Actividad de aprendizaje 4

Evidencia 5: Informe “Selección del

tipo de canal”

15 MAY

NEGOCIACION INTERNACIONAL 1966028

Creado por: JULIAN ANDRES GUERRERO
PEDRO MIGUEL RAIGOZO
DIANA MARITZA VELASQUEZ

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4

EVIDENCIA 5: INFORME SELECION DEL TIPO DE CANAL

La distribución se refiere a la manera como la empresa lleva sus productos o servicios

al mercado y todo el proceso que atraviesa para lograrlo. Teniendo en cuenta el
material de formación y complementario correspondiente a esta actividad de
aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento elabore un
informe con su grupo de trabajo, en el que identifiquen qué tipo de canal de
distribución deben aplicar y sus ventajas, para el producto o servicio que se escogió
en la actividad de aprendizaje 1 en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de
ideas” y el país que seleccionaron en la actividad de aprendizaje 2 en la Evidencia 3:
Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”, además debe tener en cuenta el
plan de acción de mercadeo desarrollado en la actividad de aprendizaje 3 en la
Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo.

INTRODUCCIÓN

Elegir un buen canal de distribución hace que nuestros productos lleguen

al consumidor final no solo en buen estado, si no el tiempo estimado y en un costo
que sea coherente con nuestras ganancias. La distribución se puede realizar
de manera directa e indirecta, bien sea llevar el producto directamente hasta
el consumidor final o usar intermediarios.

El aguacate Hass, al ser relativamente un producto nuevo en el mercado, debe

establecer una estrategia de cooperación con su canal de distribución para establecer
acuerdos sólidos y duraderos en el tiempo que les permitan obtener ventajas a
ambas partes y disminuir simultáneamente la incertidumbre y el riesgo
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Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva, es
necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los cuales están
alineados con los objetivos corporativos.

Comprender la estructura y funcionamiento de los sistemas de distribución para la

comercialización del aguacate hass, en el mercado alemán y visualizar las
oportunidades para fortalecerlos. Actualmente, el productor se enfrenta a un
panorama complejo, efecto de la revaluación del peso frente al dólar, deterioro de los
precios y la reducción de la demanda, que acentúan la necesidad de buscar
mecanismos de contracción y control sobre la oferta para mejorar el precio de venta.
La evolución de los canales de comercialización en Alemania y especialmente el
desarrollo del retail, como canal principal de compra en el mundo, se perfila como
una oportunidad importante para incrementar la demanda del aguacate hass.
Los supermercados continuarán su proceso de consolidación y crecerán hasta
representar de un 68% a un 72% del total del mercado alemán.
Un diseño correcto de un canal de distribución debe equilibrar costos y beneficios y
para maximizar este último, el canal debe ser compatible con las estrategias de la
empresa para que ésta pueda optar por una distribución directa, indirecta o
multicanal.
Una distribución directa puede ser útil cuando las relaciones con intermediarios no se
basan en la confianza, cuando éstos piden márgenes muy altos, o si la estructura o
tendencias de los mercados lo requieren.
Una distribución indirecta puede generar a las empresas cobertura de mercado, y
facilita el incremento en el número de clientes locales. La selección del canal o
canales deberá tener en cuenta: tendencias de consumo, características del producto
y de intermediarios, canales utilizados por la competencia, estrategia competitiva de
la empresa y que hoy las decisiones de compra se toman en el punto de venta.

Objetivos del Canal de Distribución.

Ingresar al mercado alemán por medio del canal distribución detallista, por medio de

intermediarios, los cuales en este caso serán locales directos y estos a su vez se
encargarán de llevar el producto a los consumidores finales.  
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Manejar un canal de distribución responsable, el producto enviando
sea entregado en buen estado tanto a los detallistas como al consumidor final, es
decir, que el producto no sufra cambios químicos o anomalías a lo largo del proceso
de distribución.

Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso los locales para que ellos a su
vez incrementen la demanda del producto.

Establecer Indicadores y procesos de Gestión.

Identificar diferentes aspectos que le interesen sobremanera a el canal, dada la

generación de valor que para este pueden representar en términos de producto y
servicio.

 Lograr un clima de colaboración y relaciones eficaces con las demás organizaciones

de los canales de distribución.

Determinar el grado de disposición de los bienes y servicios para los compradores

potenciales

Políticas:

En este tipo de productos y por ser de exportación, el canal más indicado es el canal
directo, en este caso los intermediarios que son locales acercan el producto hasta
el consumidor final.

Nuestro principal canal de distribución es + Fabricante + Detallista + Consumidor

Final, beneficiándonos los tres.

Manejar un seguimiento de inventarios tanto del producto final, como de

las cosechas, además de su envió.

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Estrategia teniendo en cuenta la Longitud y la Cobertura del mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA.
 Implica la máxima cobertura del mercado con numerosos puntos de venta para el
producto. Consiste en la utilización del mayor número posible de puntos de venta
final, que ofrezcan una amplia cobertura y correspondientes a distintos tipos de
canales de comercialización. Es adecuada para productos que el comprador desea
adquirir con frecuencia y con esfuerzo mínimo, suelen ser de bajo valor unitario,
destinados a un elevado número de consumidores. Ante la cuantiosa inversión que
debería abordar un productor para alcanzar estos objetivos, la distribución intensiva
se realiza.
habitualmente mediante la utilización de los servicios mayoristas y minoristas
proporcionados por los canales existentes. En general, es adecuada para productos
como la prensa o la alimentación.
Teniendo  en cuenta la  longitud y  la cobertura del  mercado la  distribución 
intensiva es  acorde al  producto, porque no es  un  producto complicado y  su  fecha
de caducidad es muy baja, inicialmente  los  puntos de  venta que son  los canales 
directos que están  ubicados  en supermercados, la  idea  es  buscar  más  puntos de
venta  cuando el  producto ya  tenga  un  50% de  posicionamiento en Alemania que
se enviara inicialmente   y  así  conseguir  un  mayor  número de  clientes  finales.

La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor

accede al producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero
encontramos un inconveniente que consiste en su elevado costo y la posibilidad de
perjudicar a la marca si esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.

 Ventas por punto de venta:

Para una empresa exportadora, el estar presente con sus productos en un
establecimiento le supone unos costos de distribución. Si las ventas de nuestro
producto en un comercio no alcanzan una cifra determinada, es probable que no nos
interese realizar el esfuerzo de tener productos en ese punto de venta, es probable
que no nos interese realizar el esfuerzo de tener productos en ese punto de venta. La

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estrategia de distribución intensiva tiene como inconvenientes el tener que soportar
un número de puntos de venta no rentables.

Difícil control:
Este tipo de distribución es el menos adecuado si queremos controlar las condiciones
en que el producto llega al consumidor. La utilización de la mayor cantidad posible
de   intermediarios (mayoristas y minoristas) hace extremadamente difícil cualquier
intento de control por parte de la empresa productora

 Imagen de marca:
La distribución intensiva, en la mayor parte de los casos, es la estrategia menos
adecuada con cualquier intento de lograr una buena imagen de los productos que
comercializamos.

Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para el
aguacate hass, es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los
cuales están alineados con los objetivos corporativos:

• Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las

ventas y ganar cuota de mercado.

. Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin garantizar
la experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio

justo con el fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.

• Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para mitigar

la sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no mezclen en
corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el producto
y la empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa de nuevo de

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los acuerdos a largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Selección del canal de distribución: largo o corto.

Canal largo.
El producto se exportaría a intermediarios y detallistas, que en este caso los
detallistas son los locales ubicados en diferentes ciudades de Alemania.
En este caso a su vez comercializan el producto al consumidor final. No seria
necesario un equipo comercial ya que las negociaciones serian pactadas en un solo
acuerdo, reduciendo costos.

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

CANALES TIPICOS PARA PRODUCTOS DE CONSUMO.

PRODUCTORES: CONSUMIDORES
PRODUCTORES: MINORISTAS DETALLISTAS – CONSUMIDORES
PRODUCTORES: MAYORISTAS – MINORISTAS DETALLISTAS – CONSUMIDORES
PRODUCTORES: AGENTES – MAYORISTAS – MINORISTAS DETALLISTAS –
CONSUMIDORES
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION.

COBERTURA DEL MERCADO: Es importante considerar el tamaño y el valor del

mercado potencial que se desea abastecer.

CONTROL: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado para el

producto.

COSTOS: Los consumidores consideran que cuanto mas corto sea el canal menor será
el costo de distribución y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

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Que determinará el mejor Canal de Distribución.
Aguacate hass, al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una
estrategia de cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos
sólidos y duraderos en el tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas partes y
disminuir simultáneamente la incertidumbre y el riesgo.
Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para
aguacate hass, es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los
cuales están alineados con los objetivos corporativos:

Asegurar el suministro del producto en todos los puntos de venta para garantizar una
distribución intensiva.
 • Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las
ventas y ganar cuota de mercado

. • Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin
garantizar la experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio

justo con el fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.
 • Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para mitigar
la sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no mezclen en
los lineales los cafés corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el producto
y la empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa de nuevo de
los acuerdos a largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Mencione los criterios por los cuales se tomo esta decisión.

·Naturaleza del producto: el aguacate hass, inicialmente sería un artículo a granel.

· Naturaleza del Mercado: Este producto está concentrado en el mercado de muchos

clientes, damas, caballeros, jóvenes, restaurantes etc.

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· Situación Financiera de la Empresa: Somos una empresa que está iniciando y le falta
un poco de conocimiento sobre los mercados en Alemania, sus políticas de ventas.

·Competencia: Existe un alto mercado competencia en el ámbito del aguacate hass

y dichas competencias son reconocidas en el país destino Alemania.

· Competencia Económica: Se espera tener un costo bajo del canal de distribución

y obtener un alto potencial de ganancia del producto. 

·Competencia en servicios: aptitud del intermediario para prestar los servicios

añadidos en el punto de venta.

BIBLIOGRAFIA.

http://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/82868/1/TG01730.
pdf

http://hass-colombia.com/la-empresa/