INFORME ANÁLISIS DE LA EMPRESA

MIGUEL ANTONIO BAUTISTA VARGAS

JOSÈ RICHARD RAMÌREZ MAJUL

INSTRUCTOR

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

BOGOTA D.C.
28/082018
 DESARROLLO DEL TALLER
Prospección: búsqueda organizada que, mediante técnicas adecuadas para ello,
se utiliza para encontrar a clientes potenciales, con la intención de que sean
conscientes de la existencia de nuestro producto y valoren la posibilidad de
adquirirlo.

Gestión de Cuentas: es la gestión de clientes claves que pueden augurar la

competitividad de la empresa y por ende su sostenimiento.

Gestión de Oportunidades: La gestión de oportunidades es un proceso vital en la

operación de los departamentos de marketing y ventas. Se caracteriza por la
importancia de ofrecer el mejor servicio posible a las empresas que s e interesan en
lo que se ofrece. Esto es posible conociendo las necesidades de sus clientes y sus
fortalezas frente a la competencia.

Previsión de Ventas: Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el

departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el
año próximo.

SFA: Es el sistema de información usado en marketing y en administración que

automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con
frecuencia con un sistema de información de mercancía, en cuyo caso se denomina
sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las
que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

Cuota de Mercado: Fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado

disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la
empresa.

Índice de penetración: Se utiliza a menudo para describir el grado en el que un

producto
realmenteo compran
servicio es
el conocido
producto por los clientes potenciales y cuántos consumidores
o servicio.
Marketing relacional: Crear relaciones cercanas y duraderas con los clientes,
permitiendo que tanto la empresa como el cliente mismo puedan derivar mejores
beneficios de la relación
Se considera el propósito del markting relacional: Cliente
Empoderamiento: Proceso por el cual se aumenta la fortaleza de los individuos y
equipos de trabajos para impulsar cambios positivos de las situaciones en que
viven.
Persona: La razón, los sentimientos y los valores que lo distinguen de los demás,
son características propias de este ser y que nos ayuda a personalizar el consumo
Servicio al cliente: Proceso considerado vital por considerarse transversal para las
áreas funcionales y la responsabilidad es asumida por todos los integrantes de la
empresa
Fidelizacion: Designa la lealtad de un cliente a una marca, producto concreto, que
compra o a los que recurre de forma continua o periódica
Informacion: Conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un
mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o sistema
CRM: Tecnología del marketing en el que su componente fundamental es la gestión
de campañas
EMA: Tecnología del marketing en el que su componente fundamental es la gestión
de campañas
SFA: Sistema de información usado en marketing y en administración que
automatiza algunas funciones de ventas y de administración

Esta actividad consiste en conocer sobre la Implementación del CRM en el área

comercial, teniendo en cuenta teniendo su metodología de implementación y su
automatización. Para lograr esta apropiación del conocimiento realice una
consulta y lectura analítica del recurso educativo digital denominado
“Implementación de la estrategia CRM” , además del material de apoyo que h ace
parte de los materiales del programa para esta actividad. A través del estudio de
este material podrá encontrar solución a interrogantes como:
¿De qué forma una estrategia CRM aporta a la dinámica de la gestión de las
relaciones con el cliente?
La gestión de ventas se encarga del mantenimiento y mejora de la relación con el
cliente en aquellos aspectos que correspondan a la venta propia mente dicha. La
captación y retención de clientes es una consideración secundaria para la venta, y
ahí es donde interactúa con el marketing y el servicio al cliente, complementando
la gestión integral de los procesos.
¿Cómo se relaciona el CRM con el área comercial?
Una empresa tiene áreas funcionales que aportan en la cadena de valor, desde los
procesos primarios en los que se gestionan la producción y la comercialización,
hasta los procesos secundarios o de apoyo, como son el Talento Humano, la
gestión financiera, la tecnología, entre otros…, estos hacen que exista una
propuesta de valor acorde a las exigencias del cliente. Para la implementación del

CRM, estas áreas juegan un papel muy importante en especial, aquel en las que el
front office muestra su potencial de acción con el cliente; es por eso que a partir de
ahora nuestra atención se centrará en la gestión comercial de la cadena de valor.
¿Cómo implementar una estrategia CRM?
La apropiación del marketing por parte de la empresa que acoge la estrategia CRM
acopla las funciones del verdadero sentido de la mezcla del mercadeo, en especial
de:
Análisis interno: en el cual se crea un centro de información del cliente, en el que
se le tratan aspectos como la situación financiera, la rentabilidad, el grado de
retención, el grado de lealtad, la participación, el valor del cliente, el estado de
recepción de llamadas, la dinámica de la venta, entre otros aspectos.
Análisis del entorno: en el cual se especifica información sobre cuota de mercado
o índice de penetración, análisis de información sobre la competencia, identificación
de prescriptores, entre otros aspectos.
Oportunidades de mercado: en el cual se maneja información sobre fortalezas y
debilidades del mercado, base de datos, minería de datos, investigaciones, gestión
de call centers, información sobre público objetivo, posicionamiento, entre otros
aspectos.
¿Qué precauciones se deben tener al implementar CRM?
Las implementaciones fáciles no existen. Un sistema CRM es una implementación
muy compleja que incluye muchos elementos y requiere la integración de los
procesos de gestión interna.

Actividades de transferencia de conocimiento

Para la realización de esta actividad de transferencia se solicita que analice la
información presentada en el documento denominado “ APLICACIÓN DE UN CRM
A UNA EMPRESA – BANCA NACIONAL” , que se encuentra en el material de
apoyo de la actividad de aprendizaje 3. En este documento se presenta el caso de
la empresa bancaria denominada “Banca Nacional”. Tenie ndo en cuenta la lectura
y análisis del caso, responda las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles son las características de las áreas de la empresa: mercadotecnia,
ventas y servicio al cliente?
Ventas: entregando productos más rápidos, más baratos y mejores a las exigencias
del mercado y sobre todo diferenciados con la competencia.
Servicio al cliente: Demora en la atención al cliente, Lentitud en respuestas del
Front y del Back office
Mercadotecnia: era ejercer presión en la forma como se estimaban precios, en su
estructura de costos y en la reducción de la demanda en el mercado.

2. ¿Qué razones
relaciones llevó a la empresa a implementar un nuevo sistema de
con el cliente?
En el estudio sobre la disponibilidad de conocimiento y habilidades de las personas
en las organizaciones para generar valor en el cliente
3. ¿En que basó su preocupación las directivas de la empresa para acercarse
a un verdadero conocimiento sobre el c liente y detectar posibles errores en la
atención del mismo?
La Banca presentó durante mucho tiempo, situaciones adversas en las relaciones
con los clientes. Entre las razones que se pudieron rescatar se encontraron:
• Demora en la atención al cliente
• Presentación deficiente de los servicios que ofrece
• Lentitud en respuestas del Front y del Back office
• Contacto telefónico poco recurrente
• Nulo servicio posventa
• Manejo de información sólo para procesos de cierre de venta
• No existe repositorio de información del cliente
• Dependencia estratégica en la ventaja comparativa con los competidores

4. ¿Qué estrategia propusieron para mejorar los conocimientos sobre el

cliente?
La Banca Nacional decidió centrar sus esfuerzos en profundizar en el conocimiento
del cliente en torno al país, y su vez, con esto, verificar com o podría generar ventaja
competitiva.

5. ¿Cuáles fueron las estrategias implementadas para atracción de clientes y

para generar lealtad acorde a las políticas de la organización?
Las directivas de la Banca Nacional propusieron una estrategia como ventaja
competitiva, basada en la generación de valor económico, contemplando en el
enfoque al cliente y la productividad en el logro de mejor desempeño
6. ¿De qué manera orientaron las estrategias a logros de maximización de los
ingresos y de reducción de costos? ¿Qué tuvieron en cuenta para lograrlo?
En lo referente a la mayor productividad, se generó ventaja competitiva en calidad
y productividad, entregando productos más rápidos, más baratos y mejores a las
exigencias del mercado y sobre todo diferenciados con la competencia

7. ¿A qué directrices toco recurrir para que se pudiese aplicar la metodología

de trabajo de la es trategia?
Las directivas de la Banca Nacional

8. Explique el modelo de aplicación del CRM de la empresa, esbozado en el

gráfico.
Para potenciar el crecimiento a largo plazo, dividieron su mercado en 3 grandes
segmentos, y cada segmento lo caracterizaron en estrategias.
En el grafico aparece varios segmentos donde cada uno tiene cierto numero de
estrategias que se basan en aumentar la base de c lientes e incrementar los ingresos
por cada relación.

9. ¿Qué recomendaría para mejorar el modelo presentado por la empresa

Banca Nacional?
Orientar a los clientes y posteriormente en los productos que brindan