercado.
 Independientemente del modelo, existen temas
comunes:
No hay un IP fuerte

solo Estrategia Regulatorio

Relevancia comercial
modelo TALENTO !!!
◦ Los VC a menudo invierten en jockey en lugar de
caballo
 ANALISIS DE
BIOTECNOLOGIA
ROJA MODELO DE
NEGOCIOS
 Fully Integrated Pharma Company (FIPCo)
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Son expertos en traer drogas desde el laboratorio al mercado.
Cadena de valor:
• Tienen fortalezas en todos los niveles de la cadena de valor del desarrollo.
Modelo de generación de ingresos:
• Inician sublicenciando para generar ingresos y luego trae selectivamente al mercado ciertos
compuestos
• Usualmente en indicaciones y geografías con distribución manejable
Habilidades necesarias
• Se necesitan habilidades en toda la cadena de valor, aunque cada vez se externaliza más.
• Gran capital para ejecutar costosos ensayos clínicos de fase III y amplias operaciones de ventas y
marketing.
Financiación
• Es probable que los VC encuentren tiempo para el ROI demasiado tiempo ...
 Virtually Integrated Pharma Company (VIPCo)
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Los expertos en traer medicamentos al mercado global a través de una mayor flexibilidad
operacional
Cadena de valor:
• Equipo de gestión fuerte pero descentralizados. Se externaliza la mayoría, si no todos, los
aspectos del desarrollo, fabricación y distribución de medicamentos
Modelo de generación de ingresos:
• Licenciar IP y desarrollar clínicamente un medicamento
 INVESTIGACIÓN
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Capaz de descubrir y desarrollar medicamentos más rápido, más a menudo en un nicho de
experiencia.
Cadena de valor:
• Por lo general, toman un proyecto y lo llevan a la siguiente fase.
Modelo de generación de ingresos:
• Licencia de IP; pagos por hitos para desarrollo y regalías
Habilidades necesarias
• Necesita ser el mejor en su clase en investigación
• Desarrollo empresarial.
Financiación
• Los VCs no lo "aman”
• Alto riesgo / bajo rendimiento
• Licenciamiento en la evaluación más temprana
• Tienden que ser muy eficientes divulgando
 1.1 Market Snapshot

FIG. 1 Market summary (Figures in USD Million, 2016)

Segment Key facts

Total Market By, region By, service

Rising R&D investment in preclinical phase

coupled with biopharmaceutical
3,000.0 End use: Biopharmaceutical companies companies adopting new outsourcing

Preclinical 2,500.0 613.2

(largest) models to focus on their core
competencies is driving the segment’s
growth
Quality of work, established scientific

CRO Market
experience, economic stability and logistic
advantages to big life science companies
1,573.6
2,000.0 Region: North America (largest) are few of the factors contributing
towards the dominance of this region in
the global preclinical trial outsourcing

Analysis and 1,500.0

2,849.4
1,761.8
Competitive landscape
market.
Relatively fragmented market with the
presence of big players such as Charles
River Laboratories, LabCorp and Envigo.

Segment
1,000.0

1,084.4

500.0 Drivers Restraints

Forecast to
• Life science companies focusing • Monitoring issue and lack of
474.4
5.4 on their core competencies standardization
148.3
- 37.7 • Rising R&D offshoring

Other Preclinical Services

Bioanalysis and DMPK studies
Asia Pacific

MEA

Toxicology Testing
North America

Latin America
Europe
Total • Rising outsourcing trend

2025 (500.0)

Source: WHO, U.S. CDC, FDA, Investor Presentations, Primary Interviews, Grand View Research

11
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Fuente: Grand View Research
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 PLATAFORMA
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Primer Generación: Ofrecer acceso a herramientas de investigación en las que no tienen
experiencia. Requiere capitalización limitada y potencial de ingresos rápidos.
• Segunda Generación: servicios híbridos que ofrecen y tiene su propio programa de desarrollo.
Cadena de valor:
• La mayoría de las plataformas estaban enfocadas en el descubrimiento de fármacos y desarrollo
temprano
• Genómica, detección de alto rendimiento, química combinatoria
Modelo de generación de ingresos:
• Plataformas de primera generación: tarifa por servicio y regalías
• Segunda generación: comenzó a impulsar el desarrollo de productos propios desde su propia
plataforma (es decir, la posible licencia de compuestos para hitos y regalías) además de la tarifa
por el servicio.
 No Research Development Only ( NRDO)
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Toma tecnologías que han superado las etapas de alto riesgo tecnológico y se enfoca en llevarla al
mercado.
Cadena de valor:
• Fase I para comercializar pero a menudo licenciar a grandes farmacéuticos para ensayos clínicos
de fase III
Modelo de generación de ingresos:
• Licencias y regalías
• Co-promoción y ventas directas (generalmente en nicho de mercado)
Habilidades necesarias
• Buenas redes en la industria
• Gran experiencia en concretar licencias y Buenos Negocios
Financiación
• Considerado hoy un modelo de "riesgo reducido"
• Muy atractivo para VC
 COMBINACIÓN DE FÁRMACOS
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Combinar 2 medicamentos conocidos (generalmente genéricos) para nueva indicación con
resultados superadores
Cadena de valor:
• Fase I para la dosificación si usa 2 medicamentos aprobados
Modelo de generación de ingresos:
• Vender de vuelta a las farmaceuticas grandes
Habilidades necesarias
• Fuertes habilidades de formulación y fabricación
• Board de directores importante
• Reputación del CEO
Financiación
• No suele ser interesante para el VC
 DELIVERY DE DROGAS
Fase Clínica Venta MKT
Investigación Preclínico Fase Clínica I Fase Clínica II Manufactura
III Distribución

Propuesta de valor:
• Ayudar en la entrega de medicamentos
• Drogas existentes de novedosas
• Nuevas drogas difíciles de administrar (proteína, ARN,)
Cadena de valor:
• Depende de la novedad del mecanismo de administración de fármacos y del fármaco que se
administra
Modelo de generación de ingresos:
• Licencia de la tecnología a farmacéutica y recauda regalías en las ventas.
Habilidades necesarias
• Química; Farmacología; Propiedades físico-químicas específicas de cada nicho de drogas
Financiación
• No suele ser atractivo a menos que resuelva un problemas reales (por ejemplo, proteína, ARNi)
• Regalías a menudo bajas y lejanas en el horizonte, TIR a menudo baja ...
 DISPOSITIVOS MÉDICOS

No hay una cadena de valor clara en el diagnóstico. Valor no determinado fácilmente hasta que
llegue al mercado.
◦ No existen las fases clínicas
◦ El tiempo de llega al mercado es mas corto
◦ Mayor Flexibilidad a la hora de genera ingresos, pero escenarios con mayor competencia

Varios modelos de ingresos

◦ Licenciar a empresas farmacéuticas el test diagnostico
◦ Licenciar a fabricantes de equipamiento para diagnósticos los Biomarcador
◦ Desarrollo y venta de diagnóstico
 Risk / Ret ur n Slope

•New technology
•New market,
•I mprovement,
• Care benefit
•New market,

DISPOSITIVOS
• Class 3
• Care benefit
•I mprovement,
• Class 2 or 3
Potential Return

• Existing market,
• Safety benefit

•I mprovement,
•I mprovement,
•Existing market,
• Efficiency benefit
• Class 1 or 2
MÉDICOS
• Existing market,
• Class 1
• Cost benefit
• Class 1

Level of risk/investment Slide 38

M a RS www.marsdd.com

Fuente: www.marsdd.com
BI OT ECN OLOGI A
BL A N CA O
ANALISIS DE MODELO
I N DUSTRIAL
DE NEGOCIOS
 2.1 Market Snapshot

FIG. 1 Market summary

Segment Key facts

By Product By Application

Growing pharmaceutical industry.

White
Product: Biomaterials (fastest) Market CAGR of 11.7%

Growing global energy demand

Application: Bioenergy (largest)

Biotechnology

87.6
Robust growth in pharmaceutical

87.6
Region: Asia Pacific (largest) industry industries in Asia Pacific is

Market driving the market growth

Market moving towards expansion

223.5

48.1
with major participants including

82.3
Analysis And
Competitive landscape Novozymes, Kaneka Corporation,
Angel Yeast Co. Ltd., Royal DSM,
AkzoNobel, and BASF

46.1
Drivers Restraints

Segment

48.7

25.2
• Biofuel demand •Low awareness levels

16.4
4.9
• API development using white
biotechnology

Forecasts To
• Increased bioplastic production

2024
Source: FDA, NIH, USGS, Investor Presentations, Primary Interviews, Grand View Research

17
Fuente: Grand View Research
©Grand View Research, Inc., USA. All Rights Reserved.

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BI OT ECN OLOGI A ANALISIS DE MODELO
V E R DE
DE NEGOCIOS
 The main manufacturers in the commercial seed market include Monsanto, Syngenta, Bayer Ag,
DowDupont, Vilmorin & Cie, Rijk Zwaan, and KWS. The competition amongst the players have
intensified in the recent past and is mainly based on the novel product development. The seed business
of the developers competes with numerous multinational agrichemical, and seed marketers globally

Cadena de valor de semillas comerciales and with a number of small regional companies.

FIG. 6 Commercial Seed Value Chain Analysis

Seed & Germplasm

Contract Seed Producers Suppliers End-User
Manufacturer

• Maize
• Maize •
• Soybean Distributors
• Soybean •
• Vegetable Independent Retailers & • Farmers & Plant
• Vegetable
• Cereals Dealers Raisers
• Cotton •
• Cotton Agricultural
• Canola
• Rice Cooperatives & Agents
Campos • Others
• Canola
Investigación Experimental Regulatorio
es • Sakata Seeds
• BRETTYOUNG • Winfield Solutions, LLC
• Ebbage Seeds • Tozer Seeds • Harris Seeds
• Fedco Seeds • Monsanto • Crop King Seeds
• Ernie’s Organics • Syngenta • Park Seeds
• Warner Seeds • Vilmorin & Cie • Emerald Seed
• Klein Karoo Seed • KWS Company
Production • Bayer Ag • Clifton Seed Company
• Triangle Farms Inc. • DowDupont • Pure Line Seeds, Inc.
• Takii • Cornelius Seed
• Rijk Zwaan • Wensman Seed

Source: ISAAA, FAO., Company Annual Reports, CNFA, WTO, U.S. States Department of Agriculture, Primary Research, Grand View Research

Fuente: Grand View Research

 Executive Summary
Características del mercado de semillas
CHAPTER 01

comerciales
FIG. 1 Market facts

Market Facts Market Characteristics Vendor Preview

Market Size Market Attributes Market Participants
Low Medium High
8.1% Degree of Number of
150 - 200
( $ B illion )
Value Innovation Competitors
49.79 92.32 Concentration
Level of M&A 60 : 40
2017 2025
activities Ratio

Source of Key Vendors

55 – 60%
Disruption Market Share
Market Growth High
Stage Impact of Key Vendors
Regulations
Pace of Market
Accelerating Monsanto Bayer
Growth Product
Substitutes KWS
DowDupont
End-user
Concentration Vilmorin & Cie
Syngenta

Source: ISAAA, FAO., Company Annual Reports, CNFA, WTO, U.S. States Department of Agriculture, Primary Research, Grand View Research

Fuente: Grand View Research

 Product Segmentation Analysis C A GR% ( 2 0 1 7-20 25)

5. 2% M a r ke t O pportunity*
Market opportunity by commercial seeds

Características del mercado de semillas 8.2%

2%4%

V a l u e ( $ B illion )
9. 1%
2025 92.32 12%

comerciales
FIG. 2
2017
Product segmentation analysis
49.79
5. 5%

8. 3%
4%

6%

5%
47%

8. 0%

Product Segmentation Analysis 0% 20% 40% 60% 80% 100%

C A GR% ( 2 0 1 7-20 25)
6.2% 20%

5. 2% M a r ke t O pportunity*
MarketMaize
opportunity by commercial
Soybean Rice Vegetable Cereals Others seeds
Cotton Canola
8. 1%

Market opportunity by biotechnology (GM) seeds 8.2% M ar ke t O pportunity*

C A GR% ( 2 0 1 7-20 25) 2%4%
V a l u e ( $ B illion )

9. 1% 2%
2025 92.32 8.0%
1 1 % 12%
V a l u e ( $ B illion )

2025 54.92
5. 5% 4%
9.8% 37%
47%
8. 3% 6%
9.2%
2017 49.79 5%
2017
27.96 6.8% 8. 0%
50%
6.6% 20%
0% 20% 40% 60% 60% 80% 100% 6.2%
0% 20% 40% 80% 100%
Maize Maize
SoybeanCotton
Rice Soybean
Vegetable Cereals
Others CanolaOthers Cotton Canola
*M arket opportu n ity equ ates8.to1%
In crem en tal grow th in volum e & value (∆ = Y 2 02 5 -Y2017)

Market opportunity by biotechnology (GM) seeds M ar ke t O pportunity*

Source: ISAAA, FAO., Company Annual Reports, CNFA, WTO, U.S. States Department of Agriculture, Primary Research, Grand View Research
C A GR% ( 2 0 1 7-20 25)
2%
11%
8.0%
e ( $ B illion )

2025 54.92
9.8% 3 7View
%
Fuente: Grand Research
9.2%
2017
27.96 6.8%
Para la próxima clase
Título: MorphoSys AG: The
Evolution of a Biotechnology
Business Model
Código: 611046-PDF-ENG
Link: https://hbsp.harvard.edu/
tu/b3f18ce9