“Como negociar con Tailandia”

Introducción:
Hasta el siglo XX el nombre del país era Siam. En 1939 pasó a llamarse Tailandia y se
transformo de una monarquía absolutista a una monarquía constitucional. La palabra Thai
significa “libre”.

Datos Básicos

Población: 60,2 (Mill)

Superficie: 514.000 (km2)

La serie de cordilleras que se prolongan de norte a sur, ocupa la parte septentrional y

occidental del país. Las mayores elevaciones se dan en los sistemas montañosos que se
prolongan hacia el oeste, a lo largo de la frontera con Birmania, y que se elevan hasta los
2.595 metros del Doi Inthanon que es, por otro lado, el punto más alto de Tailandia. La
zona que pertenece a la península de Malaca está rodeada por estrechas mesetas
costeras y alcanza su cota más elevada en el Jao Luang (1.790 metros). En el centro de
Tailandia aparece otro sistema montañoso que se extiende en dirección norte-sur, aunque
su extremo meridional gira hacia el oeste; el Doi Pia Fai (1.270 metros) es el monte más
elevado. En el este del territorio continental se encuentra la meseta de Jorat (escrito
Khorat en inglés), una zona estéril con escasas cumbres y que abarca aproximadamente
un tercio del país, quedando limitada por el valle del río Mekong.

De acuerdo a su situación geográfica, puede utilizarse como plataforma para penetrar en

los territorios que formaban la antigua Indochina, actualmente, Vietnam, Laos y Camboya.

PIB Per cápita: 6.402 USD

Tailandia experimentó un rápido crecimiento económico entre 1985 y 1996. Hoy en día es
un país recientemente industrializado y un gran exportador. El turismo también contribuye
significativamente a la economía nacional. En Tailandia hay 2,2 millones de inmigrantes,
cabe destacar que esta tierra también atrae expatriados de países en desarrollo.
La economía tailandesa está más diversificada que la de otros países de la zona, compite
con sectores que abarcan desde la alimentación, ya que es uno de los principales
exportadores mundiales de arroz, a los textiles, juguetes, electrónicos, maquinaria y
automóviles.

El acuerdo del ASEAN que establece una zona de libre comercio para diez países de la
zona en el año 2010 constituye una oportunidad adicional

Divisa: Bath (THB) = 100 satang

Consiste una economía muy abierta y competitiva al exterior, aproximadamente la tercera

parte de su comercio se realiza con Estados Unidos y Japón, con una política favorable a
las inversiones extranjeras y escasa intervención del Estado, excepto en los sectores
estratégicos.

Idioma Oficial: Thai

Idioma de negocios: Ingles

Religión: Budismo (93%), Islam (5%)

El país no presenta conflictos religiosos o étnicos típicos en otros países asiáticos. El 80%
de la población es de origen étnico tailandés y el 15% chino. La inmensa mayoría de la
población es Budista.

Capital: Bangkok (9,1 Mill)

Bangkok es el centro político, comercial y financiero. Además, una gran parte de la

población urbana y de la riqueza se concentran allí

Las autoridades tailandesas ofrecen facilidades a las empresas extranjeras que quieren
establecerse en Bangkok con el objetivo de hacer frente a otros negocios de la zona,
como Singapur.

Principales ciudades: Nakhong Ratchasima (2,5), Ubon Raytchachani (1,6)

Requisitos de entrada: Pasaporte y visado turístico, con validez de 30 días prorrogados

Desarrollo
El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los
aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la
estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la
raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. (Camillero 1989) dice “cultura es el
conjunto de significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a
un grupo social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes,
representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que
tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos“.

Es por ello que se deben conocer aspectos fundamentales del país para poder vencer las
barreras arancelarias y poder concretar los negocios con determinado país, a
continuación explicare las estrategias más importantes para negociar con Tailandia y
tener éxito así como aspectos culturales a negociar.

Estrategias de negociación:

Antes que nada, las relaciones personales son muy importantes en Tailandia. Esto es un
factor clave a considerar, ya que hay que trabajar en el mundo de las relaciones si se
quiere tener oportunidad de sentarse a negociar.

Las citas deben concentrarse con, al menos dos semanas de anticipación y reconfirmase
el día antes. Las mejores horas para las entrevistas son a las 10:00hrs o después del
almuerzo, a las 14:00hrs. Debido a las dificultades para desplazarse por Bangkok no se
deben establecer más de dos citas diarias.

Con anterioridad a la reunión conviene establecer una agenda de asuntos a tratar. No

obstante, no hay que sorprenderse si ellos añaden o eliminan algún punto ya que la
espontaneidad forma parte de su estilo o negociación.
Conviene hablar en tercera persona, no en nombre propio, para evitar actitudes que
puedan sugerir arrogancia. No se deben exteriorizar sentimientos de impaciencia,
desagrado o frustración ya que se tomarían como signos de debilidad.

Los tailandeses realizan concesiones de forma escandalosa decreciente: las más

importantes al principio de la negociación y las de menos valor al final.

Hay que adoptar una actitud de cooperación, no de enfrentamiento. Igual conviene evitar
cualquier comportamiento que pudiera interpretarse como una muestra de superioridad.

La legislación tailandesa no contempla la distribución o representación en exclusiva de

empresas extranjeras. Las relaciones con proveedores extranjeros se formalizan a través
de contratos de compraventa.

El registro de marcas y patentes es imprescindible. Tailandia junto con China es el país

donde se falsifican más productos, muchos de los cuales envían a Europa. Para la
tramitación es obligado contratar los servicios de un abogado local.

Conclusiones
Tailandia es una de las regiones del mundo con más rápido crecimiento económico y éste
no sólo se basa en el turismo. Muchos inversores extranjeros se han instalado en el reino
asiático para lograr el éxito en sus objetivos.

En Bangkok, capital económica de Tailandia, se encuentra el 90% de las empresas de

exportación. Este reino asiático se está convirtiendo cada vez más en un lugar ideal para
las empresas extranjeras deslocalizadas, que encuentran en este país infraestructuras
estables y ventajas fiscales.

Esta empresa de manufactura tecnológica es una de las 500 empresas alemanas que se
han instalado en Tailandia. Para que florezca la economía de empresa hay que conocer la
cultura local. Holger Palla, director de exportaciones de Stiebel Eltron, nos habla del tacto
y el instinto, dos cualidades esenciales para hacer negocios.

Esto es cierto no sólo para el sector industrial, sino también para el turístico… otro campo
importante para los inversores extranjeros, sobre todo europeos. Sólo este año, se
esperan más de 20 millones de visitantes, lo que representa el 6% de la economía total
del país.

En Tailandia el turismo verde se está potenciando. En la playa de Karon en Phuket, un

hotel suizo ha sido el primero en recibir la etiqueta Green Globe del programa mundial de
certificación en turismo sostenible.

En la práctica de los negocios internacionales, intervienen un gran número de factores y

detalles fundamentales que hacen posible su correcto funcionamiento. Sin embargo,
todos esos factores son englobados en ciertos elementos clave, haciendo más fácil su
comprensión y estudio.
Hay que tener pleno conocimiento de todos los aspectos culturales y económicos del país
con el que se negociara ya que esto asegurara aun más el éxito en el negocio que se
desee llevar a cabo.