TRABAJO COLABORATIVO CASO 2

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIONES DE GRANDE Y MEDIANA EMPRESA

PRESENTADO POR:
DUVAN DANILO JIMENEZ GUIJO
COD.1065908130
HENRY ALONZO COBA
COD.

GRUPO:
110005_9

Presentado a:
Tutor: LUI EDUARDO ALVAREZ

UNIVERSIDA NACIONAL Y ABIERTA A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS (ECACEN)
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
FUNDAMENTO DE ECONOMIA
 2020

INTRODUCCION

Para el desarrollo de la presente actividad se pretende conocer las herramientas

necesarias para utilizar la negociación distributiva e integrativa como a través de
casos de estudio se analizan los posibles escenarios que lleguen dentro de la
negociación entre la empresa la sabrosura LTDA y la empresa multinacional, y por
medio de tácticas y estrategias se consolida una idea de negocio dentro de un
sector determinado
 OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
 Desarrollar la práctica distributiva e integrativa partiendo en su estrategia y
tácticas para crea una negociación.

OBJETIVOS ESPECÍFICO
 Aplicar las estrategias del modelo de negociaciones distributivas e
integrativa.
 Ejecutar las tácticas de la negociación dentro del modelo estudiado
 Atreves de caso referente a contextualización se pretende aplicar las
herramientas dentro de la negociación.
 DESARROLLO DEL PLAN
DISEÑO DE ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Las negociaciones distributivas y sus estrategias se orientan en moldear la
percepción de la otra parte sobre los límites de la zona de posible acuerdo
buscando retroceder y para el caso de la empresa multinacional busca cerrar el
negocio logrando negociar con la otra ´parte que aún no cede.

Para logra la negociación de la empresa multinacional con la sabrosura LTDA es

necesario implementar un modelo de estrategia que incluye una serie de fase las
cuales funcionaran de manera sinérgica con el fin de llevar al resultado.
De acuerdo con el caso de estudio los paso que se llevaría a cabo en el proceso
de negociación seria:
Plan de negocio Distributiva
Antes de tomar las daciones directivos y
ejecutivo se dieron a la tarea de realizar un
estudio de mercadeo para analizar que tanto
la incursión del producto del competidor y si
este es aceptado en el mercado teniendo en
cuenta un factor fundamenta con es la calidad
del producto y el empaque, también se hizo
un sondeo con las empresas que ya habían
negociado con la multinacional para validar el
modo de proceder en las negociaciones y los
tipos de planteamientos utilizados. También
analizaron su comportamiento de ventas a
partir de la guerra competitiva de precios y
que sectores estratificados tuvieron mayor
influencia. Los ejecutivos lograron recopilar
suficiente información para ponerla sobre la
mesa e iniciar las diferentes estrategias de
negociación.
Los ejecutivos sugieren a los hermanos Tobón
que fijen una fecha de concertación para la
continuación del procesos de negociación,
directivos y propietarios determina la fecha
para dos semanas de la fecha propuesta y esta
es enviada a la multinacional sin tanto
preámbulo y solo detallan que les presentaran
las alternativas para llegar a un acuerdo
Basados en la información referente al
competidor internacional los hermano Tobón
y su cuerpo directivo toman una decisión
fundamentada en dos objetivos la cuales
fueron los siguientes: La posibilidad máxima
para llegar a un acuerdo es vender solo un
30% de las acciones por la mitad de lo ofrecido
por la totalidad de lo propuesto pero
condicionadas a una serie de recursos
limitados propuestos. La posibilidad mínima al
que se puede ceder en la negociación es dar el
45 % de las acciones pero aumentado el
ofrecimiento en un 75 % de lo ofrecido
inicialmente pero por ninguna circunstancia
vender la totalidad.
Las directivas de la empresa “La sabrosura”
piensan en las diferentes reacciones de la
multinacional por lo que preparan una lluvia
de ideas interrogativas que los pueden llevar a
evaluar el punto de resistencia y que estos
comprendan que lo planteado por la
multinacional no es lo más favorable para la
empresa de los hermanos Tobón. Dentro de
las preguntas abiertas expresan: ¿Cómo
pueden beneficiar nuestras acciones al
crecimiento de ustedes? ¿Quién se beneficia
más al adquirir parte de nuestros negocios?
¿Por qué parecemos tan importantes para
ustedes? ¿Cómo cree que nuestra
organización pueda ser beneficiada a sus
pretensiones?
Al estar en este punto del proceso de
negociación los directivos de la “Sabrosura”
van interpretando el porqué del interés de
esta multinacional con nuestra mediana
empresa, y entienden que buscan un
fundamento sólido en el mercado para lograr
el crecimiento a toda costa y por ende
consideran que lograran irrumpir en el punto
de resistencia de la multinacional.
Los hermanos Tobón en esta instancia ya
deben estar en un punto racional con los
directivos de la multinacional y su objetivo es
claro de no vender la totalidad del negocio y
de lograr el mínimo esperado deben existir
garantías para la parte del personal que
pasaría a la multinacional lo que tenemos una
punto de quiebre argumentados desde la
parte sólida, y un ambicioso objetivo de
crecimiento por parte de la multinacional.
Los hermano Tobón son pacientes pero
diligentes con la negociación por lo que
ofrecen un espacio de tiempo para que la
multinacional estudie la propuesta y esta
pueda resolver una contrapropuesta que se
ajuste o alcance el mínimo posible propuesto
por la mediana empresa pero desconocido por
la multinacional.
Los hermanos Tobón ya tienen evaluado una
proyección económica que representaría una
inyección al % de las acciones de la compañía
que a un tiempo prudente ayudaría a
proyectar un crecimiento en el mercado y
alcanzar a tener un nivel competitivo que le
traerá estar negociando con su oponente
directo.
La multinacional ahora está en otra posición a
la inicial y entienden que aunque querían
presionar a la mediana empresa en no tener la
mínima posibilidad de decidir y vender ahora
están en la posición de ofrecer teniendo en
cuenta el punto de resistencia de la mediana
empresa.
 Proceso de negociación integrativa entre la empresa la sabrosura y la
multinacional
El momento de negociar se vuelve un acto integral de comportamiento que implica
aprender a desarrollar y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y
capacidades, para logra la mejor negociación es la integradora donde las dos
parte busquen soluciones que los beneficien a ambos , creando un valor que
cumple sus objetivos de ventas y que tenga la plena liberta de comercializar
libremente sus productos y que sea el cliente quien decida por la calidad, cantidad,
precio, publicidad o por combinaciones de esta variables.
De acuerdo al caso existente entre las dos parte no están de acuerdo con la forma
de actuar de una de ellas ni con el tipo de decisión que se están tomando, en
vender la empresa la sabrosura LTDA el cual estarían afectando la vida de los
trabajadores, sus familias, su propósito y misión. Teniendo en cuenta lo anterior la
mejor forma de logra seria realizando una negociación integrativa donde se deben
tener en cuenta estos aspectos: