Módulo #8

 
LA  NEGOCIACIÓN  (2)  
 
GUÍA  PRÁCTICA  PARA  CERRAR  MÁS  NEGOCIOS  
 

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CÓMO   MANEJAR   LOS   PROBLEMAS   DE   PRECIO   CON   EL  
 

COMPRADOR  
Aprender  a  controlar  las  protestas  del  comprador  por  los  precios  es  una  herramienta  invaluable  
en  ventas  y  negociaciones.  Los  vendedores  que  saben  cómo  manejar  los  problemas  de  precio  
efectivamente,   dan   menos   descuentos   y   cierran   más   ventas.   Pareciera   que   el   tema   más  
importante   cuando   se   trata   de   negociaciones   es   el   precio,   pero   ¿es   el   único   tema   que   debe  
entrar  en  discusión  como  el  punto  más  importante?    

¿Es   realmente   por   el   precio   por   que   las   personas   compran?   ¿Es   el   precio   el   problema   más  
importante   para   los   compradores?   ¿Debería   ser   la   única   preocupación   de   los   vendedores?  
¿Cuál  es  la  función  del  costo?  ¿Es  el  costo  lo  mismo  que  precio?  ¿Y  el  valor?  ¿El  valor  puede  ser  
más  importante  que  el  precio?  

Las  respuestas  a  estas  preguntas  pueden  ayudar  a  los  vendedores  a  superar  los  problemas  del  
precio.  

Precio,   costo   y   valor   son   el   trío   principal   de   las   ventas.   Está   unido   uno   al   otro   y   tiene   una  
relación  mutuamente  dependiente,  uno  afecta  al  otro.    

 
Valor
 

  Precio Costo

El   precio   es   la   cantidad   de   dinero   invierte   para   comprar   un   bien   o   servicio.   El   precio  

generalmente  es  una  cantidad  fija  solicitada  como  intercambio  por  algo.    

El  costo  representa  el  riesgo  y  resultados  de  la  compra,  sea  positivo  o  negativo.  El  costo  es  la  
consecuencia  de  pagar  el  precio.  Es  la  cantidad  de  dinero  que  cuesta  el  uso  del  bien  o  servicio  
durante  su  vida  útil.  El  precio  es  solo  parte  del  costo  total.  

El   valor   representa   los   beneficios   obtenidos   por   la   compra.   En   otras   palabras,   los   costos  
positivos.   Usted   paga   el   precio,   calcula   el   costo   y   determina   la   cantidad   de   problemas  
eliminados,  el  aumento  de  productividad  o  algún  otro  beneficio  positivo.    
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El  valor  es  la  clave,  es  el  objetivo.  Entre  mayor  sea  el  valor  creado,  menos  será  la  relevancia  del  
precio.   Por   este   motivo,   los   vendedores   inteligentes   no   se   comprometen   en   debates   del   precio  
con  el  comprador.  En  su  lugar,  se  concentran  en  construir  y  vender  valor.  
 
Si   un   vendedor   ha   hecho   un   trabajo   pobre   para   desarrollar   o   crear   valor,   no   importará   que   tan  
hábil   sea   para   poder   sobreponerse   a   todas   las   demandas   de   precio   del   comprador.   El  
comprador  sino  percibe  valor  demandará  reducción  del  precio.  El  vendedor  debe  de  enfatizar  el  
valor  de  la  transacción  en  vez  de  enfocarse  en  las  razones  para  no  bajar  el  precio.  
 

Recuerde,  las  personas  compran  soluciones,  no  productos  ni  precios.  La  mejor  solución  es  llevar  
la  discusión  de  la  negociación  del  precio  hacia  el  costo  y  el  valor.  

Precio       Costo       Valor  

Cuando  todas  las  variables  son  iguales,  las  personas  van  a  comprar  por  el  precio.  El  trabajo  del  
profesional  en  ventas  implica  orientar  a  los  compradores  para    noten  que  lo  que  van  adquirir  no  
tienen   las   mismas   características,   de   esa   manera   será   posible   enfatizar   en   el   valor   del   producto  
o  servicio  propuesto.  

 
INCREMENTO  DE  LA  RENTABILIDAD  
En  las  ventas  de  negocio-­‐a-­‐negocio  (B2B),  los  ejecutivos  
y  gerentes  no  están  interesados  en  las  características  del  
producto   o   las   capacidades   del   servicio.   Les   interesa   el  
aumento   del   rendimiento,   retorno   de   la   inversión,  
disminución  de  costos  y  rentabilidad.  

El  último  objetivo  es  incrementar  la  rentabilidad.  Es  por  

esto  que  si  usted  está  haciendo  negociaciones  con  altos  
ejecutivos,  debe  hablar  su  idioma,  es  decir,  conversarles  
sobre   el     desempeño,   rendimiento,   retorno   de   la  
inversión,   incremento   de   los   ingresos,   disminución   de  
costos,  volumen,  margen  y  ahorro.  

 
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Existen  tres  formas  de  incrementar  la  rentabilidad:  

1. Aumentar  las  ventas  

2. Incrementar  los  márgenes  de  ventas  

3. Disminuir  costos  

Para  incrementar  la  rentabilidad  del  negocio,  la  empresa  puede  incrementar  las  ventas,  mejorar  
o  aumentar  los  márgenes  de  ventas  o  reducir  costos.  Estas  actividades  pueden  darse  de  forma  
independiente  o  en  combinación  de  las  tres  posibilidades.    

Los  negociadores  expertos  se  enfocan  en  el  valor.  En  lugar  de  solicitar  dinero,  ofrecen  dinero  en  
la  forma  de  retorno  de  inversión  del    comprador.  

Una   teoría   muy   conocida   de   psicología   es   la   de   disonancia     cognitiva.   Esta   teoría   menciona   que  
las   personas   instintivamente   rechazan   la   inconsistencia   y   hacen   algo   para   eliminarla.   Por  
ejemplo:  

Poca  calidad       Precio  alto  

Alta  calidad       Bajo  precio  

Pésimo  servicio     Precio  alto  

Excelente  servicio     Precio  bajo  

Barato         Alta  calidad  

Caro         Baja  calidad  

Las  personas  reconocen  las  inconsistencias  y  las  consistencias,  establecer  una  entre  el  valor  de  
la  solución  y  el  precio  del  producto  o  servicio  es  un  factor  muy  importante  en  las  ventas.  Entre  
mayor  valor  esté  construyendo,  mayor  será  el  precio  que  los  compradores  esperan  pagar  
instintivamente  para  ajustar  el  valor  con  el  precio.    

Construir  valor  reduce  la  sensibilidad  al  precio  con  lo  que  aumentan  las  ventas,  se  puede  
incrementar  los  márgenes  de  ventas  y  finalmente  aumenta  la  rentabilidad  del  negocio.  

 
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LA  FUNCIÓN  DEL  PRECIO  EN  VENTAS  Y  LAS  
NEGOCIACIONES  
El  precio  siempre  está  en  todas  las  negociaciones.  Depende  de  cómo  los  vendedores  negocien  y    
acuerden  el  precio  para  que  se  determine  el  monto  de  la  comisión  y  rentabilidad  que  esperan  
obtener   por   una   venta.   Lo   más   importante,   como   vendedor   es   que   usted     previamente   a   la  
discusión   del   precio,   determine   el   nivel   de   poder   que   tiene   cuando   discute   los   temas  
relacionados  al  tema.    

Por   un   lado,   el   precio   comunica   la   calidad   y   valor   que   los  

compradores  esperan  recibir  del  bien  o  servicio  ofrecido,  mientras  
que  por  el  otro,  los  vendedores  deben  ser  cuidadosos  con  lo  que  
comunican  respecto  al  precio.    

Ciertamente,   existen   compradores   que   hacen   sus   compras  

basando   sus   decisiones   estrictamente   en   el   precio.   No   tienen  
lealtad   con   ninguna   marca   o   producto,   tampoco   les   interesa   la  
calidad  o  el  servicio.  Si  un  comprador  se  niega  a  comprar  sin  que  se  le  ofrezca  un  descuento,  
hágase  un  favor  a  sí  mismo  y  envíelo  con  su  competencia.  

Evite   responder   preguntas   referentes   al   precio   hasta   que   usted   haya   identificado   las  
necesidades   y   problemas,   también   que   haya   comunicado   cómo   intenta   resolver   esos  
problemas.   Si   al   inicio   no   se   transmite   el   valor,   su   producto   o   servicio   tiene   muy   poco  
significado  para  el  comprador.  Para  evitar  esta  situación,  trate  de  contestar  al  menos  una  de  las  
siguientes  preguntas  de  evaluación  e  inmediatamente  construya  valor  de  un  producto  antes  de  
ofrecer  un  precio.  Por  ejemplo,  si  un  comprador  dice  “¿Cuánto  es  su  precio  mínimo?  Solo  diga  
el  precio.”  Usted  puede  responder:  

• “Depende.  ¿Qué  es  lo  que  usted  necesita?”  

• “Me  agrada  poder  contestar  eso.  Pero  antes  dígame,  ¿Qué  conoce  acerca  de  mi  oferta?”  

• “Me  gustaría  hacer  una  cotización  de  los  precios,  pero  si  usted  no  conoce  lo  que  ofrezco,  
no   tiene   mucho   sentido   hacerlo.   ¿Le   importaría   responderme   algunas   preguntas  
primero?”  

En   ocasiones   el   costo   de   no   hacer   nada   puede   ser   más   alto   que   el   precio   del   bien   o   servicio  
propuesto.  Cuando  los  compradores  hacen  una  compra,  deben  equilibrar  dos  factores.  Primero,  
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deben   conocer   la   seriedad   de   sus   problemas   o   necesidades.   Segundo,   deben   identificar   la  
seriedad   de   sus   problemas   o   necesidades   contra   el   costo   de   la   solución.   En   ventas,   las  
necesidades,   problemas   e   insatisfacciones   llevan   a   las   personas   a   actuar.     Conocer  
profundamente  estas  motivaciones  del  comprador  para  actuar,  ayuda  al  vendedor  a  entender  
los  costos  asociados  con  dejar  el  problema  sin  resolver.    

 
PREGUNTAS   PARA   ENFRENTAR   LAS   OBJECIONES   DEL  
PRECIO  
Los   vendedores   expertos   responden   con   preguntas   a   las  
objeciones  con  respecto  a  los  precios.  Las  preguntas  deben  ser  
específicas,   condicionales   y   que   lleven   ha   acuerdos   o  
compromisos   con   el   objetivo   de   cerrar   la   venta.   Éstas   reducen  
las   objeciones,   enfocando   la   negociación   en   otras  
preocupaciones.  Algunos  ejemplos  incluyen:  

 
Comprador:   Está   muy   caro.   No   podemos   hacer   negocios   con  
estos          precios.  
Vendedor:   Supongamos   que   podemos   resolver   este   problema.   ¿Existe   otra   preocupación  
que  deba  ser  atendida  para  que  podamos  hacer  negocios?  
 
Comprador:   El  entrenamiento  debe  estar  incluido  en  el  precio,  sino,  no  estamos  seguros  que  
cerrar  este  negocio  sea  conveniente  para  ambas  partes.    
Vendedor:   Tenemos  un  problema,  yo  sé  que  no  sestá  resuelto  ahora,  pero  vamos  a  suponer  
que   se   puede   hacer   algo   al   respecto,   luego   de   que   hable   con   mi   Gerente   de  
Ventas.   ¿Existe   otra   pregunta   que   debe   ser   atendida   para   que   podamos   hacer  
negocios?  
 

 
 
 
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DEJAR   A   UN   LADO   LA   REDUCCIÓN   DE   PRECIOS   Y  
ENFOCARSE  EN  EL  VALOR  DEL  PRODUCTO  O  SERVICIO    
Una   de   las   mejores   estrategias   para   superar   los   obstáculos   sobre   precios   es   hacerlas   a   un   lado.  
En   lugar   de   apresurarse   y   resolver   inmediatamente   la   petición   de   reducción   de   precios,   los  
vendedores   simplemente   deben   hacerla   a   un   lado   y  
enfocarse   en   otros   aspectos   de   la   venta,   tales   como,   los  
beneficios  del  producto  o  servicio  propuesto.  Por  ejemplo:  

Comprador:   No   estoy   seguro   que   tengamos   suficiente  

presupuesto  para  justificar  esta  compra.  
Vendedor:   “Pedro,   vamos   a   hacer   eso   a   un   lado   por   un  
momento.   ¿Qué   es   lo   que   más   le   agrada   de  
nuestro  producto?”  
 
Comprador:   “Necesito  más  tiempo  para  pensarlo.”  
Vendedor:     “Juan,  vamos  a  poner  esto  a  un  lado  por  un  minuto.  Usted,  mencionó,  el  conflicto  
que   el   programa   actual   crea   en   el   personal   de   la   oficina.   ¿Cuáles   son   los  
beneficios,  si  existen,  que  usted  ve  si  implementa  nuestra  solución?”    

 
Los  negociadores  expertos  son  estratégicos.  No  apresuran  sus  respuestas  para  cada  objeción,  
las   dejan   de   lado   y   procuran   que   los   compradores   se   enfoquen   en   los   beneficios   de   los  
productos  y  servicios  propuestos.  Aislar  las  objeciones,  dejan  saber  a  los  compradores  que  no  
son  “suficientemente  serias”  como  para  que  determinen  el  acuerdo.    

 
MANEJAR  DEMANDAS  DIFÍCILES  DE  PRECIO  
Los   compradores   son   algunas   veces   nos   son   razonables   en   sus   demandas,   tampoco   en   sus    
expectativas  con  respecto  al  precio.  Cuando  se  encuentre  en  un  punto  donde  los  compradores  
hacen   demandas   poco   razonables,   la   mejor   herramienta   por   ser   usada   es   confrontarla   y  
rechazarlas.  Para  que  este  esquema  funcione  y  usted  no  pierda  al  comprador,  es  importante,  
vital,  explicar  por  qué  son  rechazadas  y  además  hacer  de  inmediato  una  contrapropuesta.      

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Por  ejemplo:  

Comprador:   “No   voy   a   hacer   la   compra   si   no   se   incluye   una   extensión   en   la   garantía   y   baja   su  
precio  hasta  X  cantidad.”  

Vendedor:   “Sra.  Pérez,  déjeme  explicar  por  qué  su  solicitud  va  mas  lejos  de  lo  que  yo  puedo  
hacer.   Nuestras   políticas   y   procedimientos   están   basadas   en   una   lista   de  
condiciones  de  garantías  y  precios,  lo  que  significa  que  no  estoy  autorizado  para  
para  ejecutar  algún  cambio  sin  consulta  previa.  ¿Le  gustaría  que  discutiéramos  lo  
que  pienso  que  puede  funcionar?  

Debe  tener  cuidado  al  discutir  con  los  compradores.  Si  usted  entra  en  conflicto,  el  comprador  
convertirá  un  tema  laboral  en  un  problema  personal,  debido  a  que  siente  que  está  enfrentando  
un   reto   que   quiere   ganar   demostrándole   que   está   equivocado.   Entre   mayor   sea   la   discusión,  
mayor   será   el   deseo   del   comprador   por   defenderse.   Usted   puede   ganar   un   argumento,   pero  
pierde  una  venta.
 

RESPUESTAS  ESPECÍFICAMENTE  RELACIONADAS  AL  

PRECIO  
Algunos   vendedores   tienen   que   ser   firmes   con   los   compradores.   Para  
estos   casos,   es   útil   memorizar   ciertas   respuestas   para     luego   hacerlas  
parte  de  sus  negociaciones.  Algunas  de  ellas  son  para  contra  restar    las  
demandas  ilógicas  de  los  compradores.  Por  ejemplo:  

Comprador:     “Me  gusta  su  producto,  pero  la  diferencia  de  precio  entre  
usted  y  su  competencia  es  significativa.”    
Vendedor:     Aparte   del   precio,   ¿Existe   algún   otro   motivo   por   el   cual  
usted   no   usaría   nuestro   producto,   dadas   las   ventajas  
significativas  que  ofrecemos?  
 
Comprador:     “Puedo   comprar   este   producto   o   uno   parecido,   por  
menos  dinero.”    
Vendedor:     “A   través   de   los   años   he   aprendido   que   las   personas   buscan   tres   variables  
cuando   hace   una   compra:   calidad,   servicio   y   la   menor   inversión.   En   mi  
experiencia,   ninguna   compañía   ofrece   las   tres.   Hemos   decidido   no   bajar   la  

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 calidad   o   el   servicio   de   modo   que   la   satisfacción   y   tranquilidad   de   nuestros  
clientes  no  se  vean  comprometidas.  “  
 
Comprador:     Su  producto  es  demasiado  caro.  
Vendedor:     Cuando   dice   demasiado   caro,   ¿En   qué   sentido   lo   dice?   ¿Se   refiere   a   caro  
comparado   con   la   competencia   o   con   sus   restricciones   de   presupuesto?  
 
Comprador:     “Su  precio  es  muy  alto.”  
 
Posibles  respuestas  del  vendedor:  
• “¿Es  el  precio  o  el  costo  de  operación  lo  que  le  preocupa?  Usted,  solo  paga  el  precio  una  
vez,   cuando   hace   la   compra.   El   costo   de   operación,   sin   embargo,   no   es   una  
preocupación  mientras  usted  tenga  el  producto.  Usted  puede  encontrar  un  precio  más  
bajo  (s)  pero  no  (va  a  encontrar)  un  costo  de  operación  más  bajo  a  través  de  los  años.”    
• “Con  el  fin  de  ser  justos  y  equitativos  con  todos  nuestros  clientes,  nosotros  ofrecemos  
los  mejores  precios  desde  el  inicio.”  
• “¿Cómo  está  calculando  el  costo?”  
• “Sr.   Comprador,   no   podemos   darle   un   precio     más   bajo,   pero   podemos   ofrecerle   el  
mejor  producto  con  el  mejor  servicio.”  
• ¿Qué  tan  importante  es  la  calidad?  No  
estar   dispuesto   a   pagar   por   esta  
característica   tan   importante   podría  
serle  más  costoso  al  final.”  
• “Dentro   de   un   año   el   precio   no   va   a  
ser   una   preocupación   si   el   producto  
cumple   con   sus   expectativas.   Si   paga  
menos,   constantemente   va   a  
enfrentar   el   costo   de   un   desempeño  
pobre,   con   un   servicio   inferior   y   falta  
de  calidad.”  
• “Sra.   Compradora,   ¿es   el   precio   su  
única   preocupación?   ¿Va   a   basar   su  
decisión  solamente  en  el  precio?”  
• “Los   productos   y   servicios   de   alta   calidad   no   son   baratos.   De   la   misma   forma,   los  
productos  y  servicios  baratos  no  son  de  alta  calidad.”  
 

 
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PRINCIPIOS  QUE  LLEVAN  AL  ÉXITO  EN  UNA  
NEGOCIACIÓN    
Las  reglas  de  compromiso  son  los  principios  que  llevan  al  éxito  una  negociación.  
Mencionaremos  algunas  de  ellas  que  ya  han  sido  probadas  con  resultados  exitosos,  lo  que  se  
traduce  en  cerrar  más  y  mejores  negociaciones.  Estos  principios  son  los  siguientes:  

1. Prepárese   para   la   negociación.   Generalmente   la   negociación   es   conocida   como   una  

batalla   mental   en   la   que   la   preparación   es     muy   importante   porque   concede   poder   al  
vendedor.   Durante   las   negociaciones   informales,   el   vendedor   está   mejor   preparado  
cuando   reconoce   las   técnicas   que   está   utilizando   el   comprador   y   efectivamente  
implementa   las   contrademandas.   Para   las   aquellas   que   son   formales   se   recomienda  
utilizar  el  Plan  estratégico  de  negociación.  Es  una  hoja  diseñada  especialmente  para  que  
el  vendedor  tenga  éxito  en  el  proceso  del  mismo.      

2. Enfóquese  en  el  valor,  no  en  el  precio.  Los  vendedores  construyen  poder  y  desarrollan  
las  fortalezas  de  la  negociación  mediante  discusiones  enfocadas  en  la  resolución  de  un  
problema   o   la   satisfacción   de   una   necesidad.   Entre   más   problemas   resuelva,   mayor  
poder  tendrá  para  negociar  desde  una  posición  fuerte.  Entre  mayor  sea  el  valor  que  el  
vendedor   establece,   el   precio   se   convierte   en   un   factor   menos   relevante.   Los  
negociadores   expertos   se   concentran   en   cómo   pueden   beneficiar   a   los   clientes.   Se  
concentran  en  el  valor  y  no  en  el  precio.  

3. Evite   aceptar   ofrecer   la   primera   concesión.   En   negociaciones   de   venta,   acceder   a   las  

primeras   concesiones   que   solicita   el   comprador   disminuye   su   valor   y   cede   el   poder   al  

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 comprador.   Si   se   encuentra   en   una   situación   “sin   salida”   ofrezca   una   pequeña  
concesión.  

4. Haga   concesiones   cautelosamente.   En   las   negociaciones   de   ventas,   la   forma   en   cómo  

concede   es   tan   importante   como   lo   que   da.   Cuando   los   vendedores   hacen   concesiones,  
tienen   que   hacerlo   de   manera   cautelosa.   Esto   significa   que   se   debe   calcular   lo   que  
estamos  cediendo.    

5. Aumentar   su   demanda   inicial.   Esta   es   una   estrategia   conocida   de   negociación.   Es   muy  

conocida   especialmente   por   compradores   profesionales   que   han   sido   entrenados   en  
seminarios   de   negociación,   al   aumentar   las   demandas   se   reducen   las   expectativas   de  
negociación   del   vendedor   y   se   incrementan   la   probabilidad   de   éxito.   El   vendedor   no  
puede  hacer  demandas  al  comprador,  pero  si  puede  inflar  la  oferta  inicial  para  poder  ser  
flexible  y  dejar  espacio  para  poder  negociar  con  el  comprador.  Los  vendedores  pueden  
reducir   el   precio   de   sus   productos   o   servicios,   pero   NO   PUEDEN   elevarlo,   salvo   que  
cambien   las   condiciones   de   la   oferta   original.   No   inicie   la   negociación   ofreciendo   el  
descuento  máximo.  Ofrezca  el  mínimo.  

6. Concéntrese   en   las   áreas   de   máxima   ventaja.   Los   negociadores   expertos   luego   de  

hacerle  suficientes  preguntas  al  comprador  para  aprender  su  negocio,  sus  problemas  y  
las  posibles  soluciones  que  se  pueden  ofrecer,  se  concentra  en  los  principales  motivos  
por   los   que   el   comprador   desea   comprar   su   producto   o   servicio.   Muchos   vendedores  
permiten   que   el   tema   del   precio   domine   la   negociación   en   lugar   de   centrarse  
específicamente   en   lo   que   es  
verdaderamente   importante   para   el  
cliente.   Los   vendedores   que   se   enfocan  
solamente   en   el   precio   del   producto   en  
lugar   de   darle   importancia   al   valor   del  
bien   o   servicio,   dejan   dinero   en   la   mesa  
de   negociación,   dejan   la   oportunidad   de  
mostrarse   como   negociadores   exitosos  
frente  al  comprador.    

7. Ser   duro   ante   los   problemas   y   flexible  con  

las   personas.   Negociar   es   una   actividad  
mental,   emocional   y   algunas   veces  
físicamente   exhaustiva.   Es   importante  
tener   presente   que   no   se   está   negociando   con   una   compañía   sino   con   una   persona   que  
la  representa.  Ser  fuerte  ante  los  problemas  y  flexible  con  las  personas  parece  fácil,  pero  

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 se   requiere   de   un   gran   esfuerzo   lo   que   implica   enfocarse   en   los   temas   relacionados   con  
la   negociación,   no   en   los   insultos   personales   o   discusiones   de   ego.   Los   mejores  
negociadores   no   son   aquellos   que   están   siempre   hablando.   Los   mejores   negociadores  
son  los  que  mejor  saben  escuchar.  Primero  escuchan,  después  hablan  y  los  hacen  con  el  
fin  de  entender,  no  de  responder.  

8. No  dar  sin  recibir.  Los  vendedores  deben  utilizar  el  principio  de  “le  doy  esto  por  aquello”  
para   negociar   acuerdos   justos   y   favorables.   No   debe   ceder   a   algo   sin   hacer   una  
contrademanda  u  obtener  algo  a  cambio,  aunque  sea  algo  pequeño.    

9. No   transmitir   su   disposición   de   negociar.   Los   vendedores   no   deben   emitir   su  

disponibilidad  para  negociar,  ellos  primero  deben  crear  valor  de  su  producto  o  servicio  
en   correlación   con   el   precio.   Hacer   obvia   su   disposición   para   negociar   disminuye   el  
poder   del   vendedor   y   lo   cede   al   comprador.   Recuerde,   el   poder   es   el   elemento   más  
importante  de  la  negociación.  Cuando  los  vendedores  inician  la  negociación  de  la  venta    
mostrando   falta   de   seguridad   respecto   al   precio   que   ya   se   ha   establecido   deja   a   los  
compradores  una  posibilidad  de  obtener  concesiones  favorables  para  su  empresa.  Una  
vez  que  los  prospectos  saben  que  el  precio  es  negociable,  su  única  pregunta  es,  ¿cuánto  
es  el  mínimo?

10. Se  debe  procurar  negociar  lo  menos    y  lo  más  tarde  posible.  No  existe  una  razón  para  
iniciar  el  proceso  de  negociación  sino  hasta  que  tenga  que  hacerlo.  Recuerde  que  entre  
mayor   valor   establezca,   será   más   fácil   justificar   el   precio.   En   otras   palabras,   las  
negociaciones  deben  iniciarse  cuando  se  haya  establecido  el  mayor  valor  del  producto  o  
servicio.  

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ACTIVIDADES  RECOMENDADAS:  
1. Prepare   una   lista   de   cómo   específicamente   su   producto   o   servicio   aumenta   el  
rendimiento,   da   un   mayor   retorno   a   la   inversión,   disminuye   costos   o   aumentan   la  
rentabilidad  de  los  negocios  de  sus  clientes.  

2. Qué   preguntas   usted   enfrenta   constantemente   en   referencia   a   los   precios   de   sus  

productos  y  servicios  y  qué  estrategias  puede  preparar  para  resolver  estas  objeciones  de  
precios.  Prepare  respuestas  específicas  a  las  preguntas  de  objeción  relacionadas  con  el  
precio  de  sus  productos  o  servicios  

3. Practique  los  principios  que  llevan  al  éxito  en  una  negociación  con  cada  cliente.  

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