UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CURSO: E - MARKETING

DOCENTE: Mtro. Luis Miguel DELGADO KUONG

TRABAJO: EL CONSUMIDOR Y SU IMPACTO EN EL MARKETING

PRESENTADO POR:

HERRERA PAITAN, YOLANDA

MAMANI MEJÍA, MICAELA

MARTINEZ MALDONADO, NAYZET

NINA ROJAS, YESENIA

PINTO LAURA, KARINA ALEJANDRA

TORRES OLA, ARLETT

“VIII” CICLO “B”

TACNA, “22” DE AGOSTO DEL 2019

 ÍNDICE
INTRODUCCION...........................................................................................................................5

CAPÍTULO I...................................................................................................................................6

EL CONSUMIDOR.........................................................................................................................6

1.1. Evolución del consumidor................................................................................................6

1.2. El proceso de toma de decisiones.....................................................................................7

CAPÍTULO II..................................................................................................................................9

MARKETING.................................................................................................................................9

2.1. Fases de la evolución del marketing.................................................................................9

2.2. Situación actual del Marketing.......................................................................................10

2.3. Objetivos del Marketing..................................................................................................10

2.3.1. Tipos de objetivos de marketing..................................................................................11

CAPÍTULO III...............................................................................................................................13

RELACIÓN ENTRE MARKETING Y EL CONSUMIDOR.......................................................13

3.1. Definición de E-marketing..............................................................................................13

3.2. Importancia del e-marketing...........................................................................................13

3.3. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor........................................13

CONCLUSIONES.........................................................................................................................16

RECOMENDACIONES................................................................................................................17

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................................18
 RESUMEN

El presente trabajo tiene como objetivo explicar la influencia que tiene el consumidor en el área
de marketing de las empresas en la actualidad. Por tal motivo, se divide en tres capítulos
importantes.

En el primer capítulo se dará a conocer la evolución que el consumidor ha tenido a través del
tiempo, ya que las necesidades y deseos de las personas han cambiado y lo siguen haciendo hasta
la actualidad. Así también se realizará un análisis del proceso de toma de decisiones del
consumidor.

El segundo capítulo explicará acerca del marketing, empezando por la evolución que ha tenido a
través del tiempo, como son el marketing 1.0, marketing 2.0 y marketing 3.0. Por otro lado, se
explicará los objetivos y tipos de objetivos del marketing que ayudarán a establecer una
estrategia para el crecimiento general de la organización.

Por último, en el tercer capítulo se tomará en cuenta las definiciones de los capítulos anteriores
para relacionar el comportamiento de los consumidores y como poder llegar a ellos de una forma
correcta a través del uso del marketing, y de forma más específica, el e-marketing.
 INTRODUCCION

Para nadie es un secreto que el cambio tecnológico ha llegado a ser una de las principales
alteraciones en los consumidores actuales, así como también el cambio de las culturas y
tradiciones. La evolución de la tecnología ha ocasionado un cambio en los hábitos de consumo y
esto ha generado que las empresas no solo busquen vender un producto sino brindar una atención
personalizada y así brindar experiencias. Es por eso que se generan variaciones en el
comportamiento y las necesidades de la sociedad, lo que obliga a que las empresas evolucionen
según los nuevos gustos necesidades del consumidor para así maximizar sus ventas y generar
mayor rentabilidad.

Todos estos cambios han dado comienzo a un nuevo estilo de marketing, el que se basa en darle
algo más que elementos básicos al mercado, en el presente se necesita reformular la organización
y los productos y servicios que una empresa ofrece.

Y nos damos cuenta que hoy en día el marketing gira entrono al cliente debido a que son los
consumidores quienes eligen cual es el producto o servicio que más se adecua a sus necesidades.

De esto modo nace la idea de ofrecer experiencias a los consumidores y que estas mismas hagan
que se apasionen con el producto, ya que estas experiencias serán las que un futuro hagan que los
clientes hablen positivamente de la marca.
 CAPÍTULO I

EL CONSUMIDOR

1.1. Evolución del consumidor

En el pasado el consumidor no compraba mediante internet, en la actualidad es seguro

que un cliente busque en google acerca del artículo que quiera adquirir.

Se necesita conocer acerca de la historia del consumidor para así entender los factores
que influyen en la decisión de compra, y de qué manera estos se enteraban de la
existencia de nuevos productos que salían al mercado.

- 1901-1920: La historia cuenta que la industria minorista era sometida por los
diarios, revistas entre otros avisos impresos, los nuevos productos que salían al
mercado eran encontrados en los estantes de los supermercados.
- 1920-1935: Debido al ingreso de los anuncios en formato de audio durante los
cortes comerciales dentro de los programas radiales dieron un giro en la
historia del consumidor.
- 1935-1950: Ha causa del fin de la guerra la tasa de desempleo incremento, los
ingresos por publicidad en la radio excedían a los que existían en las revistas o
diarios, además se le pedía a la población que sean cuidadosos con algunos
productos como (gasolina, café, manteca, etc).
- 1950-1965: La televisión fue otro punto que marco la historia del consumidor,
este entro en auge por los años 50 donde la mitad de los hogares contaban con
televisores. En 1949 se inventaron las tarjetas Dinner’s Club la que fue una
versión de las tarjetas de crédito que usamos hoy en día.
- 1965-1975: En los años 60 hubo una prosperidad económica con ingresos y
tiempos de ocios en aumento, según encuestas el sector publicitario ocupo el
último lugar entre las industrias calificadas según los estándares de
honestidad.
- 1975-1985: Los publicistas exponían audiencias en promedio de 1600 avisos
diarios, las personas leían en los diarios, escuchaban en las radios o miraban
en sus televisores. La industria de la computadora personal comenzó en 1977,
 estas ayudarían a dar acceso a los consumidores a la nueva fuente de
información: internet.
- 1985-1995: En los años 80 aparecieron nuevas tecnologías, el control remoto
permitió a los consumidores poder hacer zapping fácilmente lo que facilitaba a
los consumidores poder interrumpir la publicidad.
- 1995-2002: El internet se expandía y surgieron nuevas técnicas de promoción
como el e-mail y también los motores de búsqueda.
- 2002-presente: En el año 2002 la mayoría de personas contaban con un
teléfono celular, hoy en día el 90% de la población cuenta con un
Smarthphone. Actualmente las reseñas online son fundamentales ya que si se
obtiene una reseña positiva esto hace que un negocio transmita mayor
confianza hacia sus clientes.

1.2. El proceso de toma de decisiones

Para realizar el análisis del proceso de consumo es necesario remitirse a las ciencias
cognitivas en razón a que el cerebro es el órgano humano que se encarga de realizar el
proceso de toma de decisiones, por ende, es necesario entender al cerebro y su
funcionamiento para lograr dilucidar el cómo y dónde de la toma de decisiones.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que dé en cierto

modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación
constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las
estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que
los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor.

- ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor

selecciona de entre todos los productos que quiere.
- ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya
en él.
- ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que
produce al consumidor mediante su adquisición.
- ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero
o con tarjeta…
- ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de
la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo
de su vida.
- ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos
por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con
el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
- ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
- ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el
producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
[ CITATION Alm12 \l 10250 ]
 CAPÍTULO II

MARKETING

Según[CITATION Ame06 \l 10250 ] “El marketing es una función de la organización y un conjunto

de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones
con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización”

2.1. Fases de la evolución del marketing

De acuerdo a Alberto Sagri del libro introducción a la mercadotécnica: “el marketing ha

ido reinventando día con día para llegar a las 3 fases del marketing que existen hoy, y que
se fueron desglosadas en lo que conocemos como marketing 1.0, 2.0 y 3.0.”

En primer lugar, está el marketing 1.0, este se basa en que todo está centrado en el
producto, es decir, el objetivo de este era satisfacer las necesidades físicas y funcionales,
a través de estrategias dirigidas solo al producto. Esta fase estaba dirigida por medios
tradicionales, como, por ejemplo, la radio, la televisión e impresos, a todo esto, se le
llamaba un marketing unidireccional.

Continuando la evolución del marketing, se encuentra el marketing 2.0. esta fase está
centrada ya en el consumidor y en sus necesidades intrínsecas. Su objetivo era que las
marcas satisfagan las necesidades del consumidor, es decir, ya no solo buscaban que las
marcas o productos sean vendidos, en cambio buscaban algo más profundo, la
fidelización del cliente, es decir se preocuparon por darle valor emocional al cliente. En
esta fase ya utilizan interacción vía tradicional como digital, también llamado marketing
bidireccional.

Finalmente, la última fase presenta el marketing 3.0, este se enfoca al igual que el
anterior en el consumidor, sin embargo, de una forma más profunda, ya que se centra en
sus valores, su forma de interactuar y de pensar, de esta forma las marcas pueden crear e
innovar nuevos productos para nichos de mercados específicos, basándose en atributos
más personalizados.
2.2. Situación actual del Marketing

En la actualidad, el marketing se ha vuelto más humano y sensible al cambio, este sea

político, económico, social, emocional, integral o espiritual. El marketing ha pasado a
una nueva etapa, o también llamada la “Era de la relación”, donde su objetivo principal es
crear vínculos sostenibles entre las marcas y las personas, en esta etapa existen diversos
tipos de herramientas para que las marcas comuniquen sus mensajes, y creen este tipo de
relaciones que hace que el espacio entre marca y consumidor sea mínimo, hasta parecer
una relación personal.

A su vez, el marketing se está centrando mucho y dándole relevancia al medio ambiente,

o también conocido como el Green marketing, este se refiere a la comercialización de
productos o servicios destacando sus beneficios ambientales o con el menor impacto
ambiental posible. Algunos lo llaman eco-marketing o marketing ambiental, y los
consumidores reconocen dichas marcas por términos como "orgánico", "ecológico",
"reciclable" o "sostenible".

2.3. Objetivos del Marketing

Según [ CITATION Phi06 \l 10250 ] define el marketing como “la ciencia y el arte de
explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo
con ganancias. El marketing identifica necesidades y deseos no satisfechos. Define
medidas y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el potencial de ganancias.
Señala qué segmentos es capaz de servir mejor a la compañía, y diseña y promueve los
productos y servicios apropiados”.

Para conocer acerca del marketing, debemos conocer sus objetivos. Estos no son más que
metas establecidas por las empresas que sirven para que sus bienes y servicios sean
conocidos y promovidos para su consumo; todo esto establecido en un plazo
determinado. La función principal de estos objetivos es establecer una estrategia para
lograr el crecimiento general de la organización.
Cuando se trata de un producto en particular, la estrategia de marketing de una empresa
puede incluir aumentar el conocimiento del producto, proporcionar información sobre las
características del producto y reducir la resistencia del consumidor.

La importancia de los objetivos del marketing radica en la ayuda que nos brinda al darnos
cuenta si estamos siendo realmente efectivos en nuestra empresa, así mismo, nos ayuda a
mantenernos enfocados. Estos sólo serán útiles si están correctamente justificados,
fundamentados y son totalmente realistas.

2.3.1. Tipos de objetivos de marketing

Evaluar y considerar el plan de marketing es esencial al determinar sus objetivos

de marketing. Existen varios tipos de objetivos de marketing, pero los cuatro tipos
principales son objetivo de rentabilidad, objetivo de compartir el mercado,
objetivo promocional y objetivo de crecimiento.

a) Objetivo de rentabilidad

Un objetivo de rentabilidad es un objetivo de marketing que regula la cantidad

de ingresos esperados en función de la estrategia promocional. La rentabilidad
es la capacidad de una empresa de obtener una ganancia como objetivo al
hacer negocios. Es probable que las empresas que no sean rentables
financieramente tengan dificultades, fracasen y finalmente cierren sus puertas.
La rentabilidad define la capacidad de una organización para mantener un
negocio.

b) Objetivo de compartir mercado

Un objetivo de cuota de mercado determina el porcentaje de cuota de mercado

que una organización pretende capturar. El aumento de la cuota de mercado es
uno de los objetivos más importantes del negocio. La principal ventaja de
utilizar la participación de mercado como una medida del desempeño del
 negocio es que depende menos de variables macro ambientales como el estado
de la economía o los cambios en la política tributaria.

c) Objetivo promocional

Un objetivo promocional apunta a promover sus bienes y servicios. Es el nivel

deseado de conocimiento del producto. El objetivo promocional es parte de la
estrategia general. Crear una identidad de marca con imágenes y frases clave
es la primera etapa de una campaña de marketing, seguida de mensajes
ampliados, ya sea a través del correo electrónico o las redes sociales.

Los objetivos promocionales deben definirse y planificarse. Primero debe

decidir lo que desea lograr y luego decidir qué desea ofrecer como incentivos.

d) Objetivo de crecimiento

Un objetivo de crecimiento analiza el tamaño actual del negocio y determina o

planifica las estrategias de crecimiento para lograr la cantidad deseada de
crecimiento. El crecimiento es un objetivo esencial que contribuye a aumentar
los ingresos. Al desarrollar estrategias comerciales enfocadas en el
crecimiento, las compañías pueden aumentar su participación en el mercado,
lograr eficiencias en las ventas y aumentar el conocimiento de la marca, todo
lo cual se traduce en mayores ganancias.
 CAPÍTULO III

RELACIÓN ENTRE MARKETING Y EL CONSUMIDOR

3.1. Definición de E-marketing

Según [ CITATION Sus19 \l 2058 ] se refiere al uso del Internet y de las capacidades de
medios digitales para auxiliar en la venta de tus productos y servicios. Estas tecnologías
digitales son una adición valiosa a las aproximaciones tradicionales del marketing, sin
importar el tamaño y tipo de un negocio.

Por ejemplo, los sitios web de salud, durante años las farmacias no se atreven a tocar o
comprender esta valiosa herramienta de información porque podría verse como negativa,
parcial y engañosa. Ahora con la era digital, estos sitios web pueden convertirse en una
plataforma para el debate, el aprendizaje y la evolución en varios aspectos.

3.2. Importancia del e-marketing

[ CITATION Sus19 \l 3082 ] La importancia del marketing en su rama implica alertar a los
usuarios existentes sobre la utilización de la marca en línea adquiriendo nuevos clientes
seleccionando la mezcla adecuada de comunicaciones en línea y tradicionales.

El cliente en línea requiere basarse en desarrollar métodos de análisis del cliente,

investigando sus características, desarrollo, comportamiento, lo que encuentran valioso,
qué los hace ser leales a una marca, todo esto para desarrollar y entregar comunicaciones
relevantes por web e email (entre otros)

3.3. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

[ CITATION Jor16 \l 3082 ] El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y

estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un
comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el
motivo por el que sucede de esa manera.
Las características del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural, social,
personal y psicológico:

a) La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de

una persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas
básicas que una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes. Las
subculturas son “culturas dentro de culturas”, que tienen valores y estilos de vida
diferentes. Las personas con diferentes características culturales y subculturales
tienen distintas preferencias de productos y marcas. Los mercadólogos tal vez
desearán enfocar sus programas de mercadotecnia hacia las necesidades específicas
de ciertos grupos.
b) Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los grupos
de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales,
asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la
marca.
c) Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la
ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras
características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo
también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.
d) Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las
actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la “caja
negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no pueden
controlar muchos de estos factores, son útiles para identificar y comprender a los
consumidores en quienes las mercadologías están tratando de influir.
e) [ CITATION Liz13 \l 3082 ] La edad es un factor que influye en el comportamiento de
los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un
niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de
los consumidores son básicas en la infancia, pero se tornan más complejas en la
adolescencia y juventud.
f) El factor percepción, es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente
subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas
totalmente distintas debido a su sistema perceptual.

Es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de otras
personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones
públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema
de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
- Almonte, K. (27 de Diciembre de 2012). Escuela de Organizacion Industrial. Obtenido
de https://www.eoi.es/blogs/karlasugeilyalmonte/2011/12/12/consumidor-pasado-
presente-futuro-eje-central-del-marketing/

- Asociation, A. M. (Octubre de 2006). MarketingPower. Obtenido de Dictionary of

Marketing Terms: http://www.marketingpower.com/

- Bianchi, L. V. (21 de 01 de 2013). Gestión. Obtenido de

https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html/?
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- Flores, J. L. (07 de 12 de 2016). marketinglink. Obtenido de

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consumidor/

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- Kotler, P. (2006). Las preguntas más frecuentes sobre marketing. Bogotá: Norma.

- Vidal, J. (27 de Julio de 2012). Building Talent. Obtenido de

https://www.il3.ub.edu/blog/impacto-de-las-nuevas-tecnologias-en-el-comportamiento-
de-los-consumidores/