ACTIVIDAD 6-1-1

FORO LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN VENTAS

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

FICHA 1881642

APRENDICES
CHARLENE HERNANDEZ POSSO
JEISON DANIEL BASTOS ESPINEL

INSTRUCTOR
JAIRO MENDOZA CUERVO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE-SENA

2019
 FORO
LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN VENTAS”

1. ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona

más con su producto o servicio en el proceso de   comercialización?
¿Porque?

El concepto canal de distribución, también llamado canal de venta, define y

marca las diferentes etapas que atraviesa un producto o servicio desde el
fabricante hasta llegar al consumidor final. El canal de distribución de un
servicio tiene como finalidad poner el producto a disposición de los consumidores
y, para lograrlo, se desarrolla un sistema de intermediación entre la empresa
productora y el consumidor: el sistema de distribución comercial. La titularidad de
la propiedad del producto va a determinar el tipo de canal, que puede ser distinto
en función de la longitud del canal de distribución: canal directo, canal indirecto,
canal corto, canal largo.

 CANAL DIRECTO
La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores. Consta únicamente de dos
elementos: fabricante y consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen
intermediarios, por lo tanto, el productor o fabricante desempeña la mayor parte de
las funciones de mercadotecnia: comercialización, transporte y almacenaje, entre
otros. Así, una cadena de distribución directa puede implicar la venta cara a cara,
venta online o venta por catálogo, pero no implica a ningún otro distribuidor
además del productor original. Este el canal de distribución directo es habitual de
la mayor parte de los servicios.
La mayor parte de las empresas comienzan con esta modalidad de canales de
comercialización, si bien, a medida que la compañía empieza a crecer, la cuota de
mercado puede disminuir, razón por la cual, la mayor parte de las empresas optan
por canales con intermediarios.

Ejemplos de canal directo de distribución

Existen ejemplos de canales de distribución directos en prácticamente todos los
sectores. Algunos ejemplos de canales de venta directa son:

 Sector bancario: la entidad bancaria comercializa directamente sus

productos al cliente;
 Agricultura: en los mercados de abastos y mercados en general son
muchos los agricultores que venden sus productos. Un ejemplo real son los
mercados ecológicos donde no hay intermediarios entre el agricultor y el
cliente final;
 Vending: las conocidas máquinas expendedoras de productos o de café;
  Empresas del sector textil: firmas como Zara, con un 90% de tiendas
propias, gestionan directamente todo lo relacionado con el producto que
venden.
Ventajas
El uso de un canal directo de ventas que conecte a los consumidores con el
producto tiene varios pros. Algunos de los más importantes son:

 Reducción de costes;
 Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes derivados de la
comercialización directa del producto;
 Control total del canal, lo que permite detectar y solventar posibles
incidencias;
 Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un contacto directo con
el cliente final existe un conocimiento de las reacciones del mercado ante
los productos o servicios.

Desventajas
Por su parte, existen también varios contras. Su impacto debe ser valorado por la
empresa. Destacamos lo siguientes:

 Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance;

 Volumen inferior de ventas;
 Aumento de los costes administrativos: se requiere de un amplio equipo
humano capaz de desempeñar las distintas tareas del proceso de
distribución.

 CANAL INDIRECTO
La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En un
canal de distribución indirecto de un servicio o producto existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Existen tres tipos de canales
de distribución: cortos, largos y dobles. A la hora de hablar de canales de
distribución indirectos hablamos también de distribuidores mayoristas y
minoristas por lo que es necesario conocer la definición de ambos conceptos.
Distribuidores mayoristas y minoristas

 Mayorista
El distribuidor mayorista forma parte de la cadena de distribución de la empresa
cuando esta es indirecta. La definición de mayorista es, por tanto,
un intermediario entre el fabricante o productor y el usuario intermedio o
minorista. De esta manera, el mayorista compra al productor o fabricante y, a su
vez, vende el producto a otro fabricante, mayorista o minorista pero nunca al
consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución indirectos
largos.
  Minorista
El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último elemento
de la cadena de distribución. Es la empresa comercial o vendedor que vende el
producto al consumidor final y se encuentra, por tanto, en contacto directo con el
mercado, por lo que influye en las ventas y resultado final del artículo que se
comercializa.

 Canales de distribución indirectos

El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios entre
uno y otro.

 Canal corto
El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y
consumidor. Este es un canal de uso frecuente donde la oferta está concentrada
tanto a nivel de fabricante como de minorista.

Ejemplos de canales de distribución cortos

Son muchas las empresas que optan por canales de distribución indirectos cortos.
Entre ellos podemos mencionar los siguientes ejemplos de empresas:

 Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

 Sector de la madera: muebles;
 Grandes almacenes: El Corte Inglés;
 Grandes superficies: Carrefour, Mercadona;
 Plataformas e-commerce: funcionan como grandes supermercados online,
como, por ejemplo, Amazon.

 Canal largo
En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante
hasta un mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al consumidor.
Estos canales de venta son los más comunes y constan, como mínimo, de
los cuatro niveles mencionados (fabricante, mayorista, minorista, consumidor).
Ejemplos de canales de distribución largos
Encontramos este tipo de canal de distribución de un servicio o producto en
aquellos sectores donde la oferta y la demanda está muy fraccionada, es decir,
pequeños negocios en general que no tienen capacidad de producción. Algunos
ejemplos son:

 Sector HORECA: bares y restaurantes que comercializan productos como

bebidas o productos de alimentación. Algunos ejemplos reales son la
comercialización, en estos locales, de productos como Coca-Cola,
refrescos y bebidas en general o aperitivos;
 Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos, librerías o quioscos.
  Canal doble
Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de comercialización
muy similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un nuevo elemento
conocido como agente exclusivo que participa en la comercialización del
producto.
Ejemplos de canales de distribución dobles
Este canal de comercialización es propio de franquicias, distribuidores exclusivos
o agencias de viajes. Es decir, donde existe cierta exclusividad a la hora de
vender o comercializar el producto. Algunos de ellos son:

 Franquicias de alimentación: McDonald's, Starbucks, 100 Montaditos;

 Agencias de viajes: Viajes El Corte Inglés, Halcón Viajes.

Ventajas

 Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;

 Especialización de cada uno de los elementos que forman parte de la
cadena de distribución;
 Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la distribución física uniforme
de los productos;
 Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la clasificación y
almacenamiento del producto en sus instalaciones, lo que permite la
ampliación del stock por parte del fabricante;
 Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto antes;
 Organización de las ventas por parte de un minorista.

Desventajas

 Mayor competencia en el punto de venta;

 Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se encuentra en
exclusiva en el punto de venta;
 El volumen de compra será determinado por el minorista teniendo en
cuenta la respuesta de sus clientes;
 Aumento de los costes;
 Se reparten los beneficios;
 Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la etapa final del
canal de distribución.

El sistema de distribución que se relaciona con nuestro Spa Pink Princesses, es

el canal directo, ya que no utilizamos intermediarios, somos nosotros mismo lo que
directamente proporcionamos el servicio al cliente.
Las características:
 Excelencia en servicio al cliente.
  Contacto visual con el cliente.
 Metas cumplidas.

2. Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema

de distribución de su producto o servicio? Presente ejemplo de la situación.
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS
 El que dirige el spa, tiene el
control de todos los procesos.  Mayor inversión e inmovilización
 El contacto directo al cliente es financiera para desplegar
muy beneficioso, conocemos sus acciones de ventas antes los
gustos y necesidades y así consumidores finales.
mismo podemos corregir
falencias.  Modelo acotado para productos
 Control en la logística, en precios o servicios altamente
de los servicios. diferenciados o altamente
personalizables.
 Se controla la calidad de los
servicios.
 Podemos recibir información en
forma directa.

3. Determine y describa los canales de distribución apropiados para

desarrollar actividades de comercialización de sus productos  o servicio,
justifique su respuesta.
El canal de distribución que mejor va para el proyecto del Spa Pink Princesses, es
el canal directo, ya que se tiene el control absoluto de la política de
comercialización, a través de la relación directa con el consumidor del producto o
servicio.
Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así
posiblemente para sacar ventajas del marketing como mantener un mejor control
de servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener
información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta
directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el
proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se
caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente.