Tema 8

INCORPORADA A LA SECRETARA DE EDUCACIÓN DE VERACRUZ
FACULTAD DE CONTADURÍA PÚBLICA.
P R O T O C O L O
“LAS VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS

PARA MEJORAR LOS RENDIMIENTOS ECONÓMICOS EN LA
EMPRESA ELEKTRA “BANCO AZTECA” SUCURSAL
PAPANTLA, VER”.
P R E S E N T A
NOMBRE
GENERACIÓN: 2007-2011
A S E S O R
L. C.
POZA RICA DE HIDALGO, VER.

TÍTULO DE PROTOCOLO:
“LAS VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS PARA MEJORAR LOS

RENDIMIENTOS ECONÓMICOS EN LA EMPRESA ELEKTRA “BANCO AZTECA
SUCURSAL PAPANTLA, VER”.
ÍNDICE
Título del protocolo…………………………………………………………....……... 2
Índice……………………………………………………………………….…......….. 3
Introducción……………………………………………………….………………… 5
I. Planteamiento del Problema……………………………….……………………. 7
1.1. Antecedentes del problema………………………………………………... 7
1.2. Descripción del problema………………………………………………….. 8
1.3. Planteamiento………………………………………………………………. 9
II. Justificación……………………………………………………………….……… 10
III. Objetivos…………………………………………………………………………... 11
3.1 Objetivo General……………………………………………………….…..... 11
3.2 Objetivo Particular………………………………………………….....…… 11
IV. Hipótesis……………………………………………………………………......... 12
4.1 Variable dependiente…………………………………………………….. 12
4.2 Variable independiente……………………………………………………. 12
V. Marco Histórico………………………………………………………………….... 13
5.1 Antecedentes históricos………………………………………………..…... 13
5.1.1La evolución de las ventas……..…………………………………..... 13
5.2. Ventas Directas………………………...………………………………..….. 13
5.2.1 Historia de las ventas directas……………………………………….. 13
VI. Marco Teórico…………………………………….………………….………...… 15
6.1 Concepto de mercadotecnia………………………………………………. 15
6.2 Principios de mercadotecnia………………………………………………. 15
6.2.1Ventas directas, hoy..………………….…………………………….... 17
6.2.2 Tipos de ventas directas……………………………………………… 19

6.2.3 Ventajas y desventajas de las ventas directas..…….……………... 21
6.3 Promoción de ventas……………………………………………………….. 22
6.3.1 Crecimiento rápido de la promoción de ventas……………………. 24
6.3.2 El propósito de la promoción de ventas…………………………….. 25
6.3.3 Herramientas de la Promoción de Ventas…………………………. 27
6.4 Definición de ventas personales….…….………………………..……….. 31
6.4.1 El papel de la venta personal………………………………….…….. 34
6.4.2 La naturaleza de la venta personal o directa………………………. 35
6.4.3. Objetivos de las ventas personales………………………………… 38
6.4.4 Las razones más populares por las que la gente elige vender por medio de la
venta directa………………………………………………………………………..... 39
6.4.5 Elementos del proceso de la venta personal…………………….… 39
6.4.6 Tipos de vendedores………………………………………………….. 42
VII. Delimitación temporal y espacial………………………..……………………. 44
VIII. Metodología…………………………………………………………………….. 45
8.1 Tipo de Investigación………………………………………………………. 45
8.2 Características de los Instrumentos de Investigación………………….. 46
8.3 Universo y Muestra………………………………………………………… 48
8.4 Limitantes de estudio………………………………………………..……. 48
8.5 Desarrollo del proyecto…………………………………………………….. 49
IX. Recursos…………………………………………………………………………. 51
9.1 Humanos……………………………………………………………………. 51
9.2 Materiales……………………………………………………………………. 51
9.3 Financieros………………………………………………………………….. 52
X. Esquema tentativo de tesis…………………………………………………….. 53
XI. Cronograma…………………..………………….…………………………….... 56
XII. Referencia bibliográfica…………………………………………………….…. 57

XIII. Referencia electrónica………………………………………………………... 58
INTRODUCCIÓN.
Las Ventas Personales son una de las herramientas más importantes de la promoción por
que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque
tienen la capacidad de generar ventas directas.
La Venta Personal es una comunicación directa, cara a cara, entre un asociado de ventas
y un cliente. Los vendedores suelen ser las primeras personas en la tienda que interactúan
con los clientes mediante la comunicación persona a persona; por tanto, tienen una gran
influencia en la forma en que los clientes perciben a la tienda, y desempeñan un papel
significativo en la formación total de las impresiones, favorables o desfavorables, que el
detallista provoca en la mente del consumidor. Las Ventas Personales pueden enfocarse en
individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo
bien su trabajo al dividir en segmentos y metas sus mercados. Como resultado, los
esfuerzos empeñados son mínimos.
Un esfuerzo de Ventas Personales con todas las de la ley resulta costoso, aunque las
Ventas Personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y
operar una fuerza de ventas es elevado.

En el planteamiento del problema mencionaré las causas que originaron que no se dieran
las ventas personales de manera adecuada y así mismo poder analizarlas de acuerdo con
antecedentes históricos, como también dar a conocer el problema que presenta la empresa
ELEKTRA “BANCO AZTECA” Papantla, Ver., que es el mal manejo de las ventas personales
que para ello debemos de implementar estrategias de ventas personales y la capacitación de
los empleados. También dentro del planteamiento se establecerá una interrogante, que nos
ayudará a darle solución al problema implementando estrategias de ventas personales así
como también llevar a cabo la capacitación de los empleados y el manejo de los principios
de mercadotecnia para poder lograr incrementar los rendimientos económicos. En la
Justificación mencionare por aspectos por los cuales decidí realizar el tema de ventas
personales y promoción de ventas, y mi inquietud de poder darle solución al problema antes
mencionado. En los objetivos haré mención de lo que se pretende alcanzar al aplicar las
estrategias de ventas personales y capacitación a los empleados, así como también llevando
a cabo los principios de mercadotecnia que van ayudar a poder dar un incremento en los
rendimientos económicos en la empresa. En la hipótesis daré una respuesta a la
interrogante planteada anteriormente empleando diversas herramientas de investigación asi
como sustentándola con conceptos teóricos. En el marco histórico conoceremos el
surgimiento de las ventas personales y promoción de ventas, así como todas las
características que con llevan este desarrollo del tema. En el marco teórico desarrollare toda
aquella información recabada de la fuente bibliográfica, así información recabada en Internet
relacionada con las ventas personales y promoción de ventas.

I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.1 Antecedentes del problema:
En la actualidad algunas Empresas han presentado casos problemáticos que han ido
creciendo conforme transcurre el tiempo y una de ellas son las ventas personales que han
decaído alterablemente, ya que son un punto muy importante porque son los encargados de
presentar una buena atención ante los clientes y es por eso que no debe de descuidarse y al
no emplear bien las ventas personales las empresas va hacer porque no emplean
correctamente los principios de Mercadotecnia ya que pues entre los empleados el 50% no
han podido realizar sus ventas correctamente por falta de comunicación y capacitación para
poder desenvolverse ante la sociedad para ello es necesario que se apliquen los principios
de Mercadotecnia y las estrategias que nos van ayudar a implementar detalladamente todos
los puntos erróneos y que a su vez se podrán aplicaran con exactitud las ventas personales
y al mismo tiempo poder lograr que los empleados estén altamente capacitados para que se
le logre el objetivo deseado en ese periodo y así obtener un porcentaje estimado del 40% de
rendimientos económicos para la empresa.

1.2 Descripción del problema.
En la empresa ELEKTRA “AZTECA” se han presentado diversos problemas como es la
falta de capacitación de los empleados en la realización de las ventas personales a diversos
clientes, para ello es necesario realizar talleres donde se les de a conocer el trato a un
cliente y así poder tener un mayor porcentaje en las ventas anualmente en comparación con
los demás años anteriores.
Para ello también es necesario que los empleados sean autodidácticos al momento de
tener una relación con el cliente y por eso también es necesario tenerlos bien motivados
para que en el área laboral realicen con éxito un buen desempeño en sus ventas personales.
1.3 Planteamiento.
La interrogante nos llevará a comprobar si nuestra información anteriormente mencionada
será correcta, para eso es necesario que la empresa adquiera los conocimientos que le
hacen falta a la empresa ELEKTRA “BANCO AZTECA” para poder realizar con éxito sus
ventas personales.
¿Qué tipo de estrategias de ventas debe realizar la empresa ELEKTRA “BANCO
AZTECA” papantla, ver. para incrementar sus rendimientos económicos?

II. JUSTIFICACIÓN.
De acuerdo a las Ventas Personales en una empresa deben de estipularse ciertas
capacitaciones, como pueden ser como primer punto tener facilidad de palabra y a la vez
poder expresarla ante la sociedad, una de ellas es dándole la bienvenida al momento de
entrar un cliente y el siguiente punto es ver en que esta interesado y proporcionarle
información de ese producto pasa así poder llegar a nuestro objetivo que es realizar una
venta personal y tener un buen beneficio para la empresa, la cual dependerá de los
empleados el interés y enfoque que le den a este proceso.
De acuerdo a la creación de nuevas estrategias la Empresa ELEKTRA “BANCO AZTECA”
podrá llevar a cabo la realización de sus Ventas Personales y así poder llegar a obtener
mejores rendimientos económicos, considero que las estrategias de Capacitación en los
empleados serán un beneficio.
Por estos aspectos mencionados anteriormente me permití en realizar una investigación,
la cual tiene un enfoque referente a lo que son las Ventas Personales, donde especificare
que tipo de estrategias debe de efectuar la Empresa para que sus empleados dedicados a
la realización de Ventas Personales tengan éxito y exista un mayor porcentaje en sus Ventas
y poder compararlo con los ejercicios anteriores.

III. OBJETIVOS.
3.1 General:
La empresa ELEKTRA “BANCO AZTECA” en el periodo 2010 conocerá las diversas
estrategias que se ocuparán para realizar la capacitación y poder aplicar las ventas
personales correctamente con un mayor desempeño.
3.2 Particulares:
1.- Crear talleres de Capacitación y Motivación.
2.- Realizar y lograr el mayor porcentaje de ventas.
3.- mantener un incremento de ventas cada período.
4.- Lograr al final un gran mejoramiento de las ventas en el período 2010 para la empresa.
IV. HIPOTESIS.
“Las ventas personales y la promoción de ventas como estrategias ayudaran a la
Empresa ELEKTRA “BANCO AZTECA” sucursal papantla a incrementar sus rendimientos
económicos durante el periodo 2010”
4.1 Variable independiente:
Ventas personales y promoción de ventas.
4.2 Variable dependiente:
Mayores rendimientos económicos.
V. MARCO HISTORICO.
5.1 Antecedentes históricos.
5.1.1. La evolución de las ventas.
A partir de 1920 la gran demanda de productos por parte de los consumidores comenzó a
declinar. Las empresas comprendieron que los productos que para entonces eran fabricados
con bastante eficiencia tenían que ser “vendidos” al consumidor. Desde mediados de la
década de 1920 hasta principios de la de 1950, los empresarios vieron en las ventas la mejor
vía para incrementar las utilidades. Como resultado, este periodo fue orientado hacia las
ventas, durante esta etapa los empresarios estimaron que las actividades de marketing eran
la venta directa y la publicidad (Pride y Ferrel, 1982).
(httpcatarina.udlap.mxu_dl_atalesdocumentosladloredo_g_acapitulo2.pdf).
5.2 VENTAS DIRECTAS.
5.2.1. Historia de las ventas directas.
Los vendedores directos, halconeros, vendedores ambulantes, comerciantes ambulantes
y caravanas son parte temprana de una tradición antigua que originó en la necesidad básica
del hombre de intercambiar mercancías y de comunicarse. El trueque, el intercambio directo
de mercancías por otras mercancías, era su medio principal de comercio. El precio de
compra ofrecido era generalmente más alto que el de los centros de negociación, debido a la
longitud del transporte y de los peligros de la expedición. (Direct Selling Association, 2003 a).
El décimo siglo marcó el principio de la extensión económica mundial. La tradicional venta
continuó prosperando a través del extremo del siglo diez y nueve y en los 1900´s. El
advenimiento del partido casero en los años 50agregó una nueva dimensión a la venta
directa como clientes recolectados en el hogar de presentadoras para considerar
demostraciones del producto y para socializar con los amigos. La venta directa ofreció las
oportunidades para muchos individuos que habían encontrado barreras debido a la edad, la
educación o el sexo. El crecimiento de la industria permitió que muchos llegaran a ser
aceptados donde antes no había existido oportunidad alguna (Ibídem).
Hoy, al principio del siglo XXI, el Internet se ha convertido en un elemento importante de la
venta directa (Direct Selling Association, 2003 a).
VI. MARCO TEÓRICO.

6.1 Concepto de mercadotecnia.
La Mercadotecnia es el estudio de los procesos de intercambio y consiste en un conjunto
de principios para escoger mercados metas. Identificar las necesidades de los
consumidores, desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades, y
proporcionarles valor a los consumidores y utilidades a las compañías.
(http://www.mexicanadecomunicacion.com.mx/Tables/FMB/foromex/ evolucion.html)
(http://www.usma.ac.pa/infacademica/escuelas/mercadotecnia/historia.html)
(http://www.universidadabierta.edu.mx/SerEst/AdmEmpresas/AdministracionVIII/OtisTorresA
naPatricia.htm)
6.2 Principios de mercadotecnia.
Las actividades de mercadotecnia son muy importantes para las organizaciones y para la
economía en general. Para sobrevivir y mantenerse fuertes, las empresas venden productos
que proporcionan beneficios a la sociedad empleando operaciones mercantiles que operan
en la venta de los mismos. De esta manera, las estrategias de ventas no sólo ayudan a los
negocios a cumplir con sus objetivos y promover sus productos, sino también crear
oportunidades para desarrollar artículos novedosos al estimular la producción de recursos
financieros (Pride y Ferrel, 1982).
En general, el marketing consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de
mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor. Para evitar
limitantes de ciertas definiciones, a continuación se cita un concepto de marketing desde un
punto de vista más amplio: (Pride y Ferrel, 1982).
“El marketing consiste en actividades, tanto de individuos como de organizaciones,
encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas
dinámicas” (Ibídem, pág. 7). (Pride y Ferrel, 1982).
Para poder generar una buena estrategia de venta se debe de considerar la mezcla de
marketing, integrada por cuatro componentes principales: producto, precio, plaza o
distribución y promoción, denominadas las cuatro “P´s”. (Pride y Ferrel, 1982).
El producto es cualquier cosa que se recibe en un intercambio, es un complejo de
atributos tangibles que incluyen provechos o beneficios funcionales, sociales y psicológicos.
Para el comprador el precio es el valor que se ha fijado a lo que se está intercambiando.
Casi todo valor, ideas, servicios, derechos y mercancías pueden medirse mediante un
precio. Así también el canal de distribución o plaza, definido como un grupo de
intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos a los consumidores, es
parte fundamental del plan de mercadotecnia (Pride y Ferrel, 1982). (Pride y Ferrel, 1982).
El papel de promoción consiste en comunicarse con las personas y con las
organizaciones, para facilitar, en forma directa o indirecta los intercambios, al influir en uno o
más de los consumidores (Ibídem). (Pride y Ferrel, 1982).
6.2.1. Ventas directas, hoy.
Las ventas directas son definidas por la Direct Selling Association (DSA) como las ventas
de productos o servicios realizados cara a cara, sin involucrar los costos fijos de un local o
tienda (Light, 2001). Este sistema ha sido considerado como la cenicienta de las ventas,
pero sus defensores dicen que debido al método de relaciones que utilizan, tienen sus
orígenes desde el principio de los tiempos y genera lazos familiares entre el cliente y el
proveedor. (httpcatarina.udlap.mxu_dl_atalesdocumentosladloredo_g_acapitulo2.pdf).
Exámenes recientes muestran que las personas gustan de hacer compras por medio de la
venta directa, el 55% de los americanos han comprado mercancías o servicios utilizando
este medio. El porcentaje citado es más grande, que el número que ha comprado por medio
de la televisión y los servicios informáticos en línea. La gente valora la venta directa de los
productos y el 45% de los americanos desean comprar a vendedores directos. Esto a
logrado que la venta directa sea una industria cada vez mayor. Las ventas en los Estados
Unidos se han doblado en la década pasada a casi $25 mil millones de dólares, ahora son
más de $82 mil millones de dólares mundialmente (Direct Selling Association, 2003 a).
El grupo de los participantes en las ventas directas es variado, incluye personas con
metas específicas, algunos buscan mejorar la calidad de vida de sus familias por medio de
un ingreso extra; otros disfrutan de los beneficios sociales y aprovechan los regalos de las
diversas líneas de productos (WORLDSOURCES, INC, 2002). La gente de todas las edades
es aceptada en los programas de ventas directas. En la población estadounidense, cerca del
73% de los involucrados en las ventas directas son mujeres, contra un 27% del sexo
opuesto. (Direct Selling Association, 2003 a).
El potencial de las ventas directas nace de su capacidad para generar oportunidades de
ingresos a las personas con tiempo libre o flexible. Las mujeres son bienvenidas y son
remuneradas al igual que un hombre (WORLDSOURCES, INC, 2002), por lo que los
principales integrantes de los principales sistemas de ventas directas son mujeres, quienes
pueden trabajar alrededor de otros trabajos y de sus hogares, cumpliendo así como madres,
esposas e hijas (Light, 2001).
Lo relevante en los sistemas de ventas directas es el número de personas involucradas.
En Estados Unidos hay 95,468 distribuidores, muchos de los cuales ganan menos de 200
dólares a la semana y el 67% de ellos son mujeres. El impacto de las ventas directas en la
vida de estas personas les permite ganar un pequeño extra que le resulta un alivio para
muchas de sus necesidades (Ibídem).
Más de 200 millones de personas alrededor del mundo esperan involucrarse en los
sistemas de ventas directas, debido a que éstas representan una jornada de trabajo menor a
diez horas a la semana, permitiendo al participante trabajar los meses del año que él guste y
disponga. En Estados Unidos, sólo el 10% de los vendedores por ventas directas trabajan 40
horas a la semana, y el porcentaje anual de ingresos generado es de 13,000 dólares, por lo
que esta ocupación se considera una fuente de ingresos familiar secundaria.
(WORLDSOURCES, INC, 2002).
6.2.2. Tipos de ventas directas.
Las típicas ventas directas incluyen situaciones de venta dentro de los hogares de los
clientes. Organizaciones como AVON, Elextrolux, Amway y Fuller Brush Company, visitan
las casas de las personas que previamente habían seleccionado como posibles clientes.
Existen diferentes formas de ventas como:
Tipos de ventas Directas.
Las ventas por Las ventas de puerta en El plan fiesta
multiniveles (MLM) puerta
Son realizadas a través de Se gana una comisión por Implica una fiesta
redes entre amistades y trabajaren un área preorganizada para
colegas de los promotores geográfica definida. Este demostrar la variedad de los
de ventas. sistema no incluye productos se distribuyen

multinivel. cosméticos, joyería y
artículos de cocina.
Las demostraciones en las casas o reuniones es un método cuyo uso va en aumento. Un
consumidor hace de anfritión e invita a algunos amigos para examinen mercancías. La venta
a domicilio de alfombras, cortinas, blancos y artículos para mejorar el hogar, es útil para los
consumidores, puesto que son productos que deben combinarse con cuidado con la
decoración de la casa (Pride y Ferrel, 1982).
La venta de puerta en puerta que se basa en recorridos representa una pequeña parte
total de ventas minoristas, quizás menos del 1%. En algunas localidades las ventas de
puerta en puerta son ilegales, y otra desventaja es que son muy costosas e implican tiempo
y esfuerzo. Las comisiones acostumbran ser entre el 20 y el 50%, o aún más, del precio al
por menor. La venta de puerta en puerta se usa con más frecuencia cuando el producto no
es solicitado y los consumidores no harían un esfuerzo especial para ir a la tienda y
adquirirlo (Ibídem).
6.2.3. Ventajas y desventajas de las ventas directas.

Los autores de ventas directas señalan que el uso de este sistema apoya a las empresas
a disminuir costos fijos y a reforzar el valor de las relaciones sociales entre los consumidores
y los representantes. Las diferencias entre las ventas tradicionales y las ventas directas,
radican en la cadena de suministro y los métodos de distribución (Vander Nat & Keep, 2002).
En el método tradicional los productos se mueven del fabricante a un intermediario(s) y
de éste al consumidor final. Las ventas directas emplean diferentes trayectorias que
economizan los movimientos de la empresa, debido a que no incurre en costos fijos como
rentas o compra de equipo improductivo, y cubre una mayor parte del mercado (Light, 2001).
Otras ventajas de las ventas directas involucran el precio y la publicidad. El precio del
producto es el mismo que el utilizado en las ventas tradicionales, pero llega al cliente por
diferentes canales que refuerzan el posicionamiento de la marca. La adquisición de clientes
se logra por medio de recomendaciones de boca en boca, relaciones personales, y pláticas,
las cuales se consideran las formas más efectivas de publicidad (Light, 2001). Además este
método de venta, en comparación con otros, es más preciso, con él, el responsable de
marketing se centra en los clientes más prometedores. Otros elementos de la mixtura de
promoción están enfocados a grupos de personas, algunas de las cuales pueden no ser
clientes potenciales y con ello derrochar esfuerzos (Pride y Ferrel, 1982).
6.3 Promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se
emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas
personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la
promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
(http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html.)
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las
diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las
características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las
herramientas que se pueden emplear.
(http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html.)
La promoción de ventas consiste en un conjunto variado de instrumentos para el incentivo,
sobre todo a corto plazo, diseñado para estimular una compra más rápida y/o mayor de
productos/servicios particulares por parte de los consumidores o el comercio. Los ejemplos
se pueden encontrar en todas partes: (Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición, Philip
Kotler, Pág. 664).
Un cupón en el periódico del domingo indica con claridad ahorros del 40% en la marca X
de café. El exhibidor al final del pasillo enfrenta al comprador compulsivo con una pared de
refrigerios. Una familia compra una cámara fotográfica y obtiene una maleta para viaje gratis
o compra un auto y obtiene un boleto para un descuento de $500. Un detallista de aparatos
electrodomésticos obtiene un descuento del 10% por parte del fabricante en los pedidos de
enero si éste anuncia el producto en el periódico local. (Dirección De Mercadotecnia, Octava
Edición, Philip Kotler, Pág. 664).
En tanto que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece
un incentivo para comprar. La promoción de ventas incluye instrumentos para promoción al
consumidor (por ejemplo, muestras, cupones, ofertas de reembolso de fondos, precios
rebajados, premios, recompensas, pruebas gratis, garantías, demostraciones, concursos); la
promoción comercial (por ejemplo, descuentos en la compra, artículos gratis, descuentos en
mercancía, publicidad cooperativa, descuentos en publicidad y exhibición, dinero para
impulsar el producto, concursos de ventas entre distribuidores); y promoción de fuerza de
ventas (por ejemplo, bonos, concursos, torneos de ventas). (Dirección De Mercadotecnia,
Octava Edición, Philip Kotler, Pág. 664).
La mayor parte de las organizaciones, incluyendo fabricantes, distribuidores, detallistas,
asociaciones comerciales y organizaciones no lucrativas, utiliza los instrumentos de
promoción de ventas. Como ejemplos de organizaciones no lucrativas, las iglesias con
frecuencia patrocinan juegos de bingo, fiestas de teatro, cenas de testimonio y rifas.
(Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición, Philip Kotler, Pág. 666).
6.3.1 Crecimiento rápido de la promoción de ventas.

Hace una década, la relación de la publicidad con la promoción de ventas era de 60:40
aproximadamente. En la actualidad, en muchas compañías de bienes empacados para el
consumidor, el panorama es opuesto, con la promoción de ventas representando de 60% a
70% del presupuesto combinado. Los gastos de promoción de ventas se han incrementado
un 12% anual, en comparación con el aumento de 7.6% de la publicidad. La promoción total
de ventas se calcula en $100 mil millones. Y se espera que continúe el índice de crecimiento
rápido. (Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición, Philip Kotler, Pág. 666).
Varios factores contribuyeron al crecimiento rápido de la promoción de ventas, sobre todo
en los mercados de consumidores. Los factores internos incluyen los siguientes: en la
actualidad, la alta gerencia acepta más la promoción como un instrumento de ventas
efectivo; más gerentes de producto están calificados para utilizar los instrumentos de
promoción de ventas; y los gerentes de producto están más presionados para incrementar
sus ventas actuales. Los factores externos incluyen los siguientes: la cantidad de marcas se
ha incrementado; los competidores emplean las promociones con frecuencia; mucha marcas
están en paridad; los consumidores tienen mayor orientación hacia los tratos; el comercio
demanda más tratos por parte de los fabricantes; y la eficacia de la publicidad se ha reducido
debido al aumento de los costos, la confusión de los medios y las restricciones legales.
El crecimiento rápido de los medios de promoción de ventas (cupones, concursos y
similares) ha creado una situación de confusión de la promoción, similar a la confusión de la
publicidad. Existe el peligro de que los consumidores empiecen a perder el interés, en cuyo
caso los cupones y otros medios se debilitarán en su capacidad para dar lugar a la compra.
Los fabricantes tendrán que encontrar formas para superar la confusión, por ejemplo,
ofreciendo valores de recuperación más altos de los cupones o usando exhibidores y
demostraciones más dramáticos en los puntos de compra. (Dirección De Mercadotecnia,
6.3.2 El propósito de la promoción de ventas.
Los instrumentos de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una
muestra gratis estimula al consumidor a hacer la prueba, en tanto que un servicio de
asesoría gerencial gratis establece bases sólidas para una relación a largo plazo con un
detallista. (Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición, Philip Kotler, Pág. 666).
Los vendedores utilizan promociones de tipo incentivo para atraer a nuevos clientes que
prueben los productos, premiar a los clientes leales y aumentar los índices de segunda
compra de los usuarios ocasionales. Los clientes nuevos que prueban los productos son de
tres tipos: usuarios de otra marca en la misma categoría, usuarios en otras categorías y
personas que cambian de marca con frecuencia. Comúnmente, las promociones de venta
atraen a quienes de marca porque los usuarios de otras marcas y categorías no siempre se
dan cuenta de un promoción o actúan con base en está. Las persona que cambian de marca
buscan sobre todo precios bajos, beneficios o premios. Es poco probable que las
promociones de ventas los conviertan en usuarios leales de marca. Las promociones de
ventas que se utilizan en mercados de alta similitud entre las marcas producen una
respuesta de ventas elevada a corto plazo, pero poca ventaja permanente en la participación
en el mercado. En los mercados de grandes diferencias entre las marcas, las promociones
de ventas pueden alterar la participación en el mercado de manera más permanente.
Con frecuencia, los vendedores consideran que la promoción de ventas está diseñada
para terminar con la lealtad hacia una marca y que la publicidad está diseñada para crear
una lealtad hacia la marca. Por tanto, un aspecto importante para los gerentes de
mercadotecnia es cómo dividir el presupuesto entre la promoción de ventas y la publicidad.
Hace diez años, los gerentes de mercadotecnia habrían decidido cuánto necesitaban gastar
en publicidad y habrían destinado el resto a la promoción de ventas. En la actualidad, los
gerentes de mercadotecnia primero estiman lo que se necesitan para gastar en la promoción
comercial, después lo que necesitan para gastar en la promoción al consumidor y cualquier
cantidad restante la destinan a la publicidad. (Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición,
Philip Kotler, Pág. 666-667).
Sin embargo, existe un peligro en permitir que la publicidad ocupe el último lugar para
promoción de ventas. Cuando se promueve demasiado el precio de una marca en una sola
ocasión, el consumidor empieza a considerarla una marca barata y con frecuencia no la
comprará en las baratas. Nadie sabe cuándo sucede esto, pero hay un riesgo en promover
una marca líder muy conocida más de 30% del tiempo. Las marcas dominantes utilizan las
baratas con menos frecuencia, ya que la mayor parte sólo subvencionaría a los usuarios
actuales. (Dirección De Mercadotecnia, Octava Edición, Philip Kotler, Pág. 667).
La mayoría de los observadores cree que las actividades de barata no crean una lealtad a
largo plazo en los clientes, como lo hace la publicidad. El estudio que realizó Brown de 2,500
compradores de café instantáneo llegó a la conclusión de que: (Dirección De Mercadotecnia,
 Las promociones de ventas producen respuestas más rápidas y más susceptibles de
medirse en las ventas que las que produce la publicidad.
 Las promociones de ventas no tienden a crear nuevos compradores a largo plazo en
los mercados maduros porque atraen sobre todo a consumidores afectos a las
baratas que cambian de marca conforme surgen las baratas.
 Los compradores leales de las marcas no tienden a cambiar sus patrones de compra
como resultado de la promoción competitiva.
 La publicidad parece ser capaz de incrementar la “franquicia principal” de una
marca.
6.3.3 Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta

hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
 Muestras gratuitas. Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto
para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto,
ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden
entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse
a otro producto o incluirse en un anuncio.
(http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html)
 Degustaciones. En el caso de alimentos y bebidas, una de las mejores formas de
dar a conocer el producto es a través de las degustaciones, que consisten en dar a
probar el producto al consumidor. En la mayoría de las ocasiones se utiliza esta
modalidad para productos nuevos o para recomendar recetas o combinaciones
especiales. (http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-
ventas.html)
 Cupones. Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran
los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones
independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo
directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet
mediante sitios web y correos electrónicos.
 Promociones en puntos de compra. Incluyen exhibiciones y demostraciones que se
efectúan en el punto de compra o de venta.
 2x1. éste es un tipo de promoción común, en la cual se obsequia un producto cuando
se compra otro igual. Se utiliza en temporadas especiales y sus objetivos son

incrementar las ventas o liberar inventarios.
(http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html).
 Ofertas. Cualquier actividad donde se ofrezca algún tipo de descuento o bonificación
es una oferta. Este recurso es muy utilizado para incrementar ventas, liberar
inventarios o simplemente imitar a la competencia. Cualquier ocasión es adecuada
para recurrir a esta modalidad.
 Producto gratis. Cuando se aplica este procedimiento se obsequia una porción
adicional cuando se compra un producto. Por ejemplo, 20% adicional de café al
comprar un kilogramo. Esta modalidad, que se utiliza en temporadas especiales, no es
recomendable para proporcionar nuevos productos.
 Premios. Al comprar un producto o una serie de éstos, el consumidor obtiene un
premio, por ejemplo, un vaso conmemorativo cuando adquiere una caja de cerveza.
Es recomendable utilizar esta promoción en temporadas especiales, por ejemplo, en la
época navideña. (http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-
ventas.html).
 Rifas, sorteos, etcétera. Las rifas y sorteos, cuyos mecanismos son más complejos,
se utiliza para fortalecer la imagen del producto y del punto de comercialización. El

objetivo es, obviamente, incrementar las ventas.
Los anteriores son sólo algunos ejemplos de la promoción de ventas, a los que sólo
faltaría añadir los materiales P.O.P. (Point of Parchase o punto de compra), utilizados para
incrementar el atractivo del producto en el lugar donde se vende. Entre los principales tipos
de estos materiales se pueden mencionar:
a) Carteles
b) Dípticos, trípticos, catálogos
c) Cenefas
d) Parlantes
e) Móviles
f) Displays
g) Exhibidores, entre otros
La promoción de ventas es una actividad importante que debe completarse con el resto de
las herramientas promociónales. (http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-
de-ventas.html).
6.4 Definición de Ventas Personales.

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la
comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras
herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más
flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar
sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente.
Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre
la marcha. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales).
Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe
que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en
segmentos y meas sus mercado. Como resultado, los esfuerzos empeñados son mínimos.
En cambio, los mensajes de la publicidad muchas veces se desperdician en personas que
en realidad no son clientes potenciales. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-
Personales).
Otra ventaja de las ventas personales es que su objetivo es concretar una venta. La
publicidad tiene un objetivo menos ambicioso y en general está destinada a llamar la atención,
proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de compra o
completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.
(http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales).
Por otro lado, un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso.
Aunque las ventas personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de
formar y operar una fuerza de ventas es elevado. Otra desventaja es que podría ser difícil
para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. En el
nivel del detallista, muchas empresas han abandonado sus equipos de ventas y han
cambiado al autoservicio por esta misma razón.
(http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales).
Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta,
el objetivo, el producto, la etapa en el ciclo de vida del producto y el dinero disponible para
promoción. En relación con estos cinco factores, es probable que el personal de ventas
asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:
• El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes
grandes.
• El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
• El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una
demostración.
• El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las
inversiones o los seguros.
• El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.
• La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campaña publicitaria
adecuada. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales).
Proceso de comunicación.
El modelo también ilustra que tanto el cliente como el vendedor están enviando y
recibiendo la información en forma simultánea. La transmisión y recepción se realiza de
diversas formas: palabras, objetos, olores, colores, gestos, apariencia, música y calidad de la
voz, para nombrar sólo unas cuantas. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-
Personales.).
Al tener abiertos al mismo tiempo todos estos canales de comunicación, un buen
vendedor debe saber escuchar y observar, y adaptarse rápidamente en cada momento a la
situación de ventas. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales).
Independientemente de que un vendedor sea un procesador, conseguidor o tomador de
pedidos, se necesitan determinadas cualidades o características para que sea efectivo. Los
procesadores de pedidos son esencialmente empleados que están detrás del mostrador
cobrando la venta en las cajas registradoras y empacando la mercancía. Por lo general, el
procesador de pedidos no participa en el proceso de ventas personales. A pesar de ello,
puede contribuir a la satisfacción del cliente al proporcionarle un rápido servicio de
verificación y cobro de la venta, y darle las gracias por su compra. Los tomadores de pedidos
son los asociados de ventas que participan moderadamente en el proceso de venta. Al
proporcionar información y consejos, localizar la mercancía, marcar la venta en la
registradora y envolver el artículo, son parte de su papel como proveedores eficientes de
servicios. El trabajo más difícil (y más remunerador) es obtener el pedido. Los conseguidores
de pedidos son vendedores que participan activamente en el proceso de la venta;
desempeñan un papel clave en la obtención de la decisión de compra del cliente. Los
conseguidores de pedidos emplean tanto la creatividad para solucionar los problemas como
persuasión para ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades, en cuanto a la
mercancía y servicios. (http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales)
6.4.1 El papel de la Venta Personal.
Hay muchos tipos de trabajos de venta personal y el papel de la venta personal puede
variar grandemente de una compañía a otra. Aquí veremos la naturaleza de las posiciones
de venta personal y el papel que desempeña la fuerza de ventas en las organizaciones de
mercadotecnia modernas. (Fundamentos de Mercadotecnia, Cuarta Edición, Philip Kotler,
Gary Armstrong, Pág. 497).
6.4.2. La naturaleza de la venta personal o directa.
En forma global, las organizaciones mercantiles gastan más en ventas personales que en
cualquier otro elemento de la mezcla de mercadotecnia. Desde el punto de vista económico,
millones de personas se ganan la vida mediante la venta personal. La venta directa es el
proceso de informar y persuadir a los clientes a comprar productos mediante la
comunicación personal en una situación de intercambio. Este tipo de venta brinda a los
responsables de marketing una oportunidad de adoptar su mensaje para satisfacer las
necesidades de información de los clientes (Pride y Ferrel, 1982).
Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. Las personas que se dedican
a la venta tienen muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de
cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y
representantes de mercadotecnia, para mencionar sólo unos cuantos. (Fundamentos de
Mercadotecnia, Cuarta Edición, Philip Kotler, Gary Armstrong, Pág. 497-498.).
Las personas tienen muchos estereotipos de los vendedores, incluyendo algunos
desfavorables. La palabra “vendedor” nos trae a la mente la imagen lamentable de Willy
Loman, el personaje de la obra La muerte de un vendedor, de Arthur Miller O usted podría
pensar en Harold Hill, el hombre que fuma puro y da palmadas en la espalda, en la obra The
Music Man, de Meredith Willson. Ambos ejemplos describen a los vendedores como
individuos solidarios, que viajan por sus territorios tratando de imponer sus mercancías a los
compradores confiados o reacios. (Fundamentos de Mercadotecnia, Cuarta Edición, Philip
Kotler, Gary Armstrong, Pág. 498.).
Sin embargo, los vendedores modernos son muy diferentes de esos desafortunados
estereotipos. Hoy en día los vendedores son profesionales con una educación superior y
bien capacitada, que trabajan para desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con los
clientes. Crean esas relaciones escuchando a sus clientes, evaluando sus necesidades y
organizando los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas de los clientes.
Consideremos el caso de Boeing, el gigante aeroespacial que domina el mercado mundial
de aviones comerciales con 55% de participación de mercado. Se requiere más que una
sonrisa cordial, el empleo de una jerga técnica y un apretón de manos para vender aviones
con un costo de muchos millones de dólares: (Fundamentos de Mercadotecnia, Cuarta
Edición, Philip Kotler, Gary Armstrong, Pág. 498.).
La venta de aviones de alta tecnología es compleja y presenta muchos retos. Una sola
venta grande puede ascender a miles de millones de dólares. Los vendedores de Boeing
están al frente de un vasto equipo de especialistas de la compañía, técnicos de ventas y
servicio, analistas financieros, especialistas en planificación e ingenieros, todos dedicados a
encontrar formas de satisfacer las necesidades de las aerolíneas que son sus clientes. Los
vendedores empiezan por convertirse en expertos en las aerolíneas, en forma muy
semejante a lo que harían los analistas de Wall Street. Averiguan en dónde quiere crecer
cada aerolínea, cuándo quiere reemplazar sus aviones y los detalles de su situación
financiera. El equipo pasa por sistemas de computadoras los aviones Boeing y los de la
competencia, simulando las rutas de las aerolíneas, el costo por asiento y otros factores,
para demostrar que sus aviones son los más eficientes. Después se inician las
negociaciones de alto nivel. El proceso de venta es exasperantemente lento, se puede llevar
de dos a tres años desde la primera presentación de ventas, hasta el día en que se anuncia
la venta. En ocasiones, los altos ejecutivos de la aerolínea y de Boeing se reúnen para cerrar
el trato. Después de obtener el pedido, los vendedores deben mantenerse en contacto casi
constante con la aerolínea, con el fin de hacer un seguimiento de las necesidades de equipo
de la cuenta y de asegurarse de que el cliente se siga sintiendo satisfecho. El éxito depende
de la creación de relaciones sólidas a largo plazo con los clientes, basada en desempeño y
la confianza. Según un analista, los vendedores de Boeing “son el vehículo mediante el cual
se recopila información y se hacen contactos, de manera que pueden tener lugar todas las
demás actividades”. (Fundamentos de Mercadotecnia, Cuarta Edición, Philip Kotler, Gary
Armstrong, Pág. 498.).

El término vendedor cubre una extensa variedad de posiciones. En un extremo, un
vendedor podría ser simplemente un anotador de pedidos, como aquéllos que están detrás
de los mostradores de los grandes almacenes. En el otro extremo están los iniciadores de
pedidos, vendedores cuyas posiciones requieren una venta creativa de productos y
servicios, que varían desde aparatos electrodomésticos, equipo industrial o aviones, hasta
seguros, publicidad y servicios de consultoría. Otros vendedores se dedican a la venta
misional: en el caso de estos vendedores, no se espera ni se permite que tomen pedidos,
sólo deben crear la buena voluntad de los compradores o informarlos. Un ejemplo es un
vendedor de una compañía de productos farmacéuticos, que visita a los médicos para
informar acerca de los medicamentos de la compañía e instarlos para que receten esos
productos a sus pacientes. En este capítulo, nos enfocaremos en los tipos de venta más
creativos y en el proceso de crear y administrar una fuerza de ventas efectiva. (Fundamentos
de Mercadotecnia, Cuarta Edición, Philip Kotler, Gary Armstrong, Pág. 498.).
6.4.3. Objetivos de las ventas personales.
Los objetivos específicos de los esfuerzos de ventas personales varían de una empresa a
otra. Por lo general se concentran en tres: (Pride y Ferrel, 1982):
1) Buscar posibles clientes.
2) Convencerlos para que compren.
3) Satisfacer a los clientes.
Para buscar posibles clientes, es necesario considerar a los clientes actuales, las
referencias de posibles clientes que dijeron que no, las esferas de influencia, las juntas
Asociaciones y directivos, los periódicos, las revistas, las publicaciones industriales, la
sección amarilla, los amigos/conocidos, las cámaras de comercio, los directorios generales,
etc. La competencia también puede ser una buena fuente de datos, ya que probablemente
existen áreas de la línea del producto o servicio que no cubran, y sirva para atraer el
mercado (Morgan, 1992).
Para lograr convencer al cliente de la compra y satisfacerlo, el vendedor debe de contar
con un buen entrenamiento sobre el producto y el procedimiento de ventas en general. Estas
actividades permiten que ellos, además de realizar ventas adicionales, también puedan
evaluar los puntos fuertes y la debilidades de los productos de la compañía (Pride y Ferrel,
182). (httpcatarina.udlap.mxu_dl_atalesdocumentosladloredo_g_acapitulo2.pdf).
6.4.4 Las razones más populares por las que la gente elige vender por medio de la
venta directa.
 Motivos para ser miembro de un proceso de venta directa.
1. Cualquier persona puede ejecutarla, no hay niveles requeridos de educación, de
experiencia, de recursos financieros o de condición física.
2. La venta directa es una buena manera de satisfacer y de socializar con la gente.
3. Permite horarios flexibles del trabajo.
4. Es una buena manera de ganar dinero adicional.
5. La venta directa es una manera de crear un negocio propio.
6. Las ganancias están en proporción a los esfuerzos personales.

Fuente: Direct Selling Association, (2003 a) History of Direct Selling. Accesado el 17 de
febrero del 2003, disponible en: http://www.dsa.org/selling/history.htm
6.4.5 Elementos del proceso de la venta personal.
Las actividades precisas que forman parte del proceso de ventas varían según el
vendedor y la situación. No hay dos vendedores que usen los mismos métodos, sin
embargo, muchos de ellos, en forma consciente o inconsciente, siguen un proceso general
cuando venden productos. Este proceso comprende siete pasos (Pride y Ferrel, 1982):
1. Búsqueda y evaluación de posibles clientes. El vendedor debe obtener de varias
fuentes los nombres de los clientes potenciales. Después, el vendedor evalúa cada
uno de ellos para determinar si están en situación de comprar el producto, si desea
hacerlo y si está autorizado para ello. De acuerdo a esta evaluación, se eliminan
algunos clientes, otros que se estiman aceptables y se clasifican de acuerdo a su
conveniencia o potencial.
2. Preparación. Antes de establecer contacto con el cliente, el vendedor debe reunir y
analizar información sobre sus necesidades específicas. Cuanta más información

disponga sobre el posible cliente, más posibilidades tendrá el vendedor para
determinar la forma de llegar al mismo y la presentación de ventas que mejor
comunicación establezca con él.
3. Acercamiento al cliente. Este es un paso crítico en el proceso de ventas debido a
que la primera impresión que reciba e posible cliente puede ser duradera y con
efectos a largo plazo. Un tipo de acercamiento se basa en referencias, el vendedor
se acerca al probable cliente y le explica que un conocido, un socio o un pariente, le
indicó le hablara. La solicitud fría es un enfoque en el cual el vendedor visita a
posibles clientes sin haber hecho una cita previa. El contacto repetido es otro
enfoque en el cual el vendedor hace referencia a un encuentro anterior. El tipo
exacto de acercamiento que se debe utilizar depende de las preferencias del
vendedor y de las características del cliente potencial.
4. Presentación. En ella el vendedor tiene que atraer y mantener la atención del
posible cliente con el fin de estimular su interés y crear el deseo hacia el producto.
Para atraer la atención, el vendedor debe lograr que el cliente sostenga o use
realmente el producto. La presentación de ventas brinda al vendedor la mejor
oportunidad para conocer las necesidades específicas del cliente al escuchar sus
preguntas y comentarios y observar sus reacciones.
5. Superación de las objeciones. La mejor forma de superar las objeciones es
anticiparse a ellas. Este enfoque puede ser riesgoso, debido a que el vendedor
puede mencionar algunas objeciones que el cliente no hubiera pensado. Si es
posible, el vendedor debe manejar las objeciones del posible cliente con el fin de
contestárselas; sino se manifiestan, el vendedor no puede hacerles frente y pueden
provocar que no se realice la compra.
6. Cierre. Durante la presentación el vendedor puede utilizar un “cierre de prueba”, al
hacer preguntas que aseguran que el posible cliente adquirirá el producto. Por lo
general, las reacciones a estas preguntas muestran la decisión del cliente. Con el
cierre de prueba el cliente puede responder, en forma indirecta, que comprará el
producto, sin tener que decirlo claramente.
(httpcatarina.udlap.mxu_dl_atalesdocumentosladloredo_g_acapitulo2.pdf)
7. Seguimiento. En esta etapa, el vendedor debe confirmar si el pedido fue entregado
a tiempo. También puede utilizarse para determinar las necesidades futuras de
productos del cliente.
6.4.6 Tipos de vendedores.

Al crear una fuerza de ventas, el responsable de marketing tiene que tomar en cuenta los
tipos de vendedores que venderán en forma eficiente los productos de la empresa. La mayor
parte de las organizaciones emplean distintos tipos de personal de ventas. De acuerdo con
las funciones que lleva a cabo el personal, puede clasificarse en tres grupos:
 Tipos de vendedores.
1. Obtenedores de pedidos: su función es aumentar las ventas de la empresa
vendiendo a nuevos clientes y aumentar las ventas de clientes actuales. A esta
tarea, en ocasiones, se le llama “venta creativa”, debido a que requiere que el
vendedor reconozca las necesidades de los compradores potenciales y les haga
llegar la información necesaria. Algunas veces la actividad de obtención de pedidos
se divide en dos categorías; ventas a clientes actuales y ventas a nuevos negocios.
2. Tomadores de pedidos. Tomar pedidos es una labor repetitiva que los vendedores
ejecutan para consolidar relaciones duraderas y satisfactorias con los clientes, los
tomadores de pedidos buscan ventas repetitivas. Un objetivo importante de estos
vendedores es asegurar que los clientes tengan cantidades adecuadas de productos
donde y cuando los necesiten.
3. Personal de apoyo. El personal de apoyo facilita la función de venta, pero, por lo
general, no se dedican sólo a realizar ventas, su ocupación principal es el marketing
de productos industriales. Las actividades que lleva a cabo el personal de apoyo
incluyen localizar posibles clientes, instruir a clientes, desarrollar buenas relaciones y
brindar servicios posteriores a la venta. Aun cuando existen muchos tipos de
personal de apoyo de ventas, tres tipos comunes son visitadores propagandistas,
demostradores y personal técnico de ventas.
VII. DELIMITACION TEMPORAL Y ESPACIAL
El proyecto se llevara a cabo en un lapso de 8 meses, el cual se llevara acabo en la
empresa ELEKTRA “BANCO AZTECA” sucursal papantla, ubicado en calle 5 de mayo,
colonia: centro, Papantla, ver.
La investigación se comenzó a desarrollar en el mes de Agosto del 2010 y culminara en
Abril del 2010.

Para completar la investigación se tomaran asesorías en el Centro de Estudios
Universitarios Ignacio Manuel Altamirano ubicado en la Calle Argentina Núm. 204, Col. 27 de
Septiembre de la Ciudad de Poza Rica, Ver. Con 1 hora a la semana, que me servirán para
la revisión y corrección del trabajo de protocolo.
VIII. METODOLOGÍA
8.1 Tipo de investigación.
Mediante este tipo de Investigación que es la de campo la cual se trata de la
investigación aplicada para comprender y resolver alguna situación, la cual me ayudará a
efectuar mi trabajo dentro del ambiente laboral donde serán adquiridas por diferentes fuentes
que serán consultadas, y que de acuerdo a ello obtendré los datos más relevantes que serán
sujetos a analizar dentro del personal de la Empresa Elektra “Banco Azteca” sucursal
Papantla sobre la manera de trabajar que presentan.

En esta investigación de campo la llevaré a cabo mediante la investigación de entrevistas
y encuestas donde se tendrá un trato directo con la con el personal de la Empresa Elektra
“Banco Azteca” sucursal Papantla que son los encargados de realizar las ventas personales
en esta Empresa, y de este modo poder presentar una información correcta de la forma de
trabajar del personal dedicados a las ventas personales o directas de la Empresa Elektra
“Banco Azteca” sucursal Papantla y presentar una información acertada y veraz.
8.2 Características de los instrumentos de investigación.
Estudio de casos
Este tipo de estudio me sirvió para realizar una investigación a profundidad; la cual pues
de acuerdo a este estudio recopile una considerable cantidad de información acerca de
cómo debe llevarse el proceso de las ventas personales correctas, así como las encargadas
a realizar estas ventas personales.
Este tipo de estudio me sirvió para realizar una indagación a profundidad; este estudio de
casos incluyó una considerable cantidad de información acerca de las constructoras,
contratistas as formas que tienen de laborar cada Constructora y a personas encargadas de

la Contabilidad, l. También se estudiaron documentos personales como los Expedientes
Técnicos de Obra, Documentales de las administraciones anteriores, generando distintos
fuentes de información que servirán para dar respuesta a nuestra problemática planteada.
Estudios causales comparativos:
En este tipo de estudio me llevó a observar, analizar y comparar la situación del H.
Ayuntamiento con las demás administraciones y periodos anteriores y descubrir los factores
o condiciones que han ayudado a las aprobaciones de cuentas públicas. Al realizar este tipo
de estudio me doy por enterada cuales son las soluciones al problema para la aprobación de
cuentas públicas, al tener el conocimiento sobre cuales serian las estrategias para no tener
un rezago en cuanto a las comprobaciones tanto contables como de obra y así poder realizar
las mejoras en el H. Ayuntamiento.
Estudios de desarrollo.
Este estudio realizado determino si las estrategias que se emplearon para la mejora de la
captura en la Contabilidad fue aceptable También me llevó a determinar si los cambios que
se determinaron fueron de mejora para el H. Ayuntamiento comprobando si las estrategias
empleadas están dando buenos resultados. En este tipo de estudio identifique cuales serian
los diversos factores que influirían en la aprobación de cuentas públicas (supervisión de

obra, revisión de material aplicado, tener el conocimiento para la utilización del sistema
contable gubernamental etc.) y así lograr sus objetivos previamente establecidos.
8.3 Universo y muestra
Para llevar a cabo esta actividad antes mencionada, será necesario investigar
previamente aplicación de obra y revisión de estados financieros para identificar la posible
muestra con que se estará trabajando. Como antecedente se conoce que existen trabajando
en el H. Ayuntamiento setenta y ocho empleados lo cual el veinte cinco por ciento serán 20
empleados encuestados o entrevistados y quince Constructoras de las cuales encuestare al

veinte cinco por ciento por cientos de dichas constructoras las cuales serán cinco
constructoras.
8.4 Limitantes de estudio
Algunos problemas con que suelen tropezar los investigadores se suelen llamar
limitantes de la investigación por lo tanto una limitante que se presentara en la aplicación
será el margen de error y a en aplicación de cuestionarios y entrevistas a las constructoras y
empleados del h. ayuntamiento, esto debido a la desconfianza que puede ocasionar debido
a las condiciones de trabajo que cada constructora posee.
8.5 Desarrollo del proyecto
La investigación de campo que se realizara mediante la investigación de caso
(encuestas) recogerá los datos sobre la base de una hipótesis o teoría, en donde se
expondrán y resumirán la información de manera cuidadosa y luego se analizarían
minuciosamente los resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que
contribuyan al conocimiento.
El objetivo central de estas investigaciones está en realizar un buen registro de los tipos
de hechos que tienen lugar dentro de esa realidad y que la definen o caracterizan
sistemáticamente.
En una investigación de campo, utilizando la investigación de caso (encuesta), el equipo de
trabajo buscará establecer el "Que" y el "como", sin preocuparse por el "por Qué". Es el tipo
de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis
general y presentar un panorama del problema
Etapas:
1. Examinan las características del problema escogido.
2. Lo definen y formulan sus hipótesis.
3. Enuncian los supuestos en que se basan las hipótesis y los procesos adoptados.
4. Eligen los temas y las fuentes apropiados.
5. Seleccionan o elaboran técnicas para la recolección de datos.
6. Establecen, a fin de clasificar los datos, categorías precisas, que se adecuen al propósito
del estudio y permitan poner de manifiesto las semejanzas, diferencias y relaciones
significativas.
7. Verifican la validez de las técnicas empleadas para la recolección de datos.
8. Realizan observaciones objetivas y exactas.
9. Describen, analizan e interpretan los datos obtenidos, en términos claros y precisos.

IX. RECURSOS
9.1 Recursos humano:
C.P. José Manuel Pinales Partida
Tesorero Municipal
Mayra Elizabeth Pérez Hernández

Auxiliar Tesorería
Arq. Leopoldo Torres Ramírez
Director de Obras Publicas
9.2 Recursos materiales:
Equipo de Computo
Equipo de Oficina
Memoria USB
Lapiceros
Libreta
Libros
Hojas
9.3 Recursos financieros
El material requerido para la elaboración de este protocolo de tesis se estima entre los
$1,500.00 en los cuales se contemplan todos los gastos que se llevaron a cabo en el
proceso de realización de este trabajo.

X. ESQUEMA TENTATIVO DE TESIS
PORTADA
CONTRAPORTADA
OFICIO DE IMPRESIÓN O DICTAMEN
AGRADECIMIENTOS
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CAPITULO I.- DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema.
1.1.1 Antecedentes del problema.
1.1.2 Descripción del Problema.
1.1.3 Planteamiento.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
1.3.1 Objetivo General.
1.3.2 Objetivo Particular.
1.4. Hipótesis.
1.4.1 Variables Dependiente.
1.4.2 Variables Independiente.
CAPITULO II. MARCO HISTÓRICO
2.1 Antecedentes Históricos.
2.1.1 La evolución de las ventas.
2.2 Ventas directas.
2.2.1 La historia de las ventas directas.
CAPÍTULO III MARCO TEÓRICO
3.1 Concepto de mercadotecnia.
3.2 Principios de mercadotecnia.
3.2.1 Ventas directas, hoy.
3.2.2 Tipos de ventas directas.
3.2.3 Ventajas y desventajas de las ventas directas.
3.3 Promoción de ventas.

3.3.1 Crecimiento rápido de la promoción de ventas.
3.3.2 El propósito de la promoción de ventas.
3.3.3 Herramientas de la Promoción de Ventas.
3.4 Definición de ventas personales.
3.4.1 El papel de la venta personal.
3.4.2 La naturaleza de la venta personal.
3.4.3 Objetivos de las ventas personales.
3.4.4 Las razones más populares por las que la gente elige vender
por medio de la venta directa.
3.4.5 Elementos del proceso de la venta personal.
3.4.6 Tipos de vendedores.
CAPITULO IV METODOLOGÍA
IV.1 Tipo de Investigación.
IV.2 Características de los instrumentos de Investigación.
IV.2.1 Entrevistas.
IV.2.2 Cuestionarios.
IV.3 Universo y Muestra.
IV.4 Limitantes de Estudio.
IV.5 Desarrollo del Proyecto
CAPITULO V RESULTADOS
5.1 Desarrollo del Proyecto
5.2 Tabulación de Resultados
5.3 Análisis dinámico por pregunta

CAPITULO VI CONSIDERACIONES GENERALES
6.1. Conclusiones
6.2. Recomendaciones
6.3. Referencias Bibliográficas
6.4. Referencias Electrónicas
XI. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES Programación y AGOSTO SEPTIEMB OCTUBRE NOVIEMB DICIEMRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
RE RE
realización de
actividades
Elección del PROGRAMADO Del 1 al
tema a 31
investigar REALIZADO Del 5 al
27
Planteamiento PROGRAMADO Del 1 al

del problema 30
REALIZADO Del 3 al
22
Justificación PROGRAMADO Del 1 al
31
REALIZADO Del 7 al
28
Objetivos PROGRAMADO Del 1 al
30
REALIZADO Del 2 al
18
Hipótesis PROGRAMADO Del 1
al 31
REALIZADO Del 9 al
18
Marco histórico PROGRAMADO Del 1 al 31
REALIZADO Del 3 al 27
Marco teórico PROGRAMADO Del 1 al
29
REALIZADO Del 2 al
20
Delimitación PROGRAMADO Del 1 al 15
temporal y
espacial
Establecimiento PROGRAMADO Del 16 al
de la 31
Metodología REALIZADO Del 10 al
28
Recursos PROGRAMADO Del 1 al 15
Ajustes y PROGRAMADO Del 12 al
correcciones 30
REALIZADO Del 16 al
29
XII. REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
o Bibliografía temática básica:
Philip Kotler
Dirección De Mercadotecnia
Octava Edición, Pág. 664
Philip Kotler, Gary Armstrong

Fundamentos de Mercadotecnia
Cuarta Edición, Pág. 497
o Bibliografía de apoyo para la Investigación:
ROJAS Soriano Raul
Guia para la realización de investigaciones sociales
Editorial Plaza y Valdez
ELIZONDO López Arturo
Metodología de la investigación contable
Editorial, Thomson Tercera edición
XIII. REFERENCIA ELECTRÓNICA
httpcatarina.udlap.mxu_dl_atalesdocumentosladloredo_g_acapitulo2.pdf
http://www.mexicanadecomunicacion.com.mx/Tables/FMB/foromex/ evolucion.html
http://www.usma.ac.pa/infacademica/escuelas/mercadotecnia/historia.html
http://www.universidadabierta.edu.mx/SerEst/AdmEmpresas/AdministracionVIII/OtisTorresAn
aPatricia.htm
http://www.scribd.com/doc/18014802/Ventas-Personales
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html

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INCORPORADA A LA SECRETARA DE EDUCACIÓN DE VERACRUZ

FACULTAD DE CONTADURÍA PÚBLICA.

“LAS VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS

POZA RICA DE HIDALGO, VER.

“LAS VENTAS PERSONALES Y PROMOCIÓN DE VENTAS PARA MEJORAR LOS

Título del protocolo…………………………………………………………....……... 2

I. Planteamiento del Problema……………………………….……………………. 7

1.1. Antecedentes del problema………………………………………………... 7

1.2. Descripción del problema………………………………………………….. 8

3.1 Objetivo General……………………………………………………….…..... 11

3.2 Objetivo Particular………………………………………………….....…… 11

4.1 Variable dependiente…………………………………………………….. 12

4.2 Variable independiente……………………………………………………. 12

5.1 Antecedentes históricos………………………………………………..…... 13

5.1.1La evolución de las ventas……..…………………………………..... 13

5.2. Ventas Directas………………………...………………………………..….. 13

5.2.1 Historia de las ventas directas……………………………………….. 13

VI. Marco Teórico…………………………………….………………….………...… 15

6.1 Concepto de mercadotecnia………………………………………………. 15

6.2 Principios de mercadotecnia………………………………………………. 15

6.2.1Ventas directas, hoy..………………….…………………………….... 17

6.2.2 Tipos de ventas directas……………………………………………… 19

6.3 Promoción de ventas……………………………………………………….. 22

6.3.1 Crecimiento rápido de la promoción de ventas……………………. 24

6.3.2 El propósito de la promoción de ventas…………………………….. 25

6.3.3 Herramientas de la Promoción de Ventas…………………………. 27

6.4 Definición de ventas personales….…….………………………..……….. 31

6.4.1 El papel de la venta personal………………………………….…….. 34

6.4.2 La naturaleza de la venta personal o directa………………………. 35

6.4.3. Objetivos de las ventas personales………………………………… 38

6.4.5 Elementos del proceso de la venta personal…………………….… 39

6.4.6 Tipos de vendedores………………………………………………….. 42

VII. Delimitación temporal y espacial………………………..……………………. 44

8.1 Tipo de Investigación………………………………………………………. 45

8.2 Características de los Instrumentos de Investigación………………….. 46

8.3 Universo y Muestra………………………………………………………… 48

8.4 Limitantes de estudio………………………………………………..……. 48

8.5 Desarrollo del proyecto…………………………………………………….. 49

X. Esquema tentativo de tesis…………………………………………………….. 53

XII. Referencia bibliográfica…………………………………………………….…. 57

tienen la capacidad de generar ventas directas.

influencia en la forma en que los clientes perciben a la tienda, y desempeñan un papel

significativo en la formación total de las impresiones, favorables o desfavorables, que el

esfuerzos empeñados son mínimos.

Ventas Personales reducen al mínimo los esfuerzos desperdiciados, el costo de formar y

operar una fuerza de ventas es elevado.

que para ello debemos de implementar estrategias de ventas personales y la capacitación de

ayudará a darle solución al problema implementando estrategias de ventas personales así

de mercadotecnia para poder lograr incrementar los rendimientos económicos. En la

personales y promoción de ventas, y mi inquietud de poder darle solución al problema antes

rendimientos económicos en la empresa. En la hipótesis daré una respuesta a la

interrogante planteada anteriormente empleando diversas herramientas de investigación asi

como sustentándola con conceptos teóricos. En el marco histórico conoceremos el

aquella información recabada de la fuente bibliográfica, así información recabada en Internet

relacionada con las ventas personales y promoción de ventas.

1.1 Antecedentes del problema:

rendimientos económicos para la empresa.

En la empresa ELEKTRA “AZTECA” se han presentado diversos problemas como es la

falta de capacitación de los empleados en la realización de las ventas personales a diversos

los demás años anteriores.

La interrogante nos llevará a comprobar si nuestra información anteriormente mencionada

¿Qué tipo de estrategias de ventas debe realizar la empresa ELEKTRA “BANCO

AZTECA” papantla, ver. para incrementar sus rendimientos económicos?