EXAMEN UNIDAD 1

CURSO: GESTION COMERCIAL Y TECNICAS DE

VENTA PARTE 1ERA

Docente: Arq. Gisella Hernández Rodríguez

Apellidos y Nombres: LOPEZ ATERO ALFONSO BAYLY Nota: ........................
Duración: Fecha: 12/05/2020

Indicaciones:
1. Sea cuidadoso con su ortografía y redacción, el cual formará parte de su calificación. Escriba con letra clara y legible.
2. Lea bien la pregunta o enunciado antes de responder. Administre su tiempo eficazmente.
3. Sea claro y objetivo en su respuesta. Se califica por la calidad de respuesta.
4. Puedes utilizar apuntes, notas de clase, diapositivas .

1 Explica las habilidades interpersonales que debe tener un líder de ventas en 4 ejemplos… (3 ptos)

1.1 CONFIANZA EN EL EQUIPO: un director de ventas en una ferretería tiene tres empleados nuevos, el director el
primer día conversa mucho con ellos les explica de las tareas que deben desarrollar, les habla de una manera que
hace que confíen en él y los vendedores salgan a trabajar con confianza sin temor a cometer un error y desarrollar
así una mejor labor (como se dice vulgarmente el empleado sale a trabajar más canchero).Caso contrario sería si
el director de ventas es una persona seria que no genera confianza sino miedo los empleados saldrán a trabajar
con mucho temor a cometer errores y así una persona no puede desarrollarse de la mejor manera.
1.2 PERSISTENCIA: por ejemplo, siguiendo con el ejemplo de la ferretería, si el líder de ventas y sus empleados no
logran llegar a la meta a fin de mes no hay manera de quedarse ahí y lamentarse todo lo contrario hacen una
reunión y ven que ha pasado, que errores se cometieron y para el próximo mes tratan de resolver los errores.
1.3 AMBISIOSO Y A LA VEZ REALISTA: el director de ventas de la ferretería apunta duplicar sus ganancias por ejemplo
los meses de enero, febrero y marzo y trata de convencer a sus empleados que superen su record de ventas y los
convence, el director hace eso por q sabe que pueden llegar a cumplir esa meta, ya que en dichos mese los
colegios entran en una etapa de mantenimiento de la infraestructura y sabe que las ventas y requerimientos se
van a incrementar.
1.4 COMUNICACIÓN MUTUA: tanto el director como los empleados siempre deben mantener una comunicación
constante para que la ferretería marche bien, por ejemplo, si la ferretería recibe un cargamento un fin de semana
uno de los empleados recibe la mercadería y lleva el control de eso, al finalizar esa tarea se da cuenta que le falta
un rollo de alambre de 100 kilogramos, el cree que si le dice al director lo van a despedir y lo conversa con sus
compañeros y ellos de recomiendan avisarle al director de ventas, él lo hace habla con el director y él le responde
que se ponga en contacto con el proveedor y busque recuperar lo perdido. El director en vez de despedirlo le da
más confianza al empleado y logra solucionar su problema.

2 Explica 6 reglas de la ética que debe tener un vendedor. Da ejemplos para cada uno
(3 ptos)

2.1 PRESENTAR EL PRODUCTO DE LA MEJOR MANERA POSIBLE, PERO NO ENGAÑAR: por ejemplo, el vendedor de
una ferretería está a punto de vender una wincha de 100 metros en marca uyustol pero el material de plástico, él
le explica al cliente que es una buena wincha y el precio es cómodo, pero también le explica que hay una wincha
de marca Stanley que es un poco más costosa pero la cinta es de lona y le va durar más y así el cliente se
orienta más y compra una mejor. El vendedor no se desesperó en vender y el cliente se llevó algo mejor a su
casa.
2.2 HAS TODO LO QUE PROMETISTE HACER: si el vendedor le hace una promesa al cliente es muy importante que la
cumpla si no es así hay mucha posibilidad de perder el cliente. Por ejemplo, en la ferretería hay un cliente que
siempre compra materiales de construcción y un día se acerca a la ferretería por un foco y le comenta al
vendedor que quiere cambiar uno de los focos de su casa, pero no hay quien lo haga, el vendedor le dice que él
lo puede hacer quedan es eso y el vendedor cumplió con lo que le prometió al cliente, ese acto genera, confianza
entre vendedor y cliente, otro fuera el caso si el vendedor no cumplía hubiera perdido un cliente potencial.
2.3 INFORMA AL CLIENTE SI LOS PROBLEMAS SE SALEN DE CONTROL: es importante informar al cliente si el
problema sale de control, por ejemplo: si el cliente hace un pedido para que se lo entreguen en una obra pero se
presenta un problema natural como es un huayco y el vendedor no puede llegar la fecha pactada de inmediato
tiene que informar al cliente del problema.
2.4 INVITA ALMORZAR A UN CLIENTE: es importante porque fortalece la relación entre ambos un almuerzo por
ejemplo puede generar una conversación de un proyecto importante y mediante esa reunión el vendedor ´puede
ser un proveedor fijo para el cliente.

3 Tienes esta situación: acabas de crear una inmobiliaria, Plantea algunas estrategias de marketing
… (3 ptos)
3.1 PUBLICIDAD POR REDES
3.2 PUBLICIDAD EN BANERS
3.3 REUNIONES CON CLIENTES POTENCIALES
3.4 MEDIANTE CORREOS