Negociar Modulo 6 Contra Ataque Del Vendedor F

Módulo #6
EL CONTRAATAQUE
DEL VENDEDOR
GUÍA PRÁCTICA PARA CERRAR MÁS NEGOCIOS
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 6 PÁGINA 1

EL CONTRAATAQUE DEL VENDEDOR
Los negociadores expertos mantienen su confianza y postura cuando se enfrentan a las técnicas
de negociar de los compradores. Las reconocen y hábilmente las neutralizan con su
contraataque previamente estudiado y practicado.
Los vendedores que implementan principios y contraataques efectivos, obtienen mayores

márgenes de rentabilidad y evitan regalar comisiones monetarias al comprador. Entre más
contraataques conozcan los vendedores, mayores serán las posibilidades de cerrar acuerdos
favorables.
Los vendedores que usan tácticas de negociación estratégicas siguen un proceso para controlar
las técnicas de negociación de los compradores:
• Prevención: calificar las oportunidades antes de entrar a la negociación.
• Identificación: reconocer el estilo y técnicas de negociación del comprador.
• Implementación del contraataque: implementar las técnicas de contraataque del

vendedor para neutralizar las tácticas de negociación del comprador.
El primer paso para controlar las técnicas de negociación de la contra parte, es prevenir que los
compradores las utilicen. Los vendedores logran este paso estableciendo poder, creando valor
a su producto o servicio y evaluando adecuadamente al contacto o comprador durante las
primeras etapas del proceso de ventas.
El segundo paso es reconocer el estilo de negociar del comprador (emocional, agresivo,

intelectual o accidental) para anticipar y predecir sus actitudes, comportamientos y tácticas,
con el fin de disminuir el impacto.
El tercer paso es neutralizar los intentos del comprador para obtener descuentos o concesiones
de precio.
Muchos vendedores luego de aprender los estilos de negociación y las tácticas de negociación
de los compradores, dicen abiertamente al comprador en la reunión de ventas: “Ah, tú tienes
un estilo emocional de negociar y estas tratando de utilizar una táctica de Autoridad Ambigua”
esto lo hacen erróneamente creyendo que al mostrar sus habilidades y conocimientos de
negociación sobre el comprador, este va a retroceder en el uso de sus tácticas de negociación.
Descubrir al comprador utilizando sus tácticas y decírselas es un error, lo importante es que el

comprador no obtenga descuentos o concesiones de los vendedores, sin importar el estilo que
esté utilizando.
Las estrategias de negociación del vendedor están diseñadas para construir, equilibrar y
mantener el poder, y por último llegar a un acuerdo que sea aceptable y beneficioso para
ambas partes. Una negociación exitosa es aquella en que las dos partes están satisfechas
respecto al acuerdo obtenido. El objetivo de aprender todas las tácticas de negociación del
comprador y como contrarrestarlas no es para “vencerlos”. Se trata de obtener el balance entre
poder dentro de la negociación para repetir negocios con los clientes posteriormente.


LAS TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE DEL
VENDEDOR
Las siguientes tácticas de contraataque son recomendaciones y no deben ser interpretadas
como soluciones únicas. Cada una de ellas debe ser utilizada independientemente o en
conjunto con otras técnicas como complemento.

TÁCTICAS DE CONTRAATAQUE PARA EL NEGOCIADOR
EMOCIONAL
Adulador
Estilo de comprador Negociador emocional
Definición Ganar concesiones basadas en halagos o palabras aduladoras.
Táctica de contraataque Políticas y procedimiento; sin la firma
Comprador “Mateo has sido extraordinario. Eres uno de los mejores
vendedores de ventas con los que he trabajado. Si pudieras
darnos el 10% y dos pases para el juego de golf, creo que
llegaremos a un acuerdo.”
Respuesta común “Considérelo hecho. Yo le estaré llamando en cuanto tenga los
boletos para el partido durante la mañana.”
Respuesta de “Ha sido un placer trabajar con usted también Daniel.
contraataque Desafortunadamente, no estoy en posición para ofrecer un
descuento. Nuestras políticas y procedimientos están basados
en una lista de precios. Estoy seguro que sin un volumen de
compra, no voy a obtener las firmas que autoricen la variación
del precio. Sin embargo, ¡puedo ofrecerle unos boletos para el
juego de fútbol”


Anzuelo
Definición Utiliza el deseo de cerrar la venta del vendedor en contra de él.
Hacer promesas para obtener una reducción en los precios o
descuentos.
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; preguntas y aclaraciones
Comprador “Estamos cerca Marcos, muy cerca. El comité ha aprobado
fondos para automatizar nuestras instalaciones en Santiago y
Bogotá. Si pudiéramos mejorar el precio y condiciones de
instalación, creo que podríamos tener un acuerdo.”
Respuesta común “¡Excelente! Estoy seguro que podemos hacer esos ajustes. No
se preocupe por el precio. Voy a rebajarlo a $399 en lugar de
$599 anual.”
Respuesta de “Me parece que no estamos a punto de cerrar todavía como
contraataque había pensado. Honestamente, estoy un poco sorprendido.
¿Qué más es lo que le preocupa? Ayúdeme a entender porque
no ve el valor de la propuesta.”

Autoridad ambigua
Definición Da a entender que el comprador no es la persona que toma la
decisión final y que no tiene autoridad para aprobar la venta.
Es una forma de comunicar mensajes ambiguos de autoridad,
posponer el proceso o utilizar a alguien incierto como
herramienta en contra del vendedor.
Comprador “No estoy en una posición para aceptar tu precio. Necesito pasar
esto al departamento de Relaciones Humanas”
Respuesta común ¿Qué tal si le ofrezco un 10% de descuento del precio
propuesto? ¿Eso dará rapidez al proceso?
Respuesta de “Honestamente, estoy un poco sorprendido. Ayúdeme a
contraataque entender ¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos?
Aparte de usted, ¿Quién está tomando la decisión final?”


Comprensión
Definición Hacer que los vendedores hagan concesiones basado en las
circunstancias personales o corporativas.
Táctica de contraataque Falta de autoridad; justicia
Comprador “Como sabes Guillermo, este ha sido un año difícil para
nosotros. Con esta crisis económica se ha reducido nuestro
presupuesto, las ventas se han venido abajo, finalmente mi Tía
Maruja fue hospitalizada. De verdad que me gustaría que
trabajaras conmigo para que reduzcas el precio”
Respuesta común “Eso es terrible. Estoy seguro que podemos hacer algo para
mejorar el precio.”
Respuesta de “Vaya Víctor, sí que has tenido un año difícil. Pero no tengo la
contraataque autoridad para salirme de la lista de precios. Con el fin de ser
justos y equitativos con nuestros clientes, se ha creado esta lista
ofreciendo los mejores precios desde el inicio.”

Culpa al jefe

Definición Siempre es más fácil hacer creer a los vendedores que alguien
más está diciendo que “No” . Echarle la culpa a un superior que
el vendedor no tenga acceso directo.
Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; terceras personas
Comprador “Jacobo, hablé con el Vicepresidente acerca de tu propuesta y
no le gustó”
Respuesta común “Bueno, supongo que podemos incluir el entrenamiento sin
costo extra. ¿Por qué no le comenta al VP nuestra propuesta
para que analice si es aceptable?”
Respuesta de “Aparentemente no ven el valor de nuestra solución propuesta.
contraataque ¿Ayudaría si yo hablara con ellos directamente? Yo he hablado
con mi gerente y no puede hacer nada. Obviamente, somos al
momento la mejor solución para resolver sus problemas.
Además del precio ¿qué podemos hacer para resolver este
problema?”


Justo
Definición Explotar el sentido de justicia del vendedor.
Hacer sentir al vendedor incómodo respecto a la estructura de
su precio o cuestionar su validez.
Comprador “Vamos. Este no es un precio justo. Eso va a consumir todo mi
presupuesto. Lo único que estoy solicitando es que seas justo y
razonable al respecto.”
Respuesta común “Bueno, supongo que un descuento es razonable. ¿El 10% le
parece suficiente?”
Respuesta de “Ronaldo, estoy sorprendido por tu comentario respecto a que
contraataque nuestros precios no son justos. ¿Cuándo mencionó que iba a
consumir todo su presupuesto, exactamente a qué se refiere?”

Sin la firma

Definición Intenta persuadir al vendedor que la persona responsable de
firmar las decisiones jamás aprobará el precio de su propuesta.
Táctica de contraataque Políticas y procedimientos; Falta de autoridad
Comprador “No hay forma de que la administración autorice este acuerdo a
este precio. Si pudiera ser menos estricto en tus políticas de
devolución, estoy seguro que podría obtener la autorización
firmada.”
Respuesta común “No voy a permitir que la política de devolución nos detenga.
Voy a modificarla de inmediato.”
Respuesta de “Nuestras políticas y procedimientos se adhieren a los precios
contraataque publicados, lo que significa que no estoy autorizado para ajustar
la política de devolución.”


Suposiciones
Definición Asumir que ciertos artículos están incluidos en el precio o
paquete.
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; sin la firma
Comprador “Por supuesto, el entrenamiento está incluido, ¿verdad?”
Respuesta común “Bueno, si usted piensa que es parte del precio original, creo que
podemos incluirlo.”
Respuesta de “Estoy sorprendido, porqué supuso que el entrenamiento estaba
contraataque incluido en el precio. El entrenamiento es un complemento.
Desearía poder ayudarlo pero, si incluyo el entrenamiento en el
paquete existente, simplemente no obtendré la firma de
autorización.”

Trato hecho
Definición El comprador hace suposiciones públicas que no necesariamente
han sido acordadas o aprobadas por el vendedor.
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; política y procedimiento
Comprador “Es trato hecho Fernando. Ya le he comunicado al comité
ejecutivo. Ellos esperan recibir esto en los próximos 30 días con
el paquete de entrenamiento incluido.”
Respuesta común “¿El VP ya lo aprobó? Bueno, supongo que no hay nada que yo
pueda hacer. Voy a verificar el envío esta tarde y asegurarme de
que se incluya el entrenamiento.”
Respuesta de “Me da gusto que el VP ya lo haya aprobado.
contraataque Desafortunadamente, el entrenamiento no es parte del acuerdo.
Nuestra política está adherida a una lista de precios, lo que
significa que no estoy autorizado para incluir el entrenamiento.
Voy a trabajar de nuevo en una propuesta con el entrenamiento
adicional, se lo enviaré por correo electrónico mañana.”


AGRESIVO
Competencia
Estilo de comprador Negociador agresivo
Definición Utiliza los precios y características de la competencia en contra
del vendedor
Medida preventiva Satisfacer las necesidades o resolver problemas
Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; triangulación
Comprador “El producto X es 20% más barato que el suyo e incluye el
entrenamiento. ¿Qué justificación tienes para que tu producto
sea 20% más caro? Necesitas bajar tus precios.”
Respuesta común “Está bien. Estoy seguro que puedo mejorar esto. Si pudiera
adaptar el precio X de la competencia e incluir el entrenamiento,
¿funcionaría esto para usted?”
Respuesta de “Renato, ayúdeme a entender algo ¿Por qué el precio se ha
contraataque convertido recientemente en un problema? Usted mencionó
que tener X capacidad era importante. ¿Qué pasaría si usted no
cuenta con esa capacidad?”
(Revise las debilidades de la competencia y adapte las
necesidades críticas que su producto puede satisfacer, porque es
único.)

Comprador bueno, comprador malo

Definición El “comprador malo” siempre reclama el precio. El “comprador
bueno” trata de ser razonable. Cuando el comprador bueno
habla, se supone que el vendedor debe pensar que es la mejor
oferta y tomarla.
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; políticas y procedimientos
Comprador • Comprador malo, “No voy a pagar más de $1.00 por libra.
Punto.”
• Comprador bueno, “Hay que ser razonables, ¿Por qué no
aceptamos pagar $1.20 por libra?”

Respuesta común “$1.20 es menos de lo que normalmente lo vendemos, pero creo
que está bien. Parece que esto es lo que tengo que hacer para
ganar sus órdenes de compra.”
Respuesta de “Aprecio su oferta, pero no puedo aceptar $1.20 Nuestras
contraataque políticas y procedimientos nos obligan a ofrecer los mejores
precios para nuestros clientes y no puedo salirme de esa lista de
precios. Ayúdeme a entender y dejar a un lado el precio, ¿Qué
necesitamos para avanzar en este proyecto?”

Confusión
Definición Complicar el problema con el fin de confundir mentalmente al
vendedor
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; razón y lógica
Comprador Proporcionar estadísticas falsas, errores de cálculo, información
engañosa.
Respuesta común “Esto parece que está correcto. Si firmamos esto tal y como está,
¿tenemos un trato?”
Respuesta de “Juan, voy a ser sincero. Los números parecen confusos. Lo
contraataque último que quiero es que basemos nuestra decisión en cifras que
no entendemos o que están incorrectas. ¿Cómo podemos
asegurarnos de que estamos trabajando con datos que son
entendibles y confiables?”

Control e intimidación
Definición Controlar e intimidar al vendedor con largos períodos de tiempo
entre citas, lo recibe tarde en las citas, permite las
interrupciones durante las citas, controla el horario, lenguaje
ofensivo, grosero y habla excesivamente durante las reuniones y
presentaciones
Táctica de contraataque Silencio; altamente solicitado
Comprador “Es lo más estúpido que he escuchado de un vendedor en los
últimos años.”

Respuesta común “Bueno solo intento hacer feliz a todos, Sr. Pérez. Si
descontamos el precio en un 10%, ¿le parece que eso funcione?”
Respuesta de Silencio, o “Sr. Pérez, reconozco que si no podemos atenderlo
contraataque adecuadamente, no podemos. Pero este no es el caso aquí.
Nosotros resolvemos el problema X y lo hacemos bien, es
reconocido por todos nuestros clientes satisfechos. ¿Cuál es el
siguiente paso para finalizar este acuerdo?”

Estructura de costos
Definición Bombardea al vendedor con preguntas que revelen la estructura
de precios, reducción de costos y arquitectura de las propuestas.
Táctica de contraataque Preguntas y aclaraciones; falta de autoridad
Comprador “Sus utilidades deben ser enormes con esta estructura de
precio. ¿Cómo es su distribución de costos?”
Respuesta común “Bueno Isabel, como puede ver en esta propuesta, ofrecemos
una red amplia y licencias de web. Para ser honesto con usted,
obtuvimos nuestras licencias por medio de…”
Respuesta de “Isabel, ayúdeme a entender porque esta información es tan
contraataque importante para su decisión…Disculpe. No estoy autorizado para
discutir este Estilo de información.
o
Isabel, sabes que no puedo darte esta información, sin embargo
te puedo garantizar que te daremos con la mejor calidad de
trabajo a un precio justo.”

La oferta ridícula
Definición Es utilizada para encontrar cuál es el mínimo valor que un
vendedor está dispuesto a aceptar, el comprador hace ofertas
ridículas y observa cómo reacciona el vendedor.
Comprador “Juanita, ¿qué te parece $1,000? Eso es suficiente para cerrar la

orden, verdad?”
Respuesta común “¿1000? No lo sé María. Por supuesto que estoy supuesto a
hacer un descuento pero $1,000 es muy alto.”
Respuesta de “Realmente me sorprende que piense que X se va a vender por
contraataque $1,000. A pesar de que aprecio su oferta, no estamos en
sintonía…María, ¿Qué razón lógica le hace pensar que X se
puede vender por $1,000?”

Plazos, demandas y ultimátum

Definición Amenazan al vendedor para hacer concesiones, dar descuentos,
bajar los precios
Medida preventiva Plazos de tiempo de entrega aceptable
Táctica de contraataque Silencio; razón y lógica
Comprador “Ya no quiero hablar al respecto otra vez. Su olvido por incluir un
descuento en la solicitud de cotización me ha puesto en una
mala situación con mis superiores. Quiero la corrección en mi
escritorio el lunes. Si usted quiere el contrato, tiene que ver la
forma de tenerlo terminado.”
Respuesta común “¡Wow! No me había dado cuenta que necesita un descuento en
ese precio. En este momento voy a corregirlo. Voy a trabajar en
él durante el fin de semana y se lo enviaré el lunes”.
Respuesta de Silencio, o “¿Qué motivo tiene para pensar que yo incluiría el
contraataque descuento en ese producto? Ayúdeme a entender por qué lunes
es la fecha límite.”

Pretender estar molesto

Definición Intenta hacer sentir incómodo al vendedor mostrando molestia
u hostilidad por el precio del producto o servicio.
Comprador “Esto es ridículo. ¿Cómo espera que hagamos negocios con
alguien que tiene esos precios tan exorbitantes? Esto realmente
me molesta.”

Respuesta común “Lo siento. No quise ofenderlo. Le voy a decir algo. Usted es un
cliente valioso, voy a hablar con el gerente acerca de reducir el
precio.”
Respuesta de “Estoy sorprendido, ¿por qué está usted molesto? Ayúdeme a
contraataque entender cuál es el verdadero problema detrás de su
frustración.”

Reducción de precios

Definición Utiliza intencionalmente frases relacionadas al precio para dar a
entender que es demasiado elevado, excesivo y/o inaceptable.
Medida preventiva Existen fondos disponibles
Comprador “Su precio es demasiado alto. Está en un 20% más caro que
cualquiera. Espero que éste tan solo sea el precio inicial y que
esté preparado para hablar de algo más razonable.”
Respuesta común “Nosotros realmente queremos hacer negocios contigo Juan.
Voy a trabajar sobre esta propuesta y veré si puedo reducir el
precio. ¿Exactamente de cuánto estamos hablando?”
Respuesta de “Francamente me sorprende. ¿Cuánto esperabas pagar?... ¿Me
contraataque está diciendo que está preparado para hacer una oferta?”


INTELECTUAL
Después de lo acordado
Estilo de comprador Negociador intelectual
Definición Obtener concesiones adicionales una vez que el vendedor se ha
comprometido psicológicamente con el acuerdo. Es una presión
pequeña para obtener algo más o la última oportunidad para
algo extra.
Táctica de contraataque Política y procedimiento; falta de autoridad
Comprador “Si incluyes el entrenamiento en el precio que me has cotizado,
entonces firmamos el contrato. ¿También me podrías enviar
algunos folletos por courier para empezar a estudiar los
equipos?”
Respuesta común “Creo que ceder algo de entrenamiento dentro del paquete de
venta está bien. Voy a verificar la última actualización de los
folletos hoy mismo, ¿algo más?”
Respuesta de “Siento mucho que se haya olvidado de incluir el entrenamiento
contraataque en la solicitud de oferta inicial para su cuerpo técnico. Las
políticas de nuestra compañía no me permiten modificar los
acuerdos de los entrenamientos, lo que significa que no estoy en
posición para ofrecer entrenamiento extra sin costo alguno.
Referente al envío, necesita hablar con María, ella es la persona
encargada, si me meto en su rol después estaré en problemas.
Cada manual tiene un costo de $50.00, su extensión es…”

El difícil
Estilo de comprador Negociador intelecual
Definición Intentar que el vendedor salga a buscar al comprador y la venta.
Difícil comunicación con el comprador.
Táctica de contraataque Altamente solicitado; contrarrestar las demandas
Comprador Falta de disponibilidad para recibir llamadas o hacer citas.
No contestar los e-‐mails
No responder a las llamadas.

Faltar a una cita.
Retrasarse a una presentación
Respuesta común (Mensaje de voz) “Hola Martín, te habla Maria, otra vez de la
Compañía ABC. Siento no haberle encontrado ayer. En realidad
busco reunirme con usted. Voy a intentar llamarle mañana
nuevamente.”
Respuesta de (Mensaje de voz) “Hola Martin, te habla Maria otra vez de la
contraataque Compañía ABC. Es muy probable que usted sepa que estamos
muy ocupados por la alta demanda de nuestro producto. Nos
gustaría hacer negocios con ustedes, pero no recibo respuesta
suya. Por favor, devuélvame la llamada con diseños específicos
en mente para poder avanzar en el proyecto y ahorrarnos
tiempo ambos. Espero saber de usted pronto.”

El laberinto
Definición Utilizan el poder del compromiso para que los vendedores
inviertan grandes cantidades de energía, recursos y tiempo en la
venta.
Táctica de contraataque Altamente solicitado; contrarrestar las demandas
Comprador “Necesito que llames a Jaime de nuestro departamento de
informática para explicarle la estructura de los datos. También
escribe el Retorno a la Inversión para que podamos hablarlo con
nuestro Gerente Financiero, Daniel Joyas. Después llama a María
de compras para saber cuándo puede hacer las comparaciones
del producto. ¿Estoy suponiendo que haremos la presentación el
15?… Excelente. Ah, casi se me olvida. ¿Me puedes enviar la
agenda de la presentación, de hecho mientras estás en eso…”
Respuesta común “Excelente. En este momento me ocupo de eso y mañana le
llamaré para actualizarlo.”
Respuesta de “Juan, nuestro producto está teniendo una alta demanda y
contraataque tengo muy poco tiempo para poder hacer todo eso. Me gustaría
hacerlo todo pero no puedo. Con el fin de que yo envíe esa
información con esa estructura de explicación detallada,
necesito que usted me envíe la base de datos que actualmente
está utilizando. Además, para un análisis exacto del Retorno a la

Inversión, necesito que me diga cuántas licencias estaría
comprando. La hoja de comparación del producto no está
completa. Estoy esperando su correo con la lista de vendedores
que usarían el software. Ah, casi se me olvidaba…”

La referencia perfecta
Definición Hacer creer al vendedor que la compañía del comprador tiene
gran influencia en el mercado, ya que si ellos hacen las compras
de su producto, otras compañías también lo harán por el simple
hecho de ser ellos.
Táctica de contraataque Políticas y procedimientos; falta de autoridad
Comprador “Si te compramos, ¿tienes idea de cuánto reconocimiento y
negocios vas a obtener? No puedo creer que quieras arriesgar
eso con un insignificante 10% de descuento”
Respuesta común “Bueno, no puedo discutir ante eso. Voy a hablar con el gerente
para ver si puede aprobar un mayor descuento hoy mismo.”
Respuesta de “No existe duda de que su cuenta es importante para nosotros.
contraataque Sin embargo, nuestra política es justa y equitativa para todos
nuestros clientes, ofrecemos desde el inicio los mejores precios,
lo que significa que no estoy en una posición de ejercer
descuentos adicionales sobre el precio.”

Memoria selectiva
Definición Es una táctica para asegurar descuentos, beneficios opcionales
gratis y otras concesiones mencionando conversaciones, frases o
acuerdos anteriores.
Táctica de contraataque Mostrar sentimientos; políticas y procedimientos
Comprador “Parece que mencionó que el primer año de soporte técnico
estaba incluido en el precio. Recuerdo que dijo algo parecido. No
estoy seguro que dijera que no estaba incluido en el precio
inicial.”
Respuesta común “Podría ser que haya dicho eso, pero realmente no recuerdo.

Creo que si eso es lo que usted recuerda, podemos incluirlo en la
oferta.”
Respuesta de “Estoy sorprendido en que haya pensado que el soporte técnico
contraataque estuviera incluido en el precio inicial. Nuestra estructura de
precios no incluye ese costo de la instalación, y no me encuentro
en una posición de incluirlo en el precio ofrecido.”

Perder piso
Definición Son amenazas de iniciar todo el proceso de nuevo si las
demandas no están siendo cubiertas.
Comprador “Me temo que si no se cumplen las especificaciones del precio,
tendremos que regresar y trabajar en esto una vez más”
Respuesta común “Roberto, he trabajado muy duro en esto como para empezar de
nuevo. ¿Qué Estilo de descuento estás buscando?”
Respuesta de “Eso me sorprende. Pensé que habíamos llegado a un acuerdo
contraataque respecto al precio. Como mencioné anteriormente, ofrecemos
los precios más justos y equitativos para todos nuestros clientes.
¿Cuáles serían los motivos que justifiquen que potencialmente
se debe iniciar todo el proceso de nuevo?”

Precio por volumen

Definición Obtener mayor información referente a la estructura de precios
del vendedor.
Determinar si existen precios o descuentos según el volumen de
compra.
Comprador “¿Cuánto cuesta si compro una computadora?
Vendedor: $750
¿Qué tal si compro cinco en lugar de una?
Vendedor: $700 cada una
¿Qué tal si decido comprar 25? ¿Cuánto sería?

Vendedor: $600 cada una
Entonces quiero comprar 10 unidades por $6,000.”
Respuesta común “Juan, no sé si podemos vender diez computadoras por $6,000,
pero estoy seguro que podemos trabajar en algún descuento.”
Respuesta de “Estoy contento en que se haya decidido por comprar nuestro
contraataque producto. Sin embargo, las políticas corporativas no me
permiten salir de la lista de precios, lo que significa que no estoy
en una posición para ofrecer diez computadoras por $6,000. Sin
embargo, la lista de precios ofrece grandes ahorros. Diez
computadoras sería $7,000, al precio de descuento por
volumen.”

Presupuesto
Definición Mencionar las restricciones del presupuesto para asegurar
descuentos y concesiones.
Comprador “El presupuesto del departamento es ese, no tengo autoridad
sobre él. Me temo que sus precios tienen que ser ajustados a él
o tendré que buscar las opciones en otras empresa”.
Respuesta común “Estoy seguro que podemos trabajar con tu presupuesto. Si
agregamos un 10% en el precio de la propuesta entonces,
¿tenemos un acuerdo?”
Respuesta de “Me sorprende que tenga un presupuesto tan restringido para
contraataque un proyecto tan importante. ¿Con qué Estilo de rangos de
inversión está trabajando?... Yo entiendo su preocupación
acerca de su presupuesto pero, ¿qué tan importante es el precio
comparado con el volumen y tiempos de entrega así como el
periodo de este contrato?
o
¿Por qué no hacemos lo máximo que podamos bajo su
presupuesto y la cantidad que le falta lo pasamos al siguiente
período?


Silencio
Definición El silencio es usado por los compradores para que los
vendedores empiecen a hablar sobre descuentos y otros
compromisos que pueden otorgarles sobre el producto. Cuando
el vendedor menciona el precio, muchos compradores han sido
entrenados a guardar silencio. Los vendedores se sienten
incómodos y empiezan a hablar.
Táctica de contraataque Silencio; preguntas y aclaraciones
Vendedor “Sr. García, nuestro precio por esa máquina es de $5,000”
Comprador [Silencio]
Respuesta común “Por supuesto que estamos dispuestos a descontar esa máquina
en un 10%”
Respuesta de [Silencio] o “¿Hay algo sobre la propuesta que le gustaría
contraataque discutir?”


ACTIVIDADES RECOMENDADAS:
1. Practicar las técnicas de contraataque para los compradores de diferentes estilos, para
reconocerlas y poder usarlas efectivamente.
2. En su empresa, comparta estos contraataques con sus compañeros de trabajo y prepare
escenarios o situaciones comunes basados en experiencias personales y cómo lo
hubieran resuelto efectivamente con estas nuevas técnicas de contraataque de
negociación

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Sin la firma

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Comprador bueno, comprador malo

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Plazos, demandas y ultimátum

Pretender estar molesto

Reducción de precios

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Precio por volumen

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